文雅

摘 要：隨著我國花卉業(yè)的迅猛發(fā)展，生活水平的提高，花卉已漸漸成為人們生活必需品，鮮花消費也越來越得到普遍市民的認可，花藝發(fā)展前景看好。一家店開得成功與否，市場定位是很重要的。定位包括幾個層次，一是服務對象的定位，二是產品的定位，三是價格的定位。本文將在實地走訪調查分析的基礎上從市場、競爭兩個方面進行分析，最后得出總結：由于地處××省××市大學城內，考慮到地區(qū)與營銷對象的因素，我們浪漫滿屋花卉店決定將店面設在大學城內。

關鍵詞：花卉店；市場評估；調查分析

一、花店簡介

“浪漫滿屋”花卉店是一家致力于給大學城的民眾帶去綠色帶去健康，讓廣大民眾在了解綠色花卉知識的同時裝飾大家業(yè)余生活的花卉店。

我們面對的消費主力軍是在校學生、老師和小區(qū)居民，其中主要是在校學生，因為他們是時尚的追隨者，所以我們要在為他們選擇個性的消費方式，不僅僅提供種子栽培、鮮花定制、盆栽的銷售，還包括其副產品（各種花卉制作、電子制花等）以及服務銷售（比如提供DIY包裝鮮花或插花服務等）。

二、市場分析

1.市場介紹

經過實地走訪調查分析，我們獲得了比較詳細的市場信息。數據顯示，一來隨著我國花卉業(yè)的迅猛發(fā)展，生活水平的提高，花卉已漸漸成為人們生活必需品，鮮花消費也越來越得到普遍市民的認可，花藝發(fā)展前景看好；其次店面所在地——大學城的在校學生大約有4.5萬，老師及其家人將近1萬，常住小區(qū)居民大約有3萬，加之外來人員，如此龐大的人群是我們主要的銷售對象。

2.營銷策略

4P營銷學理論是由美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出的“產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）” 4大營銷組合策略。我們浪漫滿屋的營銷策略也主要從這4P理論進行分析討論：

（1）產品：我們主營產品包括鮮花、盆栽、服務項目，品種齊全、數量充足、服務周全，可以滿足消費者多種多樣的需求。

①種子：我們提供多種鮮花、草類等的種子，可以滿足愛花顧客想要親手種植花卉的愿望。

②鮮花：玫瑰、百合、康乃馨、扶郎、郁金香、馬蹄蓮等常見品種；一些葉材如散尾、針葵、梔子葉等；一些配花如滿天星、情人草、水晶草、勿忘我等；還有一些價格比較高的如大鳥、紅掌等；

③盆栽：水仙、綠蘿、吊蘭、牡丹、蘆薈、富貴竹、文竹、君子蘭、天竺葵等。

④服務項目，服務項目是對前兩個項目的補充和延伸，可以有效的留住老顧客，也能吸引更多的新顧客，借此擴大我們的知名度與美譽度。初期推出的服務項目主要有兩個類型，一種是收費的，主要為學校、小區(qū)的一些室外室內活動進行活動現場裝扮。另一種是免費服務，主要是配合鮮花和盆栽的銷售而推出的，包括為顧客提供DIY包裝鮮花、插花服務、匿名送花和我們?yōu)榕柙浴爸尾　钡取?/p>

（2）定價：根據我們前期的產品價格市場調查（本次問卷調查，我實發(fā)500份，收回488份，其中有效466份），調查結果顯示：一束鮮花的價格在50元以下有56人認同，50-80有116人認同，80-110有140人認同，110-130有78人認同，130-150有42人認同，150以上的有34人認同。由此可知，其平均價格是79.96元；一盆盆栽的價格在10元以下的有78人認同，10-15有151人認同，15-20有103人認同，20-25有48人認同，25-30有41人認同，30以上有45人認同?？梢?，一盆盆栽平均價格是14.55。相較于其他的競爭者來說，我們物美價廉，一定是消費者首選。

（3）促銷：我們浪漫滿屋采取多種多樣的促銷宣傳策略，以擴大我們的知名度與影響力，主要包括：

①傳單：我們的傳單與傳統的傳單大相徑庭。我們采取實拍花卉圖案的照片為承載，并加之花卉花語與優(yōu)美文字描述為支撐的傳單形式對我們的花卉店進行宣傳，讓消費者為之陶醉。

②海報：我們在大學城的各大高校內如學生食堂廣場、體育場和大學城周邊的小區(qū)等人多密集的地方張貼或者懸掛我們浪漫滿屋花卉店優(yōu)美的海報，讓消費者為之傾倒。

③網上宣傳：在互聯網如此發(fā)達的今天，我們浪漫滿屋緊跟時代步伐，在網上同樣可以查閱到我們花卉店的相關信息同樣可以下訂單，在大學城范圍內全部采取免費送上門的服務。

④會員卡：我們浪漫滿屋采取會員制，一次性消費滿129元即可免費獲贈會員卡一張，再次消費可享受9折優(yōu)惠；再者我們會在會員的生日或節(jié)日送上我們浪漫滿屋花卉店誠摯的祝?；蚴蔷佬《Y物。

⑤其他：節(jié)假日等歡慶日我們浪漫滿屋將會有各式各樣的促銷活動。比如重大節(jié)日等，我們會舉辦各種促銷活動；淡季如寒暑假時，我們也會采取多種措施來維護老顧客和發(fā)展新客戶。

（4）渠道：我們浪漫滿屋采取線上與線下結合的宣傳方式來拓寬我們的銷售渠道。線上我們充分利用互聯網的優(yōu)勢進行宣傳，讓更多的網上朋友知道我們；線下我們以店面的形式直接面對廣大消費者。

三、競爭分析

波特五力模型（Porter's Five Forces Model），由邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀80年代初提出，它認為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產業(yè)的吸引力，五種力量分別為競爭者、潛在進入者、顧客、供應商和企業(yè)內部環(huán)境。競爭戰(zhàn)略從一定意義上講是源于企業(yè)對決定產業(yè)吸引力的競爭規(guī)律的深刻理解，任何產業(yè)，競爭規(guī)律都將體現在這五種競爭的作用力上。我們浪漫滿屋的競爭分析也主要以波特的五力模型進行分析：

1.競爭者：在大學城周邊，有兩家花卉店與我們浪漫滿屋有直接性競爭。其中一家是以鮮花、禮品作為主要經營商品的花店，可是這家花店主題不明確，鮮花品種、數量存在不足，再者店面小、裝飾陳舊；還有一家是以鮮花、盆栽為主要經營商品的花店，不言而喻，這家店服務態(tài)度不好，再加之鮮花包裝工藝不成熟。由此可見，我們浪漫滿屋花卉店憑借主題明確、工藝精湛、服務態(tài)度好等強大優(yōu)勢在大學城肯定具有很強的競爭優(yōu)勢。endprint

2.潛在進入者：其一，我們浪漫滿屋花卉店進行的有聲有色，再者，看到大學城周邊花卉市場的巨大盈利空間，或許會存在進入者，但是我們浪漫滿屋花卉店已經超前搶占市場，并且擁有一定的客戶群；之外，新的競爭者的進入對我們來說也未必不是件好事。

3.顧客：我們把選址放在大學城，就是看中了大學城周邊人群的消費能力。通過調查數據顯示，其中大學城的在校學生大約有4.5萬，老師及其家人將近1萬，常住小區(qū)居民大約有3萬，加之外來人員，面對如此龐大的消費人群，我們面對的消費主力軍就是在校學生、老師和小區(qū)居民。根據我們的實地走訪調查分析，在466份有效調查問卷中，其中有389人經常買鮮花，有327經常盆栽，有91%人期待一家主題明確、工藝精湛、服務態(tài)度好的新花卉店的誕生，由此可見，我們的市場容量還是很大的。

4.供應商：我們的供應商主要來自大學城周邊的花卉供應基地，其中包含鮮花的批發(fā)和盆栽的批發(fā)。一來我們充分利用政府支持大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，二來利用學生的身份與供應商談判，價格公正合理以便取得長期合作，互惠共贏。

5.企業(yè)內部環(huán)境：一個好的創(chuàng)意需要一個好的團隊作為支撐，我們的創(chuàng)業(yè)團隊全是在校大學生，我們有著豐富的創(chuàng)業(yè)激情和新鮮的創(chuàng)業(yè)思維，還有我們多年積累的理論知識作為強大的支持：

（1）店長，工商管理專業(yè)，擁有豐富的團隊管理經驗和組織協調能力，另外還具備扎實的管理理論知識，加之有過創(chuàng)業(yè)經驗，熟悉市場運作，擁有豐富的市場洞察力?？偨浝碇饕撠熚覀兝寺M屋花卉店經營戰(zhàn)略的制定與實施、外部控制事宜以及日常的管理工作；

（2）財務員，會計專業(yè)，擁有專業(yè)的理論知識和實操能力，為人正直細心，相信可以勝任財務這一方面的工作。財務員主要負責我們浪漫滿屋花卉店財務收支等方面的工作；

（3）花藝師，我們團隊中的花草愛好者，見多識廣，對花草有著豐富的知識了解，對花卉的挑選、保養(yǎng)、搭配、包裝、插藝等都有豐富的經驗?；ㄋ噹熤饕撠熚覀兝寺M屋花卉店花卉保養(yǎng)、包裝方面的事宜；

（4）銷售員，市場營銷專業(yè)/銷售能力強，擁有專業(yè)的理論知識和實操能力，了解市場動向，熟知消費者心理。銷售員主要負責我們浪漫滿屋花卉店花卉的進貨以及銷售的事宜；

（5）我們是個團隊，共有6人組成，除了以上的明確分工外，我們都是機動人員，像經營戰(zhàn)略的制定、銷售計劃等都是我們團隊共同制定的；再者銷售員這一角色我們也都可以擔任。總之，我們是個團隊，哪方面有需要，我們會共同完成，我們有著良好的企業(yè)內部環(huán)境，因為我們的目標是一致的——把浪漫滿屋做大做強！

四、總結分析

通過實地走訪調查，經過市場分析以及競爭分析，我們得出：我們將浪漫滿屋花卉店的店面設在大學城是可行的，具有很強的可操作性。

參考文獻：

[1]孫可群，張應麟，龍雅宜等編著.花卉及觀賞樹木栽培手冊[M].北京：中國林業(yè)出版社，1985，1-10.

[2]盧思聰.室內花卉養(yǎng)護要領[M].北京：中國林業(yè)出版社，2002.endprint