商務(wù)談判的文化障礙

趙麗

（綏化學(xué)院，黑龍江 綏化 152061）

隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化進(jìn)程的加快，國(guó)與國(guó)之間、不同民族、不同文化區(qū)域之間的貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁，而商務(wù)談判作為開(kāi)展貿(mào)易、進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，對(duì)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步發(fā)揮著重要的促進(jìn)作用。在以往的商務(wù)談判過(guò)程中，人們往往把談判失敗的原因歸結(jié)到一些實(shí)際的問(wèn)題中去，如認(rèn)為自己商品的價(jià)格太高客戶無(wú)法承受，再如自己企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量不能達(dá)到客戶的要求等，很少有人認(rèn)為導(dǎo)致商務(wù)談判失敗的原因是談判方式存在問(wèn)題。我們知道，在商務(wù)談判中會(huì)接觸到不同民族、不同國(guó)家、不同文化的談判對(duì)手，如果我們不能充分地了解對(duì)方的民族、文化，就會(huì)造成談判過(guò)程中出現(xiàn)文化障礙，造成商務(wù)談判的最終失敗。研究結(jié)果顯示，如果在商務(wù)談判中忽視了文化因素，在很大程度上會(huì)影響談判的進(jìn)程，甚至造成談判破裂，而文化因素對(duì)商務(wù)談判的影響是多方面的，需要我們?nèi)ブ饌€(gè)地了解和擊破。本文就是從文化障礙對(duì)商務(wù)談判影響這一角度進(jìn)行分析的。

1 對(duì)文化差異的簡(jiǎn)單概述

隨著全球化經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，擴(kuò)文化、跨國(guó)界、跨民族的交流、貿(mào)易已經(jīng)成為常態(tài)，所以，商務(wù)談判已經(jīng)和文化形成一種密不可分的形態(tài)。我們知道，世界上有200多個(gè)不同國(guó)家和地區(qū)，而每一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū)都有著不同的文化背景和文化差異，而在跨文化差異中，表現(xiàn)最為突出的就是各方的價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系、常用談判方式、思想觀念等，因此，要想使商務(wù)談判成功，就要將各方的價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系、談判方式、思想觀念等有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)雙方或者是多方的文化結(jié)合，達(dá)到互利共贏的目的。

2 影響商務(wù)談判中文化障礙的表現(xiàn)

在商務(wù)談判中，談判雙方或者是多方存在著價(jià)值觀、思想觀念、談判觀念等差異，所以，往往一方在制定談判計(jì)劃、談判策略時(shí)會(huì)產(chǎn)生一些誤解，其中文化是產(chǎn)生這一差異的根本所在，本文經(jīng)過(guò)研究分析，其具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

2.1 語(yǔ)言行為

語(yǔ)言是人們最為常用的交流手段之一，在商務(wù)談判過(guò)程中，最多的就是語(yǔ)言交流，在談判過(guò)程中，語(yǔ)言不通的談判雙方往往會(huì)雇傭一些翻譯或者是使用第三方通用語(yǔ)言進(jìn)行交流。即使我們已經(jīng)很熟練地掌握了一門(mén)第三方通用語(yǔ)言，但是由于不同的文化背景，還會(huì)存在諸多的差異，所以，我們必須將這一點(diǎn)重視起來(lái)，否則會(huì)因?yàn)椴煌奈幕町愒斐蓪?duì)語(yǔ)言的誤解，從而導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。

2.2 非語(yǔ)言行為

在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，除了使用語(yǔ)言進(jìn)行談判、交流外，非語(yǔ)言也是很重要的信息交流方式，這種非語(yǔ)言的行為大都是在無(wú)意識(shí)下產(chǎn)生的。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員往往會(huì)以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息。所以，在和不同民族、不同文化背景下的談判人員進(jìn)行談判時(shí)，我們就會(huì)誤解對(duì)方發(fā)出了這些非語(yǔ)言信號(hào)，或者對(duì)方誤解我們發(fā)出的非語(yǔ)言信號(hào)，這樣就會(huì)影響談判工作的進(jìn)程，或者給談判雙方造成小矛盾。

2.3 風(fēng)俗習(xí)慣

風(fēng)俗習(xí)慣貫穿于一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族發(fā)展的始終，是人們司空見(jiàn)慣的一種社會(huì)現(xiàn)象，但其中蘊(yùn)含著極為重大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)就是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族在發(fā)展過(guò)程中自然形成的一種傳統(tǒng)風(fēng)尚，包括吃、穿、住、行、禮節(jié)等生活習(xí)慣。所以，在和不同民族、不同國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易過(guò)程中，我們之間的風(fēng)俗習(xí)慣截然不同，因此，在進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備過(guò)程中，我們要充分了解對(duì)方所生活的國(guó)家、民族的風(fēng)俗習(xí)慣等相關(guān)的文化，從而推動(dòng)商務(wù)談判活動(dòng)的成功。

2.4 價(jià)值觀念的不同

價(jià)值觀念簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)指的就是對(duì)政治、道德、金錢(qián)等事物是否有價(jià)值的個(gè)人主觀判斷后，形成的個(gè)人觀點(diǎn)。隨著時(shí)間的變化、思想的變化，一個(gè)人的價(jià)值觀念也在不斷變化著。所以，生活在不同民族、不同國(guó)家的人，其所持有的價(jià)值觀念也是不盡相同的。價(jià)值觀念和其他文化差異相比較表現(xiàn)得沒(méi)那么明顯，所以很難讓談判人員進(jìn)行有效的把握，因此，這一點(diǎn)應(yīng)該值得我們?nèi)ブ攸c(diǎn)認(rèn)識(shí)、研究，以促進(jìn)交易、談判活動(dòng)的成功。

2.5 時(shí)間觀念

現(xiàn)階段人類所使用的時(shí)間規(guī)律是人類在長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)生活中對(duì)天體運(yùn)動(dòng)和人文運(yùn)動(dòng)有序的觀察所得到的，具有明顯的規(guī)律性和節(jié)律性。所以，不同的民族、不同的國(guó)家所持有的時(shí)間觀念也是不盡相同的，所以，在談判準(zhǔn)備階段，我們談判人員要充分了解對(duì)方談判人員所在國(guó)家的工作時(shí)間、假日安排情況等，為商務(wù)談判活動(dòng)的有序進(jìn)行打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

2.6 競(jìng)爭(zhēng)和合作觀念

競(jìng)爭(zhēng)和合作是進(jìn)行商務(wù)談判的核心?，F(xiàn)階段在全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，很多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中采用的一種普遍模式就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，包括曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是在商務(wù)活動(dòng)中，這些強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的聯(lián)盟之間并沒(méi)有因?yàn)槁?lián)合而取消競(jìng)爭(zhēng)，他們之間只是聯(lián)合，并不是合并，所以還具有較強(qiáng)的獨(dú)立性，還存在個(gè)體利益，因此，他們之間還存在著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是之間又有著共同的利益，在這樣背景下進(jìn)行的商務(wù)談判就會(huì)非常順利。

3 應(yīng)對(duì)文化障礙的有效策略

3.1 樹(shù)立文化的交際意識(shí)

胡文仲認(rèn)為，文化錯(cuò)誤的嚴(yán)重程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)語(yǔ)言錯(cuò)誤，因?yàn)樗菀自诟星榉矫嬖斐赏鈬?guó)人與中國(guó)人之間出現(xiàn)不愉快。為了避免出現(xiàn)交流障礙和文化沖突，在跨文化交際中，要充分考慮交際雙方的文化差異，做到求同存異。因此，樹(shù)立跨文化交際意識(shí)、培養(yǎng)跨文化交際能力至關(guān)重要。

3.2 克服溝通障礙

其具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)主要方面：第一，應(yīng)對(duì)溝通角色的障礙。每個(gè)人在溝通過(guò)程中，會(huì)扮演不同的角色，擁有不同的身份，需要運(yùn)用不同的、恰當(dāng)?shù)臏贤ㄊ侄巍贤〞r(shí)，角色有彈性、柔性和適應(yīng)性的變化。溝通過(guò)程中，針對(duì)個(gè)人的人品修養(yǎng)、良心道德、主觀愿望和行為動(dòng)機(jī)做出肯定和欣賞，同時(shí)針對(duì)具體行為的結(jié)果和細(xì)節(jié)做出糾正，但不可以攻擊對(duì)方的人品、道德、主觀愿望和行為動(dòng)機(jī)。第二，努力實(shí)現(xiàn)文化認(rèn)同，把握談判對(duì)手的談判風(fēng)格。不同國(guó)家的商人在長(zhǎng)期談判實(shí)踐中形成的談判風(fēng)格，零碎地表現(xiàn)在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來(lái)描述或總結(jié)這些風(fēng)格非常困難。因此，需要我們先確立考察商務(wù)談判的方法。在國(guó)際商務(wù)談判中，掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活多變，對(duì)癥下藥，有的放矢地運(yùn)用各種談判策略，對(duì)于談判取得積極性成果具有重大的意義。

3.3 要求國(guó)家有關(guān)部門(mén)、企業(yè)有關(guān)部門(mén)對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練

對(duì)跨國(guó)界、跨文化談判人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)，使其了解不同文化背景發(fā)展下的不同民族、不同國(guó)家的相同點(diǎn)，不斷提高商務(wù)談判的談判技巧，這對(duì)跨文化、跨國(guó)界的商務(wù)談判活動(dòng)的成功率具有重要的意義。通過(guò)培訓(xùn)，還可以提高工作人員的愛(ài)崗敬業(yè)意識(shí)，使其能夠站在不同的文化角度去考慮問(wèn)題，提高自己對(duì)對(duì)方談判人員文化的理解度，為企業(yè)的發(fā)展、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

［1］ 白遠(yuǎn).國(guó)際商務(wù)談判:理論案例分析與實(shí)踐［M］.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002.

［2］ 維克托,克里蒙克.國(guó)際談判——分析方法和問(wèn)題［M］.屈李,等,譯.北京:華夏出版社,2004.

［3］ 李藝倩.試論跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響與對(duì)策［J］.青年與社會(huì)：中外教育研究，2011，（10）：166-167.

［4］ 馮濤.中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響［J］.哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2013，（1）:73-76.

［5］ 胡璐，趙雪瑩.淺析商務(wù)英語(yǔ)中跨文化差異及其應(yīng)對(duì)策略［J］.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009，（13）：48-49.