王麗

摘 要：《促銷的方式》是市場營銷核心理論4PS策略中的重要內(nèi)容，本篇文章將從說教材、說教法、說學法、說教學程序四大方面論述如何上好這節(jié)課。

關(guān)鍵詞：市場營銷；促銷方式；說課稿

一、說教材

根據(jù)教學大綱的要求及職業(yè)學校學生的特點，當前市場營銷課程的教學目標是強調(diào)理論聯(lián)系實際，注重學生實踐操作能力的培養(yǎng)。本節(jié)授課內(nèi)容《促銷的方式》是市場營銷的核心理論4PS策略中第4P（促銷策略）中的第一節(jié)內(nèi)容，學好本節(jié)課會為下一步學習促銷組合奠定基礎(chǔ)，同時也是更好地綜合運用4PS策略的關(guān)鍵，因此，本節(jié)內(nèi)容在教材中起著承上啟下的作用。本節(jié)課在指導學生實際運用促銷方式的同時，注重培養(yǎng)學生熱愛促銷工作的情感，形成一定的市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)。

為此，我根據(jù)本教材的內(nèi)容特點，結(jié)合著學生們的認知結(jié)構(gòu)，我確定了以下的教學目標：

知識目標：理解促銷的概念，掌握促銷的四種方式。

能力目標：90%的學生能夠基本運用促銷的四種方式，80%的學生能夠針對不同商品的不同特點，選擇最適合的促銷方式。

情感目標：培養(yǎng)學生熱愛促銷工作的情感，具備市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)。

依據(jù)教學目標，我確定本節(jié)課的重點、難點、關(guān)鍵如下：

重點：促銷四種方式的理解。

難點：促銷四種方式的實際運用。

關(guān)鍵：在教師的引導下，學生能根據(jù)商品特點選擇正確的促銷方式。

二、說教法

職業(yè)學校的教育應(yīng)倡導“以學生為主體，以教師為主導，以發(fā)展為主線”的新型教學理念。因此，在教學過程中，要讓學生真正的參與活動，而且在活動中得到認識和體驗，從而培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識、合作意識和實踐能力。為此，我運用了建構(gòu)主義的支架式教學模式及情景模擬法，并用現(xiàn)代化的教學手段輔助教學，突出重點、突破難點。

在理論學習中，我從再現(xiàn)《中國好聲音》的贊助活動開始，將學生引入到問題情境中，然后引導學生自主學習、分組討論、策劃、展示，最后進行效果評定，形成知識體系。這種通過創(chuàng)設(shè)情境——確定主題——自主學習——協(xié)作學習——效果評價的架構(gòu)主義的支架式教學模式，很好的培養(yǎng)了學生解決問題的能力。

在理論指導實踐的過程中，我不僅運用了常規(guī)的講授法、啟發(fā)式及案例分析等教學方法，還大膽地嘗試了情境模擬法：通過不同促銷場景的模擬表演，讓學生更直觀地接觸到促銷，調(diào)動了學生學習中的積極性；并使學生在輕松的氛圍中學習知識、練就技能。

三、說學法

常言道：“授人以魚，不如授人以漁”，因此，要注重對學生學法的指導。在學法上，重點是落實教學中以學生為主體，教學過程中要強化學生的實踐活動，引導學生自主的學習知識、科學地訓練技能，全方位的提高自己。依據(jù)教學目標，又考慮到職業(yè)學校學生的性格特點和認知水平，我采用了創(chuàng)設(shè)情境法、小組合作法、觀察法、角色扮演法等多種學習方法來調(diào)動學生的學習主動性，激發(fā)學生的學習興趣，培養(yǎng)學生的主體意識，發(fā)展學生的健康個性。與此同時，我還引導學生構(gòu)建自己的知識體系和經(jīng)驗，掌握學習的方法，領(lǐng)悟知識精華，鼓勵學生運用探究式的學習方式，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、探究問題、解決問題的能力，從而為他們的日后學習和終身學習奠定良好的基礎(chǔ)。

四、說教學程序

1.創(chuàng)設(shè)情境——導入新課

首先引入學生比較熟悉、感興趣的《中國好聲音》的畫面，引出活動贊助商——加多寶集團（促銷活動）?！澳羌佣鄬毤瘓F為什么要花費巨資贊助中國好聲音這個娛樂節(jié)目，它的這種活動在市場營銷當中又稱之為什么呢？”采用這種設(shè)問的方式導入新課，讓學生帶著疑問開始學習，激發(fā)了學生的學習興趣。

2.理論新授——授之以漁

（1）促銷的概念

先讓學生自由發(fā)言，舉出身邊常見的一些促銷活動，如打折、送贈品、打廣告、贊助大型活動等等，然后師生共同分析、歸納出這些活動的作用——激發(fā)顧客購買欲望，影響消費者購買決策，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售等，從而總結(jié)出促銷的概念。這種由學生“舉例——分析——歸納——總結(jié)”的學習方式，有利于學生對知識的理解和掌握，充分體現(xiàn)了以學生為主體的思想。

（2）促銷的方式

常用的促銷方式有四種：廣告宣傳、人員推銷、公共關(guān)系及營業(yè)推廣，這是本節(jié)課的重點內(nèi)容。在講授這四種方式時，為了使學生對這四種促銷方式有更好的認識和理解，我采用了多種教學方法。

第一種方式為廣告宣傳。這一部分采取案例分析的方法。我先播放兩段視頻廣告——白加黑感冒藥、腦白金產(chǎn)品，師生共同分析這兩個比較典型的廣告，比如說腦白金，雖然大家一看到這個廣告都有種反胃的感覺，也已連續(xù)多年被評為全國最俗的十大廣告，但它卻真正達到了廣告宣傳的目的：大家對腦白金產(chǎn)品家喻戶曉了。通過這個案例學生就很容易明白廣告宣傳的特點，即傳播范圍廣。

第二種方式為人員推銷。通過多媒體輔助教學展示人員推銷的不同畫面，使學生有更直觀的認識，并經(jīng)學生判斷、歸納出人員推銷的三種形式：上門式推銷、柜臺式推銷、會議式推銷。我再簡單介紹一些適合人員推銷方式的產(chǎn)品，如使用程序比較復雜的電子儀器、有特殊功能的醫(yī)療保健品等，為學以致用環(huán)節(jié)打好基礎(chǔ)。

第三種方式為公共關(guān)系。置知識點于農(nóng)夫山泉案例中進行講解，讓學生明白何為公共關(guān)系（造勢、借勢），然后聯(lián)系實際提問： “大家熟悉的一些活動的贊助商都有那些呢？”使知識有了拓展延伸。

最后一種方式為營業(yè)推廣。課前我拍攝了學生日常生活中一些常見的營業(yè)推廣場面：如大連商場店慶時的打折活動、國慶節(jié)時邁凱樂商場的送券活動、國美電器的送贈品活動等，課堂上通過照片的形式展現(xiàn)給學生，使學生有親切感，易于理解，同時為接下來的促銷策劃模擬表演營造了氣氛。

3.協(xié)作學習——學以致用

本環(huán)節(jié)分為：準備——策劃——展示——學生互評——教師綜評五大階段。

教師課前準備好備品，如礦泉水、牙膏、純牛奶、多功能水杯、手機等。學生分成6個小組，各小組先選擇產(chǎn)品，分析產(chǎn)品特點，然后根據(jù)不同產(chǎn)品的特點確定最適合的促銷方式，進行促銷策劃。與此同時我進行巡回指導，給予學生適時地幫助，引導學生能夠通過正確分析產(chǎn)品的特點，然后確定選擇出合適的促銷方式，同時也起到了一定的監(jiān)督作用，使學生順利完成了策劃任務(wù)。進入展示階段，首先由小組組長陳述本小組促銷的產(chǎn)品名稱、特點，選擇了何種促銷方式，并解釋選擇該種促銷方式的原因，以及選擇該促銷方式要達到怎樣的效果，再由小組成員分別扮演不同的角色進行策劃成果的現(xiàn)場模擬表演。在學生互評階段，從選擇促銷方式的正確性、策劃的創(chuàng)意性、模擬表演的真實性等方面進行互評。在最后的教師綜評階段，我注意運用賞識教育，給予學生充分的肯定，鼓勵學生看到自己的進步，欣賞自己的成就，增強學生自信心。

在這個環(huán)節(jié)中，我綜合運用了情景模擬教學法、合作學習法和角色扮演學習法，充分調(diào)動了學生參與的積極性，鍛煉了學生的語言表達能力、表演能力，并培養(yǎng)了學生團結(jié)協(xié)作的意識，真正體現(xiàn)出了“做中學、做中教”的職教理念。該環(huán)節(jié)在鞏固重點內(nèi)容的同時又很好地突破了難點、抓住了關(guān)鍵，并創(chuàng)造出一種輕松、民主、和諧的課堂氣氛。

4.課堂小結(jié)——提煉升華

結(jié)合學以致用環(huán)節(jié)學生的策劃展示，先由學生歸納總結(jié)出本節(jié)課的知識點，然后教師再在學生總結(jié)的基礎(chǔ)上進行相應(yīng)的補充、概括，同時提煉出本節(jié)課的精華，即板書所呈現(xiàn)出的內(nèi)容。

5.布置作業(yè)——拓展鋪墊

考慮到下節(jié)課要進一步研究廣告宣傳策略，為了使教師所講、學生所學的內(nèi)容更貼近生活，因此布置本課作業(yè)：搜索身邊熟悉、經(jīng)典的廣告素材，為下節(jié)課的學習做好準備。

五、結(jié)束語

總之，本節(jié)課我始終貫徹“做中學、做中教”的職業(yè)教學理念，并能根據(jù)教材要求結(jié)合學科特點及就業(yè)趨勢因材施教，讓學生的創(chuàng)造力得到了充分的發(fā)揮、表現(xiàn)力得到了充分的展現(xiàn)，取得了非常好的教學效果。在今后的教學中，我會繼續(xù)嘗試運用新的教學方法和手段，引導學生成為學習的主體，使不同類型的學生都學有所得、學有所用、各得其所。從而增強學生在人才市場上的競爭力，利于學生將來就業(yè)，利于學生今后的自我發(fā)展。

參考文獻：

[1]馮金祥.《市場營銷知識》.高等教育出版社.

[2]張潤琴.《市場營銷基礎(chǔ)》.高等教育出版社.