王 煒

(江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 國際教育學(xué)院，江蘇 南京 211168)

談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。至今，在人類社會(huì)的各個(gè)層面，談判已經(jīng)成為一種解決爭端、達(dá)成共識(shí)的有效方式。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，人們?yōu)榱司S護(hù)各自的切身利益，難免會(huì)產(chǎn)生分歧，而談判過程中的語言表達(dá)是解決分歧的有效手段。因?yàn)樵谏虅?wù)談判過程中，語言藝術(shù)的巧妙運(yùn)用，往往能營造出舒適的談判氛圍，為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);反之，不恰當(dāng)?shù)厥褂谜Z言，往往會(huì)造成雙方的尷尬，甚至使談判難以繼續(xù)?？梢赃@么說，在商務(wù)活動(dòng)中，談判不僅是一種方法和手段，也是一門語言表達(dá)藝術(shù);能否有效利用這種語言表達(dá)藝術(shù)，對(duì)談判成功與否起到?jīng)Q定性的作用。

一、商務(wù)語言表達(dá)的特點(diǎn)

作為一種工具性的語言，商務(wù)談判過程中的商務(wù)語言已經(jīng)不局限于日常生活用語，而是一種有特殊表達(dá)方式的語言。這種特殊的表達(dá)方式，主要是為在談判過程中合理有效地解決問題而產(chǎn)生的，因此必然具備實(shí)事求是、目的明確、邏輯縝密等基本特征。

(一)實(shí)事求是

商務(wù)談判中，為了讓對(duì)方感覺到自己的誠意，從而產(chǎn)生與其合作的意向，首先必須要做到實(shí)事求是，根據(jù)客觀事實(shí)來表達(dá)觀點(diǎn)，而不能盲目地夸大事實(shí)。語言表達(dá)上也要尊重事實(shí)，反映事實(shí)，尤其在介紹自身的經(jīng)營狀況和產(chǎn)品等時(shí)，必須從雙方的切身利益出發(fā)，甚至站在對(duì)方的立場上來思考問題，不能只重視自身利益而忽視對(duì)方利益。正所謂“買賣不成仁義在”，無論交易成功與否，都要通過自己的語言表達(dá)讓對(duì)方感受到己方的誠意。

(二)目的明確

目的明確是指語言表達(dá)要以談判主題為核心，切實(shí)圍繞主題展開談判，要對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢，只有這樣，才能切中要害。商務(wù)談判涉及的內(nèi)容很廣，因此在談判過程中，要求語言表達(dá)目的明確。在商務(wù)談判開始階段，必須認(rèn)真查找相關(guān)資料，有針對(duì)性地做好充分準(zhǔn)備，從多方面了解對(duì)手，這樣談判時(shí)才能目的明確。商務(wù)談判過程中最怕遇到“顧左右而言他”的情況，那樣不僅會(huì)耽誤雙方的時(shí)間，也會(huì)影響談判的有效進(jìn)行。這種局面的出現(xiàn)，與談判過程中語言表達(dá)的目的性不夠明確有一定的關(guān)系。

(三)邏輯縝密

在商務(wù)談判過程中，符合邏輯規(guī)律的語言更具有說服力。邏輯表達(dá)的縝密程度決定著談判能否取得最終的成功。無邏輯或邏輯混亂的語言表達(dá)，很難得到對(duì)方的認(rèn)同，更無法打動(dòng)對(duì)方。因此，在談判過程中，談判者必須具備很強(qiáng)的語言表達(dá)能力，要邏輯縝密，這也是談判中說服對(duì)方的基礎(chǔ)。

二、商務(wù)語言表達(dá)的藝術(shù)

在商務(wù)談判過程中，商務(wù)語言是雙方進(jìn)行溝通、解決矛盾、化解分歧的主要載體。在談判那種特殊的環(huán)境下，雙方互相獲取對(duì)方所傳遞的信息，但由于語言表達(dá)方式不同，容易使相同的信息在接收者與傳播者之間產(chǎn)生不同的效果。因此，在商務(wù)談判過程中，談判者不僅需要能說會(huì)道，還應(yīng)當(dāng)充分考慮談判語言表達(dá)的特點(diǎn)，通過有藝術(shù)的語言表達(dá)方式來營造一種理想的談判環(huán)境，促使談判最終成功。

(一)語言表達(dá)要準(zhǔn)確無誤

因?yàn)樯虅?wù)談判是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虅?wù)活動(dòng)，所以要求語言表達(dá)準(zhǔn)確無誤。不切實(shí)際、不夠準(zhǔn)確的語言表達(dá)會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行造成嚴(yán)重的影響，甚至導(dǎo)致談判的最終失敗。因此，語言表達(dá)必須緊緊圍繞談判主體，恰到好處，務(wù)必做到準(zhǔn)確無誤。有些時(shí)候，為了增加語言的說服力，可以適當(dāng)運(yùn)用一些有效手段，如將具體的量化分析或確鑿的數(shù)據(jù)作為談判支撐點(diǎn)。只有這樣，才能讓對(duì)方清楚明白地了解自身所表達(dá)的觀點(diǎn)，為最終的談判成功奠定基礎(chǔ)。

(二)語言表達(dá)要把握分寸

談判過程中，難免會(huì)出現(xiàn)雙方爭執(zhí)不下的情況。在這種情況下，過激或不恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)都會(huì)無意中傷害談判對(duì)手的自尊，致使談判陷入僵局。如果對(duì)方覺得尷尬或者不適，必然會(huì)對(duì)最終的談判結(jié)果帶來負(fù)面影響。因此，無論在何種情況下，在表達(dá)自身觀點(diǎn)和主張的過程中，也應(yīng)當(dāng)維護(hù)談判對(duì)手的尊嚴(yán)。談判過程中，如果談判者的語言表達(dá)沒有分寸，甚至出現(xiàn)攻擊、指責(zé)對(duì)方的話，談判結(jié)果可想而知。把握語言表達(dá)的分寸需要有高度的語言修養(yǎng)。談判者應(yīng)根據(jù)談話對(duì)象、目的和情境的不同，采用不同的語言表達(dá)方式;當(dāng)不認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，也應(yīng)采用諱飾、暗喻等方式，委婉地表明自身的觀點(diǎn)。

(三)善用贊成的語言表達(dá)

談判的過程錯(cuò)綜復(fù)雜，出于對(duì)自身利益的維護(hù)，矛盾和分歧在所難免。當(dāng)雙方各持己見時(shí)，談判者之間就可能出現(xiàn)語言上的沖突，致使談判僵持不下。為了讓談判能在一個(gè)融洽的環(huán)境中進(jìn)行，在雙方語言交流的過程中，不斷地表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的贊成與認(rèn)可，更利于雙方達(dá)成共識(shí)。如在談判過程中，過多地駁斥對(duì)方的觀點(diǎn)，不僅會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩情緒，也不利于談判的正常進(jìn)行。

(四)語言表達(dá)應(yīng)富有感情色彩

商務(wù)談判的語言雖然不同于日常生活用語，但如果能夠做到語言表達(dá)注入感情因素，以情感人，化戾氣為祥和，對(duì)談判的成功還是會(huì)有積極影響的。富有感情色彩的語言表達(dá)，不僅可以緩解談判時(shí)的緊張氣氛，也能拉近人與人之間的距離。當(dāng)談判陷入僵持狀態(tài)或難以繼續(xù)時(shí)，打“感情牌”，從情感上尋找切入點(diǎn)，促使談判順利進(jìn)行，無疑也是一種有效的談判技巧。

三、結(jié) 語

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，買賣雙方基于維護(hù)自身利益的前提，出現(xiàn)分歧、矛盾在所難免，在解決分歧和矛盾的過程中，商務(wù)談判能起到至關(guān)重要的作用。而最終能否通過談判達(dá)成共識(shí)，使合作順利進(jìn)行，在一定程度上取決于談判中的語言表達(dá)。實(shí)事求是、目的明確、邏輯縝密的語言表達(dá)，無疑會(huì)給談判的成功增加籌碼。除此之外，談判是人與人之間通過語言進(jìn)行溝通的過程，準(zhǔn)確無誤、把握分寸、善用贊成、富有感情色彩的語言表達(dá)對(duì)能否順利解決談判中的分歧和矛盾有著舉足輕重的作用。因此，在當(dāng)今社會(huì)，商務(wù)談判者只有能夠熟練掌握語言的表達(dá)藝術(shù)，才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢，獲得勝利。

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