激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下監(jiān)理企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

周鳳翔，韓宇江，賀 飛，張洲棟

（河南海華工程建設(shè)監(jiān)理公司， 河南 鄭州 450003）

激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下監(jiān)理企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

周鳳翔，韓宇江，賀 飛，張洲棟

（河南海華工程建設(shè)監(jiān)理公司， 河南 鄭州 450003）

摘 要：針對(duì)監(jiān)理行業(yè)目前現(xiàn)狀，簡(jiǎn)要闡述了監(jiān)理企業(yè)自身如何從人才、品牌、資質(zhì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面入手，從而確立其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。

關(guān)鍵詞：監(jiān)理企業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；品牌戰(zhàn)略

0 引 言

自 1988 年中國(guó)實(shí)施監(jiān)理制度以來(lái)，工程建設(shè)監(jiān)理在保證工程項(xiàng)目質(zhì)量，保護(hù)國(guó)家利益和社會(huì)公共利益以及業(yè)主合法權(quán)益等方面發(fā)揮著巨大作用，得到了社會(huì)的普遍認(rèn)可，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。但是，隨著監(jiān)理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)日益向低成本價(jià)格集中，大型監(jiān)理企業(yè)開(kāi)始受到前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。管理的不規(guī)范，隨意壓價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，建設(shè)單位的行為不規(guī)范，社會(huì)各界對(duì)監(jiān)理的不信任，個(gè)人承包項(xiàng)目的低價(jià)格運(yùn)轉(zhuǎn)，人才儲(chǔ)備的嚴(yán)重不足，工程監(jiān)理人員整體素質(zhì)不高，等等。同時(shí)，還將面臨今后非國(guó)有投資項(xiàng)目取消強(qiáng)制監(jiān)理等。這些都對(duì)監(jiān)理企業(yè)的生存發(fā)展造成了夾縫中成長(zhǎng)的局面。監(jiān)理企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了直面市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，監(jiān)理企業(yè)必須探索出新的發(fā)展道路。

河南海華工程建設(shè)監(jiān)理公司是根據(jù)建設(shè)部關(guān)于開(kāi)展建設(shè)監(jiān)理工作的通知精神，于 1993 年經(jīng)河南省建設(shè)廳批準(zhǔn)成立的工程建設(shè)監(jiān)理企業(yè)。企業(yè)資質(zhì)為房屋建筑工程甲級(jí)，市政公用工程城市道路甲級(jí)，政府采購(gòu)、人防、援外、工程造價(jià)資質(zhì)及化工、冶煉、公路、招標(biāo)代理乙級(jí)等多項(xiàng)資質(zhì)；員工600 余人；現(xiàn)為中國(guó)建設(shè)監(jiān)理協(xié)會(huì)會(huì)員單位和河南建設(shè)監(jiān)理協(xié)會(huì)會(huì)員單位。自公司成立以來(lái)，已承接各類監(jiān)理工程千余項(xiàng)，已竣工的工程中項(xiàng)目合格率為 100%，優(yōu)良率為 60%。公司已通過(guò)質(zhì)量管理體系認(rèn)證，職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證，環(huán)境管理體系認(rèn)證。在過(guò)去的歲月里，海華人用不懈的努力和奮斗開(kāi)拓了市場(chǎng)，贏得了信譽(yù)，積累了經(jīng)驗(yàn)，取得了一定的成績(jī)。面對(duì)國(guó)內(nèi)監(jiān)理市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢(shì)，海華人深深懂得：必須更進(jìn)一步努力，在過(guò)去取得成績(jī)的基礎(chǔ)上，立足本省、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)、面向世界，方能真正立足。

1 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

1.1 人才戰(zhàn)略

人才是知識(shí)密集型企業(yè)的生存之本，優(yōu)秀的企業(yè)員工將給企業(yè)帶來(lái)活力，創(chuàng)造更多的財(cái)富。把人才培養(yǎng)列入公司戰(zhàn)略的高度，僅僅靠社會(huì)和政府組織的監(jiān)理培訓(xùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)階段建筑市場(chǎng)對(duì)監(jiān)理需求的增長(zhǎng)。監(jiān)理行業(yè)人員整體收入低于其他行業(yè)，這也嚴(yán)重影響了優(yōu)秀的人才投身監(jiān)理事業(yè)。優(yōu)秀人才的不足，嚴(yán)重地妨礙了監(jiān)理企業(yè)的發(fā)展，也妨礙了整個(gè)監(jiān)理行業(yè)的整體發(fā)展。公司在人才引進(jìn)上加強(qiáng)與多所高校合作，建立大學(xué)生實(shí)習(xí)基地，為公司選拔優(yōu)秀高校畢業(yè)生；再者通過(guò)人才招聘，錄用高素質(zhì)的專業(yè)人才。另外，公司制定了人才培訓(xùn)和培養(yǎng)制度，加強(qiáng)已有員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工技術(shù)水平。項(xiàng)目監(jiān)理部人員的配備，以經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)監(jiān)理工程師為主，配備少數(shù)新人，采取“一帶一”的師帶徒模式，以達(dá)到年輕人快速成長(zhǎng)，創(chuàng)造良好的工作氛圍和學(xué)習(xí)氛圍，更好地為工程建設(shè)服務(wù)。

1.2 提升企業(yè)資質(zhì)

現(xiàn)階段我國(guó)的監(jiān)理企業(yè)主要集中在工程建設(shè)施工階段，監(jiān)理企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍過(guò)于單一，僅少數(shù)部分涉足工程建設(shè)設(shè)計(jì)階段。針對(duì)筆者公司而言，主要業(yè)務(wù)集中在房建工程監(jiān)理，周期長(zhǎng)、費(fèi)用低，競(jìng)爭(zhēng)激烈。監(jiān)理企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的單一造成人才需求渠道相對(duì)狹窄，也容易造成利潤(rùn)來(lái)源的相對(duì)單一，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也明顯減弱。這將嚴(yán)重制約著監(jiān)理企業(yè)的發(fā)展壯大。加強(qiáng)已有資質(zhì)范圍內(nèi)工程的承接，同時(shí)申辦不同專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)甲級(jí)資質(zhì)，加快綜合甲級(jí)資質(zhì)的申辦等，已顯得非常重要。但是，申辦綜合甲級(jí)需要多項(xiàng)甲級(jí)，我們?cè)谠瓉?lái)基礎(chǔ)上又申辦了多項(xiàng)資質(zhì)，為以后綜合甲級(jí)的申辦創(chuàng)造條件。

1.3 品牌戰(zhàn)略

品牌是企業(yè)重要的資產(chǎn)，強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有不可替代的差異化能力、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘能力，能夠使企業(yè)擴(kuò)展自身潛力，持續(xù)獲取盈利，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。在全球經(jīng)濟(jì)日益一體化的今天，中國(guó)建筑企業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而建筑企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)走向更高層次的文化競(jìng)爭(zhēng)。建筑企業(yè)要獲得生存和發(fā)展，要擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)監(jiān)理市場(chǎng)的占有率，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，與世界跨國(guó)企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技，就必須加強(qiáng)企業(yè)自身文化建設(shè)。只有立足監(jiān)理行業(yè)發(fā)展歷史和服務(wù)特點(diǎn)，建立和培育適合監(jiān)理行業(yè)特色的、優(yōu)秀而強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，才能內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹(shù)品牌，凝聚人心，拓寬產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)海華人多年的努力，海華監(jiān)理連續(xù)多年被評(píng)為全國(guó)先進(jìn)監(jiān)理企業(yè)，河南先進(jìn)監(jiān)理企業(yè)20 強(qiáng)等諸多榮譽(yù)。積極參與優(yōu)質(zhì)工程項(xiàng)目的評(píng)獎(jiǎng)，打造了國(guó)優(yōu)、省優(yōu)工程。

加強(qiáng)品牌管理，實(shí)行品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。品牌效應(yīng)能給監(jiān)理企業(yè)帶來(lái)更多直接的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效益。強(qiáng)化服務(wù)工程管理意識(shí)，尋找與同行業(yè)間的差異。與高校和科研單位共同開(kāi)展新型課題的研究。完善工程建設(shè)服務(wù)體系，樹(shù)立企業(yè)良好信譽(yù)。只有這樣才能保證監(jiān)理企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存發(fā)展壯大。

面對(duì)當(dāng)前監(jiān)理市場(chǎng)形勢(shì)，監(jiān)理企業(yè)除依靠國(guó)家政府部門規(guī)范建筑市場(chǎng)外，還要依靠企業(yè)自身的努力，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，占領(lǐng)市場(chǎng)，站穩(wěn)市場(chǎng)。監(jiān)理企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理，提高企業(yè)自身素質(zhì)，增強(qiáng)抵御各種風(fēng)險(xiǎn)的能力。工程項(xiàng)目的承攬是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷得到的，市場(chǎng)營(yíng)銷的好與壞，決定企業(yè)的生存和發(fā)展。只有多接工程，通過(guò)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)管理，企業(yè)才能有效益。所以市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)占據(jù)企業(yè)的中心位置。

2 確定市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

2.1 確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

對(duì)監(jiān)理市場(chǎng)進(jìn)行分析后，確定自己所在行業(yè)中的位置，結(jié)合自己的目標(biāo)、資源、環(huán)境等具體情況有目標(biāo)地選擇市場(chǎng)。如：合理調(diào)整監(jiān)理企業(yè)各類項(xiàng)目在監(jiān)理業(yè)務(wù)中的份額，針對(duì)市場(chǎng)，科學(xué)合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位，選擇政府、軍隊(duì)、事業(yè)單位、援外、大型企業(yè)或公共工程，減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在公司承接項(xiàng)目中的比例。隨著我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的體制改革，醫(yī)療系統(tǒng)普遍存在基礎(chǔ)設(shè)施落后和醫(yī)療條件分配不均的問(wèn)題。近年衛(wèi)生系統(tǒng)處于一個(gè)建設(shè)蓬勃期。自 2009 年起，公司調(diào)整市場(chǎng)布局，先后承接了河南省 20 多項(xiàng)大中型醫(yī)院的基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目的監(jiān)理工作。由于監(jiān)理人員始終堅(jiān)持“高質(zhì)量、嚴(yán)管理、業(yè)主滿意”的服務(wù)理念，受到醫(yī)院各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生系統(tǒng)的一致好評(píng)，同時(shí)也在工程中積累了經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)項(xiàng)目的承接提供了條件。

2.2 確定品牌策略

市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足市場(chǎng)需求為中心，而市場(chǎng)需求的滿足只能通過(guò)更好的品牌服務(wù)來(lái)實(shí)施。每個(gè)監(jiān)理企業(yè)都應(yīng)該注重服務(wù)質(zhì)量的提高，堅(jiān)持“高質(zhì)量、嚴(yán)管理、業(yè)主滿意、關(guān)愛(ài)生命、保護(hù)環(huán)境”的管理目標(biāo)，創(chuàng)出自己的品牌，提高監(jiān)理企業(yè)信譽(yù)，形成品牌效應(yīng)。

2.3 確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

在對(duì)外形象上要注重企業(yè)文化建設(shè)，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，形成良好的對(duì)外形象。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的市場(chǎng)信譽(yù)度做基礎(chǔ)，爭(zhēng)創(chuàng)省優(yōu)、國(guó)優(yōu)及魯班獎(jiǎng)工程，提高企業(yè)知名度，擴(kuò)大對(duì)外影響。

2.4 抓住時(shí)機(jī)確定區(qū)域戰(zhàn)略和全球戰(zhàn)略

抓住有利契機(jī)。隨著中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)的開(kāi)展，作為中原較有影響力的監(jiān)理企業(yè)，要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，抓住這個(gè)千載難逢的有利時(shí)機(jī)，積極拓寬業(yè)務(wù)范圍，更多地去承接建設(shè)監(jiān)理工作，為中原的崛起貢獻(xiàn)力量。2008 年海華監(jiān)理通過(guò)競(jìng)標(biāo)，與國(guó)家商務(wù)部合作承接多個(gè)海外援助項(xiàng)目的監(jiān)理工作。由公司總工親自帶隊(duì)，在援助坦桑尼亞農(nóng)業(yè)科技開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，公司監(jiān)理人員戰(zhàn)疾病、斗酷暑，圓滿完成了建設(shè)監(jiān)理任務(wù)，同時(shí)也積累了國(guó)外項(xiàng)目監(jiān)理的工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)了國(guó)外監(jiān)理企業(yè)的管理水平和服務(wù)理念，積極尋找與國(guó)外監(jiān)理企業(yè)間的差距。海華人的努力為公司贏得了聲譽(yù)，同時(shí)也創(chuàng)造了較大經(jīng)濟(jì)效益。

2011 年隨著海華監(jiān)理海外業(yè)務(wù)水平的提高，海華人的一絲不茍和吃苦精神受到海外業(yè)主的肯定，公司又先后承接了安哥拉、也門、塞內(nèi)加爾、阿爾及利亞、老撾等多個(gè)援外或海外商業(yè)項(xiàng)目。在國(guó)際化市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)中提高監(jiān)理業(yè)務(wù)水平，走出國(guó)門，走向世界。

中圖分類號(hào)：F407.9

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1007-4104(2014)11-0022-02

收稿日期：2014-09-05

作者簡(jiǎn)介：周鳳翔，男，河南海華工程建設(shè)監(jiān)理公司總工程師。

通信地址：河南省鄭州市金水路102號(hào)(河南省省建設(shè)廳2號(hào)辦公樓）。