楊冰

摘 要：隨著我國經(jīng)濟水平的高速飛快的發(fā)展，企業(yè)間的競爭日益激烈，猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，眾多企業(yè)都將面臨同行業(yè)的競爭壓力，很多企業(yè)在發(fā)展上遇到了阻礙。如何在如此嚴峻的競爭環(huán)境下生存并提高營銷業(yè)績，幫助企業(yè)突破營銷瓶頸成為值得研究的重要課題。基于此，本文探討了市場營銷組合及其影響因素。

關(guān)鍵詞：市場營銷組合;影響因素;分析

對于激烈的營銷市場，企業(yè)對營銷提出了更高的要求，企業(yè)希望通營銷為企業(yè)創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益和市場地位。市場營銷組合的提出，大大的優(yōu)化了企業(yè)營銷現(xiàn)狀，但是目前我國市場市場營銷組合并不完善，根據(jù)調(diào)查結(jié)果表明，影響市場營銷組合的最大因素就是營銷團隊，但是目前很多企業(yè)在營銷隊伍建設(shè)中存在著營銷隊伍對營銷布局不均勻、管理不健全、營銷培訓(xùn)有誤區(qū)、培訓(xùn)制度不完整、考核績效不明確等問題，直接影響了市場營銷組合的功效發(fā)揮。

一、什么是市場營銷組合

近年來，很多學(xué)者紛紛提出市場營銷組合策略，這種營銷策略的提出，使得營銷活動變的具有：可控性、動態(tài)性、復(fù)合性、整體性，大大的提高了企業(yè)影響質(zhì)量，這種市場營銷組合策略，是在企業(yè)精確的分析、判斷市場營銷環(huán)境及企業(yè)自身情況和營銷目的及市場需求后，制定的最佳營銷策略，有效的提高了企業(yè)市場競爭力。但是由于我國市場營銷組合理念起步較晚，相對發(fā)達國家仍有不足，還不是十分穩(wěn)定，容易受到外界因素影響。如營銷人員素質(zhì)、流失大、營銷體素質(zhì)差、營銷結(jié)構(gòu)不健全、營銷員與公司行為目的不統(tǒng)一等一系列問題都將影響市場營銷組合的效果，其中影響最大的因素就是銷售團隊的建設(shè)。本文將分析市場營銷組合及影響因素。市場營銷組合的概念是指企業(yè)需要在進行營銷活動前針對目標市場的需要，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品、價格、分銷、營銷能力等）進行優(yōu)化組合和綜合運用，使整個營銷過程協(xié)調(diào)配合完成營銷任務(wù)，揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以此將企業(yè)營銷利潤最大化。在20世紀50年代初，麥卡錫教授將營銷活動中的可控因素歸納為：產(chǎn)品、營銷價格、營銷手段和營銷團隊，因此，提出了市場營銷4P組合。到八十年代，隨著大市場營銷觀念的提出，人們又提出了應(yīng)把政治力量（political power）和公共關(guān)系（public relation）也做為企業(yè)開展?fàn)I銷活動的可控因素加以運用，為企業(yè)創(chuàng)造良好的國際市場營銷環(huán)境，因此，就形成了市場營銷的6P組合。

市場營銷組合是企業(yè)結(jié)合市場情況和自身情況制定的科學(xué)營銷策略，科學(xué)合理的利用企業(yè)可控制因素，實施合適的營銷手段，以此來把企業(yè)營銷活動利潤最大化。

企業(yè)想要實現(xiàn)科學(xué)化可持續(xù)發(fā)展，除了需要良好的管理機制外，還需要一個過硬營銷手段，有效的營銷將直接為起來增加利潤，那么如何才能合理提升企業(yè)營銷力量，實現(xiàn)營銷目標，采取完善的市場營銷策略是必要的，市場營銷組合策略為企業(yè)帶來了新的轉(zhuǎn)機。

二、市場營銷組合影響因素分析——營銷團隊是關(guān)鍵因素

市場營銷組合的科學(xué)性已經(jīng)被證明，并且市場營銷組合策略已經(jīng)廣泛被應(yīng)用在企業(yè)營銷活動中，為了使市場營銷組合得到更好的發(fā)揮和改革，企業(yè)必須對影響市場營銷組合的因素進行分析，確保市場營銷組合的正確性，經(jīng)過調(diào)查分析，影響市場營銷組合的因素主要有：營銷團隊，市場供求關(guān)系，相關(guān)法律法規(guī)政策，其中營銷團隊是影響市場營銷組合的最主要因素，營銷團隊的好壞直接影響市場營銷組合質(zhì)量和效果，但是很多企業(yè)自建設(shè)營銷團隊時都存在著不足，營銷隊伍建設(shè)是一個復(fù)雜又系統(tǒng)的過程，科學(xué)指出營銷隊伍的建設(shè)成功與否，直接影響著整個營銷活動及企業(yè)的效益甚至是榮辱興衰，所以想要更好的展開市場營銷組合，企業(yè)必須對營銷團隊建設(shè)和培養(yǎng)應(yīng)重視起來。一支優(yōu)秀營銷隊伍是具備忠誠度高、協(xié)作能力強、敬業(yè)、勇于開拓、善于溝通、及時捕捉市場信息、吃苦耐勞、懂營銷、懂劃分市場、回款快等基本素質(zhì)和技能。營銷隊伍的建立是否成功，直接關(guān)系到后續(xù)的營銷工作及老客戶維護等問題，只有具有有效性的營銷隊伍才能為企業(yè)創(chuàng)造效益，營銷隊伍的成功足以改變企業(yè)命運，營銷團隊的高質(zhì)量是市場營銷組合的保障，但是目前我國企業(yè)營銷隊伍的建設(shè)現(xiàn)狀直接影響著市場營銷組合。

1.營銷隊伍建設(shè)現(xiàn)狀存成為阻礙市場營銷組合的主要影響因素

（1）營銷隊伍營銷思維相對局限、營銷目標模糊不清、營銷人員質(zhì)量過差

營銷隊伍作為市場營銷主要因素，在建設(shè)中往往只關(guān)注現(xiàn)有營銷市場，而忽略潛在客戶和潛在市場，喪失了很多營銷機會。營銷隊伍在進行營銷活動中存在著不能全方位的利用營銷手段，只依賴于推銷、促銷、缺乏戰(zhàn)略性、方法單一、缺乏渠道結(jié)構(gòu)思想和售后觀念、對待競爭不夠重視等問題，這樣的營銷團隊難以保證市場營銷組合的正常進行，將慢慢被市場所淘汰。為什么說市場營銷組合的關(guān)鍵是營銷隊伍，因為營銷人員在進行營銷活動時可以對營銷市場進行分析，對營銷的產(chǎn)品有足夠了解，對于反饋信息、協(xié)調(diào)關(guān)系、服務(wù)客戶、市場開拓等問題都將發(fā)揮積極作用。目前很多的營銷隊伍，對于自己的職責(zé)以及營銷目標并不夠明確，把營銷單純當(dāng)做推銷產(chǎn)品來進行，或采取坐等客戶主動找上門來的被動營銷，完全沒有做到對于市場及客戶信息進行分析，結(jié)合市場供求關(guān)系強化營銷手段，提供良好的售后服務(wù)，實現(xiàn)市場營銷組合策略。這就是營銷人員的功能、目標不明確的后果，使其喪失了營銷隊伍的科學(xué)性和可操作性，阻礙了市場營銷組合功能發(fā)揮。營銷活動需要講求技巧和方法，同樣的產(chǎn)品兩個不同的人營銷，營銷給同一個人，可能得到兩種不同的結(jié)果，這就是營銷人員個人的營銷素質(zhì)問題。一些營銷人員并沒有良好的服務(wù)意識和方法，僅僅憑借個人意識進行簡單的營銷工作，是無法滿足客戶的需求，甚至?xí)o企業(yè)的聲譽和形象造一些不良影響，給后續(xù)營銷活動造成不利后果，致使客戶與企業(yè)關(guān)系不融洽等問題的出現(xiàn)，這都不利于市場營銷組合，都是其營銷因素。

（2）營銷人才培訓(xùn)不足，獎勵機制不完善

現(xiàn)今企業(yè)多把學(xué)歷放在第一位人才選拔的第一衡量標準，導(dǎo)致了一些人才的流失。組建一支優(yōu)秀的營銷隊伍不能單純的注重學(xué)歷，應(yīng)該采取理論思想和實踐經(jīng)驗相互結(jié)合辯證的來進行。過分注重學(xué)歷高低會打消營銷人員的積極性，不利于團隊的穩(wěn)定和發(fā)展，降低學(xué)歷標準吸收實戰(zhàn)人才是有必要的。雖然需要適當(dāng)降低學(xué)歷標準，但不能寬松選拔。由于營銷人員觀念問題，導(dǎo)致營銷人員功能不夠明朗，往往導(dǎo)致營銷隊伍建設(shè)中選撥人才是造成質(zhì)量較低的問題，營銷團隊質(zhì)量至關(guān)重要，直接影響著市場營銷組合質(zhì)量。營銷隊伍建設(shè)中結(jié)構(gòu)不明確合理，導(dǎo)致營銷隊伍崗位培訓(xùn)沒有能夠展開，無法進行系統(tǒng)的技能培訓(xùn)，致使?fàn)I銷人員對于業(yè)務(wù)技能不夠熟練，導(dǎo)致產(chǎn)品知識不足，無法為客戶傳達詳盡的產(chǎn)品理念，最終導(dǎo)致營銷失敗。并且由于企業(yè)對于獎罰機制的不重視，導(dǎo)致機制不完善，獎勵力度不夠大，降低了營銷人員的積極性，甚至導(dǎo)致營銷人員的流失問題等，從而導(dǎo)致了企業(yè)利潤的流失。必要的物質(zhì)刺激和鼓舞，將提供整個營銷團隊的積極性，促進市場營銷組合實施。endprint

（3）管理機制影響及外部給營銷隊伍帶來影阻礙市場營銷組合

企業(yè)對于營銷人才是渴望的，優(yōu)秀的營銷人才將為企業(yè)在競爭上贏得優(yōu)勢。企業(yè)應(yīng)該對營銷人才的管理重視起來，避免人才流失，應(yīng)該把營銷團隊當(dāng)做資產(chǎn)來建設(shè)、重視和管理。很多企業(yè)目前由于傳統(tǒng)的營銷觀念影響，只把營銷隊伍當(dāng)做成本因素來考慮，缺乏了對營銷隊伍的管理，這樣阻礙了營銷隊伍建設(shè)的長期發(fā)展。營銷團隊的資源管理對于很多企業(yè)來說，缺少系統(tǒng)性、整體性、戰(zhàn)略性，只注重了營銷結(jié)果，所以出現(xiàn)了營銷隊伍建設(shè)中投資少等問題，導(dǎo)致了營銷團隊不穩(wěn)定，科學(xué)的對營銷團隊進行管理，不僅僅避免了營銷人員的懈怠和士氣不足等些側(cè)面因素，更有利于營銷隊伍整體營銷素質(zhì)的提高，聘請優(yōu)秀的管理也是營銷隊伍建設(shè)中的重中之重。另一方面，營銷人員較容易受到外部環(huán)境影響，營銷人員往往得重視，得不到相應(yīng)的尊重，使得營銷人員信心受挫，對于發(fā)展感到前途渺茫，在注重實用卻不重視培養(yǎng)是企業(yè)普通對待營銷人員的做法，這也使得營銷隊伍頻繁流失，削減了企業(yè)營銷優(yōu)勢。

2.改善營銷團隊建設(shè)，促進市場營銷組合

構(gòu)建新理念、提高營銷隊伍整體素質(zhì)、加強營銷人員培訓(xùn)。營銷團隊作為市場營銷組合最主要影響因素，在建設(shè)營銷隊伍的過程中發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)該從源頭找出問題的根源，并加以解決，提高營銷隊伍整體質(zhì)量和水平，保障市場營銷組合的實施。

局限的營銷理念，阻礙了市場營銷組合發(fā)展。首先企業(yè)營銷隊伍需要分析市場份額，認清競爭的嚴峻性，從而找出企業(yè)在市場中占有的地位，進行科學(xué)分析，制定計劃。營銷隊伍需要保持冷靜的思考、熱情的營銷、自信的市場優(yōu)勢。所以樹立堅決的營銷理念，拋除傳統(tǒng)的消費理念是有必要的。如：一些傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念等等。營銷隊伍作為市場營銷組合的核心，應(yīng)該形成以消費者為中心的主體思想，形成消費者滿意、企業(yè)盈利的現(xiàn)代化營銷觀念。現(xiàn)今營銷市場更是千變?nèi)f化，隨時可能發(fā)生突發(fā)情況、和一些無法預(yù)期的問題，如果不更新營銷理念和營銷思維方式等等，是無法適應(yīng)接下來日益激烈的營銷任務(wù)挑戰(zhàn)的。樹立新知識、新理念學(xué)會自我充電，掌握良好的自我學(xué)習(xí)方法，是現(xiàn)今營銷人員應(yīng)該做到的。另外，企業(yè)對于營銷人員的培訓(xùn)不重視，往往在讓營銷人員迅速的營銷的工作當(dāng)中，營銷人員在還沒有適應(yīng)這種高壓的工作方式下，促使了營銷人員的流失。企業(yè)應(yīng)對營銷隊伍的素質(zhì)和能力進行不斷的培訓(xùn)和提高，營銷隊伍的業(yè)績水平將在不斷的培訓(xùn)中得到提升，在不斷的培訓(xùn)中帶給營銷人員希望和技能。培訓(xùn)內(nèi)容上不僅僅局限于傳統(tǒng)的推銷等等，更應(yīng)該融入營銷技能、營銷方法、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)知識、企業(yè)文化、團隊協(xié)作等方面能容。如果在企業(yè)條件允許的情況下，最好采取應(yīng)聘講師的方式來培訓(xùn)，使其達到更好的效果，以免浪費了寶貴的培訓(xùn)時間，又無法到達想要的培訓(xùn)效果。培訓(xùn)時應(yīng)先從思想抓起，讓營銷人員思維轉(zhuǎn)變，認同企業(yè)、認同產(chǎn)品、認同整個團隊。培訓(xùn)流程應(yīng)作出分析、制定計劃、實施考核、進行評估。營銷隊伍的素質(zhì)代表著企業(yè)營銷工作的成敗，企業(yè)必須實踐理論相結(jié)合的，不斷的對營銷隊伍進行優(yōu)化，建立完善的營銷隊伍招聘及管理制度，成立組織相關(guān)機構(gòu)，對營銷隊伍進行管理招聘，優(yōu)化營銷隊伍結(jié)構(gòu)，可采用公開招聘和內(nèi)部招聘等方式，經(jīng)過嚴格考核，吸收人才，充實營銷團隊。實現(xiàn)招聘與管理規(guī)范化，做到科學(xué)選拔人才。營銷人才是市場營銷組合的基石。

除此之外，考核與激勵是營銷隊伍建設(shè)重中之重，是保障隊伍穩(wěn)定的重要手段，也是企業(yè)效益穩(wěn)定增長的必要條件。企業(yè)要根據(jù)市場切實的改變考核標準、方法，將考核細致化，要做到考核過程與考核結(jié)果并存的科學(xué)考核。不僅僅從營銷業(yè)績進行考核，更要從消費者滿意度進行長期考核，企業(yè)應(yīng)采取優(yōu)勝劣汰的淘汰方式，激發(fā)營銷人員潛能與競爭意識。企業(yè)要對激勵制度注重起來，激勵機制是對營銷隊伍的業(yè)績與能力的肯定。將對營銷隊伍的營銷活動起到重要作用，訂制科學(xué)合理規(guī)范的激勵機制是必要的。硬性要求可根據(jù)營銷額度、回款額度、新客戶開發(fā)、老客戶維護等范本。軟要求可根據(jù)營銷技巧、客戶滿意度、工作態(tài)度扥方面進行。超額完成各項標準必須得到相應(yīng)的獎勵，才能調(diào)動起營銷人員的積極性，要是營銷人員的付出和薪酬成正比，把激勵和薪酬結(jié)合起來。不僅僅要建立激勵機制更要對其保持良好的控制和實施，不能只做表面功夫。應(yīng)多采取營銷比賽、營銷冠軍、經(jīng)濟報酬、業(yè)績肯定、培訓(xùn)以及晉升來激勵營銷人員，使其能力最大化。營銷隊伍的提高將強化市場營銷組合效果。

最后，企業(yè)在營銷隊伍的管理上，應(yīng)結(jié)合市場和企業(yè)現(xiàn)狀制定相關(guān)規(guī)章制度，所謂無規(guī)矩不成方圓，用有效的制度來對營銷隊伍進行管理，使其正常運作。企業(yè)文化對于營銷人員的影響也是重要因素，加強企業(yè)文化的管理與塑造，實現(xiàn)打造企業(yè)所追求的“狼性團隊”，讓自已的營銷隊伍像老群一樣，具備戰(zhàn)斗精神、沖擊力、團隊精神等優(yōu)點。并且在管理上要采取人性化管理，管理中應(yīng)多鼓勵，多指導(dǎo)、少批評。營銷隊伍建設(shè)管理需要完整而具體，細節(jié)要具體到營銷業(yè)績、營銷費用等等問題，在戰(zhàn)略上引導(dǎo)營銷人員進行營銷工作，形成科學(xué)化和標準化的營銷管理。在這種科學(xué)化、標準化的管理下、會為企業(yè)建立強大的營銷系統(tǒng)。這樣就會形成一個營銷平臺給營銷隊伍，一旦營銷離開這個完事的平臺是無法再發(fā)揮出原有的營銷能力的，有效的避免了營銷隊伍人員的流失，確保了團隊穩(wěn)定性，營銷團隊在這種穩(wěn)定中將得到強化，最后壯大。對營銷隊伍進行規(guī)范、具體的要求管理、發(fā)現(xiàn)問題和漏洞及時進行處理和補救，確保企業(yè)的營銷計劃正常貫徹與落實?？茖W(xué)管理營銷隊伍，大大提高了營銷業(yè)績和市場營銷組合策略有效性，全面提高了企業(yè)營銷水平和企業(yè)效益。

通過以上分析，不難看出，營銷團隊的建設(shè)是影響市場營銷組合的關(guān)鍵因素，營銷團隊的素質(zhì)直接影響著市場營銷組合的效果和力度。所以企業(yè)想要更好的推進市場營銷組合必須加強企業(yè)的營銷團隊建設(shè)。

三、結(jié)束語

企業(yè)營銷活動就是企業(yè)的生存基礎(chǔ)，發(fā)展的關(guān)鍵，打造營銷團隊是每一個企業(yè)都在必修課，營銷團隊是市場營銷組合的基礎(chǔ)。但打造一個優(yōu)秀的營銷隊伍是一項持續(xù)而長期又系統(tǒng)的戰(zhàn)略工程。營銷隊伍的建設(shè)能否滿足市場需要，直接決定企業(yè)發(fā)展和生存。企業(yè)應(yīng)以人為本，建立、開拓、創(chuàng)新、健全的有效的營銷運行機制，以科學(xué)制度進行管理、按規(guī)章辦事，積極培訓(xùn)人才、勤鼓勵、晉升塊等手段建立適應(yīng)時代發(fā)展和市場需要的高品質(zhì)營銷隊伍，用良好的營銷隊伍科學(xué)發(fā)展市場營銷組合。

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