李志彬

摘 要：隨著居民收入的增加和城鎮(zhèn)化的不斷深入，教育行業(yè)已成為一種朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在各個(gè)縣市良莠不齊地蓬勃發(fā)展。本文拓展運(yùn)用委托-代理理論，創(chuàng)新機(jī)制優(yōu)化校區(qū)與家長(zhǎng)之間的委托代理關(guān)系，降低交易成本，增強(qiáng)雙方信任、提高教學(xué)質(zhì)量，進(jìn)而提升校區(qū)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：教育機(jī)構(gòu)；核心競(jìng)爭(zhēng)力；委托代理理論

一、委托代理理論的創(chuàng)新應(yīng)用

1930年美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家伯利和米恩斯研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)所有者兼具經(jīng)營(yíng)者存在著極大的弊端[1]，進(jìn)而提出“委托代理理論”，倡導(dǎo)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離。委托-代理理論更關(guān)注企業(yè)的內(nèi)部組織問題，研究代理者的逆向選擇、委托者的道德風(fēng)險(xiǎn)、信息不對(duì)稱等問題。而企業(yè)是一系列合約的聯(lián)結(jié)，有些企業(yè)與外部合約締結(jié)的委托代理性質(zhì)非常明顯，比如私人醫(yī)院與患者、保險(xiǎn)公司與入保者、教育機(jī)構(gòu)與學(xué)生家長(zhǎng)等[2]。如果能夠通過設(shè)計(jì)合理機(jī)制降低兩者間的信息不對(duì)稱、減少委托者和代理者之間的不信任、防止或者緩建由于道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇造成的交易成本，那么交易雙方會(huì)彼此信任，交易將更加容易進(jìn)行，顧客的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度將大大提升，企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的銷量將快速發(fā)展。

本文探討家長(zhǎng)與教育機(jī)構(gòu)間的委托代理，即家長(zhǎng)對(duì)孩子進(jìn)行投資，校區(qū)收取費(fèi)用進(jìn)行服務(wù)（代理培養(yǎng)），這種模式本身也是一種委托-代理行為[3]。兩者間往往存在信息不對(duì)稱或不信任。而增強(qiáng)這種信任是校區(qū)獲得顧客忠誠(chéng)度、良好聲譽(yù)、充足市場(chǎng)的有力保證。所以校區(qū)應(yīng)當(dāng)在降低家長(zhǎng)的委托代理成本上下功夫，讓家長(zhǎng)放心，讓家長(zhǎng)信賴，讓家長(zhǎng)說好。進(jìn)而拓展業(yè)務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，謀求長(zhǎng)發(fā)遠(yuǎn)展。

二、降低委托代理成本的創(chuàng)新討論

（一）無效退款協(xié)議

合同的契約可以將委托代理成本降低至最低，顧客通過合同往往能夠放心并信任對(duì)方[4]。家長(zhǎng)往往愿意孩子得到提高，也愿意去承擔(dān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)去接受較高的價(jià)格為孩子報(bào)輔導(dǎo)班。所以這份無效退款協(xié)議可以根據(jù)家長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度酌情去設(shè)置。此外應(yīng)當(dāng)將員工績(jī)效與退款協(xié)議銜接，對(duì)于成績(jī)沒有得到提升或者提升不大的任課老師進(jìn)行處罰，施加壓力。對(duì)于提升空間很大的任課教師應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。通過績(jī)效將無效退款協(xié)議進(jìn)行有效分解，使得無效退款協(xié)議起到良性的循環(huán)作用，并能成為內(nèi)在的一種動(dòng)力推動(dòng)校區(qū)的發(fā)展。

（二）家長(zhǎng)會(huì)創(chuàng)新模式

校區(qū)定期進(jìn)行中期檢測(cè)，并及時(shí)和家長(zhǎng)溝通，就學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)以及校區(qū)老師和學(xué)管平時(shí)的觀察與家長(zhǎng)進(jìn)行討論。一是為了讓家長(zhǎng)知悉孩子在校區(qū)的進(jìn)步和表現(xiàn)，增加教育和服務(wù)的透明度，減少家長(zhǎng)的誤會(huì)和懷疑，增強(qiáng)其可信賴程度。二是為了從家長(zhǎng)處了解孩子學(xué)習(xí)和生活中的問題，以教育專家的身份進(jìn)行疏導(dǎo)和糾正，進(jìn)而從根本上解決學(xué)生的學(xué)習(xí)障礙和問題，使之得到提升。

（三）課后跟蹤學(xué)校反饋機(jī)制

課后跟蹤應(yīng)當(dāng)包括三個(gè)方面。1.期后對(duì)學(xué)生的免費(fèi)再檢測(cè)并給出意見。利用校區(qū)的優(yōu)勢(shì)資源定期組織模擬考試并進(jìn)行集中或者一對(duì)一的糾錯(cuò)分析，次舉不僅可以增加校區(qū)人氣，也可彰顯校區(qū)的專業(yè)形象和責(zé)任意識(shí)。2.跟蹤家長(zhǎng)，進(jìn)行不以銷售為目的的電話訪談?；卦L家長(zhǎng)則不應(yīng)以銷售為目的，這一點(diǎn)應(yīng)該在學(xué)生培訓(xùn)期間建立起良性的溝通習(xí)慣，并將我們溝通的宗旨和目的告知家長(zhǎng)，以教育問題專家甚至是教育醫(yī)生的形象為家長(zhǎng)提供支持。3.親自或者與家長(zhǎng)一道詢問學(xué)校任課教師。跟隨家長(zhǎng)邀約任課教師了解學(xué)生在學(xué)校的表現(xiàn)和問題。如此更能展示校區(qū)服務(wù)的專業(yè)，展示校區(qū)的責(zé)任感和職業(yè)良心。逐步建立起家長(zhǎng)對(duì)校區(qū)的信任和依賴，并以此建立起數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)家長(zhǎng)的問題進(jìn)行集中綜合建立問題庫(kù)便于員工借鑒學(xué)習(xí)。

課后跟蹤和數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用是一個(gè)非常復(fù)雜耗時(shí)的工作，所以不可能都做，一是要選擇重點(diǎn)顧客，二是盡可能找到可以依賴的科學(xué)方法。此外利用學(xué)校的任課老師作為兼課老師或者作為客座教師建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系。這也將是校區(qū)的強(qiáng)勁動(dòng)力之所在。

三、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的其他途徑

（一）優(yōu)化教師資源

教師最為最直接接觸學(xué)生的員工，是校區(qū)最為寶貴的人力資源和根本動(dòng)力[5]。應(yīng)不惜以較高的工資吸引在外工作的高學(xué)歷人才。民營(yíng)教育機(jī)構(gòu)很難招聘到高學(xué)歷的應(yīng)屆畢業(yè)生，但是一部分在學(xué)校任教的優(yōu)秀教師因?yàn)闆]有編制工資又低，往往是我們的一個(gè)重要資源。此外有經(jīng)驗(yàn)的人員的返鄉(xiāng)就業(yè)，也可以提供給一定的選擇機(jī)會(huì)。更為實(shí)際的是選擇就近籍貫的師范本科類應(yīng)屆畢業(yè)生。雖然沒有工作經(jīng)驗(yàn)但是具有較強(qiáng)的可塑性且便于價(jià)值觀的灌輸和人才管理，一經(jīng)培養(yǎng)往往能夠在校區(qū)穩(wěn)定后發(fā)揮重要作用。

（二）教育服務(wù)專業(yè)化

校區(qū)應(yīng)健全職能部分，設(shè)置學(xué)管、課程顧問、市場(chǎng)拓展、教師團(tuán)隊(duì)、教務(wù)、財(cái)務(wù)六大職能進(jìn)行細(xì)分。更加面對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生，服務(wù)到位，考慮全面，而且更加側(cè)重于個(gè)性化服務(wù)，跟蹤式服務(wù)，反饋式服務(wù)。這種服務(wù)方式是一般的培訓(xùn)班不具有的特殊服務(wù)方式。

（三）準(zhǔn)確定位專業(yè)輔導(dǎo)模式

有效合理的品牌經(jīng)營(yíng)必須以明晰的辦學(xué)目標(biāo)和教學(xué)定位，比如一對(duì)一輔導(dǎo)、小班輔導(dǎo)、大班集體集中授課等模式。 辦學(xué)的目標(biāo)和定位問題要以教育機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)理念以及機(jī)構(gòu)本身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力等為主要依據(jù)[5]。

參考文獻(xiàn)：

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