金志芳

摘 要：隨著市場(chǎng)需求量不斷擴(kuò)大，電動(dòng)車的銷售到了一個(gè)前所未有的境地，各式各樣各種品牌的電動(dòng)車充斥著市場(chǎng)，在外形、技術(shù)、質(zhì)量等方面，不丗品牌的電動(dòng)車也有不同優(yōu)勢(shì)。但是大多數(shù)品牌都只能以低價(jià)來?yè)Q取利潤(rùn)，速派奇也不例外。本文從速派奇電動(dòng)車現(xiàn)有的營(yíng)銷策略著手，分析其產(chǎn)品、渠道、促銷策略，找出其不足，并提出改善方案。

關(guān)鍵詞：速派奇；電動(dòng)車；營(yíng)銷策略

一、速派奇電動(dòng)車公司現(xiàn)狀

常州速派奇車業(yè)有限公司擁有20年的專業(yè)車輛制造歷史，目前擁有常州500畝、天津300畝、臺(tái)州100畝三大生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能300萬輛各類電動(dòng)車，在國(guó)內(nèi)電動(dòng)車行業(yè)處于領(lǐng)先位置。目前在全國(guó)28個(gè)省市自治區(qū)均有銷售網(wǎng)點(diǎn)，擁有超過8000名專業(yè)銷售或技術(shù)服務(wù)人員。速派奇目前主要依靠現(xiàn)場(chǎng)促銷、直營(yíng)門店、代理經(jīng)銷商三種方式進(jìn)行銷售，銷量遠(yuǎn)高于普通品牌?；馃岬匿N量離不開正確的策略，2003年，速派奇邀請(qǐng)著名主持人李湘進(jìn)行品牌代言，開啟了電動(dòng)車廣告代言的大門。2009年，更是展開“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”，提出要明確新的方向，以“專業(yè)制造精準(zhǔn)營(yíng)銷”的理念作為速派奇的指引，以營(yíng)銷方面的專業(yè)技巧來讓經(jīng)銷商在市場(chǎng)的大潮中成為弄潮兒，讓廠商攜手，共同應(yīng)對(duì)電動(dòng)車價(jià)格戰(zhàn)帶來的危機(jī)。正是良好的品牌形象，明確的營(yíng)銷方向，使得速派奇近年來逐步向前。但是隨著速派奇發(fā)展到達(dá)一個(gè)新的瓶頸，問題也迎面而來。原先一直堅(jiān)持的品牌策略漸漸淡化了，轉(zhuǎn)而做起了整個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行的優(yōu)惠換購(gòu)活動(dòng)。雖然一時(shí)間獲得了良好的社會(huì)反響，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，這種策略是無法長(zhǎng)期維持下去的，速派奇隱隱有了下滑的趨勢(shì)。

二、速派奇電動(dòng)車營(yíng)銷策略存在的問題

1、產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)的需求

速派奇擁有三大生產(chǎn)基地，分別是常州，天津，臺(tái)州。常州地區(qū)主推輕便款電動(dòng)車，天津是簡(jiǎn)易款，臺(tái)州則主要是電摩。但是其產(chǎn)品普遍缺乏特色，沒有明顯優(yōu)于其它品牌的地方。在臺(tái)州甚至有些員工剛剛招入就上了生產(chǎn)線，沒有任何培訓(xùn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量也良莠不齊。雖然不斷推出新款，走在電動(dòng)車時(shí)尚的前沿，但是面對(duì)追求時(shí)尚的年輕人，更多人會(huì)選擇款式，外形更加符合自己口味的雅迪。如果說其品質(zhì)優(yōu)良，那為何卻常年只能混跡于品牌電動(dòng)車中段，始終無法超越站在金字塔頂尖的愛瑪和新日。速派奇的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是“第一步成為電動(dòng)車行業(yè)的第一品牌，第二步圍繞電動(dòng)概念，實(shí)行多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從電動(dòng)車到電動(dòng)觀光車再到電動(dòng)汽車，成為國(guó)內(nèi)乃至世界一流的電動(dòng)車王國(guó)?！钡@些一直僅僅只是速派奇的目標(biāo)，卻沒有考慮到行業(yè)所面臨的問題和企業(yè)本身遭遇的困境。同時(shí)，隨著時(shí)間推移，其實(shí)各個(gè)地區(qū)對(duì)產(chǎn)品的需求越來越全面，如：常州需要電摩的年輕人也很多，但是在常州市場(chǎng)所能提供的電摩款卻非常少。即速派奇無法做到向所有市場(chǎng)提供所有產(chǎn)品，致使消費(fèi)者選擇面較窄。

2、銷售渠道減少

目前為止，速派奇在全國(guó)28個(gè)省事?lián)碛袖N售網(wǎng)點(diǎn)，有400多家經(jīng)銷商和1500多家直營(yíng)門店。這樣巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)為它在過去的幾年中取得了巨大的收益，但是現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)卻不是這么穩(wěn)定，沒有預(yù)期繼續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)，反而是漸漸減少或者是失去其原有的作用。雖然市場(chǎng)還在繼續(xù)開發(fā)，但是更多的經(jīng)銷商已經(jīng)不再選擇速派奇了，無論是品牌還是產(chǎn)品的質(zhì)量功能，都有更好的產(chǎn)品讓他們選擇，為他們帶來更多的利益。相對(duì)來說，直營(yíng)店的數(shù)量是在穩(wěn)步增加，不過增加直營(yíng)店的量就能提高其銷量嗎？答案是否定的。直營(yíng)店缺少必要的宣傳活動(dòng)，又無法利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人脈，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法做到經(jīng)銷商的銷量，隱約已經(jīng)成為了售后服務(wù)站點(diǎn)，失去了其原本價(jià)格低廉，直接銷售的優(yōu)勢(shì)。

3、促銷方式單一

速派奇促銷方式主要為“以舊換新”的廠家直銷現(xiàn)場(chǎng)促銷方式。4年前在這種促銷方式剛剛展開的時(shí)候曾經(jīng)盛極一時(shí)，為眾多中小型企業(yè)開辟了一條新路子。但是現(xiàn)在已經(jīng)不是6年前了，幾乎所有的電動(dòng)車企業(yè)都在運(yùn)用這種促銷方式，已經(jīng)沒有了任何新意。很多小型的企業(yè)甚至完全靠促銷來存活，所以速派奇在這方面也已經(jīng)失去了優(yōu)勢(shì)。而且，因?yàn)榉艞壛嗽咀饔昧己玫膹V告代言策略，所以現(xiàn)在速派奇是全力投入進(jìn)行這種促銷活動(dòng)。因?yàn)橛谐渥愕幕顒?dòng)資金，所以一時(shí)間全國(guó)各地只要有速派奇的地方都接連不斷的進(jìn)行，甚至出現(xiàn)了同一地點(diǎn)連續(xù)進(jìn)行兩周促銷的情況。事實(shí)上，促銷所帶來的效益已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上付出了，失去了應(yīng)有的作用。

三、速派奇電動(dòng)車營(yíng)銷策略解決對(duì)策

1、強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，提高技術(shù)水平

產(chǎn)品方面最主要的還是提高質(zhì)量，完善上崗前的員工必要培訓(xùn)，質(zhì)檢部門嚴(yán)把關(guān)，減少不合格品的流出。員工的技能培訓(xùn)直接決定了產(chǎn)品的質(zhì)量，只有從產(chǎn)品源頭做起，才能保證質(zhì)量的合格性。質(zhì)監(jiān)部門的把關(guān)更是緊密聯(lián)系著企業(yè)的利益，只有盡可能減少不合格品，在之后的銷售過程中銷售人員才能得心應(yīng)手。研發(fā)部門針對(duì)市場(chǎng)需要，加大科研投入，強(qiáng)化產(chǎn)品本身質(zhì)量的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品的外觀與附帶作用。研發(fā)部門應(yīng)該通過市場(chǎng)調(diào)查等手段時(shí)刻掌握住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，針對(duì)消費(fèi)者的需要，設(shè)計(jì)推出最符合其標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。同時(shí)在車的外觀上也要注重細(xì)節(jié)，迎合各個(gè)人群的口味。同時(shí)，在單一市場(chǎng)上，速派奇所提供的產(chǎn)品也不夠全面，經(jīng)常出現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者卻購(gòu)買不到的情況。速派奇應(yīng)該面向所有市場(chǎng)提供所有產(chǎn)品，照顧到各個(gè)市場(chǎng)不同人群的需要。讓消費(fèi)者感覺到，速派奇能為任何一位消費(fèi)者提供他想要的，不需要再尋找其它品牌。

2、開發(fā)新的經(jīng)銷商 強(qiáng)化直營(yíng)店的作用

新的經(jīng)銷商仍要繼續(xù)開發(fā)，并提出一些新的優(yōu)惠方案吸引經(jīng)銷商的加盟。如承諾在任何情況下，速派奇都將堅(jiān)持比其它品牌讓利更多給經(jīng)銷商。同時(shí)，在經(jīng)銷商起步階段給予大力的支持，做好前期宣傳與市場(chǎng)推廣活動(dòng)，爭(zhēng)取為新的經(jīng)銷商謀取更多的利益。對(duì)于合作時(shí)間長(zhǎng)的老經(jīng)銷商可以加大扶持力度，牢牢的把他們留住。堅(jiān)持速派奇“與合作伙伴共同成長(zhǎng)，一起發(fā)展”的合作理念。在銷售旺季可以對(duì)銷售情況優(yōu)異的老經(jīng)銷商給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商銷售積極性的同時(shí)還能充分體現(xiàn)速派奇“共同發(fā)展”的理念。對(duì)于直營(yíng)店，更要把握住它價(jià)格優(yōu)于經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行大力宣傳，爭(zhēng)取更多的銷量從直營(yíng)店出去，而不是經(jīng)銷商和活動(dòng)。因?yàn)橹睜I(yíng)店的價(jià)格一般低于經(jīng)銷商，那顧客在直營(yíng)店進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，銷售人員就應(yīng)該始終把握住這一要點(diǎn)，同樣的款式在其它店里是不會(huì)比直營(yíng)店便宜的。價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，也需要做好宣傳工作，讓更多的人知道，有節(jié)假日等適宜的活動(dòng)要積極開展，宣傳的同時(shí)也能做出業(yè)績(jī)。同時(shí)，同一區(qū)域的直營(yíng)店之間可進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，一季一比，銷售業(yè)績(jī)優(yōu)異的給予獎(jiǎng)勵(lì)，相對(duì)落后的進(jìn)行一定的懲罰。

3、改革促銷方式

現(xiàn)在堅(jiān)持的“以舊換新”活動(dòng)固然有誘惑力，但是當(dāng)整個(gè)行業(yè)都在鋪天蓋地進(jìn)行的時(shí)候，已經(jīng)沒有什么意義可言了。速派奇又無法作出其特色，甚至力度還不如一些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，那么只能改變現(xiàn)有的促銷方式了。如在其它行業(yè)使用較多的抽獎(jiǎng)促銷，獎(jiǎng)品使用當(dāng)前的熱銷產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力。吸引力強(qiáng)，選購(gòu)人群基數(shù)也就大，交易量自然而然也就上升了。甚至可以針對(duì)特定的消費(fèi)人群加大優(yōu)惠力度，如年滿55歲，凡購(gòu)車在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上打折，不但可以吸引消費(fèi)者，同時(shí)還可以借此宣傳企業(yè)的公眾形象。體現(xiàn)出速派奇始終為消費(fèi)者考慮，最大程度的讓利給消費(fèi)者。再有就是重拾十年前堅(jiān)持的電視廣告宣傳，在品牌形象還沒有完全在消費(fèi)者心目中消失前，重新建立起來。相信03年的李湘還在消費(fèi)者的腦海中，只要有合適的代言人，廣告宣傳還是很必要的。而從新日，愛瑪，捷安特等同類企業(yè)不難看出，廣告的高投入是有收獲的。尤其是愛瑪電動(dòng)車，起步較晚，在廣告上卻舍得投入，依靠周杰倫的代言一舉沖進(jìn)電動(dòng)車行業(yè)前十，甚至有趕超新日的勢(shì)頭，可見，速派奇的改變已經(jīng)迫在眉睫。（作者單位：常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院）