海參，去哪兒？

闞世華

每天清晨，當(dāng)人們還未從美夢(mèng)中蘇醒時(shí)，北京京深海鮮市場(chǎng)就已人頭攢動(dòng)，一片火熱的場(chǎng)景。這里應(yīng)該是京城最火的海鮮市場(chǎng)，規(guī)劃占地總面積10萬(wàn)平方米，有3座1.5萬(wàn)噸的低溫冷庫(kù)，匯集了國(guó)內(nèi)乃至世界各地的品種多、價(jià)格低的名優(yōu)海特產(chǎn)品，每家海鮮店的大漁缸都陳列著鮮活的龍蝦、鱘魚(yú)、海蟹等。京深海鮮市場(chǎng)主攻海鮮批發(fā)業(yè)務(wù)，是京城內(nèi)多家海鮮市場(chǎng)的貨源地。除海鮮店外，還有各種干貨店（燕窩、魚(yú)翅、干鮑、海參）。

在這里，幾乎沒(méi)有你買不到的各種水產(chǎn)品。日常生活中，水產(chǎn)品似乎是百姓餐桌上必不可少的一種美食。因地域飲食習(xí)慣不盡相同，導(dǎo)致南北方對(duì)于水產(chǎn)品的食用更是千差萬(wàn)別。北方相對(duì)吃海產(chǎn)品多一些，南方則是在淡水水產(chǎn)品中消費(fèi)多一些。古人晉張華曾在《博物志》中提到：“東南之人食水產(chǎn)，西北之人食陸畜。”在消費(fèi)量上，南方似乎比北方更為明顯。

在普通消費(fèi)者眼中，水產(chǎn)幾乎可以理解為“鯉魚(yú)、草魚(yú)、蝦、螃蟹”等這些經(jīng)常出現(xiàn)餐桌上的“?？汀保瑓s素不知水產(chǎn)其實(shí)有成千上萬(wàn)種類。水產(chǎn)品是海洋、江河、湖泊里出產(chǎn)的動(dòng)物或藻類等的統(tǒng)稱，一般指有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的，如各種魚(yú)、蝦、蟹、貝類、海帶、石花菜等。按生物種類形態(tài)可分為：魚(yú)類、貝類、藻類和水生哺乳動(dòng)物，按出產(chǎn)可分為淡水產(chǎn)和海鮮兩大類，按其保存條件可分為活鮮、冰鮮、凍鮮和干鮮。

而隱逸于各大海鮮市場(chǎng)背后的海鮮企業(yè)將是今天的主角，他們承擔(dān)著“培育、養(yǎng)殖、研發(fā)、生產(chǎn)、捕撈、加工、銷售”等一系列生產(chǎn)流程。各家企業(yè)定位不同，分冷凍類、鮮品類、干活類、淡水類等，產(chǎn)品線更為不同。多年前，水產(chǎn)品中的海產(chǎn)品市場(chǎng)被商家視為暴利行業(yè)。而今，因市場(chǎng)與品類的細(xì)分，日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致很多企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸。如何突圍，似乎成為每家企業(yè)最為關(guān)心的頭等大事。

品牌戰(zhàn)略

目前，在海產(chǎn)品中最火爆的產(chǎn)品便是海參。以海參為例，在眾多的海參企業(yè)中，并沒(méi)有真正的領(lǐng)軍者。而在2012年中央電視臺(tái)的黃金資源廣告招標(biāo)會(huì)上，來(lái)自大連的“上品堂海參”以1.2億元強(qiáng)勢(shì)標(biāo)得中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》后標(biāo)版時(shí)段廣告以及央視一套、二套、四套黃金資源廣告時(shí)段，成為行業(yè)內(nèi)第一家進(jìn)駐央視黃金廣告招標(biāo)時(shí)段的海參品牌。

“未來(lái)3年內(nèi)投入2.5億元廣告費(fèi)用，把上品堂打造成海參行業(yè)第一品牌?！鄙掀诽煤⒍麻L(zhǎng)劉旭升更是豪言壯志。

常吃海參的人都知道，國(guó)內(nèi)海參產(chǎn)地最好的海域分布在山東和大連?！棒攨ⅰ焙汀斑|參”是被公認(rèn)為最有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的刺參，兩地海參曾不分伯仲，但如今形勢(shì)卻冰火兩重天。在國(guó)內(nèi)海參行業(yè)還沒(méi)有一家龍頭企業(yè)時(shí)期，上品堂的“鯉魚(yú)”式一躍，是想在亂軍之中拔得頭籌。

而同樣做海參產(chǎn)品的山東企業(yè)新海食品卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)與大連上品堂一樣的高調(diào)戰(zhàn)術(shù)?！霸谄放朴绊懥Ψ矫?，大連企業(yè)在這方面做的更好，其中政府的大力推廣起著關(guān)鍵的因素?！毙潞Ｊ称房偨?jīng)理王韶輝告訴《食品營(yíng)銷》。

目前，在煙臺(tái)做各種海產(chǎn)品的大小規(guī)模企業(yè)超過(guò)300家。但非常知名的品牌，幾乎沒(méi)有。能稱得上全國(guó)品牌的，更是一家都沒(méi)有。王韶輝認(rèn)為，大連企業(yè)的品牌意識(shí)早一些。如果大連的海參能賣到8000到1萬(wàn)，煙臺(tái)的海參只能賣到4000左右。大連有統(tǒng)一的機(jī)制和協(xié)會(huì)，能做到統(tǒng)一定價(jià)，這樣能保證大家的利益。但這在煙臺(tái)則完全行不通，每家的價(jià)格都千差萬(wàn)別，大家都相互打壓，價(jià)格戰(zhàn)不斷，根本無(wú)法形成產(chǎn)業(yè)鏈。

“說(shuō)老實(shí)話，煙臺(tái)企業(yè)做市場(chǎng)都是跟在大連企業(yè)的屁股后面走，小作坊和私營(yíng)業(yè)務(wù)的思想太嚴(yán)重。”王韶輝非常感慨。

其實(shí)，王韶輝表述的差距并不是沒(méi)有依據(jù)。品牌不僅能決定企業(yè)產(chǎn)品的定位及發(fā)展，還直接影響著整體行業(yè)的發(fā)展路徑。在大連海參市場(chǎng)不乏各種知名品牌“曉芹、財(cái)神島、獐子島、棒棰島、海晏堂”等等，雖然都有點(diǎn)名氣，但都無(wú)法做到拔得頭籌成為全國(guó)行業(yè)的龍頭老大……而與“遼參”同樣知名的“魯參”，在品牌方面更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于“遼參”，而南方的海參企業(yè)更加不被人們所熟知。

山東海參產(chǎn)量全國(guó)居首，全省海參養(yǎng)殖大約為50萬(wàn)畝，年交易額達(dá)100億元。但是，與之不相對(duì)稱的是，“魯參”產(chǎn)業(yè)沒(méi)有幾個(gè)全國(guó)叫響的品牌。更令人難堪的是，作為產(chǎn)參大省，許多地方居然出現(xiàn)了以“魯參”冒充“遼參”的現(xiàn)象。

面對(duì)“遼參”的飛速發(fā)展，煙臺(tái)海參的表現(xiàn)與自身所擁有的優(yōu)勢(shì)條件頗不相稱。全市近千家海參企業(yè)中，單純海參產(chǎn)品產(chǎn)值超過(guò)兩千萬(wàn)的企業(yè)寥寥無(wú)幾，更沒(méi)有過(guò)億的企業(yè)。但在大連，以海參為主要產(chǎn)品、產(chǎn)值過(guò)億元的企業(yè)就有5家，海參業(yè)年產(chǎn)值達(dá)60多億元，可謂一個(gè)市就抵大半個(gè)省。

因?yàn)楹Ｓ蛩疁氐膯?wèn)題，煙臺(tái)海參的賣相沒(méi)有大連海參好。現(xiàn)在市場(chǎng)上，大多數(shù)的海參其實(shí)都是用的大連海參。據(jù)王韶輝介紹，目前大連的海參多被煙臺(tái)企業(yè)給買了，大連企業(yè)賣的部分是日本和韓國(guó)的海參。

為什么魯參要打著大連海參的旗號(hào)？因?yàn)椋瑥?003年開(kāi)始，大連海參就開(kāi)始在全國(guó)進(jìn)行品牌化推廣，尤其是在北京等地，形成的地域品牌化認(rèn)可度較高?！坝袝r(shí)候山東的企業(yè)沒(méi)有辦法，只好打著遼參的旗號(hào)發(fā)展市場(chǎng)。而現(xiàn)在國(guó)家沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)范，市場(chǎng)流通各種區(qū)域的海參，遼參、魯參、南方海參等都有，魚(yú)龍混雜，比較亂?！蓖跎剌x說(shuō)。

“青島人寧肯花高價(jià)也要買遼參，這就是品牌的力量?！鼻鄭u某海參公司總經(jīng)理尹寶昌表示，成本加上運(yùn)費(fèi)、市場(chǎng)推廣等費(fèi)用，遼參的價(jià)格遠(yuǎn)高于本地海參，但由于口碑好，消費(fèi)者依然買賬。

業(yè)內(nèi)人士表示，煙臺(tái)海參雖然產(chǎn)量大、品質(zhì)優(yōu)，但經(jīng)營(yíng)業(yè)主自我品牌意識(shí)不強(qiáng)。他曾針對(duì)煙臺(tái)海參市場(chǎng)做過(guò)縝密調(diào)查，僅芝罘區(qū)內(nèi)，銷售海參的網(wǎng)點(diǎn)就超過(guò)400多家，而90%以上的銷售點(diǎn)沒(méi)有自己的商標(biāo)，主要是因?yàn)橐恍┬∽鞣徊痪邆湎嚓P(guān)生產(chǎn)加工能力；其次是為了逃避責(zé)任。使用統(tǒng)一包裝盒，上面沒(méi)有地址電話、生產(chǎn)廠家、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)等產(chǎn)品信息，出了問(wèn)題，容易推卸責(zé)任。

上品堂如此大張旗鼓的巨資“砸”品牌造勢(shì)，高空品牌轟炸效應(yīng)極為明顯，不僅砸出了企業(yè)自身名氣，同時(shí)將海參產(chǎn)業(yè)又向上拉升一步。王韶輝表示，山東人喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，并不喜歡高調(diào)宣揚(yáng)，但這也成為山東企業(yè)的發(fā)展弊病。在筆者看來(lái)，穩(wěn)步扎實(shí)是企業(yè)之根，而策略品牌發(fā)展是企業(yè)之本。只有根，沒(méi)有本，企業(yè)將如何做大？品牌影響力不僅決定著企業(yè)的生存力，更決定產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率。如果山東企業(yè)家能夠像溫州、福建企業(yè)家那樣具有大膽的品牌突破意識(shí)，或許山東同樣會(huì)出現(xiàn)大牌海參企業(yè)。

產(chǎn)品與渠道

“水產(chǎn)行業(yè)整體市場(chǎng)的未來(lái)還是非常好的，但目前主要的水產(chǎn)品市場(chǎng)，區(qū)域化特性還是很明顯。尤其中西部市場(chǎng)老百姓的認(rèn)可度比較低，消費(fèi)習(xí)慣沒(méi)有養(yǎng)成，所以目前這部分市場(chǎng)更多的銷售應(yīng)該是禮品和酒店，個(gè)人消費(fèi)占比非常有限?！蓖跎剌x說(shuō)。目前，新海食品的產(chǎn)品銷售區(qū)域集中集中在山東、東三省、北京、河南、河北等地。

其實(shí)，新海食品也一直在往中西部市場(chǎng)滲透邁進(jìn)。但區(qū)域化飲食習(xí)慣和認(rèn)知度著實(shí)讓王韶輝有些尷尬，在鄭州銷售鲅魚(yú)時(shí)，老百姓都不知道該怎么做，很多消費(fèi)者購(gòu)買一次后反映說(shuō)魚(yú)腥味重，不好吃，但其實(shí)是不懂得怎么做。為此，王韶輝正努力與相關(guān)高校和食品領(lǐng)域?qū)＜疫M(jìn)行研究，研發(fā)符合市場(chǎng)口味和需求的高附加值產(chǎn)品。在王韶輝看來(lái)，現(xiàn)在的海產(chǎn)品基本上都是粗加工，沒(méi)有什么技術(shù)含量。

“下一步，我們更傾向于做高附加值的方便食品，客戶買回去后，不需要太復(fù)雜的加工流程。我們現(xiàn)在正在研究把海參、鮑魚(yú)都加工成即食、高附加值高的產(chǎn)品，形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)后，小作坊或小企業(yè)就無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)，即便模仿也會(huì)提高他們的各種成本，一定程度上可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)化起到穩(wěn)固作用?！比缃?，提升高附加值已成為王韶輝的重點(diǎn)工作，而新海的罐頭工廠已開(kāi)始進(jìn)入調(diào)試階段，預(yù)計(jì)產(chǎn)品會(huì)在明年推向市場(chǎng)。

相似的舉措，上品堂也在積極快速的推進(jìn)之中。不久前，上品堂還曾一度想將旗下的罐頭加工企業(yè)出售，但當(dāng)記者再次提到此項(xiàng)目時(shí)，劉旭升卻表示不賣了，似乎劉旭升也看到了未來(lái)高附加值產(chǎn)業(yè)背后的驚人利潤(rùn)……而近日，就連專注做水果罐頭的大連林家鋪?zhàn)右查_(kāi)始做即食型鮑魚(yú)罐頭。

其實(shí)，煙臺(tái)很多海產(chǎn)品企業(yè)都在嘗試改變。幾年前，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率還比較高，甚至屬于暴利行業(yè)。近年來(lái)，利潤(rùn)率卻已是逐年下降。今年第三季度，新海食品收入同比下降20%多，但利潤(rùn)卻沒(méi)有下降。原因在于，新海食品的主營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以干貨為主，鮮或冷凍產(chǎn)品做的相對(duì)較少，而后者涉及運(yùn)輸?shù)纫幌盗邢嚓P(guān)問(wèn)題。

“我們更傾向于以干品帶動(dòng)加工來(lái)做，這樣運(yùn)輸可以不用擔(dān)心，其次產(chǎn)品質(zhì)量也更容易把控?，F(xiàn)在，我們還把高檔禮品業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)了，單獨(dú)設(shè)立一個(gè)部門做這項(xiàng)業(yè)務(wù)?！毕啾绕渌髽I(yè)，王韶輝的兵分兩路戰(zhàn)略似乎顯得很有特點(diǎn)，而300多個(gè)單品覆蓋中高端產(chǎn)品線，看似大而全，但其實(shí)卻是“術(shù)業(yè)有專攻”。

在專注做好一個(gè)“拳頭”級(jí)產(chǎn)品方面，提出“選海參“只選上品堂”口號(hào)的上品堂顯然更具樣本效應(yīng)。。

上品堂在海參的研發(fā)方面有兩種方向：一是深加工，例如膠囊口服類產(chǎn)品；二是，品類創(chuàng)新，做到讓口感越來(lái)越好的同時(shí)便于存放。2003年時(shí)，上品堂首度研發(fā)出“即食海參”。現(xiàn)在各家都有這款產(chǎn)品，但到目前為止，還沒(méi)有任何的品牌能在此款產(chǎn)品超過(guò)上品堂。

“行業(yè)不成熟在于產(chǎn)品的研發(fā)不成熟，其實(shí)海域之間沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。”上品堂副總經(jīng)理郝峻澤告訴《食品營(yíng)銷》。當(dāng)今，傳統(tǒng)的即食海參市場(chǎng)正在逐步萎縮。此外“糖干參”也逐漸失去其市場(chǎng)，因摻加糖分影響海參營(yíng)養(yǎng)及價(jià)格，已被行業(yè)及政府責(zé)令叫停。

作為一種價(jià)格昂貴的營(yíng)養(yǎng)品，海參因其體內(nèi)含有自溶酶，離開(kāi)海水5小時(shí)之內(nèi)必須進(jìn)行加工處理，否則就會(huì)融化成水。這也是很多海參頭疼的一個(gè)問(wèn)題。為攻克此題，上品堂投入大量精力研發(fā)“第三代即食海參”，并成功投放市場(chǎng)。為提高營(yíng)養(yǎng)保留及保質(zhì)期延長(zhǎng)，上品堂不久前還研發(fā)出“凍組海參、原味海參”等新產(chǎn)品。凍組海參冷凍存放，零下18度冷凍儲(chǔ)藏，最長(zhǎng)可存放兩年。而原味海參，則不添加任何東西（包括鹽），能保持新鮮的口感。

目前，上品堂已成為高端海參品牌的代名詞。與品牌推廣相對(duì)應(yīng)的，是其遍布全國(guó)各地的銷售終端。截止目前，上品堂已在全國(guó)30多個(gè)省、市與自治區(qū)，建立海參旗艦店、專賣店及商場(chǎng)專柜400余家。北京市場(chǎng)為40多處直營(yíng)專柜，基本都開(kāi)設(shè)在大型超市或大型商場(chǎng)內(nèi)，在天津市場(chǎng)則以加盟為主。

記者曾在位于北京復(fù)興門的百盛購(gòu)物中心地下一層超市內(nèi)的上品堂直營(yíng)專柜觀察了近一小時(shí)。在超市入口處，緊密聯(lián)排著多家海參品牌專賣專柜，而上品堂則單獨(dú)處于斜對(duì)面的位置。專柜大概有兩米多寬，產(chǎn)品種類約十幾種，價(jià)格從幾十元到幾千元不等，最貴的一盒海參大概在近7000元人民幣。

隨著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)越來(lái)越深入，許多市場(chǎng)方面的問(wèn)題也亟待解決，尤其是區(qū)域消費(fèi)特性和偏好的千差萬(wàn)別。在產(chǎn)地大連，海參的銷售旺季非常明顯。進(jìn)入冬天，是大連海參消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)始活躍的時(shí)候，銷量也會(huì)大幅提升。而在北京市場(chǎng)，卻幾乎沒(méi)有什么淡季與旺季。究其原因，“北京市場(chǎng)主要是以送禮為主，在大連主要是滋補(bǔ)?！焙戮山忉屨f(shuō)。

但王韶輝和他的朋友遭遇的境況，與上品堂卻是冰火兩重天?！罢f(shuō)實(shí)話，今年水產(chǎn)整體市場(chǎng)不太好做。因?yàn)閲?guó)家政策問(wèn)題，影響最大的就是禮品業(yè)務(wù)。北京區(qū)域的海參市場(chǎng)，尤其是禮品市場(chǎng)相對(duì)打擊比較大，很多在北京做海參業(yè)務(wù)的朋友都撤離北京?！蓖跎剌x直言。而上品堂的海參業(yè)務(wù)，截止目前，今年在北京市場(chǎng)銷售額同比增長(zhǎng)30%。

目前，新海食品的渠道基本屬于傳統(tǒng)型。干海參品業(yè)務(wù)走經(jīng)銷商渠道；高檔海參禮品業(yè)務(wù)及保健食品業(yè)務(wù)，通過(guò)禮品及酒店進(jìn)行推廣。渠道基本上是“自營(yíng)店+經(jīng)銷商+加盟店”。王韶輝感慨道，其實(shí)現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)不想做商超（KA），但不做還不行。圈內(nèi)有句話是“做商超是死，不做商超也是死?！币?yàn)樯坛馁M(fèi)用實(shí)在太高。

而只專注高端海參業(yè)務(wù)的上品堂，在渠道方面的創(chuàng)新似乎更獨(dú)具匠心。除直營(yíng)店、加盟店外，還有一項(xiàng)便是高端會(huì)員業(yè)務(wù)。而這部分業(yè)務(wù)，給上品堂帶來(lái)的貢獻(xiàn)不容小覷。

其實(shí)，新海食品一直試圖嘗試開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)渠道。但王韶輝表示，在做國(guó)內(nèi)銷售，一些標(biāo)新立異的東西對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，有時(shí)并不一定好用。比如之前還曾想找范冰冰做代言，但仔細(xì)琢磨后，覺(jué)得有些不太符合實(shí)際需要，因?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)在自身能力，無(wú)論產(chǎn)能還是渠道方面，都沒(méi)有達(dá)到操作全國(guó)市場(chǎng)的階段。

目前，山東海參至少要落后大連海參10年，大連一年的銷售額就能超過(guò)山東全省。據(jù)悉，2006年時(shí)大連整個(gè)海參產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模即已達(dá)到25億元，成為大連海洋漁業(yè)深加工的旗幟。而到2012年，大連產(chǎn)出鮮參4萬(wàn)噸，僅苗種養(yǎng)殖產(chǎn)值就高達(dá)150億元。反觀煙臺(tái)，去年的鮮參產(chǎn)量只有2.7萬(wàn)噸，苗種、養(yǎng)殖、加工、流通領(lǐng)域才實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值150億元。

營(yíng)銷之重

3年內(nèi)投入2.5億元廣告費(fèi)用砸向中央電視臺(tái)，上品堂海參開(kāi)創(chuàng)了業(yè)界的營(yíng)銷先河。其實(shí)早在登陸央視前，上品堂就已著手為其品牌走出大連開(kāi)始鋪墊基礎(chǔ)。先是以1500萬(wàn)元成為大連阿爾濱足球俱樂(lè)部唯一冠名商；再請(qǐng)世界足球巨星路易斯·菲戈為上品堂海參全球推廣大使，按菲戈的市場(chǎng)身價(jià)估算，加上央視廣告投放，上品堂用于品牌推廣的費(fèi)用將遠(yuǎn)超于2.5億元。

這樣大手大膽的營(yíng)銷策略，并非一般海參或水產(chǎn)企業(yè)能及的。在王韶輝看來(lái)，上品堂的實(shí)力不容忽視，更為關(guān)鍵的是營(yíng)銷魄力和膽量值得敬佩。而這樣的一系列大手筆動(dòng)作，均為重金請(qǐng)知名業(yè)界的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)打造出來(lái)的。加上優(yōu)秀的“空降兵”團(tuán)隊(duì)，超前的市場(chǎng)意識(shí)及影響力正逐漸將上品堂打造成海參航母。10年前，上品堂剛剛進(jìn)入大連海參市場(chǎng)時(shí)，還是地地道道的門外漢。

而在王韶輝接手新海食品營(yíng)銷重任之前，企業(yè)基本處于傳統(tǒng)封閉的直營(yíng)思路，任何事物均不讓外界插手。這樣的局面，在中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)中極其普遍?！笆裁炊疾幌?，能賺錢就可以，最初沒(méi)有做品牌意識(shí)，產(chǎn)品覆蓋也只是在煙臺(tái)周邊范圍內(nèi)?！蓖跎剌x回憶說(shuō)。

對(duì)于新?tīng)I(yíng)銷方式，王韶輝表示，目前還沒(méi)有什么更新穎的營(yíng)銷方法。大家都在想做新思路，其實(shí)真正哪有那么多的新思路。只能做穩(wěn)市場(chǎng)，然后再局部突破?！爱?dāng)區(qū)域市場(chǎng)成熟后，我們會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒋笮椭睜I(yíng)店，先期還是要依靠經(jīng)銷商。今年重點(diǎn)就在河南……”

除了企業(yè)自身，政府層面的支持也很重要。早年的大連政府，就在推廣本地海參及海產(chǎn)品形象營(yíng)銷上起到了舉足輕重的作用。而煙臺(tái)目前卻依然還處于企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)階段，并無(wú)抱團(tuán)意識(shí)。假設(shè)山東或煙臺(tái)政府能在推廣本地海產(chǎn)品形象方面提供一些支持，也許會(huì)大大提升山東水產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，至少也能縮小與大連企業(yè)的距離，而不只是一路追隨……

在上品堂的宣傳中，一個(gè)不可替代的核心優(yōu)勢(shì)是，其在大連海王九島11℃冷海域的十萬(wàn)畝無(wú)公害海域，這里是世界珍稀的海參原產(chǎn)地核心區(qū)，“上品堂”海參更是因此成為首批獲準(zhǔn)使用“大連海參”的國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品?！按筮B海參生長(zhǎng)在渤海這片非常好的海域，水溫非常適合，海參的價(jià)值取決于它的食物，這里有很豐富的浮游生物，食物越豐盛海參長(zhǎng)的越好。”郝峻澤說(shuō)，而這已成為上品堂重要的資源突破口。

“原產(chǎn)地，高質(zhì)量”是上品堂海參的品牌核心優(yōu)勢(shì)。從采捕到加工，從封裝到運(yùn)輸，每一道工序都嚴(yán)格把關(guān)，全程質(zhì)量監(jiān)控，這種品質(zhì)承諾，已經(jīng)為大連海參做了“優(yōu)質(zhì)”背書(shū)。

從這點(diǎn)來(lái)比較，山東海參需要克服的問(wèn)題還很多。據(jù)悉，目前山東煙臺(tái)膠東大部分海域已被招商引資進(jìn)入的大型造船廠給污染了，不再適合養(yǎng)殖，這也給山東水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了很多不利影響。要知道，在營(yíng)銷中嵌入海域營(yíng)銷是非常重要的，失去這一營(yíng)銷賣點(diǎn)對(duì)于整個(gè)山東水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)都是損失巨大的。

如果說(shuō)以上這些是事關(guān)整個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)的硬性營(yíng)銷外，企業(yè)自身的軟性營(yíng)銷則是更核心的驅(qū)動(dòng)力?！罢嬲鍪袌?chǎng)需要從服務(wù)開(kāi)始，服務(wù)最核心內(nèi)容是做品牌核心價(jià)值的認(rèn)知，讓消費(fèi)者來(lái)認(rèn)同，要追求顧客滿意度?！焙戮杀硎荆掀诽们笆臧l(fā)展是積累品質(zhì)和資源，品牌真正發(fā)力是從今年開(kāi)始?！肮咀畲蟮馁Y產(chǎn)，不是海域、贊助、渠道，而是會(huì)員，顧客對(duì)我們的核心價(jià)值觀認(rèn)同，是我們最大的追求。”郝峻澤堅(jiān)定地表示。

眼下，很多商家已經(jīng)意識(shí)到服務(wù)的重要性。如消費(fèi)者買回產(chǎn)品后，能打電話問(wèn)候一下，過(guò)節(jié)時(shí)送些禮物，這也算是服務(wù)。但在郝峻澤看來(lái)，服務(wù)的最高境界是差異化、個(gè)性化的服務(wù)。根據(jù)不同的人，服務(wù)理念是不一樣的。在上品堂的客戶群體中，會(huì)員制占據(jù)很大部分份額。在內(nèi)部，上品堂將會(huì)員制分為四個(gè)級(jí)別：會(huì)員，金卡、白金、鉆石。上品堂的差異化服務(wù)，將體現(xiàn)在差異化資源整合。比如，高級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員是屬于同一形態(tài)，而鉆石會(huì)員的每個(gè)顧客都會(huì)建有檔案；而普通客戶的服務(wù)，主要由經(jīng)銷商來(lái)做。

此外，由于持金卡的會(huì)員數(shù)量龐大，而上品堂客服系統(tǒng)又很有限，客服體系無(wú)法對(duì)所有會(huì)員都采用電話關(guān)懷。為解決問(wèn)題，今年初上品堂花費(fèi)百萬(wàn)元上線全新ERP管理系統(tǒng)軟件。

在郝峻澤看來(lái)，知行合一是關(guān)鍵。服務(wù)真正目的不是為取悅，而是傳遞核心價(jià)值理念。“我把服務(wù)定位為精準(zhǔn)營(yíng)銷，服務(wù)就是營(yíng)銷的一種?！倍綎|企業(yè)似乎離這一步還有一段漫長(zhǎng)的過(guò)程要走……