魏 薇，孫慧玲

(哈爾濱商業(yè)大學(xué)，哈爾濱 150028)

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的出現(xiàn)，各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生著極其重大的變化，中西方的經(jīng)濟(jì)往來(lái)越來(lái)越頻繁，全球化浪潮促使國(guó)際貿(mào)易以前所未有的速度快速增長(zhǎng)，同時(shí)跨國(guó)、跨文化的交往活動(dòng)日益頻繁，不同文化背景人員的跨國(guó)往來(lái)與日俱增，大量文化背景多元化的跨國(guó)公司在全球?qū)ふ倚碌暮献骰锇?，開(kāi)辟新市場(chǎng)，力圖通過(guò)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)謀求更大的效益，因此，跨文化的國(guó)際商務(wù)談判在全球經(jīng)濟(jì)往來(lái)中的作用也逐漸凸顯。文化作為一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和價(jià)值體系，影響并塑造了人們的世界觀、價(jià)值觀，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為和思維方式。因此，文化因素對(duì)中西國(guó)際商務(wù)談判有非常深刻的影響，文化差異越大，談判障礙也就越大。

近幾年，國(guó)際商務(wù)談判成為了一個(gè)研究熱點(diǎn)。從國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有文獻(xiàn)來(lái)看，學(xué)者對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的研究主要有以下幾個(gè)方面:

一是對(duì)國(guó)際商務(wù)談判策略的研究。商務(wù)談判策略是一個(gè)綜合性的戰(zhàn)略部署，對(duì)談判能否取得既定目標(biāo)起著至關(guān)重要的先導(dǎo)作用。郝博(2012)指出，商務(wù)談判是一種微觀層面的經(jīng)濟(jì)談判，他從傳統(tǒng)意義上的商務(wù)談判和自動(dòng)化的商務(wù)談判兩個(gè)層面評(píng)述了談判策略的研究現(xiàn)狀及其有代表性的學(xué)術(shù)觀點(diǎn);隨后進(jìn)一步提出了在未來(lái)商務(wù)談判研究中所需關(guān)注的適應(yīng)性策略研究熱點(diǎn)問(wèn)題，以識(shí)別當(dāng)前研究狀況的不足［1］。高丹(2009)討論了國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，并依據(jù)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則提出了國(guó)際商務(wù)談判的策略應(yīng)用［2］。張瀅(2001)指出在商務(wù)談判中達(dá)成互惠互利的“雙贏協(xié)議”是商務(wù)談判雙方共同追求的目標(biāo)，然而商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性和多變性使談判進(jìn)程受到多種因素的制約［3］。20世紀(jì)90年代末，美國(guó)談判專家羅杰·道森博士倡導(dǎo)的“強(qiáng)力談判策略”遵循“互惠互利”的談判原則，強(qiáng)調(diào)在爭(zhēng)取本方最大利益的同時(shí)又善于從對(duì)方的利益考慮問(wèn)題，具有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義與可操作性，全面系統(tǒng)地闡述了在商務(wù)談判開(kāi)局、中局及終局采用的方法和技巧，引起了國(guó)內(nèi)外商務(wù)界的極大關(guān)注。

二是對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用分析及語(yǔ)言使用研究。對(duì)這方面的研究主要從語(yǔ)言整體使用的策略及藝術(shù)性兩方面進(jìn)行了分析和論述。林英華(2012)對(duì)語(yǔ)用學(xué)理論進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中出現(xiàn)的語(yǔ)用失誤的原因進(jìn)行分析，并提出了一些在特定語(yǔ)境下，如何運(yùn)用語(yǔ)用原則來(lái)做好國(guó)際商務(wù)工作的具體方法［4］。殷明(2009)從國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言表達(dá)的重要性和國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言表達(dá)的技巧分析兩個(gè)角度分析了商務(wù)談判中用語(yǔ)的策略問(wèn)題［5］。高福猛(2012)對(duì)商務(wù)談判中模糊限制語(yǔ)的元功能及語(yǔ)用進(jìn)行了分析，將模糊限制語(yǔ)分為變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)和緩和型模糊限制語(yǔ)。分別在語(yǔ)義、語(yǔ)用及語(yǔ)篇層面對(duì)模糊限制語(yǔ)在商務(wù)談判中的使用進(jìn)行了分析［6］。吳潔(2009)論述了商務(wù)英語(yǔ)談判中所采用的禮貌、委婉、含糊、幽默及贊美等語(yǔ)用策略，并翻譯了多種表達(dá)贊同與反對(duì)的句型［7］。王毅娟(2014)指出談判是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人際關(guān)系的具體體現(xiàn)。談判是談判雙方交換信息的過(guò)程。外語(yǔ)是進(jìn)行交際的工具，翻譯是溝通思想的橋梁。外語(yǔ)翻譯與商務(wù)談判的關(guān)系極為密切。談判中由于接觸、利益觀點(diǎn)相悖等原因，雙方都試圖勸對(duì)方了解或接受自己的觀點(diǎn)以達(dá)到自己的目的，語(yǔ)言交際的技巧就成為在國(guó)際商務(wù)談判中取勝的關(guān)鍵［8］。

三是研究文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。國(guó)際商務(wù)談判是進(jìn)行多國(guó)跨文化的交易過(guò)程，文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是不容忽視的。立民(2007)提出不同國(guó)家間由于思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言與表達(dá)方式、價(jià)值觀、道德與法制等方面存在差異，在國(guó)際商務(wù)談判中各國(guó)文化會(huì)產(chǎn)生碰撞和沖突，這會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。作者就不同國(guó)家間的各種不同差異進(jìn)行了調(diào)查研究，并提出了處理、應(yīng)對(duì)文化差異的策略［9］。桑臘梅(2011)從溝通方式、級(jí)別的重要性、計(jì)劃和時(shí)間管理、任務(wù)和關(guān)系管理四個(gè)方面論述了跨文化交際下國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，提出了由于文化差異可能引發(fā)的問(wèn)題，并給出了相應(yīng)的解決措施［10］。(1999)以中國(guó)為例對(duì)談判的文化維度進(jìn)行了闡述，提出文化是談判的主要組成部分之一，在國(guó)際關(guān)系中扮演著尤其重要的角色。作者詳細(xì)說(shuō)明了影響談判的文化因素的類別，并與其它類別的影響因素如戰(zhàn)略行為、結(jié)構(gòu)鑒定進(jìn)行了比較。繼而以中國(guó)為例，描述并分析了文化因素對(duì)談判中主要要素的影響，這些要素包括談判者、組織、策略、談判過(guò)程和結(jié)果;最后調(diào)查研究了文化因素對(duì)談判者的認(rèn)知、信念、行為和身份的影響［11］。有些文獻(xiàn)還從民族性格、語(yǔ)言與非語(yǔ)言的溝通方式、談判方式和風(fēng)格、宗教差異、禮儀和時(shí)間觀念、文化根源以及中西兩國(guó)具體的文化對(duì)比等方面研究文化差異對(duì)中西國(guó)際商務(wù)談判的影響，并從尊重談判雙方文化的角度給出了相應(yīng)的策略。

通過(guò)梳理國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，隨著國(guó)際商務(wù)談判在中西方貿(mào)易中越來(lái)越重要，國(guó)內(nèi)學(xué)者側(cè)重于對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的理論與實(shí)踐進(jìn)行研究，國(guó)外學(xué)者研究多側(cè)重于分析某一領(lǐng)域或?qū)W科的國(guó)際商務(wù)談判的案例，國(guó)內(nèi)外很少有學(xué)者將談判中的文化因素與語(yǔ)言學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)等學(xué)科聯(lián)系在一起，進(jìn)行跨學(xué)科研究。而且學(xué)術(shù)界對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中跨文化的研究現(xiàn)多半是研究文化障礙、障礙的消除及文化維度，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化沖突及文化融合研究的較少。因此，本文通過(guò)分析產(chǎn)生中西思維模式及價(jià)值觀差異的根源，闡述中西國(guó)際商務(wù)談判中文化沖突的具體表現(xiàn)，從文化融合角度提出解決文化沖突的建議，這一研究對(duì)中西方消除文化障礙、順利進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

二、產(chǎn)生中西國(guó)際商務(wù)談判文化差異的根源分析

(一)產(chǎn)生中西思維模式差異的根源分析

哲學(xué)產(chǎn)生于人類意識(shí)的覺(jué)醒，它是在對(duì)宇宙世界整體存在的追求中，尋找自然與人的普遍性的關(guān)系。大約在公元前五六世紀(jì)，中西哲學(xué)精神及思想進(jìn)行激烈沖突、碰撞、分裂及交流，中西哲人形成了不同的思維坐標(biāo)，古代中國(guó)以天人秩序?yàn)樗季S坐標(biāo)系，而古希臘則以思想自由為坐標(biāo)系，它直接成為中西思維方式差別的根源，也同時(shí)影響了中西整個(gè)哲學(xué)史的不同走向。

1.中國(guó)古代主要哲學(xué)思想

中國(guó)古代最早的文化巨著《周易》奠定了古代中國(guó)哲學(xué)思維的特點(diǎn)。儒家把它奉為“群經(jīng)之首，六藝之原”;道家把它當(dāng)作“三玄”之一，它的核心就體現(xiàn)在“易”字上。易可以理解為變易、簡(jiǎn)易、不易。在從《易經(jīng)》到《易傳》的七八百年中，中國(guó)文化從巫術(shù)文化轉(zhuǎn)化為人文文化，從哲學(xué)上來(lái)看，它經(jīng)歷了遠(yuǎn)古的神人交感到近古的天人相通的分合曲折的發(fā)展過(guò)程，它是一個(gè)兼容并蓄的開(kāi)放系統(tǒng)。因此，這三義之間必然存在一種特定的邏輯結(jié)構(gòu)，即從人類認(rèn)識(shí)順序上講應(yīng)該是:現(xiàn)象上的變易——表象上的易簡(jiǎn)——觀念上的不易;從人類實(shí)踐之需要上講應(yīng)該是:觀念上的不易——表象上的易簡(jiǎn)——現(xiàn)象上的變易，上述這種結(jié)構(gòu)直接塑造了百代中國(guó)人哲學(xué)思維的基本坐標(biāo)［12］。在《易經(jīng)》中，古人首先對(duì)自然和人事的無(wú)窮無(wú)盡的現(xiàn)象確立了變易的觀點(diǎn)，這是理性思維的第一個(gè)進(jìn)步。中國(guó)古代思維從一開(kāi)始就與古希臘不同，雖然都以追求世界整體存在為目標(biāo)，但中國(guó)是從整體聯(lián)系的角度來(lái)考察整體存在的性質(zhì)，而古希臘卻是從萬(wàn)物構(gòu)成的本原角度來(lái)探索整體存在的性質(zhì)?！兑捉?jīng)》中之卦象實(shí)質(zhì)上是古人對(duì)變化現(xiàn)象的表象而已。它是由客觀走向主觀的一個(gè)中介環(huán)節(jié)，是古人認(rèn)識(shí)過(guò)程中的又一個(gè)有益的進(jìn)步?！兑捉?jīng)》創(chuàng)作的最終目的是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，這是創(chuàng)作《易經(jīng)》的根本思維坐標(biāo)。

《周易》形式上包括卦艾符號(hào)、卦艾辭和十翼;內(nèi)容中兼涉卜笠、哲學(xué)科學(xué)和歷史多種成分。時(shí)間上“人更三圣，世歷三古”;它強(qiáng)調(diào)天地萬(wàn)物間只有人能知天意，將人與天地并列三才，提高了人的地位與才能，認(rèn)為中國(guó)古代哲學(xué)區(qū)別于古希臘哲學(xué)的關(guān)鍵是古代中國(guó)人探索追求的最終真理只是一種秩序，這種秩序既存在于自然之內(nèi)，又存在于人本身之中。這種秩序的思維反映了客觀秩序的認(rèn)識(shí)過(guò)程，古代中國(guó)人就在這種過(guò)程中發(fā)展前進(jìn)。而且，在老子、莊子、孔子、孟子、荀子和韓非子等諸子百家追求一種普遍而永恒的不變中，也都用秩序的思維來(lái)思考宇宙人生的秩序?？傊?，中國(guó)古代思維的發(fā)展過(guò)程，一直是以變化為起點(diǎn)，以不變?yōu)闅w宿，注重天人合一，知行合一，情景合一，形成了一個(gè)不易的秩序。人倫之道，天地之序都遵循這一點(diǎn)，并在這種秩序中經(jīng)受理性的演算，加強(qiáng)理性思維的秩序化。

2.古希臘主要哲學(xué)思想

古希臘三位哲學(xué)家赫拉克利特、巴門(mén)尼德和柏拉圖三人的思維邏輯:“思維與存一”直接奠定了西方理性主義的思維基礎(chǔ)。在最終解決變與不變的關(guān)系時(shí)，希臘哲學(xué)思維是不變的觀念構(gòu)成動(dòng)變的事物，他們認(rèn)為，客觀中的任何變化原因只有在主觀中才能找到，而主觀又不為客觀所制約，客觀規(guī)律是隨著主觀的變動(dòng)而增長(zhǎng)變化，由此，奠定了古希臘理性主義思維的基本坐標(biāo)——思想自由，他們的思想完全不同于中國(guó)哲人。赫拉克利特是希臘哲學(xué)中最早談?wù)摗白儭钡恼軐W(xué)家。在激烈巨變的自然現(xiàn)象中，赫拉克利特認(rèn)為變是由不變支配的，把它歸結(jié)為一種觀念，不同于古代中國(guó)人歸結(jié)為一種天人秩序。

巴門(mén)尼德提出了“存在說(shuō)”，其最根本的觀點(diǎn)是“存在者存在，它不可能不存在”。其理由是“因?yàn)槟鼙凰季S者和能存在者是同一的”。這種“存在說(shuō)”是由許多觀念構(gòu)成的，它很難用一些單獨(dú)概念表達(dá)這樣一個(gè)永恒無(wú)比的“存在”，只有人類意識(shí)覺(jué)醒，思維抽象能力達(dá)到比較高的水平才能在觀念中形成這種“存在”。柏拉圖遵循這條邏輯路徑提出了著名的“理念”論，得出“相”的結(jié)合構(gòu)成事物的結(jié)論。其主要觀點(diǎn)是客觀世界的性質(zhì)、聯(lián)系等是由主觀設(shè)定、賦予的，是相互構(gòu)成的關(guān)系而不是誰(shuí)產(chǎn)生誰(shuí)，實(shí)質(zhì)是始終保持思想對(duì)于事物的自由。這奠定了西方理性主義思維，即一切以觀念的自由為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，所有事物都要接受理性觀念的裁決，這種思維特點(diǎn)影響了整個(gè)西方哲學(xué)的基本走向。

中國(guó)漢代、魏晉直至宋元時(shí)代的哲學(xué)在實(shí)質(zhì)上仍然追求那個(gè)不變的道德秩序，中國(guó)古代哲學(xué)思維的實(shí)質(zhì)是在秩序中求和諧。中國(guó)古代哲學(xué)從一開(kāi)始就帶上了濃厚的倫理政治色彩，企圖用政治的等級(jí)制度和教化的力量，人為地維護(hù)這種秩序，形成一種以人學(xué)為特征的人生哲學(xué);西方哲學(xué)繼柏拉圖之后，基督教受思想自由的思維傳統(tǒng)影響最早。象西方著名哲學(xué)家笛卡爾、萊布尼茨、黑格爾、胡塞爾及海德格爾等都主張思維自由，西方哲學(xué)思維的實(shí)質(zhì)是在思想中求自由，這絕不同于中國(guó)思維依歸秩序。古希臘哲學(xué)由于追求思想自由，強(qiáng)調(diào)觀念構(gòu)成事物的原則，表現(xiàn)為一種強(qiáng)烈邏輯色彩和尋根問(wèn)底、條分縷析的認(rèn)識(shí)傾向，因而是以智慧為其基本特征的。

(二)產(chǎn)生中西價(jià)值觀差異的根源分析

1.自然環(huán)境的迥異

中西方人賴以生活的地理、氣候、地形和自然資源等不同的自然環(huán)境對(duì)生產(chǎn)生活方式和內(nèi)容會(huì)產(chǎn)生不同的影響，繼而又影響到不同民族的習(xí)慣、興趣、言行模式、思想觀念和價(jià)值取向。一定的文化總是存在于一定的地域空間內(nèi)，不可避免地要體現(xiàn)該地域的自然面貌特點(diǎn)。中國(guó)是典型的大陸文化，文化以“靜”為主，因長(zhǎng)期受農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)影響，以耕種為本，重農(nóng)輕商，生活相對(duì)安穩(wěn)，重視人際關(guān)系的內(nèi)部和諧，主張人與天地萬(wàn)物協(xié)調(diào)共存，對(duì)自然界獵奇、征服的思維較少。希臘是典型的海洋文化，文化以“動(dòng)”為主［13］。希臘文化由于受海島狹小范圍的限制，長(zhǎng)期的海洋生活使當(dāng)?shù)厝藗兙哂星笮隆⒑闷?、求變的特點(diǎn)。源于希臘的西方文化受其影響較深，文化當(dāng)中獵奇好動(dòng)的特點(diǎn)明顯?？鬃诱f(shuō):“知者動(dòng)，仁者靜?！笨梢?jiàn)，西方人是智者，中國(guó)人是仁者。因此，自然環(huán)境的迥異導(dǎo)致了中西文化中“靜”與“動(dòng)”價(jià)值觀的差異。

2.社會(huì)文化與宗法倫理的差異

中西方不同民族具有不同的文化特性。一個(gè)民族的風(fēng)俗、宗教信仰、藝術(shù)、生活方式和言行準(zhǔn)則等社會(huì)文化習(xí)俗與價(jià)值觀密切相關(guān)，社會(huì)文化習(xí)俗成為價(jià)值觀賴以生存的土壤，中西方不同的社會(huì)文化培養(yǎng)出不同的價(jià)值觀，這種文化的相對(duì)性導(dǎo)致了價(jià)值觀的相對(duì)性。中國(guó)的文化是以農(nóng)業(yè)為主，主張和諧一致，上尊下卑的等級(jí)思想、先王崇拜的觀念和宗法倫理思想維系著社會(huì)和家庭的關(guān)系，家國(guó)同體、尊卑有別的這種社會(huì)心理固化在人們的觀念之中，形成了崇古唯上的觀念，并影響至今。而且中國(guó)以儒學(xué)為核心，以佛教為宗教的文化體系，注重個(gè)人修養(yǎng)，道德力量，反對(duì)武力，追求精神的超脫，講究“仁”、“孝”［14］，中國(guó)乃至東亞、東南亞地區(qū)受到這種儒家思想和佛教文化影響深遠(yuǎn)。而西方國(guó)家尤其是美國(guó)，它是一個(gè)移民國(guó)家，崇尚冒險(xiǎn)精神和個(gè)人主義精神，加之西方人受到基督教等宗教教義的影響較大，文化體系以基督教為核心，主張平等、自由、博愛(ài)，看重個(gè)人的自由和權(quán)利，注重實(shí)踐，個(gè)體的存在，個(gè)性的解放，崇尚自由與抗?fàn)?，相信“自助者天助之”，價(jià)值模式自然不同于中國(guó)。因此，社會(huì)文化和宗法倫理的差異產(chǎn)生了中西不同的價(jià)值觀。

三、中西國(guó)際商務(wù)談判中文化沖突的表現(xiàn)

目前世界上有文字記載的文化超過(guò)450種，人們對(duì)于文化的理解，一種觀點(diǎn)認(rèn)為隨著全球化趨勢(shì)發(fā)展，人們思想觀念和習(xí)慣變得越來(lái)越趨同，所有的文化差異都會(huì)被整合、溶解、消失，各國(guó)人民的生活方式、行為習(xí)慣、思想觀念等會(huì)變得越來(lái)越相似。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為文化差異是客觀存在的。一個(gè)國(guó)家中的獨(dú)特傳統(tǒng)和習(xí)俗塑造著本國(guó)人民特有的態(tài)度和行為，一個(gè)民族和另一個(gè)民族有99%的相似，但存在1%的差異，這1%的差異就決定了他是另一個(gè)民族，決定了兩個(gè)民族之間存在文化差異和文化沖突。民族文化能夠解釋來(lái)自不同國(guó)家的談判者在國(guó)際商務(wù)談判中態(tài)度和行為等方面的許多差異，這些文化差異或文化沖突在中西國(guó)際商務(wù)談判中主要表現(xiàn)在語(yǔ)言、非語(yǔ)言溝通、宗教、時(shí)間觀念、政治環(huán)境、性格和談判風(fēng)格、談判方式、談判策略和戰(zhàn)術(shù)等方面。

(一)政治環(huán)境的差異

政治環(huán)境主要包括社會(huì)制度和信奉的政治信仰、國(guó)家的意識(shí)形態(tài)和政治體制等。由于歷史、社會(huì)、文化條件及政治生態(tài)條件的差異導(dǎo)致中國(guó)的行政制度不同于西方國(guó)家的行政制度。中國(guó)是社會(huì)主義國(guó)家，行政制度具有人民性質(zhì)，而西方國(guó)家的行政制度具有資產(chǎn)階級(jí)的性質(zhì)，這直接使中西方政治環(huán)境具有較大差異。政治環(huán)境的不同以及談判雙方所在國(guó)之間的關(guān)系直接影響著中西方國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果。中西談判雙方兩國(guó)之間的關(guān)系如果交好，談判中，彼此能坦誠(chéng)相待，出現(xiàn)問(wèn)題也比較容易解決，談判成功的概率就大;反之，談判雙方在談判中受到的限制較多，談判過(guò)程的難度較大，談判成功的概率就小。

(二)溝通方式不同

文化溝通是發(fā)生在不同文化背景人們之間的溝通，溝通是商務(wù)談判的關(guān)鍵。溝通的方式可以分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。一個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言是其文化的思想特征。語(yǔ)言貫穿于商務(wù)談判的全過(guò)程，語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，在很大程度上影響著談判的成敗。語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁，在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方樂(lè)于傾聽(tīng);否則，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生反感。而且，婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言還可以緩和緊張的氣氛，形成祥和的氣氛，這有助于談判的成功。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言藝術(shù)是表述自己觀點(diǎn)、說(shuō)服對(duì)方的有效工具，也是實(shí)施談判策略的主要途徑和處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵，雙方人際關(guān)系的變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)。商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上就是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳遞觀點(diǎn)、交流意見(jiàn)并最終說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程，因此，語(yǔ)言在商務(wù)談判中占有重要位置。

非語(yǔ)言行為是在商務(wù)談判中超越語(yǔ)言并被認(rèn)為有意義的行為，包括肢體語(yǔ)言、衣著、空間，接觸和時(shí)間觀念等，不同的文化它們所表達(dá)的含義也不同。某一手勢(shì)、行為及衣著由于文化、環(huán)境和場(chǎng)合不同，所表達(dá)的含義可能完全不同，以至于談判雙方無(wú)法進(jìn)行溝通。如:中國(guó)人認(rèn)為盯著人看表示不尊敬;而美國(guó)人認(rèn)為直盯著說(shuō)話人的眼睛才表示尊敬。因此，在商務(wù)談判中，不僅要重視語(yǔ)言的溝通方式，更要了解中西方各國(guó)非語(yǔ)言行為，克服文化障礙，促使談判順利進(jìn)行。

(三)時(shí)間觀念不同

由于各國(guó)文化差異，不同文化具有不同的時(shí)間觀念，在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，談判者對(duì)于談判時(shí)限的控制也有很多的差別。亞洲人一般視談判的情況而定，綜合考慮談判時(shí)限，中國(guó)人一般會(huì)考慮談判的既得利益、隱性利益和長(zhǎng)久的合作關(guān)系，會(huì)花費(fèi)時(shí)間建立一種相互理解和信任的和諧氛圍，談判節(jié)奏也是快慢相宜，既定工作完成后，便不再受時(shí)間限制和約束。美洲人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，尤其美國(guó)人，他們特別重視和珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率，做事井然有序，有一定的計(jì)劃性，習(xí)慣把任務(wù)劃分成許多小任務(wù)，然后逐個(gè)完成，在商務(wù)談判過(guò)程中通常是簡(jiǎn)單的禮貌寒暄五、六分鐘后，就會(huì)進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判階段。根據(jù)各民族文化的特點(diǎn)，學(xué)者把時(shí)間利用方式分為多種時(shí)間利用方式和單一時(shí)間利用方式。很多高語(yǔ)境國(guó)家采用多種時(shí)間利用方式，比如中東和拉丁美洲人多采用這種方式，他們注重一時(shí)多用;而低語(yǔ)境國(guó)家多采用單一時(shí)間利用方式，比如瑞士、德國(guó)人、北美人等，他們追求速度和效率，具有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，注重專時(shí)專用。以上時(shí)間觀分類表明東西方的時(shí)間觀迥然有異，不同的社會(huì)對(duì)時(shí)間有不同的理解和處理方式，它制約著人們的行為模式。

(四)性格和談判風(fēng)格不同

由于中西方的自然環(huán)境、社會(huì)文化及宗法倫理的差異，使得中西方人在性格特征和談判風(fēng)格上也迥然不同。東方人性格內(nèi)斂，推崇謙虛、有耐性、涵養(yǎng);西方人尤其是美國(guó)人，性格外向、直率，言行舉止就能反映出他們的喜怒哀樂(lè)。在談判中，中國(guó)人迂回曲折、兜圈子，他們大多掌握著談判日程和議事內(nèi)容，常用微妙的暗示來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求，不會(huì)直接拒絕對(duì)方，認(rèn)為直接地拒絕對(duì)方會(huì)損害對(duì)方的面子、僵化關(guān)系，習(xí)慣注重友情和看在老朋友的面子通融變更談判條款;而西方人尤其是美國(guó)人，精力充沛，感情洋溢，在陳述觀點(diǎn)及表明立場(chǎng)態(tài)度時(shí)比較直接坦率。而且他們注重實(shí)際利益，非常重視合同的法律性及履約率。合同一旦簽訂，便不能違約，如果違約就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。上述性格和談判風(fēng)格的不同，實(shí)際是文化差異的問(wèn)題。

(五)思維方式引起的談判方式的差異

東西方不同的哲學(xué)思想決定東西方思維方式的差異，文化差異的本質(zhì)即是思維方式的差異。思維方式是思維方法和思維程序的綜合體，它可以分為橫向思維與縱向思維兩種。橫向思維即綜合性思維，強(qiáng)調(diào)事物的普遍聯(lián)系，它把事物的各個(gè)部分聯(lián)成一體，成為統(tǒng)一的整體，中國(guó)古代諸子百家中的老子和莊子的思想都反映了橫向思維的特點(diǎn);縱向思維即分析性思維，強(qiáng)調(diào)比較深入地了解事物的本質(zhì)，它把事物的整體細(xì)分為許多部分。如西方的培根和笛卡兒，他們都偏重于局部或要素，在思想上重個(gè)體及數(shù)學(xué)邏輯。綜合性思維和分析性思維是中西方共有的兩種基本思維方式，中西方任何一個(gè)民族的思維方式都不是單一的，但受文化的民族性影響，形成了東方重綜合西方重分析的思維習(xí)慣。中國(guó)人注重統(tǒng)一和演繹推理，屬于主觀性思維、整體思維、感性思維和螺旋型思維。中國(guó)人注重倫理道德，偏重人文，重直覺(jué)、內(nèi)向，追求一致、穩(wěn)重及和諧。西方人注重對(duì)立和歸納推理，屬于理性思維和直線型思維。西方人注重客觀發(fā)展規(guī)律，偏重自然，重邏輯，以邏輯推理探索自然規(guī)律，追求客觀有效性，外向，追求不同、變化和競(jìng)爭(zhēng)等。

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于思維方式的差異，中西方通常采取不同的談判方式:第一，中國(guó)人往往從整體到局部，由大到小，由籠統(tǒng)到具體，在談判時(shí)先設(shè)定最基本的原則框架;西方人特別是英美人從具體事物入手，不受原則框架的限制，與整體相比更重視個(gè)體。第二，中國(guó)人強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，個(gè)人的權(quán)利，即“集權(quán)”，西方人強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)利，個(gè)人的責(zé)任，即“分權(quán)”。中國(guó)人重面子，認(rèn)為尊嚴(yán)遠(yuǎn)比談判結(jié)果更重要。西方人重利益和結(jié)果，只要談判中能獲得利益，就會(huì)盡力去爭(zhēng)取。第三，中國(guó)人大多采取橫向談判，即同時(shí)討論幾個(gè)議題，同時(shí)推進(jìn)幾個(gè)議題的進(jìn)程，直到所有問(wèn)題談妥為止;西方人普遍采取縱向談判，即明確談判所涉及的議題后，逐個(gè)談判，一個(gè)議題談妥之后，再談下一個(gè)。比如在一進(jìn)出口貿(mào)易中，談判議題通常包括價(jià)格、交貨、付款、貨物質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)和索賠等。中方談判者在開(kāi)始談判后，首先會(huì)就價(jià)格開(kāi)始談判，稍有進(jìn)展后會(huì)提出交貨問(wèn)題，依次類推，在幾個(gè)輪回的談判后，將所有議題談妥;而西方談判者，會(huì)對(duì)交易中涉及到的議題逐個(gè)進(jìn)行談判，首先對(duì)價(jià)格進(jìn)行商議，達(dá)成一致后，再商議交貨問(wèn)題。

(六)價(jià)值觀導(dǎo)致的談判戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的差異

東西方的哲學(xué)思想差異決定了東西方不同的人際關(guān)系，中西文化中價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在群體價(jià)值觀與個(gè)體價(jià)值觀的表現(xiàn)上。東方人注重天人合一，強(qiáng)調(diào)人與人關(guān)系的和諧甚于問(wèn)題的解決，和為貴，重人重關(guān)系，在處理個(gè)人與集體矛盾上更加注重集體利益，強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值，個(gè)體要學(xué)會(huì)與集體中其他成員和諧相處。中國(guó)文化注重尊卑有序的上下級(jí)式的縱向關(guān)系，比較看重地位的差別，他們的言行舉止直接受這種觀念的影響，這在某些程度上有利于調(diào)節(jié)人際間的關(guān)系。而西方人認(rèn)為人與自然是矛盾對(duì)立的，認(rèn)為人作為社會(huì)的客觀體，是雙重身份，首先作為獨(dú)立的個(gè)體而存在，其次才是作為社會(huì)的一分子而存在，群體存在是在個(gè)體存在的基礎(chǔ)上的，強(qiáng)調(diào)先個(gè)體后集體，注重個(gè)人利益、重事、重效果，更加強(qiáng)調(diào)事情的有效和高效解決，處理人與事的矛盾時(shí)更加注重事情的解決，在處理自己和集體矛盾時(shí)注重追求個(gè)人利益，強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值的體現(xiàn)，而不是人際關(guān)系，并以個(gè)人的成功來(lái)衡量人生價(jià)值。而且西方人受平等自由觀念的影響，人際關(guān)系是橫向的、平等自由的［15］。西方人雖然也有明確的上下級(jí)關(guān)系，但雙方是平等的，每個(gè)人都有自己的尊嚴(yán)，上下級(jí)之間會(huì)直言不諱的表達(dá)自己的看法。

受價(jià)值觀的影響，中西方在談判的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)上也存在差異。以日本和美國(guó)商人為例，日本人重視談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)，善于帶下級(jí)參加談判，十分注重關(guān)系，甚至在談判結(jié)束后仍有后續(xù)交流，時(shí)間觀念相對(duì)淡薄;而美國(guó)人則會(huì)單獨(dú)應(yīng)對(duì)少數(shù)的談判對(duì)手，直截了當(dāng)解決問(wèn)題，簽訂合同即結(jié)束談判，時(shí)間觀念較強(qiáng)。在談判各個(gè)階段的戰(zhàn)術(shù)上，東西方談判者也截然不同。日本人在報(bào)盤(pán)時(shí)價(jià)格較高，而美國(guó)人注重效率，報(bào)盤(pán)價(jià)格較低。談判開(kāi)始階段，日本人要花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)寒暄，溝通關(guān)系，培養(yǎng)感情;而美國(guó)人則會(huì)很快地在簡(jiǎn)單的、禮貌的寒暄后進(jìn)入主題。在磋商階段，日本人在意對(duì)方的感受以及自己給對(duì)方的影響。在信息傳遞及反饋速度和內(nèi)容時(shí)，日本人沉默時(shí)間較長(zhǎng)，且注重等級(jí)關(guān)系，不愿意反饋負(fù)面信息，在說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)時(shí)，也會(huì)采取含蓄或幕后的方式;而美國(guó)人凝視和插話的時(shí)候較多，會(huì)非常直率地講出心里話，不會(huì)太顧及談話內(nèi)容及方式是否被對(duì)方接受，在說(shuō)服對(duì)方時(shí)也比較容易激動(dòng)。日本人常以簡(jiǎn)短的合同、說(shuō)明及舉行正式簽字儀式來(lái)結(jié)束談判;而美國(guó)人則通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂嚴(yán)密的合同為談判結(jié)束標(biāo)志。

(七)語(yǔ)境文化的差異

從文化角度看，語(yǔ)境包括文化心態(tài)、人文特征、文化活動(dòng)、文化積淀等，它是語(yǔ)言環(huán)境或言語(yǔ)環(huán)境的總稱。語(yǔ)言是區(qū)分一個(gè)民族的重要標(biāo)志，是文化的主要組成部分，它受社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境、語(yǔ)體風(fēng)格環(huán)境的制約。談判的語(yǔ)言交流過(guò)程形成談判氛圍和談判環(huán)境，即為談判語(yǔ)境。談判人員的文化語(yǔ)境又影響和約束著談判語(yǔ)境，語(yǔ)境文化又分為強(qiáng)語(yǔ)境文化和弱語(yǔ)境文化。在強(qiáng)語(yǔ)境文化中，傳遞和理解信息主要依靠非語(yǔ)言交流與間接的表達(dá)方式進(jìn)行溝通。信息的發(fā)出和接受者都會(huì)通過(guò)語(yǔ)言、體勢(shì)語(yǔ)言、表情、氛圍相互意會(huì)傳遞清楚信息。在弱語(yǔ)境文化中，信息的發(fā)出和接受者在交流時(shí)都把自己的想法用言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言、文字清清楚楚地表達(dá)出來(lái)，從而做出正確判斷和決策。東方文化多屬于強(qiáng)語(yǔ)境文化，有一些歐洲、亞洲等國(guó)家如中國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、巴西、阿根廷等也屬于強(qiáng)語(yǔ)境文化國(guó)家。人們對(duì)環(huán)境較為敏感，注重“意會(huì)”，習(xí)慣用間接、婉轉(zhuǎn)、迂回的方式表達(dá)看法，尤其是當(dāng)意見(jiàn)不一致時(shí)，往往礙于面子，不會(huì)直接說(shuō)“不”，而是婉言相拒或表情傳遞異議。西方國(guó)家的語(yǔ)言，如:美國(guó)、加拿大、英國(guó)、瑞典、德國(guó)以及北歐的一些國(guó)家一般屬于弱語(yǔ)境文化，他們對(duì)環(huán)境不在意，喜歡用具體的語(yǔ)言、文字表達(dá)思想，傳遞信息，談判人員常用直接、坦率、明確的方式交流。談判活動(dòng)本身是一種綜合性的交際活動(dòng)，其中語(yǔ)境文化的差異對(duì)商務(wù)談判的過(guò)程起著很大的影響，不同語(yǔ)境文化下的人談判風(fēng)格也大不相同:日本人常喜怒不形于色，保持傾聽(tīng)無(wú)語(yǔ)的狀態(tài);巴西人談判時(shí)較為奔放，不拘小節(jié);法國(guó)人隨意自由，自我意識(shí)強(qiáng)，常使用威脅和警告語(yǔ)言，喜怒無(wú)常，這些差異都是語(yǔ)境文化的差異引起的。

四、中西國(guó)際商務(wù)談判中的文化融合

國(guó)際商務(wù)談判必然受到來(lái)自不同國(guó)家及民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，談判的行為是文化內(nèi)部的協(xié)調(diào)，各種文化都有其自身不同的談判方式、風(fēng)格和特點(diǎn)，在談判中，中西方的文化沖突最難以把握。因此，了解熟悉并理解尊重雙方的文化差異，在平等與友善的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效的交流與溝通以解決由于東西方文化習(xí)俗差異給談判各個(gè)環(huán)節(jié)帶來(lái)的影響，實(shí)現(xiàn)談判雙方在關(guān)系以及效果層面的雙贏是非常必要和重要的。而且，由于文化差異，中西雙方國(guó)際商務(wù)談判方式、談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術(shù)等方面也客觀的存在差異，正確地融合跨文化差異，采取必要措施，將有利于談判的順利進(jìn)行。具體措施如下:

(一)認(rèn)識(shí)并尊重文化差異

談判不僅僅是個(gè)人技巧或是團(tuán)體技巧的問(wèn)題，它和交流技術(shù)與文化知識(shí)有關(guān)，是發(fā)生在特定環(huán)境下的過(guò)程。而跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維形式、感情方式及行為方式的談判。在國(guó)際商務(wù)談判中，客觀地存在著文化差異，談判者的舉止言行受傳統(tǒng)道德和文化習(xí)俗的影響，談判過(guò)程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量，這可能削弱有效的交流，對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生重要的影響。因而在跨文化國(guó)際談判中，理解并尊重文化差異是重要的。首先，談判者要認(rèn)識(shí)自己以及對(duì)方的文化習(xí)俗差異，理解彼此的談判心態(tài)，站在雙方的角度和立場(chǎng)考慮問(wèn)題，換位思維，尊重和調(diào)和文化差異，只有文化的共性被發(fā)掘出來(lái)時(shí)，跨文化的商務(wù)談判才能達(dá)到雙贏的效果，也才有可能使雙方建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。其次，樹(shù)立正確談判意識(shí)，這是促使談判走向成功的關(guān)鍵。中西雙方談判方針的確定、談判策略的選擇、談判中的行為準(zhǔn)則都是建立在正確談判意識(shí)的基礎(chǔ)上。國(guó)際商務(wù)談判人員必須樹(shù)立跨文化談判意識(shí)，調(diào)和雙方的文化習(xí)俗差異，面對(duì)不同的談判文化采取相應(yīng)的談判技巧和策略，適應(yīng)不同的談判風(fēng)格，升華國(guó)際商務(wù)談判的文化內(nèi)涵，從而共享文化、共分利益，順利完成談判。

(二)寬容文化的多樣性

由于商業(yè)的全球化，文化的多樣化程度在商務(wù)活動(dòng)中與日俱增，文化不同，特點(diǎn)也不同，有些文化習(xí)俗使人們?nèi)萑谭制?、不穩(wěn)定和沖突，而有些文化則不然，這就使跨文化談判比單一文化環(huán)境下的談判更具有挑戰(zhàn)性，來(lái)自不同國(guó)家的人都要跨越文化溝通進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作。首先，企業(yè)內(nèi)部人員特征的改變使企業(yè)文化呈多樣化，中西雙方在構(gòu)建自己的談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，要克服企業(yè)內(nèi)部人員之間文化的多樣性以及由此帶來(lái)的不同利益觀，經(jīng)理與員工們的關(guān)系與協(xié)作要突破固有的偏見(jiàn)與陳規(guī)舊俗，寬容不同的文化，容忍分歧，避免文化沖突。其次，中西方的跨文化商業(yè)合作伙伴的談判和建立過(guò)程，是一種文化的融合，而不是一種文化是雙方一起去創(chuàng)造第三文化支配另一種文化，雙方談判者要敢于發(fā)展自我文化，在各自原文化和諧發(fā)展的基礎(chǔ)上考慮對(duì)方文化。了解、接受及容忍跨文化差異，采取新方式和新方法處理文化問(wèn)題，避免文化沖突，形成超越雙方原有文化而又服務(wù)于雙方文化的第三種文化，達(dá)到文化融合，從而成功完成國(guó)際商務(wù)談判，也使雙方關(guān)系朝著談判者期望的和諧友善的方向發(fā)展。

(三)了解政治環(huán)境的差異，提高法律意識(shí)

政治環(huán)境的不同會(huì)直接影響中西方國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果。中西方由于政治環(huán)境不同，外交政策、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策及商法也會(huì)不同。國(guó)際商務(wù)談判的政策性特點(diǎn)要求談判者必須熟悉談判雙方的相關(guān)政策，首先考慮國(guó)家及民族的利益，其次才是談判雙方企業(yè)的利益。與此同時(shí)，更要了解和熟悉國(guó)際商法，遵守國(guó)際商務(wù)慣例。現(xiàn)代社會(huì)是法治社會(huì)，所有的商務(wù)活動(dòng)都要遵循各國(guó)的法律規(guī)定，但由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化背景的不同，使中西方的法律觀念存在明顯區(qū)別。中國(guó)因等級(jí)觀念強(qiáng)，重人際關(guān)系，法制觀念相對(duì)薄弱。西方國(guó)家是法制國(guó)家，法制完善，法律意識(shí)根深蒂固。因此，在跨文化國(guó)際商務(wù)談判中，東方人相對(duì)于西方人更應(yīng)該通曉國(guó)際商法和國(guó)際慣例，健全法制觀念，提高國(guó)民的法律意識(shí)。

(四)培養(yǎng)跨文化的理解力和能力

文化是隱含的，即使是本民族的人也無(wú)法確切地意識(shí)到本民族文化是如何塑造他們的，也不會(huì)有效地向外來(lái)人解釋他們文化所具有的特點(diǎn)。文化與人的關(guān)系就如同魚(yú)和水的關(guān)系，魚(yú)總是在水里生活但卻不在意它的存在。因此，中西方任何一個(gè)談判者想了解和熟悉其他民族文化的差異都是不容易的，這就要求談判者要避免只站在自己文化的立場(chǎng)對(duì)別人的言行進(jìn)行解釋和評(píng)價(jià)，要從對(duì)方異國(guó)文化的角度思考問(wèn)題，培養(yǎng)跨文化的理解力和能力。

跨文化能力是談判者對(duì)從一種文化進(jìn)入到另一種文化時(shí)經(jīng)歷的幾個(gè)不同階段的文化差異適應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。旨在識(shí)別談判者對(duì)文化差異的認(rèn)知敏感，談判者跨文化能力的實(shí)現(xiàn)必然伴有對(duì)不同文化的適應(yīng)，在適應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程中運(yùn)用一系列必備的知識(shí)和技能等進(jìn)行有效的跨文化溝通，有效解決沖突，最終實(shí)現(xiàn)能力要素的“知行合一”。要具備較高的跨文化能力，個(gè)體首先必須具備跨文化溝通能力、跨文化適應(yīng)能力及跨文化行動(dòng)能力。這三方面相互制約、緊密相連，三者的共同作用決定了談判者跨文化能力水平的高低，任何一方面的不足，都可能直接或間接影響跨文化能力水平及其作用程度。談判者進(jìn)入陌生文化所面對(duì)的壓力會(huì)導(dǎo)致談判者的行為反常和心理困擾。能否順利完成談判，除了具備基本的跨文化溝通能力，還要有良好的跨文化適應(yīng)能力?？缥幕m應(yīng)能力越強(qiáng)，意味著對(duì)文化差異越敏感，越有利于不同文化知識(shí)、技能的學(xué)習(xí)和獲取，較高的跨文化溝通能力是談判者具備跨文化適應(yīng)能力和跨文化行動(dòng)能力的物質(zhì)保障。反過(guò)來(lái)，談判者跨文化行動(dòng)能力也會(huì)在一定程度上影響著跨文化適應(yīng)能力和跨文化溝通能力的獲取和運(yùn)用。因此，要對(duì)談判者的跨文化能力的各要素進(jìn)行整合，培養(yǎng)他們對(duì)復(fù)雜的國(guó)際商務(wù)環(huán)境的理解力和適應(yīng)力，以實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)、國(guó)際環(huán)境下中西談判者與不同文化背景人士成功交流、共事、化解文化沖突。

(五)正視思維方式及價(jià)值觀的差異

國(guó)際商務(wù)談判是一種跨文化的交流和溝通，面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，是具有不同文化背景的主體為了一個(gè)目的而實(shí)現(xiàn)對(duì)彼此都有利的一種商務(wù)活動(dòng)。世界各國(guó)不同的政治經(jīng)濟(jì)制度及各民族間迥異的歷史和文化傳統(tǒng)使中西方談判者的思維方式和價(jià)值觀念也存在著明顯差異。第一，西方人比較側(cè)重于強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，個(gè)人的責(zé)任，談判者身后往往有一個(gè)高效而靈活的智囊群體或決策機(jī)構(gòu)輔助其解決談判中的難題;東方人強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，個(gè)人的權(quán)力，談判時(shí)往往是眾人談判，一人做決定［16］。第二，西方人重結(jié)果，信奉競(jìng)爭(zhēng)和平等，對(duì)實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題卻非常敏感;東方人重關(guān)系，強(qiáng)調(diào)雙方合作取得成功，認(rèn)為沖突可通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、合作、妥協(xié)、回避、和解的方法解決。第三，東方人在談判時(shí)一般先談原則，后談細(xì)節(jié);而西方人先談細(xì)節(jié)，避免討論原則問(wèn)題。第四，誤解談判信息，談判雙方使用不同的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言，由于思維和價(jià)值觀念的不同會(huì)導(dǎo)致信息反饋的速度和內(nèi)容有不對(duì)稱性，引起誤解。此外，談判雙方還存在風(fēng)俗禮儀及時(shí)間觀念等方面的差異，這些差異都會(huì)導(dǎo)致談判陷入困境。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要正視思維方式及價(jià)值觀的差異，找到合理性的溝通方式，避免產(chǎn)生文化誤解。

(六)做好談判前的準(zhǔn)備工作及談判后總結(jié)工作

商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的業(yè)務(wù)工作，談判者要在錯(cuò)綜復(fù)雜的局勢(shì)中處于主動(dòng)地位，隨機(jī)應(yīng)變，從容不迫，避免談判中發(fā)生大的沖突，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目的，就必須提前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。由于國(guó)際商務(wù)談判涉及的范圍廣，要準(zhǔn)備的工作也多，主要包括以下幾個(gè)方面:(1)搜集資料，分析雙方談判者的情況。談判前要進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確地摸清對(duì)方虛實(shí)，仔細(xì)研究剖析談判者本身的情況和對(duì)手的情況，對(duì)雙方的實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析。對(duì)自身分析主要是進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究;對(duì)對(duì)手情況的分析主要包括對(duì)手的資信情況，對(duì)手所在國(guó)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的人員狀況等等，做到知己知彼，理清談判思路，以便制定相應(yīng)對(duì)策。(2)談判人員的構(gòu)成。精心組織和選擇高素質(zhì)及精干的談判人員，選擇可依賴、知識(shí)面廣的主談人。國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效取決于談判人員知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。談判人員除了要通曉國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融及國(guó)際商法等這些必備的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)懂得心理學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)和外語(yǔ)等方面的知識(shí)及與談判項(xiàng)目相關(guān)的背景知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于談判者建立自信。(3)擬定談判目標(biāo)。談判準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是要制定談判目標(biāo)，設(shè)定談判的底線。底線的確定要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，而且必須具有合理性和科學(xué)性，如果談判雙方底線價(jià)格定的差距太大，就會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判破裂。

除上述三點(diǎn)以外，還要準(zhǔn)備合同文本草案、制定簡(jiǎn)明扼要的談判計(jì)劃并規(guī)劃談判內(nèi)容、程序和節(jié)奏等。

國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)跨地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)，談判雙方不僅要在談判前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，在談判結(jié)束后也要認(rèn)真做好交流和總結(jié)工作。任何一次國(guó)際商務(wù)談判，都是為了建立長(zhǎng)期的合作和利益關(guān)系。因此，一項(xiàng)談判結(jié)束后，就要做好后續(xù)的總結(jié)工作。記錄每一次談判的內(nèi)容、細(xì)節(jié)，總結(jié)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題和失誤并進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)交流，以防微杜漸。

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