銀行保險專業(yè)化發(fā)展

于雷

作為保險銷售的一項重要渠道，銀行保險模式一直為學界、業(yè)界及相關(guān)監(jiān)管部門研究的重點。本文首先對我國銀行保險的發(fā)展歷程、專業(yè)化內(nèi)涵及其發(fā)展的必要性展開分析，并針對銀行保險發(fā)展中存在的問題，提出專業(yè)化發(fā)展的改革路徑，為促進銀保經(jīng)營者的共贏發(fā)展提供可靠參考。

自上世紀90年代起，我國銀行保險已經(jīng)歷十多年的發(fā)展歷程，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，已逐步成為我國保險市場的重要業(yè)務(wù)支柱。近些年來，由于受到內(nèi)部與外部多重因素的影響，許多銀行保險深層次的問題暴露出來，得到了社會各界人士的廣泛關(guān)注，對銀行保險未來的發(fā)展模式進行了深入的探究。目前，如何選擇適合我國銀行保險專業(yè)化發(fā)展的路徑，從而促進我國銀行保險的長遠發(fā)展，已成為眾多銀行工作者面臨的重要課題。

1.我國銀行保險的發(fā)展歷程及存在的問題

1.1我國銀行保險的發(fā)展歷程

萌芽階段。指的是上世紀90年代以前，我國的保險業(yè)尚處于恢復(fù)初期，銷售渠道比較匱乏，城市主要以專業(yè)代辦的形式拓展保源，同時，外貿(mào)、汽車等部門以及民眾的保險需求迅速萌發(fā)，對保險銷售渠道提出了十分迫切的需求，我國的銀行保險便萌發(fā)于此時期。

快速發(fā)展階段。指上世紀90年代至本世紀初。當時，部分新成立的壽險公司為打開市場，紛紛借助銀行的網(wǎng)點資源，與其簽訂相關(guān)委托代理協(xié)議。此時銀行險種以儲蓄分紅險為主，合作方式為零散的一對一形式。銀行在此階段迅速成為保險公司重要的銷售渠道。

無序競爭階段。指的是本世紀初前十年間，為鼓勵銀保的發(fā)展，監(jiān)管部門解除了機構(gòu)合作數(shù)量的限制，在此階段，銀行意識到銀保為中間業(yè)務(wù)重要的收入來源，開始收取相應(yīng)的手續(xù)費，保險公司也為爭取到銀行銷售渠道，紛紛將手續(xù)費提高，銀保業(yè)此時面臨著激烈的競爭，并逐步陷入無序競爭的狀態(tài)[1]。

規(guī)范階段。主要指的近三年間，中國銀監(jiān)會及保監(jiān)會針對存在的問題，聯(lián)合發(fā)布了相關(guān)文件，要求銀行與保險公司之間加強合作，大力優(yōu)化銀保的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新。

1.2銀行保險模式當前存在的問題

銀保內(nèi)在體制在現(xiàn)有的模式下，未得到徹底的理順，依然存在固有的問題。其一，銀保產(chǎn)品的設(shè)計多為投資儲蓄型，主要依賴于高投資收益，具有較大的投資風險。在銷售過程中，大多銷售人員將其與定期的儲蓄利率進行簡單比較，存在嚴重的誤導行為。其二，由于銀行網(wǎng)點稀缺，因而成為了一些保險公司花重金投入的對象，再加上不公開的交易方式，難以確認的隱性利益，使得難以有效根治違規(guī)支付以及犯罪行為等。其三，在當前模式下，銀行及其保險工作未設(shè)立相應(yīng)的防火墻，容易將保險銷售風險傳染給銀行的主營業(yè)務(wù)。其四，銀行保險雙方未明確雙方的監(jiān)管職責，存在非常大的監(jiān)管風險，尤其在準入市場、結(jié)算財務(wù)以及監(jiān)管銀行業(yè)務(wù)等方面，均缺乏有力的抓手。

2.銀行保險專業(yè)化的內(nèi)涵及必要性

銀行保險專業(yè)化的內(nèi)涵。銀保專業(yè)化指的是商業(yè)銀行從當前的兼業(yè)代理保險產(chǎn)品的模式向?qū)I(yè)經(jīng)代機構(gòu)銷售保險產(chǎn)品的模式轉(zhuǎn)化。專業(yè)經(jīng)代機構(gòu)在此種變革中，可由銀行獨立投資建設(shè)，參股控股，或是與銀行具有其他股權(quán)關(guān)系。銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢在此種模式中依然存在，并向?qū)I(yè)經(jīng)代機構(gòu)銷售場所、設(shè)施及人員提供服務(wù)。憑借銀行網(wǎng)點、客戶資源等，專業(yè)經(jīng)代機構(gòu)將專業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮出來，開展保險銷售工作[2]。銀行保險專業(yè)化實質(zhì)上是組織模式專業(yè)化，銀行中間業(yè)務(wù)法人化。

銀行保險專業(yè)化的必要性。在銀保專業(yè)化改革背景下，參與銀保模式各方均獲得了有益之處。首先，銀保專業(yè)化可充分將監(jiān)管職責理清，規(guī)避監(jiān)管風險。代理保險產(chǎn)品與其他信托產(chǎn)品及代理基金不同，具有復(fù)雜的產(chǎn)品條款與后續(xù)義務(wù)，極易產(chǎn)生誤導銷售、服務(wù)滯后等問題。在兼業(yè)代理模式中，銀保業(yè)務(wù)在監(jiān)管工作方面存在不小的盲區(qū)。而銀保專業(yè)化后，可明確監(jiān)管職責，便于采取有效措施，防止集中退保等系統(tǒng)性風險的發(fā)生。

其次，保險經(jīng)代公司在銀保專業(yè)化模式下，對銷售實施統(tǒng)一管控，將分支機構(gòu)之間的隱形激勵轉(zhuǎn)換為顯性激勵，有效防止商業(yè)賄賂的發(fā)生，在保證保險公司獲得正常合理利潤的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)雙方健康發(fā)展。

其三，銀保專業(yè)化為集中培訓銷售人員提供了更好的服務(wù)；專業(yè)經(jīng)代機構(gòu)不但可以充分利用銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢，還可與多家保險公司建立合作關(guān)系，為客戶量身定做保障性強的產(chǎn)品，實現(xiàn)銀保產(chǎn)品與保險市場結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，提升銀保雙方的盈利能力。

3.我國銀行保險專業(yè)化發(fā)展的路徑選擇

銀行保險專業(yè)化發(fā)展方式。

就保險經(jīng)代機構(gòu)來源進行分析，銀行保險專業(yè)化具有以下幾種發(fā)展方式。

商業(yè)銀行獨立投資新設(shè)。作為經(jīng)代機構(gòu)唯一的母公司，銀行可享受獨一的投資收益，且收益具有的排他性特點，使得銀行與子公司專業(yè)經(jīng)代機構(gòu)達成了緊密的合作關(guān)系，進而實現(xiàn)銀保合作的深化以及運行效率的提高。然而，我國相關(guān)法律規(guī)定，商業(yè)銀行不可向非銀行的企業(yè)進行投資。針對這一政策障礙，商業(yè)銀行可以投資成立相應(yīng)的保險公司。銀保專業(yè)化的目的便是對銀保的穩(wěn)定運行及經(jīng)營效益進行維護，將銀保風險傳染隱患進行有力克制。相比與投資保險公司，投資專業(yè)經(jīng)代機構(gòu)投資成本更低，可有效控制投資收益。

商業(yè)銀行控股或參股專業(yè)的保險經(jīng)代機構(gòu)。由于專業(yè)經(jīng)代公司治理結(jié)構(gòu)具有的股權(quán)多元化特點，可充分吸收擁有保險背景的股東參與其中，從而促進保險銷售及管理水平的提高。此外，還可將其作為監(jiān)管部門根據(jù)專業(yè)化進程將準入政策進行調(diào)整的手段。

銀行股東方成立相應(yīng)的專業(yè)保險經(jīng)代機構(gòu)，并充分利用股權(quán)關(guān)系，引導商業(yè)銀行同專業(yè)經(jīng)代機構(gòu)展開合作。

銀行采用合作引進的模式，與成功經(jīng)營的專業(yè)經(jīng)代機構(gòu)建立合作關(guān)系，不但可以保障效益，而且靈活易行。需要注意的是，由于此種模式不存在股權(quán)關(guān)系，因而可能不利于長期穩(wěn)定合作關(guān)系的形成[3]。

銀行保險專業(yè)化發(fā)展過程中需注意的認識問題

以辯證的角度來看待專業(yè)化產(chǎn)生的增加成本問題。銀保專業(yè)化表明企業(yè)內(nèi)部的資源流動轉(zhuǎn)化為法人之間的交易，必定會導致稅收支出的增加，此為防火墻建立中產(chǎn)生的必然成本，且專業(yè)保險經(jīng)代公司創(chuàng)造的透明、規(guī)?；杀疽欢ù笥诓煌该?、分散狀態(tài)下產(chǎn)生的收入。專業(yè)經(jīng)代公司在當前的監(jiān)管制度下，可將金融產(chǎn)品銷售資質(zhì)拓展，從而獲得金融銷售收益。在人力和設(shè)備的配置方面，專業(yè)經(jīng)代機構(gòu)雖然增加了渠道成本，但總體分析，其成本低于保險公司之前配置銀保銷售員、專管員的成本。此外，銀行保險的專業(yè)化發(fā)展，并不應(yīng)緊緊局限于成本，應(yīng)更多地關(guān)注解決當前銀保渠道問題。

需得到銀行高層機構(gòu)的認可與推動?；阢y保雙方法人整體來說，其創(chuàng)造利益的行為促進了銀保模式的變革與升級。專業(yè)化發(fā)展顯性化隱性激勵的同時，容易使得形成的顯性激勵比隱性激勵小，從而使得少數(shù)分支機構(gòu)不積極主動。此外，在專業(yè)保險中介開辦過程中，還會產(chǎn)生人員變動，傳統(tǒng)就業(yè)觀念認為專業(yè)化發(fā)展帶來了負面影響。因此，在銀保專業(yè)化發(fā)展過程中，需得到銀行高層機構(gòu)的認可與推動。

需將監(jiān)管的引導作用充分發(fā)揮出來。在選擇銀保模式過程中，政府監(jiān)管部門應(yīng)做好適時誘導制度變遷工作。在鼓勵地區(qū)及機構(gòu)探索銀保專業(yè)化試點的同時，提高銀行兼業(yè)代理的準入門檻，通過采取嚴格監(jiān)管措施，促進銀保專業(yè)化的發(fā)展。

綜上所述，在金融創(chuàng)新中，保險銷售一直是最為活躍的領(lǐng)域之一，大力開展銷售渠道的有效創(chuàng)新，可以有充分降低保險交易的成本，帶動保險行業(yè)社會及經(jīng)濟效益和全面提升，進一步帶來了市場格局的重大變動。正確看待當前銀保經(jīng)營模式存在的優(yōu)勢及不足之處，將粗放式的發(fā)展態(tài)勢改變，創(chuàng)新銀保模式，提高銀保專業(yè)化的服務(wù)能力，是當前保險市場以及整個金融領(lǐng)域的重大課題。

（作者單位：盛京銀行）