祝井亮

內(nèi)容摘要：本文以物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式為切入點(diǎn)，構(gòu)建了基于價(jià)值網(wǎng)的多元開發(fā)平臺(tái)，以客戶需求為中心，從價(jià)值主張、客戶關(guān)系、渠道通路、收入來源、成本結(jié)構(gòu)等方面創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，闡述了物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)的運(yùn)營機(jī)制，以期推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的研究發(fā)展。

關(guān)鍵詞：價(jià)值網(wǎng) 物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 平臺(tái)構(gòu)建

物聯(lián)網(wǎng)以各種信息傳感設(shè)備為基礎(chǔ)，如紅外感應(yīng)器、RFID裝置、激光掃描器、全球定位系統(tǒng)等，將這些設(shè)備安裝在物體上，賦予物體智能，然后通過互聯(lián)網(wǎng)和接口相互連接而形成一個(gè)巨大的物品和物品之間相互連接的分布式協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。“物聯(lián)網(wǎng)”技術(shù)在1999年被提出，物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的理論與實(shí)踐成為研究熱點(diǎn)，因?yàn)樗鼘⑽锫?lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用和物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值創(chuàng)造連接和協(xié)同在一起，為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成功應(yīng)用指明了方向。本文以價(jià)值創(chuàng)造角度為切入點(diǎn)，以基于價(jià)值網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式為研究對(duì)象，以研究怎樣構(gòu)建多元開放型平臺(tái)促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的持續(xù)健康發(fā)展。

價(jià)值網(wǎng)概述

價(jià)值網(wǎng)是以價(jià)值鏈理論和供應(yīng)鏈理論為基礎(chǔ)而發(fā)展而來的，價(jià)值網(wǎng)反映的是一種網(wǎng)絡(luò)之間的交互關(guān)系，其整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的核心是客戶。價(jià)值網(wǎng)連接了顧客不斷增長的需求和低成本的、有效率的、靈活的制造，重塑以客戶為核心的價(jià)值鏈形態(tài)和價(jià)值創(chuàng)造體系，并采用數(shù)字信息手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行配送。在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系中，以合作為基礎(chǔ)構(gòu)建核心能力，并以顧客價(jià)值為價(jià)值創(chuàng)造的目標(biāo)，核心能力和顧客價(jià)值之間的關(guān)系，不斷重構(gòu)價(jià)值創(chuàng)造體系和價(jià)值網(wǎng)的動(dòng)態(tài)運(yùn)作模式，價(jià)值網(wǎng)框架如圖1所示。價(jià)值網(wǎng)從關(guān)注價(jià)值分配到重視價(jià)值創(chuàng)造，網(wǎng)絡(luò)成員都與價(jià)值生成、傳遞與分配密切相關(guān)，實(shí)現(xiàn)多方共贏是價(jià)值網(wǎng)的目標(biāo)。

物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值網(wǎng)中，價(jià)值運(yùn)行的主要通道是運(yùn)營商和服務(wù)商，根據(jù)客戶的實(shí)際需要，服務(wù)商和運(yùn)營商不斷提供解決方案以獲取價(jià)值，方案提供之后由系統(tǒng)集成商進(jìn)行實(shí)施，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值；傳感器、芯片等供應(yīng)商、軟硬件開發(fā)商及設(shè)備提供商等不斷加大創(chuàng)新力度，提升技術(shù)水平，對(duì)信息進(jìn)行感知、采集和整合，為價(jià)值創(chuàng)造過程提供有力的設(shè)施保證；企業(yè)通過物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)和用戶的零距離接觸、價(jià)值創(chuàng)造共享、價(jià)值交換等，最終將價(jià)值信息傳遞給用戶。所以，物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵步驟主要是對(duì)物進(jìn)行感知、傳遞及整合信息、對(duì)應(yīng)用進(jìn)行推廣，除此之外，物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值模式還體現(xiàn)在資源和價(jià)值活動(dòng)的交換、補(bǔ)充過程中。

基于價(jià)值網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)構(gòu)建

物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)時(shí)代來臨，各產(chǎn)業(yè)從業(yè)者都希望能在最短時(shí)間內(nèi)，建置屬于自己的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與巨量資料分析架構(gòu)，提的需求。打造一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)方案，所面臨的問題除了技術(shù)復(fù)雜度外，安全、隱私保護(hù)及有效且符合市場(chǎng)需求商務(wù)模式等也都同樣重要，為滿足不同市場(chǎng)系統(tǒng)開發(fā)商在不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境與應(yīng)用下的需求，需提供一個(gè)平臺(tái)式架構(gòu)。物聯(lián)網(wǎng)多元化平臺(tái)是由一系列相關(guān)的組織、企業(yè)及單位逐漸演化、組合形成的復(fù)雜系統(tǒng)。技術(shù)是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)，但它們之間不是絕對(duì)隔離的。在物聯(lián)網(wǎng)中采用信息流動(dòng)的傳播方式和傳播過程，不斷使人和物體、環(huán)境等信息進(jìn)行交互，物聯(lián)網(wǎng)能夠主動(dòng)理解行為、服務(wù)用戶、精確反饋，物聯(lián)網(wǎng)的信息傳播過程是人和信息、物體、環(huán)境相互作用的結(jié)果。

商業(yè)模式對(duì)企業(yè)的發(fā)展非常重要，對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新可以提高企業(yè)利潤，商業(yè)模式的研究分析通常和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略、電子商務(wù)及商業(yè)運(yùn)營等同時(shí)進(jìn)行。物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用而對(duì)商業(yè)模式的創(chuàng)新發(fā)展。物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值網(wǎng)的關(guān)鍵在于和用戶的交流，通過了解用戶的實(shí)際需求，將為用戶創(chuàng)造價(jià)值作為價(jià)值活動(dòng)的最終目標(biāo)，在基于價(jià)值網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中，客戶通過產(chǎn)品的RFID芯片和移動(dòng)終端，獲得產(chǎn)品信息，企業(yè)能對(duì)市場(chǎng)需求作出迅速響應(yīng)，把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，根據(jù)客戶的喜好建立檔案，滿足客戶的個(gè)性化需求。物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)充分利用物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)特點(diǎn)，和客戶進(jìn)行互動(dòng)，鼓勵(lì)客戶參與，提高平臺(tái)的實(shí)用性和應(yīng)用性?；趦r(jià)值網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式多元化平臺(tái)如圖2所示。

基于價(jià)值網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)包括物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和價(jià)值網(wǎng)兩部分，價(jià)值網(wǎng)構(gòu)成要素主要包括客戶、渠道通路、價(jià)值主張、客戶關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)、收入來源。

（一）客戶

價(jià)值網(wǎng)的客戶包含兩部分，分別為整個(gè)價(jià)值網(wǎng)面對(duì)的客戶及價(jià)值網(wǎng)內(nèi)部的客戶?？蛻舻男枨蟠龠M(jìn)了基于價(jià)值網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)的創(chuàng)新和發(fā)展，是平臺(tái)運(yùn)營的源動(dòng)力，并直接影響著平臺(tái)的組織模式、業(yè)務(wù)模式和企業(yè)的盈利模式。在平臺(tái)構(gòu)建過程中，以滿足客戶需求為最終目標(biāo)，先根據(jù)供應(yīng)要求構(gòu)建價(jià)值網(wǎng)，其次通過附加功能增加價(jià)值或者是為產(chǎn)品和服務(wù)集成商進(jìn)行優(yōu)化協(xié)調(diào)，提供價(jià)值創(chuàng)造平臺(tái)。

（二）價(jià)值主張

客戶價(jià)值主張主要闡述了企業(yè)提供的價(jià)值，企業(yè)確定目標(biāo)客戶，通過企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值，企業(yè)細(xì)分目標(biāo)客戶和市場(chǎng)之后，根據(jù)客戶的消費(fèi)需求和喜好，提出一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿Φ膬r(jià)值主張，滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度，提供企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。在物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中，價(jià)值主張要素描繪了用戶企業(yè)應(yīng)用的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為其自身及其業(yè)務(wù)伙伴創(chuàng)造的價(jià)值。

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)具有三類價(jià)值—流程自動(dòng)化、閉環(huán)追蹤和供應(yīng)鏈可視。首先，作為一種自動(dòng)化的識(shí)別技術(shù)，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠自動(dòng)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程；其次，由于可為每個(gè)物體提供獨(dú)特的身份或標(biāo)識(shí)以及先進(jìn)的記錄保存和檢索能力，因此物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠用于物品或資產(chǎn)的閉環(huán)追蹤和監(jiān)測(cè)，RFID能被用于閉環(huán)追蹤物品—包括沿著供應(yīng)鏈向前和逆向追蹤物品；最后，由于具有即時(shí)獲取任意地方的任意物品信息的能力，因此物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促進(jìn)了供應(yīng)鏈的可視化，這種可視化有助于獲取更豐富、更精確的信息，從而更好地管理供應(yīng)鏈。客戶價(jià)值主張明確之后，物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)中的企業(yè)根據(jù)價(jià)值主張?zhí)岢鰞r(jià)值目標(biāo)，然后和其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行合作建立價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，整合關(guān)鍵資源、對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品交易成本，保證物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)運(yùn)行的高效性和穩(wěn)定性。

（三）渠道通路

在物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中，渠道通路要素描繪了用戶企業(yè)應(yīng)用的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向其自身及其業(yè)務(wù)伙伴傳遞價(jià)值的通路。包括物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)直接通過各種應(yīng)用系統(tǒng)向用戶企業(yè)及其業(yè)務(wù)伙伴傳遞價(jià)值，如制造業(yè)中的存貨管理、進(jìn)度追蹤、裝配操作、質(zhì)量控制等應(yīng)用系統(tǒng)。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以直接通過這些應(yīng)用系統(tǒng)向用戶企業(yè)及其業(yè)務(wù)伙伴傳遞流程自動(dòng)化、閉環(huán)追蹤和供應(yīng)鏈可視等價(jià)值主張。還可以通過移動(dòng)終端設(shè)備、組織學(xué)習(xí)、供應(yīng)鏈集成等間接向用戶企業(yè)及其業(yè)務(wù)伙伴傳遞價(jià)值。

（四）客戶關(guān)系

在物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中，客戶關(guān)系要素描繪了用戶企業(yè)為促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用而建立的主要關(guān)系。由于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的目標(biāo)客戶包括用戶企業(yè)自身及其業(yè)務(wù)伙伴，因此物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中的顧客關(guān)系包括用戶企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系以及用戶企業(yè)與外部業(yè)務(wù)伙伴的關(guān)系，由于利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可實(shí)現(xiàn)無需接觸即可實(shí)時(shí)、自動(dòng)地識(shí)別、獲取、分析和應(yīng)用物體信息，因此用戶企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系主要是基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的自動(dòng)服務(wù)。用戶企業(yè)業(yè)務(wù)部門在無人工干預(yù)的情況下借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)自動(dòng)化現(xiàn)有流程、改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或引入新的流程、產(chǎn)品。當(dāng)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用超出用戶企業(yè)組織邊界而涉及業(yè)務(wù)伙伴時(shí)，用戶企業(yè)就需要超越組織內(nèi)部自動(dòng)服務(wù)關(guān)系而構(gòu)造出用戶企業(yè)與外部伙伴合作創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)系。這種合作創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)系包括用戶企業(yè)與外部伙伴的技術(shù)兼容、信息共享、協(xié)作規(guī)劃與操作集成。

（五）成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)主要包括物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成本、應(yīng)用成本及維護(hù)成本。由于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更新十分迅速，因此為了確保平臺(tái)的應(yīng)用性能需要不斷對(duì)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行更新，投入相應(yīng)的成本。

（六）收入來源

收入來源主要包括降低成本和增加銷售收入。由于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用還處于初級(jí)階段，因此為了提高技術(shù)的影響范圍可以用低資策略，不斷擴(kuò)大用戶規(guī)模，提高用戶人數(shù)，隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)影響力的不斷擴(kuò)大，價(jià)值網(wǎng)平臺(tái)的收入也會(huì)不斷提高，這樣可以降低平均成本，同時(shí)用戶的價(jià)值也將不斷得到滿足，物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)的也將持續(xù)、健康穩(wěn)定發(fā)展。

多元平臺(tái)的運(yùn)營機(jī)制

物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)具備集成、融合、互動(dòng)的特點(diǎn)。第一，集成。物聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)信息的集成化管理，產(chǎn)品營銷過程中的信息豐富性和多樣性提高了產(chǎn)品信息的掌控難度，通過多元化平臺(tái)的集成特點(diǎn)，可以將不同的信息集成于平臺(tái)和終端，便于終端產(chǎn)品信息的識(shí)別、讀取和查詢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的便捷化管理。第二，融合。融合體現(xiàn)了物聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)的本質(zhì)，在產(chǎn)品信息傳播過程中，物聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)運(yùn)營商將產(chǎn)品信息和服務(wù)融合在一起，提出創(chuàng)新性的滿足客戶需求的營銷方案，以物聯(lián)網(wǎng)為載體的產(chǎn)品價(jià)值傳播體現(xiàn)了新的傳播方式和傳播路徑。第三，互動(dòng)。通過物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)，客戶可以隨時(shí)方便的了解產(chǎn)品信息，和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營渠道實(shí)現(xiàn)信息共享，提高產(chǎn)品營銷的效果和質(zhì)量。

基于物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的多元化平臺(tái)的運(yùn)營機(jī)制主要體現(xiàn)在以下三方面：一是，采用集成化管理方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值網(wǎng)優(yōu)化的商業(yè)平臺(tái)。充分應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，構(gòu)建產(chǎn)品營銷的云端管理平臺(tái)，集成產(chǎn)品信息資源，建設(shè)統(tǒng)一的渠道終端，優(yōu)化產(chǎn)品營銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。二是，將產(chǎn)品、服務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合在一起，實(shí)現(xiàn)完整的平臺(tái)產(chǎn)品營銷。以融合創(chuàng)新為目標(biāo)，利用物聯(lián)網(wǎng)的感知技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一，運(yùn)營商在平臺(tái)中開發(fā)特定的營銷方案，實(shí)現(xiàn)營銷模式的綜合化。三是，滿足客戶的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的深度營銷。以互動(dòng)為目標(biāo)，利用平臺(tái)獲得客戶需求，拓展客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷的人群深度化，擴(kuò)展?fàn)I銷規(guī)模，加強(qiáng)客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系，建立雙向多點(diǎn)循環(huán)機(jī)制，為產(chǎn)品的持續(xù)營銷提供條件。

啟示

基于價(jià)值網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式平臺(tái)構(gòu)建過程中應(yīng)該根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)組織架構(gòu)、市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境、企業(yè)的發(fā)展需求等選擇最具有創(chuàng)新力的發(fā)展主體，創(chuàng)新平臺(tái)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。在平臺(tái)的價(jià)值網(wǎng)中，每個(gè)利益主體處于合作和競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)平衡過程中，因此，要不斷提升平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)管理能力，保證平臺(tái)持續(xù)穩(wěn)定的運(yùn)行。從平臺(tái)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，未來可能用戶通過移動(dòng)終端更多的和企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)，所以，平臺(tái)要具備開放性，根據(jù)企業(yè)和用戶的需求對(duì)其功能不斷進(jìn)行完善。在對(duì)平臺(tái)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，要對(duì)個(gè)人、非企業(yè)組織和企業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)需求進(jìn)行實(shí)際調(diào)研，為他們提供更有價(jià)值的實(shí)際應(yīng)用解決方案，設(shè)計(jì)核心商業(yè)模式，完善平臺(tái)功能。開放性的平臺(tái)可以不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)主體和價(jià)值網(wǎng)其他主體之間的互動(dòng)關(guān)系，提高價(jià)值網(wǎng)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分，利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的創(chuàng)新將為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供動(dòng)力和支持。此外，政府還要不斷加強(qiáng)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的扶持，促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。

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