江意

在意大利佛羅倫薩有一家非常有名和奇怪的餐館，它并不是根據(jù)客人點的菜單來結(jié)算費用，而是根據(jù)顧客就餐的時間長短來收費，每分鐘8歐元。因為這家餐廳的老板認(rèn)為：時間就是金錢，而吃飯只要填飽肚子就可以了，不必追求享受。所以他制定這條獨特的經(jīng)營方式來敦促人們節(jié)省時間。然而令人意想不到的是在如此有壓力和急促的環(huán)境下，人們?nèi)匀粚λ呏酊F，雖然客人們大都得行色匆匆。

如果從心理學(xué)角度看，這位老板無疑是個中高手，他充分調(diào)動了人們的獵奇和逆反心理。當(dāng)然如果從這個角度講，每一個經(jīng)營有道的餐館老板都必然是一個高明的心理專家，他們善于這些操控人心的小把戲，讓我們樂于其中而不自知。

第一位魔法師

要追究起這些令我們甘心多掏腰包的手段高超的技法，必然要追究到第一位魔法師身上。據(jù)法國美食圣經(jīng)《法國美食百科全書》中記載，這行的開山鼻祖是一個名叫馬蒂蘭·羅茲·德·尚圖瓦索的人，他在18世紀(jì)時開辦的倫敦大飯店是“名副其實的第一家巴黎餐廳”。而且根據(jù)很多歷史學(xué)家和營銷學(xué)教授的研究，也是他一手締造了歐洲現(xiàn)代餐廳的經(jīng)營模式。

在18世紀(jì)60年代以前的歐洲是沒有獨立餐廳概念的，人們在外面獲得食物的途徑只能來自于旅館為住客準(zhǔn)備的公共餐盤或者街邊的食物售賣攤點。而在1765年，這一切都因為馬蒂蘭先生而發(fā)生了改變。

一開始他和其他攤點一樣只賣烤肉和烤面包，然而對那些急于去工作的人來說，這些都太干，難以下咽。于是他開始加賣一種羊腳湯，但是顧客們只能站著或著蹲著在大街邊享用，后來他采納客人的建議開辦了一家專門提供午餐和晚餐的店鋪，或許是從來沒有這種先例，餐館的生意并不好，幾經(jīng)嘗試后，馬蒂蘭將他的羊腳湯定為了主打，并給它附加了豐富的含義，他將其稱為“圣湯”，聲稱可以恢復(fù)精力和活力還具有恢復(fù)健康的功效。

馬蒂蘭的羊腳湯味道真的很誘人，他創(chuàng)新的將羊腳燉成白色濃湯，這種特別的烹飪方法在當(dāng)時的飲食陳規(guī)中顯得格外突出，烹飪行業(yè)終于迎來了追求美味與精致的變革。

這還不是馬蒂蘭最偉大的發(fā)明，他還創(chuàng)造了花樣繁多的餐單，其中一種在菜名的下面配有手繪的成品畫，十分形象而且誘人。另一種則配有描述性極強的話，比如一道蛋黃羊肉，“酥軟的小羊腿肉搭配慢燉5小時的蛋黃醬，加上秘制調(diào)味料，以及營養(yǎng)豐富的新鮮蔬菜”。僅僅是閱讀就給人極大的感官享受了。

菜單上描述性語言確實能幫助銷售是有科學(xué)依據(jù)的，美國康奈爾大學(xué)曾經(jīng)有項研究揭露描述菜品時語言更加優(yōu)美會使菜品在顧客中更具吸引力、更受歡迎。而根據(jù)伊利諾伊大學(xué)香檳分校進一步的研究，與沒有描述性語言的菜品相比，被描述的菜品提升了銷售額的27%。事實證明早在二百多年前無師自通的馬蒂蘭先生早就熟練的運用這個小把戲來為他的餐館帶來很好的盈利。

還有一些關(guān)于菜單的魔法馬蒂蘭沒能夠發(fā)掘出，但卻被后來的他的同行們充分利用。首先，錢的符號是餐廳最應(yīng)該避免讓它們出現(xiàn)在菜單上的東西之一。因為它將直接提醒顧客他們在花錢。根據(jù)康奈爾大學(xué)酒店管理學(xué)院的調(diào)查，拿到?jīng)]有標(biāo)價的菜單的顧客明顯比那些拿到標(biāo)有價格的菜單的顧客們消費的更多。

菜單上標(biāo)價9.99永遠(yuǎn)比標(biāo)價10好賣，而0.95結(jié)尾的價格比以0.99結(jié)尾的價格更有效，因為這樣被認(rèn)為對顧客更“仁慈”。

不要輕易相信眼睛看到的

到如今，關(guān)于如何經(jīng)營餐館的研究已經(jīng)形成一門專門的學(xué)科，它甚至融合了社會、營銷和心理等多個領(lǐng)域，人們將之細(xì)化分析，不斷發(fā)掘出更多的蠱惑人的小把戲。

比如人們發(fā)現(xiàn)餐具的大小和顏色的搭配上能做的文章就很多。2012年法國的一個研究所進行了一項關(guān)于盤子大小和顏色的研究，他們發(fā)現(xiàn)除了其他因素之外，如果餐盤與食物匹配得相得益彰，用餐者會多吃20%的意大利面。另外他們還發(fā)現(xiàn)純白色的淺口盤能令食物的質(zhì)感提升30%，雖然白盤令人感覺“又少又精致”，但結(jié)果卻是用這種大盤子時，顧客的進食量最多會增加40%。

美國康奈爾大學(xué)還建議菜品的搭配也非常重要，他們的一項研究發(fā)現(xiàn)，如果主菜的旁邊有蔬菜作為搭配，人們會覺得主菜本身更加美味。比如同一份雞肉，加了蔬菜作為配菜的雞肉獲得的評價普遍更高，烹飪它的人被認(rèn)為“善良，有情趣，會享受生活，為人著想”;而沒有蔬菜搭配的雞肉則被認(rèn)為烹飪它的人“無聊，自私”。而且蔬菜的奇妙之處還在于，如果用其他配菜（如面包，土豆泥和甜點等）代替蔬菜來搭配主菜，人們對主菜的評價變化并沒有太大變化。只有蔬菜，能夠明顯改變顧客對主菜的喜好。

照明同樣不能忽視。一項研究稱，當(dāng)柏林的食客在黑暗的環(huán)境中用餐時，他們不知道自己已經(jīng)吃了多少東西：那些得到超大份食物的人比其他人吃得更多，可沒有一個人意識到這一點——他們沒有覺得更飽，所以，他們像平時一樣還要點甜點。

耳朵聽到鼻子聞到的也要注意

鼓勵用餐者留下來也是研究的重點，策略之一是：播放莫扎特的音樂。根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究，當(dāng)餐廳播放古典音樂而不是流行音樂時，用餐者會掏更多的錢，因為這使讓他們覺得自己更富有。同時，不太精致的流行樂則會導(dǎo)致人們在用餐上的消費減少10%。而快節(jié)奏音樂則會讓用餐者更快離開。

如果你在餐廳聽到他們提供免費的開胃菜時，一定要提起注意了，這是狡猾的經(jīng)營者們正將手伸向你的錢包的先兆，因為開胃菜真的很開胃。美國德雷克賽爾大學(xué)最近的研究發(fā)現(xiàn)，好吃的前菜會提高人們對下一道菜的期待，以致于影響到對下一道菜的評估，這是一種愉悅感對比。許多餐廳早已經(jīng)實施，他們會讓前后兩道菜口味差別開——如一道偏酸，一道偏咸鮮，再一道偏甜;或者把主菜之前，加一道味道平淡的免費小菜，讓你在吃主菜時，有一種“驚艷的感覺”，而我們會愿意為這道“驚艷”的菜多次大掏腰包。

此外，餐廳里特殊的香熏也有影響：與彌漫著檸檬味或者沒有任何香味的餐廳相比，聞到薰衣草香味的客人在餐廳滯留的時間會更長、花費也更多。

人的因素也不能忽視，一位研究小費的研究者發(fā)現(xiàn)，如果服務(wù)員是一頭金發(fā)，或者在請用餐者點餐時俯身面向顧客，他們就可以得到更多的小費。而如果是女服務(wù)員在賬單上畫一個笑臉，小費就可以增加大約20%。對于最后的這一點，男性顧客們一定會會心一笑，皆大歡喜的結(jié)局不正是魔法的最高境界嗎？

（張思明薦自《世界博覽》）

責(zé)編：水寒