董希淵 劉逸樹 高建國

摘要：在人口老齡化逐步加深的大背景下，人壽保險對于國家養(yǎng)老體系的重要支撐作用正逐步凸顯，但由于我國壽險市場存在的種種問題，我國壽險業(yè)務(wù)并沒有得到應(yīng)有的延伸，其積極作用也因此受到抑制。本文將立足于我國壽險市場的發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)掘我國壽險市場中存在的基本問題，著重分析其問題的成因，并提出些許改革建議和方向，以期對我國壽險市場的發(fā)展起到促進作用。

關(guān)鍵詞：壽險市場 營銷方式 運營質(zhì)量 銷售成本

隨著人口老齡化趨勢的加深，我國的養(yǎng)老壓力正不斷攀升，國家財政負擔也愈顯沉重。商業(yè)養(yǎng)老保險作為國家養(yǎng)老保險的重要補充，起到了為國家分解養(yǎng)老壓力和減輕財政負擔的重要作用。然而，我國保險體系發(fā)展的滯后大大縮減其積極作用，如何擴大我國壽險的覆蓋率、延展我國壽險業(yè)務(wù)的保險深度并使壽險成為我國基本養(yǎng)老保險體系的重要擴充，已經(jīng)成為我國保險行業(yè)亟待解決的一大重要課題。本文將從我國保險行業(yè)尤其是壽險業(yè)務(wù)的基本現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合我國投資者的心理因素，著重分析我國壽險業(yè)發(fā)展失衡的本質(zhì)原因。并綜合運用各種金融理論，基于我國現(xiàn)行政策和產(chǎn)品特征，提出些許壽險改革意見，以期促進我國保險行業(yè)尤其是壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展，減輕我國人口老齡化的負擔，并逐步提高老齡化人口的基本生活水平。

一、我國人壽保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析及中外對比

養(yǎng)老壓力的增大雖提高了我國國民對壽險業(yè)務(wù)需求，但仍然需結(jié)合我國壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，才能對我國壽險的長期市場前景以及壽險業(yè)務(wù)的增長潛力進行充分的界定。

圖1展示了我國2009年至2012年壽險業(yè)務(wù)保險深度的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。從圖中的數(shù)據(jù)可發(fā)現(xiàn)，在此十年間，從絕對量來說，我國人壽保險業(yè)務(wù)得到了較快的發(fā)展，保費收入以年均15.43%的高額增速迅速膨脹。雖然2011年保費收入較前一年下降了10.17%，但瑕不掩瑜，我國壽險業(yè)務(wù)的保費收入仍呈現(xiàn)出指數(shù)增長的良好態(tài)勢。但是，僅考察絕對量的增長是不夠的，還需對其相對量進行考察對比，才能發(fā)掘深層次的本質(zhì)問題。

保險深度是某地區(qū)保費收入占該地區(qū)GDP總額之比，能反映出該地區(qū)保險行業(yè)在整個國民經(jīng)濟中的地位。對我國壽險業(yè)務(wù)的保險深度加以考察，可揭示我國壽險業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)濟發(fā)展之間的相關(guān)性以及我國壽險業(yè)務(wù)的相對發(fā)展程度。根據(jù)圖1的信息可推斷出，在此十年間，我國壽險業(yè)務(wù)的保險深度基本沒有發(fā)生變動，以1.91%為均值不斷波動。這表明，我國壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展只是同比例地隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展而波動，并且保持著十年前的發(fā)展滯后水平。（如圖2）

眾所周知，諸如美國、日本和英國等發(fā)達國家的人口老齡化問題較為嚴重，因而這些國家壽險業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀對我國壽險的發(fā)展有較強的參考意義。日本是全球人口老齡化最為嚴重的國家，其壽險深度高達9.17%，同樣的情況也出現(xiàn)在英國、法國等歐洲發(fā)達國家；在另一方面，根據(jù)弘康人壽《中國居民壽險保障充足度調(diào)研報告》的數(shù)據(jù)顯示，我國居民人均應(yīng)有壽險缺口高達41萬元，并且會隨著老齡化程度的不斷加深，人均缺口亦會隨之提升。因此，為緩解我國持續(xù)增長的養(yǎng)老壓力，我國壽險深度有待延伸；即不管是短期還是長期，我國壽險均有較強的發(fā)展前景。

二、我國壽險市場存在的問題

（一）我國保險行業(yè)投資收益率較低

我國保險公司投資收益低下是阻礙我國壽險業(yè)發(fā)展的一個重要因素。圖3向我們展示了2003年至2012年保險行業(yè)的平均投資收益率，根據(jù)圖中的信息得知，我國保險行業(yè)的平均收益率波動較大且整體偏低。雖然2007年投資收益率高漲至12.17%，但十年間的平均值僅為4.62%，甚至不如我國五年期定期存款的收益率。投資收益率的低下勢必造成壽險賬戶資金增值能力的低下，進而導(dǎo)致分紅型壽險、萬能險以及投連險等以保值增值為產(chǎn)品特色的壽險類產(chǎn)品失去其產(chǎn)品優(yōu)勢，當其增值能力不敵長期國債等無風險投資產(chǎn)品時，消費者則認為購買該類產(chǎn)品所獲得的效用水平低下。同時，保險作為長期保障類金融產(chǎn)品，投資收益率較高的波動性無法契合其產(chǎn)品特質(zhì)。因此，保險公司急需提高其運營團隊的專業(yè)水平，在提高投資收益率的基礎(chǔ)上增強壽險賬戶的保值增值能力，以較高的收益率來保障投資者所獲得的效用水平，完成壽險深度的延展工作。（如圖3）

（二）我國壽險類產(chǎn)品管理費用較高

在我國，精算師計算壽險產(chǎn)品的定價時，其成本費用需要考慮營銷團隊的人工費用以及公司的管理費用。由于我國保險公司的發(fā)展不成熟，其與歐美等發(fā)達保險市場的營銷費用而言相對較高。中美大都會是由美國大都會下屬公司和上海聯(lián)合投資有限公司合資組建而成，因此中美大都會與美國大都會管理費的差異具有較高代表性，可有效體現(xiàn)出中美之間壽險類產(chǎn)品的費率差距。由表1可見， 中美大都會壽險產(chǎn)品首年管理費高達首年保費的20%，而美國大都會的首年管理費僅為首年保費的3%-5%。同樣，續(xù)期管理費也有高額差異，中美大都會壽險產(chǎn)品的續(xù)期管理費約為美國大都會的1.7倍至5倍。

[表1 中美大都會與美國大都會壽險產(chǎn)品費用對比表＼&管理費＼&中美大都會＼&美國大都會＼&首年管理費＼&首年保費的20%＼&首年保費的3%-5%＼&續(xù)期管理費＼&續(xù)期保費的5%＼&續(xù)期保費的1%-3%＼&]

資料來源：中國保監(jiān)會辦公廳

根據(jù)上述分析可以看出，我國壽險產(chǎn)品的費率與發(fā)達國家仍有高額落差，高額費率勢必降低投資者的效用水平，縮減我國壽險產(chǎn)品的客戶涵蓋面，對我國壽險類產(chǎn)品的發(fā)展造成一定阻礙。因此，如何有效降低我國壽險產(chǎn)品的實際費率水平，拓展壽險產(chǎn)品對于各層次投資者的兼容性是我國保險行業(yè)亟需解決的問題。

（三）我國投資者對壽險產(chǎn)品存有一定抗拒心理

“談保色變”這一現(xiàn)象普遍存在于我國投資者中，抗拒心理不僅是我國壽險市場的一大問題，也是我國保險行業(yè)所面臨的一大問題。由于我國保險公司的營銷策略存在較大問題，導(dǎo)致我國保險市場存在較為嚴重的逆向選擇問題，因此，我國投資者在保險營銷人員的營銷手段干預(yù)下，難以選擇及購買契合自身需求的保險產(chǎn)品。同時，高額的管理費用和銷售成本推高了我國壽險產(chǎn)品的價格，非合理的產(chǎn)品定價進一步降低了壽險產(chǎn)品為投資者提供的效用水平，導(dǎo)致我國壽險產(chǎn)品的客戶范圍進一步縮減。另外，我國理性投資主體尚待建立，就目前而言，我國投資者對于壽險產(chǎn)品的偏好較低，大多數(shù)投資者均不愿投資于壽險產(chǎn)品。以上三個要素導(dǎo)致我國投資者對壽險產(chǎn)品存有一定抗拒心理，進而在一定程度上導(dǎo)致我國壽險市場的滯后發(fā)展。

三、我國壽險市場問題的成因

（一）我國壽險運營隊伍素質(zhì)不高，監(jiān)管機制薄弱

首先，由于我國保險公司的運營方式粗獷，其營銷團隊在與投保人進行投保申請審核之際，對確定保費的原則、要求以及內(nèi)容把握不精確，并且職業(yè)素養(yǎng)不高，所導(dǎo)致其未能合理地掌控銷售成本。

其次，中國采用的影響壽險定價模型元素之一的預(yù)定死亡率都比較高，所對應(yīng)的壽險定價也隨之較高，其重要的原因在于我國對保險行業(yè)的監(jiān)管機制較為孱弱，未對各大保險公司的核保過程進行詳細地限制，從而導(dǎo)致大部分公司不愿意更新最新的中國生命表，這使得保險公司依舊使用以前預(yù)定死亡率較高的生命表，推動產(chǎn)品價格，存在人為抬高價格的嫌疑。

而在國外，因為歐美等發(fā)達市場的保險公司和營銷團隊的核保過程、服務(wù)意識以及經(jīng)驗知識等專業(yè)素質(zhì)都相對與國內(nèi)而言高出許多，所以其能相對準確地把握壽險產(chǎn)品價格范圍以及潛在的收益率。

再者，針對預(yù)定死亡率的生命表，國外的保險發(fā)達市場也有著更加嚴苛的監(jiān)管模式。例如美國保險監(jiān)督官協(xié)會（NAIC）明文規(guī)定美國保險公司雖然可以自行編制生命表，但其必須經(jīng)過NAIC等監(jiān)管機構(gòu)的嚴格審核和監(jiān)管，并由市場檢驗。

（二）我國保險公司資本運作結(jié)構(gòu)不成熟、經(jīng)營方式單一

我國保險公司在核保的過程中并沒有一套成熟的、系統(tǒng)性的信息處理方法，并且未對投資者進行充分的信息收集，其存在一定程度上的逆向選擇的困境，從而無法對投資者所投產(chǎn)品進行正確的成本評估。這導(dǎo)致保險公司的管理費用較高，而較高的經(jīng)營管理費用導(dǎo)致了壽險價格的提升，更多地侵占營銷團隊的基本傭金，這從側(cè)面影響營銷團隊的健康成長。

在另一方面，由于保險公司未完全與銀行建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，此中可能產(chǎn)生潛在的高成本問題，例如銀行在短期內(nèi)欲獲取較高收益率，從而提高向保險公司收取的手續(xù)費等。此類現(xiàn)象一定程度上助長了壽險產(chǎn)品的成本。

同時我國保險公司的經(jīng)營方式單一，約占九成的利益來源來自于利差。這表明我國保險市場的投資方向仍是以理財產(chǎn)品為主。由于理財產(chǎn)品利潤的波動較大，所以保險公司的利潤來源可靠度較低。

最后，由于我國保險監(jiān)管機構(gòu)的監(jiān)管意識薄弱，對保險公司的核保監(jiān)管力度不強，出現(xiàn)保險公司在核保的過程中采用了過時的或者不準確的數(shù)據(jù)而不受到有效的監(jiān)管，從而阻礙了我國保險市場的健康發(fā)展。

（三）保險營銷方式不僅合理

由于我國保險公司的營銷團隊起步較晚且發(fā)展比較滯后，所以其團隊的專業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)意識和經(jīng)驗等也都較為低下，因此，保險公司的營銷手段和運作方式上存在較大的問題。保險營銷團隊在進行保險推銷時并不是站在投資者的角度，根據(jù)投資者的基本狀況和需求為投資者挑選適當?shù)谋ｋU產(chǎn)品，而是基于保險公司所制定的銷售目標和策略，根據(jù)自身的業(yè)務(wù)增長需要，運用各種銷售策略甚至是欺詐等手段，向投資者推銷契合自身任務(wù)目標的保險產(chǎn)品。不僅僅是壽險市場，此現(xiàn)象普遍存在于我國保險市場，導(dǎo)致我國保險市場普遍存在逆向選擇問題。在保險營銷團隊的影響下，絕大多數(shù)投資者無法購買到契合自身需求的保險產(chǎn)品，因此，退保、訴訟等現(xiàn)象也普遍存在于我國保險市場。長此以往，我國投資者逐漸對保險產(chǎn)品形成較高的抗拒心理，“談保色變”這一現(xiàn)象發(fā)生的頻率也越來越高，嚴重阻礙了我國壽險市場乃至整個保險市場的健康發(fā)展。

（四）投資者的非理性化以及投資結(jié)構(gòu)的失衡

我國改革開放至今僅30余年，金融市場以及教育事業(yè)的建設(shè)尚處于騰飛階段，投資者知識和理念的缺乏導(dǎo)致了我國投資者的嚴重非理性化。就目前我國投資者的狀況而言，其風險偏好兩級分化較為嚴重。主要集中于鄉(xiāng)村、小城鎮(zhèn)等欠發(fā)達地區(qū)的低收入群體，由于投資理念的嚴重匱乏，其風險厭惡程度極高，對穩(wěn)定現(xiàn)金流的依賴性較強，除銀行存款外，基本不進行其他任何投資。而另一極則是由部分中等收入人口組成的風險厭惡系數(shù)極低的群體，該群體致富欲較強，渴望在短期內(nèi)獲得高額的收益，其投資行為呈現(xiàn)出極高的投機性。同時，由于其收入并不低，能夠承受一定的風險，因此該群體專注于投資股票、期貨、股指期貨等高風險金融產(chǎn)品。

保險產(chǎn)品作為一種以保障為目的的金融投資品，其投資較為注重長期的保值性，并不刻意追求短期的高額盈利性，因此該產(chǎn)品的風險雖略高于銀行存款，但增值能力不及股票等權(quán)益性投資工具。因此在我國，愿意購買保險產(chǎn)品的理性投資者僅占少數(shù)；而對于大部分投資者而言，購買保險所能獲得的效用過低。

四、我國壽險市場的發(fā)展及改革方向

（一）推進我國金融市場建設(shè)

保險市場作為壽險業(yè)務(wù)的根基，完善和成熟的保險市場即是壽險業(yè)務(wù)不斷拓展的重要保證。因此，我國必須著重建設(shè)保險市場，制定好各方面的法律法規(guī)，從基礎(chǔ)上保障投資者和保險公司的利益。同時，逐步完善保險公司風險評估機制，在控制系統(tǒng)性風險的基礎(chǔ)上拓寬保險公司投資渠道，從制度上拓寬保險公司的投資收益來源。

資本市場作為壽險業(yè)務(wù)的重要支撐，高效和 的資本市場即是提高壽險業(yè)務(wù)盈利能力的保障因素之一。因此，我國必須大力提高我國資本市場的有效性，通過多方位渠道熨平不必要的波動，完成去投機化的進程，充分降低我國資本市場的系統(tǒng)性風險，提高保險公司的投資效率，進而提高萬能險和投連險投資賬戶的投資收益率和收益穩(wěn)定性，進而吸引多方位的投資者。

與此同時，須不斷提高我國投資者的基本金融素養(yǎng)，幫助投資者樹立正確的投資理念，使投資者具有合理配置其資產(chǎn)的能力，進而推進我國理性投資主體的形成。借此來提高投資者對壽險產(chǎn)品的偏好，加深壽險產(chǎn)品對投資者的吸引力，進而充分利用壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，為壽險市場的發(fā)展注入新的增長動能。

（二）做好風險資產(chǎn)的最優(yōu)化工作

風險資產(chǎn)的收益率與保險行業(yè)的整體投資收益率相關(guān)度較高，因此合理配置風險資產(chǎn)是保險公司提高其投資收益率的決定性因素。穩(wěn)定的投資收益將穩(wěn)定投資者的預(yù)期，提高投資者對保險行業(yè)的信心，吸引社會閑散資金，逐步提升我國的保險收入，從社會層面減少資金閑置率，提高資金的投資效率，使保險行業(yè)在國民經(jīng)濟的重要地位逐步凸顯。投資收益率的上升，將直接提升保險公司的盈利能力，增加保險公司盈余資金。這將直接或間接提高保險公司對產(chǎn)品創(chuàng)新的投入，活化保險公司內(nèi)部人員的創(chuàng)新能力，現(xiàn)實保險產(chǎn)品的合理定價，向市場推出更多更好的保險產(chǎn)品。同時，還能提高保險公司對于員工培訓(xùn)的費用，對其員工整體素質(zhì)有較高影響，團隊員工素質(zhì)的提高將樹立保險公司的優(yōu)良形象，扭正我國居民對保險行業(yè)的偏見，從側(cè)面激勵保險行業(yè)的發(fā)展。另外，高額的投資收益率將對保險公司的內(nèi)部人員起到一定的激勵作用，提升其工作積極性，提升保險運營團隊的工作效率，削減保險行業(yè)的隱性成本，進一步提高保險行業(yè)的盈利能力。

（三）實施合理的營銷模式

為扭轉(zhuǎn)投資者對壽險產(chǎn)品的偏見，并逐步提升壽險產(chǎn)品的形象和地位，保險公司亟需對其不合理的營銷模式進行改革。保險公司不應(yīng)以銷售業(yè)績作為唯一目標，應(yīng)更加注重壽險產(chǎn)品銷售增長的可持續(xù)性，盡量避免退保、投訴等現(xiàn)象，因此，保險營銷隊伍在進行保險推銷時，須堅持需求匹配的原則，站在投資者的角度根據(jù)投資者的需求為投資者推薦其產(chǎn)品，著力提升保險公司的銷售品質(zhì)，進而提升投資者對保險公司的綜合評價，提高壽險產(chǎn)品為投資者提供的基本效用水平。

（四）提高保險公司運營質(zhì)量

保險公司須堅持與時俱進的原則，對其壽險產(chǎn)品定價模型及模型參量進行實時更新，降低因模型及數(shù)據(jù)陳舊而導(dǎo)致產(chǎn)品定價非合理程度，從價格方面保證投資者所獲得的效用水平。保險公司還加大信息收集力度，并建立一套信息收集的系統(tǒng)性方法，對我國投資者的基本信息進行充分收集和綜合評估，合理估算壽險產(chǎn)品的基本成本，以此降低壽險產(chǎn)品的管理費用，保障保險公司自身的利益。同時，還須優(yōu)化保險公司的資本運作結(jié)構(gòu)，明晰保費資金的投資去向和投資目標，制定合理的投資章程，從投資渠道、信息反饋、機構(gòu)聯(lián)動三個層次鎖定投資成本，明確投資回報率，防止額外費用的產(chǎn)生，以此熨平壽險產(chǎn)品費用的波動，降低其運營成本。

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