鄭穎坤

[摘 要]農(nóng)民專業(yè)合作社是在農(nóng)村家庭承包經(jīng)營基礎(chǔ)上，同類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者或者同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的提供者、利用者，自愿聯(lián)合、民主管理的互助性經(jīng)濟組織。然而僅靠一個合作社單打獨斗，不能很好的形成資源共享及市場效應(yīng)，要想推動合作社快速發(fā)展，聯(lián)合開拓市場是一項必要的手段。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)民；合作社；市場

[中圖分類號]F276.2 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009 — 2234（2014）04 — 0104 — 02

農(nóng)民專業(yè)合作社是把家庭經(jīng)營和合作經(jīng)營的優(yōu)勢結(jié)合起來，解決小農(nóng)戶與大市場矛盾的有效制度安排，是目前解決三農(nóng)問題，增加農(nóng)民收入的新途徑。農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展為甘南縣市場經(jīng)濟的繁榮增添了新的動力，為農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展注入了新的血液。但是，在合作社的發(fā)展過程中仍然存在諸多的問題，合作社的建設(shè)仍需進一步加強和完善。近日，筆者對甘南縣紅古雜糧、天和雜糧、興塔水稻、霽朗玉米種植等四家合作社聯(lián)合開拓哈爾濱南極國際食品交易中心市場情況進行了專題調(diào)研，具體情況如下：

一、四家合作社發(fā)展情況及存在問題

近年來，甘南縣委、縣政府始終把合作社建設(shè)作為推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，制定出臺了一系列扶持和獎勵政策，促進了合作社數(shù)量快速增加、質(zhì)量全面提升。截至目前，全縣各類農(nóng)民專業(yè)合作社已經(jīng)發(fā)展到546個。紅古雜糧、天和雜糧、興塔水稻、霽朗玉米種植等四家農(nóng)民專業(yè)合作社正是得益于縣委、縣政府的大力扶持，才迅速成長為特色鮮明、效益突出、影響較大的種植專業(yè)合作社，具備了一定的發(fā)展規(guī)模。其中，巨寶鎮(zhèn)金星紅古雜糧種植專業(yè)合作社于2009年12月成立，注冊資金120萬元，主要從事雜糧種植和種子的擴繁及紅谷小米、大黃米、各種雜糧雜豆等農(nóng)副產(chǎn)品加工，合作社擁有國內(nèi)先進的小米加工生產(chǎn)線，注冊的“白羽”系列紅谷小米被全國第三屆雜糧產(chǎn)業(yè)大會組委會評為優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品獎，同年也被中國（齊齊哈爾）第十一屆綠色食品博覽會組委會確定為指定禮品，榮獲第二屆黑龍江省綠色食品展銷周暢銷金獎，并成功獲得了甘南縣小米地理標識，今年還被評為中國谷物食品博覽會暨中國優(yōu)勢品牌雜糧產(chǎn)品交易會紅谷金質(zhì)獎。目前，合作社紅谷種植面積發(fā)展到2萬畝，2011年盈余總額達到69萬元。寶山鄉(xiāng)興塔水稻種植專業(yè)合作社于2009年2月成立，主要從事水稻的種植、加工、儲藏、銷售、技術(shù)指導(dǎo)及服務(wù)。目前，社員由成立之初的20戶發(fā)展到220戶，管理面積由1200畝發(fā)展到10000畝，其中集中連片種植有機水稻1000畝，合作社成員年人均收入超過1.7萬元，是非社員農(nóng)戶的1.5倍。興十四鎮(zhèn)天和雜糧種植合作社于2009年成立，主要采用公司+合作社+農(nóng)戶的經(jīng)營模式，目前合作社社員已達到270戶，雜糧雜豆種植面積3.5萬畝，并建有食品加工廠一處，產(chǎn)品出口日本、韓國、泰國等地，被評為2012年中國谷物食品博覽會暨中國優(yōu)勢品牌雜糧產(chǎn)品交易會雜糧金質(zhì)獎。興隆鄉(xiāng)霽朗玉米種植專業(yè)合作社于2011年成立，建有玉米加工廠一處，自有烘干塔一座，主要生產(chǎn)玉米碴子、玉米面等黃金玉米系列產(chǎn)品，年銷售玉米5000噸左右。

以上四家合作社，都具備發(fā)展較快、規(guī)模較大、效益較好的共同特點，但受多方面因素影響，也都出現(xiàn)了共同的問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面。一是市場不夠穩(wěn)定。合作社產(chǎn)品銷售主要還是依托各種展會銷售和坐地銷售等形式，隨機性和偶發(fā)性較強，缺乏長期穩(wěn)定的客戶群體和銷售渠道，還處于生產(chǎn)環(huán)節(jié)強、銷售環(huán)節(jié)弱的狀態(tài)，造成銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，在一定程度上制約了合作社規(guī)模擴大和發(fā)展壯大。二是銷售價格偏低。合作社大部分產(chǎn)品還是依靠客商上門收購，比較被動，缺乏市場話語權(quán)，造成產(chǎn)品銷售價格較低，而且波動較大。如霽朗玉米種植專業(yè)合作社以前主要靠銷售大包裝產(chǎn)品，每斤利潤有時僅達到1-2分錢，效益不高，影響發(fā)展。三是資金不夠充足。幾家合作社目前都只是初具一定規(guī)模，內(nèi)部資金積累量小，而且大部分資金都用于基地建設(shè)，擴大再生產(chǎn)上，如果單獨開拓市場，創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，資金負擔較重。四是品牌影響不大。四家合作社僅有紅古雜糧種植專業(yè)合作社生產(chǎn)的小米獲得地理標志，興塔水稻種植專業(yè)合作社“綠沃”大米獲得有機食品轉(zhuǎn)換認證，天和雜糧合作社、霽朗玉米種植合作社都還在申請綠色食品標識，如果單獨開拓市場，都存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、品牌影響力和吸引力小、難以滿足各方面消費需求等問題，很難打響品牌，擴大銷售。這四個問題，也正是四家合作社聯(lián)合進行開拓市場的主要誘因，也是合作社發(fā)展壯大的必經(jīng)過程。

二、聯(lián)合闖市場的實施過程及主要作用

鑒于以上在發(fā)展中存在的瓶頸問題，四家合作社在參加全省“三品一標”（即綠色、無公害、有機農(nóng)產(chǎn)品和地理標志）培訓(xùn)時，及時捕捉到省綠辦決定在南極國際食品交易中心開展黑龍江省“三品一標”產(chǎn)品展銷，致力打造黑龍江省品牌，建設(shè)名優(yōu)產(chǎn)品城的信息后，通過多次到南極國際食品交易中心考察，并在縣經(jīng)管總站的協(xié)調(diào)下，達成發(fā)展共識，即在以不影響每個合作社自身利益的前提下，由金星紅古雜糧種植專業(yè)合作社牽頭，拿出各自不同種類的主打精包裝品牌產(chǎn)品，組成銷售聯(lián)合體，共同租賃一個店面，在南極國際食品交易中心成立甘南縣農(nóng)特產(chǎn)品精品行，建立常年銷售網(wǎng)點，共同打造甘南綠色有機品牌。四家合作社所租店面占地18多平方米，位于南極國際食品交易中心五樓“三品一標”產(chǎn)品展銷專區(qū)；雇用哈爾濱有經(jīng)驗的專業(yè)銷售人員，實行底薪加提成返點薪酬制度，進一步調(diào)動其宣傳營銷積極性，于2012年5月份正式開業(yè)。一年多以來，共銷售產(chǎn)品4600盒，銷售金額48萬元，實現(xiàn)利潤14.4萬元。由于市場銷售情況較好和客戶的認可，為了拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，2013年，又在哈爾濱秋林國際購物廣場新租店面，擴大營銷。目前來看，銷售前景十分樂觀。

通過與四家合作社共同分析，大家一致認為，采取聯(lián)合進行營銷、聯(lián)合開拓市場的銷售新方式，具有以下四個方面的作用。一是可以發(fā)揮共同優(yōu)勢，捆綁品牌營銷。四家合作社均為“綠色、無公害、有機、地理標志”等“三品一標”產(chǎn)品，把分散品牌進行捆綁、聯(lián)合銷售，可以有效規(guī)避單一品牌影響力小的問題，將各自品牌的優(yōu)勢集群宣傳推介，形成多品種、多品牌聯(lián)營局面，全力打造甘南縣農(nóng)特產(chǎn)品整體品牌，有助于提升品牌影響力，提高產(chǎn)品競爭力，促進產(chǎn)品銷售。二是可以直接面對市場，形成良性循環(huán)。南極國際食品交易中心是我省著名的食品批發(fā)零售市場，客流量大，輻射面廣，在這樣的市場租賃店面進行宣傳銷售，可以直接面對市場、面對顧客，面對經(jīng)紀人和大的銷售及深加工企業(yè)，增加直觀性和體驗感，有助于建立更加長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進產(chǎn)品銷售，進而為合作社發(fā)展壯大奠定市場基礎(chǔ)，形成“引市場-促壯大-擴市場-再發(fā)展”的良性循環(huán)發(fā)展模式。三是可以有效整合資金，實現(xiàn)常年銷售。在南極國際食品交易中心建立甘南縣農(nóng)特產(chǎn)品精品行，每家合作社僅需分攤不到3萬元的費用，相對于單個合作社而言，資金壓力較小，能夠支持常年設(shè)立網(wǎng)點，進行集中銷售。四是可以橫向?qū)W習借鑒，汲取先進經(jīng)驗。南極國際食品交易中心有很多全省乃至全國知名品牌的農(nóng)產(chǎn)品進駐，如“五常大米”、“響水大米”等品牌都設(shè)立了高檔精品專柜，在這里開辟店面，有助于加強相互之間的交流，并通過學習他們在宣傳、包裝、經(jīng)營、銷售等各方面的成功方式和先進經(jīng)驗，從而進一步開拓視野，取長補短，提高合作社自身發(fā)展水平。

三、幾點啟示

合作社的發(fā)展壯大，需要與市場建立緊密的聯(lián)系，需要有暢通的銷售渠道，只有這樣才能實現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)的有效對接。甘南縣紅古雜糧、天和雜糧、興塔水稻、霽朗玉米等四家合作社，在開拓市場方面進行的大膽創(chuàng)新，既為四家合作社發(fā)展注入了活力，也為全縣各類農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展提供了有益的啟示。

（一）必須轉(zhuǎn)變思想觀念，全力開拓市場。合作社實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵，在于必須徹底改變傳統(tǒng)的“產(chǎn)加銷”模式，真正實行“銷加產(chǎn)”的經(jīng)營模式，組建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，以銷定產(chǎn)，以銷促產(chǎn)，才能不斷發(fā)展壯大，帶領(lǐng)更多的農(nóng)戶共同致富。興塔水稻種植合作社有機水稻銷售價格高，效益好，很多農(nóng)民要求擴大有機水稻種植面積，但目前有機水稻種植面積始終保持在1000畝，不僅因為管理力量不足，投入產(chǎn)品要求嚴格，更重要的原因是缺乏長期穩(wěn)定的市場。因此，全縣各類合作社要徹底打破等客上門、先產(chǎn)后銷，好產(chǎn)品不愁銷售等傳統(tǒng)發(fā)展理念，進一步強化不開拓市場就沒有規(guī)模、沒有前途的發(fā)展意識，通過建立營銷網(wǎng)點、開辟營銷網(wǎng)站、組建營銷隊伍、參加各類展會、聘請專業(yè)經(jīng)紀人等多種有效方式，主動進市場、找市場，主動聯(lián)系經(jīng)紀人和大的銷售及深加工企業(yè)，切實與市場建立廣泛而緊密的聯(lián)系，并通過分析市場行情，定位發(fā)展方向，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展固定客戶，促進合作社穩(wěn)定發(fā)展、規(guī)模擴張，牽動農(nóng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進農(nóng)民群眾增收。

（二）必須加強政策扶持，擴大生產(chǎn)規(guī)模。合作社只有具備了一定的規(guī)模，才能把握市場的話語權(quán)，才能為開拓市場、加快發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。但當前全縣大多數(shù)合作社受發(fā)展視野、接觸面、領(lǐng)辦人自身素質(zhì)、農(nóng)民群眾認可程度等多方面因素影響，在拓寬發(fā)展思路、組建營銷網(wǎng)絡(luò)、擴大種植規(guī)模、實現(xiàn)長遠發(fā)展上存在著一定的局限性，發(fā)展還沒有達到一定的規(guī)模，成了客商的收購點，進市場更無從談起。因此，對合作社的發(fā)展，不僅要在土地審批等方面給予政策支持，更要在聯(lián)系市場上加強協(xié)調(diào)，在規(guī)范發(fā)展上強化指導(dǎo)，扶持合作社發(fā)展壯大，帶動更多的農(nóng)民共同致富。特別是要堅持實效性原則，緊緊圍繞基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)，有針對性地選擇符合地方經(jīng)濟實際、能帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的合作組織作為重點扶持對象，集中政策，全力扶持，加快培育和發(fā)展一批作用顯著、效益突出、各具特色的合作組織，帶動農(nóng)村經(jīng)濟加快發(fā)展。金融部門要調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、合理分配資金投向，特別是在10月份農(nóng)用資金需求減少的這段時間，把信貸資金對制度健全、經(jīng)營業(yè)績良好的合作社優(yōu)先貸款，切實解決合作社發(fā)展資金不足的問題，為合作社回收社員產(chǎn)品、加工生產(chǎn)銷售提供資金支持。

（三）必須擴大品牌影響，合力共同發(fā)展。當前食品安全問題已成為人們關(guān)注的焦點，綠色、有機、無公害產(chǎn)品越來越受到大家的青睞。因此，各類合作社要在生產(chǎn)高品質(zhì)、高檔次產(chǎn)品上下功夫，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，建設(shè)綠色、有機、無公害食品基地，積極申請轉(zhuǎn)換認證，著力打造知名品牌，切實提高產(chǎn)品影響力和經(jīng)濟效益。甘南縣紅古雜糧種植專業(yè)合作社的紅谷小米、天和雜糧種植合作社的雜糧在2012中國谷物食品博覽會暨中國優(yōu)質(zhì)品牌雜糧產(chǎn)品交易會上分別榮獲谷子金質(zhì)獎和雜糧金質(zhì)獎，形成了自己獨特的品牌優(yōu)勢，與興塔綠沃有機大米、霽朗黃金玉米在南極國際食品交易中心的聯(lián)合營銷，又打造了甘南縣綠色特色農(nóng)產(chǎn)品的整體品牌，實現(xiàn)了優(yōu)勢互補、品牌放大，提高了產(chǎn)品的知名度和整體競爭力。因此，各類農(nóng)民專業(yè)合作社既要打造自身品牌，更要加強品牌聯(lián)合，特別是要通過捆綁品牌進行銷售，實現(xiàn)品牌嫁接，并加快組建種植專業(yè)合作聯(lián)社，進而發(fā)展成為種植業(yè)聯(lián)合會，共同組團進行產(chǎn)品推銷，降低開拓市場費用，形成甘南品牌集群，統(tǒng)一闖市場，實現(xiàn)共發(fā)展。

〔責任編輯：史煥翔〕