◆文┃廣州桂龍生物技術(shù)有限公司 張永坤

行業(yè)經(jīng)緯

專業(yè)的人做專業(yè)的事
——關(guān)于飼料OEM模式的思考

◆文┃廣州桂龍生物技術(shù)有限公司 張永坤

OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫，字面意思是“原始設(shè)備制造商”，俗稱“代工”，其含義是生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵的核心技術(shù)”，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)、控制銷售渠道，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做的方式。這種方式是在電子產(chǎn)業(yè)大量發(fā)展起來(lái)以后才在世界范圍內(nèi)逐步生成的一種普遍現(xiàn)象，微軟、IBM等國(guó)際上的主要大企業(yè)均采用這種方式。OEM是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，是社會(huì)分工精細(xì)化的必然選擇，有利于資源合理化配置。在歐洲，早在20世紀(jì)60年代就已建立有OEM性質(zhì)的行業(yè)協(xié)會(huì)。在全球經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張形成的強(qiáng)勁需求的環(huán)境下，我國(guó)的人力資源優(yōu)勢(shì)和規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)得以逐步體現(xiàn)，OEM生產(chǎn)在中國(guó)如火如荼地發(fā)展，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的重要因素。

在工業(yè)社會(huì)，OEM已經(jīng)司空見(jiàn)慣，在電腦硬件產(chǎn)品中簡(jiǎn)直實(shí)在是太普遍了，像OEM光驅(qū)、OEM顯示器、OEM鼠標(biāo)什么的。有些人甚至以為它是一個(gè)有質(zhì)量保證的品牌。近年來(lái)，在飼料行業(yè)也逐步興起，歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家的養(yǎng)豬生產(chǎn)者，盡管年產(chǎn)量達(dá)到百萬(wàn)頭規(guī)模，通常也將飼料生產(chǎn)環(huán)節(jié)交給專業(yè)的飼料生產(chǎn)企業(yè)完成。

改革開放30年我國(guó)飼料工業(yè)得到迅猛發(fā)展，飼料產(chǎn)量已經(jīng)躍居世界第一。2015年我國(guó)飼料產(chǎn)量突破2億噸，而飼料產(chǎn)能可達(dá)6億噸，飼料產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，同質(zhì)化程度空前嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，全國(guó)飼料生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量5年間減少了4千多家。與此同時(shí)，養(yǎng)殖業(yè)也發(fā)生了根本性的變化，散養(yǎng)戶不斷退出，2015年全國(guó)畜禽養(yǎng)殖規(guī)?；室呀?jīng)達(dá)到54%；肉類供應(yīng)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)需求，國(guó)外進(jìn)口肉類也以明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)沖擊養(yǎng)殖利潤(rùn)，養(yǎng)殖業(yè)也不可避免地陷入微利時(shí)代。為了整合飼料行業(yè)和養(yǎng)殖行業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)贏利能力，縮短供應(yīng)鏈條，一度在電子行業(yè)流行的OEM模式不可避免地在飼料行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。

前幾日，一則雙胞胎集團(tuán)和溫氏集團(tuán)達(dá)成代工合作的新聞，引發(fā)業(yè)界對(duì)于飼料OEM的熱議，紛紛思考這種史無(wú)前例的合作會(huì)給行業(yè)帶來(lái)什么影響？其實(shí)，關(guān)于飼料OEM的踐行早就不是新鮮的話題。在豬飼料還停留在粉料階段時(shí)，很多規(guī)模豬場(chǎng)為了降低成本，掌握產(chǎn)品質(zhì)量，紛紛自建配料廠。但是意識(shí)到顆粒料提高養(yǎng)殖效益的優(yōu)勢(shì)之后，再加上本身不具備加工顆粒料的條件，開始轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)飼料廠代工。目前，有很多飼料廠都有規(guī)模豬場(chǎng)定制料的服務(wù)，甚至出現(xiàn)了一些專門代工的飼料企業(yè)。

OEM方式在制造業(yè)界，特別是在飛速發(fā)展的信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)應(yīng)用是極其廣泛的。例如，據(jù)全球權(quán)威的統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)IDG（International Data Group）統(tǒng)計(jì)，全球個(gè)人計(jì)算機(jī)廠商所使用的硬盤95%以上是由Seagate、Quantum及Western Digital這三家大的硬盤供應(yīng)商以O(shè)EM方式提供的。OEM方式以其靈活，有效經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，它適應(yīng)了進(jìn)入90年代后全球科技飛速發(fā)展所帶來(lái)的新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要。。那么，OEM在飼料行業(yè)會(huì)不會(huì)也取得輝煌戰(zhàn)績(jī)，甚至再造一個(gè)飼料行業(yè)的富士康，或者養(yǎng)殖行業(yè)的蘋果？

那么我們來(lái)分析一下飼料OEM會(huì)有什么顯著特點(diǎn)，它對(duì)于委托方和代工廠分別有什么利弊。在當(dāng)前中國(guó)飼料行業(yè)和養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展的新階段，它在促進(jìn)產(chǎn)能充分利用、提升管理水平、塑造品牌形象和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都有顯著的作用。

1 有利于閑置產(chǎn)能的充分利用

產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象在飼料行業(yè)是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題，早在2008年的時(shí)候，就有業(yè)內(nèi)人士提出飼料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)能過(guò)剩的階段，并且隨著時(shí)間的推移，愈演愈烈。雖然在這幾年間淘汰了不少飼料廠，但是實(shí)際上這些過(guò)剩的產(chǎn)能并沒(méi)有被全部淘汰，而是被轉(zhuǎn)移或者被收購(gòu)了。并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)巨頭開始出現(xiàn)，紛紛謀求在全國(guó)范圍內(nèi)的布局，利用資金優(yōu)勢(shì)到處開工建廠。15萬(wàn)噸的產(chǎn)能已屬低配，30萬(wàn)噸成為主流，60萬(wàn)噸的也不罕見(jiàn)。這在養(yǎng)殖行業(yè)普遍萎縮的大環(huán)境下，產(chǎn)能過(guò)剩和開工不足顯得格外嚴(yán)重。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，最新大型飼料企業(yè)的開工率只有50%左右，有的甚至還不到50%。以豬料為例，我國(guó)豬飼料產(chǎn)能在2.4億噸以上，實(shí)際總需求量才8000萬(wàn)噸左右，形成了嚴(yán)重的產(chǎn)能浪費(fèi)。世界排名第三、中國(guó)排名第一的新希望六合在山東大力發(fā)展禽類產(chǎn)業(yè)鏈，飼料企業(yè)密集布點(diǎn)，達(dá)到幾十平方公里就有一個(gè)。前幾年，國(guó)內(nèi)禽料市場(chǎng)需求大幅下降，新希望六和遭受較大損失。

在這種情況下，如果引進(jìn)飼料行業(yè)的OEM模式，委托方將會(huì)可以擺脫這種回報(bào)低下的投資模式，而代工廠雖然得到的單位利潤(rùn)率下降了，但是規(guī)模效應(yīng)會(huì)凸顯。企業(yè)產(chǎn)能充分利用，提高了設(shè)備利用率和工人勞動(dòng)生產(chǎn)效率，從而降了生產(chǎn)成本。尤其是規(guī)模養(yǎng)殖進(jìn)程持續(xù)加快的前提下，哪個(gè)企業(yè)有活干，有資金周轉(zhuǎn)，有團(tuán)隊(duì)維持，就保留了在殘酷競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)的希望。

2 有利于企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)水平

和電子行業(yè)相比，飼料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平還處于非常低下的水平，這表現(xiàn)在諸多方面：生產(chǎn)自動(dòng)化滯后，嚴(yán)重依賴人力，手挑肩扛大量存在，生產(chǎn)效率不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他行業(yè)，而且也低于國(guó)際同類行業(yè)，這也造成我國(guó)飼料行業(yè)難以參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要原因；產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，產(chǎn)品配方大同小異，基本上一個(gè)產(chǎn)品包打天下，很難適應(yīng)養(yǎng)殖場(chǎng)的個(gè)性化需求，這也是很多養(yǎng)殖場(chǎng)自建飼料廠的主要原因；飼料產(chǎn)品利潤(rùn)率持續(xù)下降，早在前幾年就已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代，加上難以控制的原料價(jià)格，虧本經(jīng)營(yíng)的時(shí)候也屢見(jiàn)不鮮，但是飼料企業(yè)在市場(chǎng)銷售版塊投入的資金越來(lái)越多。目前這種經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，尤其對(duì)于中小飼料廠而言。

代工委托方一般為規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，本身經(jīng)營(yíng)管理就非常完善，飼料營(yíng)養(yǎng)技術(shù)也具有相當(dāng)?shù)乃?，但是飼料產(chǎn)品的價(jià)格也是非常低廉，一般比直銷養(yǎng)殖場(chǎng)和代理商便宜很多，也就是賺個(gè)辛苦錢。這種成本上的壓力，也會(huì)倒逼飼料廠提高生產(chǎn)效率，以達(dá)到薄利多銷的目的。為了達(dá)到這種目的，自動(dòng)化生產(chǎn)線，甚至智能機(jī)械手也會(huì)普遍使用，相應(yīng)的員工素質(zhì)也得跟上。很多時(shí)候，養(yǎng)殖場(chǎng)還會(huì)參與飼料配方的設(shè)計(jì)，甚至從產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品使用方法的設(shè)計(jì)，以適應(yīng)個(gè)性化養(yǎng)殖的需要。當(dāng)養(yǎng)殖場(chǎng)積極參與飼料廠的技術(shù)領(lǐng)域，這會(huì)大大加強(qiáng)飼料廠技術(shù)研發(fā)水平，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品不再是簡(jiǎn)單地復(fù)制調(diào)整別人的配方，也不再是幾個(gè)配方師摸著腦袋憑空創(chuàng)造的產(chǎn)品，而是經(jīng)過(guò)養(yǎng)殖試驗(yàn)檢驗(yàn)過(guò)的個(gè)性化的東西。

飼料企業(yè)面對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)和散養(yǎng)戶的時(shí)候，傳統(tǒng)銷售策略多采用人海戰(zhàn)術(shù)，務(wù)求覆蓋每一個(gè)區(qū)域，每一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)；在宣傳方面，更是花樣繁多，刷墻、掛橫幅、請(qǐng)客吃飯、專家代言都是家庭作業(yè)一般，其他會(huì)議、展會(huì)、還有評(píng)選更是數(shù)不勝數(shù)。簡(jiǎn)單調(diào)查了一下，一般企業(yè)各類銷售費(fèi)用會(huì)占到成本的10%左右，有些企業(yè)甚至高達(dá)20%。這是一個(gè)相當(dāng)龐大的費(fèi)用支出，甚至超過(guò)了企業(yè)的利潤(rùn)水平。如果OEM模式能夠保持穩(wěn)定的話，這塊費(fèi)用將會(huì)得到最大程度的削減，降低了企業(yè)成本。

飼料OEM發(fā)展到一定程度，企業(yè)產(chǎn)能得以充分利用的前提下，企業(yè)還會(huì)獲得另外一項(xiàng)非常重要的加持功效，那就是規(guī)模采購(gòu)帶來(lái)的好處。據(jù)海大集團(tuán)2016年上半年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，在銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用增加的同時(shí)，企業(yè)毛利率、凈利率反而有所增長(zhǎng)，這要?dú)w功于規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的貢獻(xiàn)。

3 有利于飼料企業(yè)打造自己的品牌。

在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，因?yàn)橹挥性谙M(fèi)者中樹立起良好的形象，才能贏得更多合作伙伴的支持，才能通過(guò)與合作伙伴的共同努力使產(chǎn)品向更廣泛的消費(fèi)群體滲透。值得參照的是，運(yùn)動(dòng)品牌安踏、特步、匹克和鴻星爾克等最開始也是從代工開始起步，逐步做大并創(chuàng)立自主品牌，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)擁有了自己的忠實(shí)擁躉。

飼料行業(yè)由于顧客群體單一，覆蓋范圍有限，品牌效應(yīng)更是非常明顯，尤其是知名度還沒(méi)有起來(lái)的飼料生產(chǎn)企業(yè)，OEM是塑造品牌的一個(gè)起點(diǎn)。何況本身來(lái)說(shuō)，為規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)代工本身就是會(huì)起到非常好的廣告效應(yīng)。規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)為保證產(chǎn)品符合自身質(zhì)量要求，會(huì)對(duì)代工過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督，必然會(huì)倒逼飼料生產(chǎn)企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)管理水平，加強(qiáng)質(zhì)量控制，為品牌塑造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4 有利于委托方主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利能力的提升

近年來(lái)，越來(lái)越多的中國(guó)大型飼料企業(yè)不約而同地追逐“全產(chǎn)業(yè)鏈”經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)涉足產(chǎn)業(yè)鏈上下游各個(gè)環(huán)節(jié)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)自身對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的控制力和影響力。其中比較典型的有中糧集團(tuán)。2009年初，中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧提出“打造全產(chǎn)業(yè)鏈”構(gòu)想，圍繞“從田間到餐桌”進(jìn)行了傷筋動(dòng)骨的改造，投入巨額資金，大量兼并收購(gòu)。體量上在短時(shí)間內(nèi)做到極大，但是在管理運(yùn)作上卻遭遇巨大挑戰(zhàn)。反觀溫氏集團(tuán)首創(chuàng)“公司+農(nóng)戶”的商業(yè)模式，聚焦于產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)和高壁壘環(huán)節(jié)，輕資產(chǎn)化，運(yùn)作上避免過(guò)于復(fù)雜，自去年底上市，已經(jīng)成為深圳創(chuàng)業(yè)板第一市值的公司。

養(yǎng)殖業(yè)涉足飼料領(lǐng)域也是存在門檻的，做好飼料產(chǎn)品需要一系列配套措施，包括配方設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、品質(zhì)控制和生產(chǎn)工藝諸多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是影響產(chǎn)品效果的關(guān)鍵因素。尤其是教槽料，豬場(chǎng)需要數(shù)量并不是很多，但是對(duì)于技術(shù)、加工工藝、原料新鮮度等要求卻更加嚴(yán)格，專門投入設(shè)備去做并不是非常明智。同時(shí)，現(xiàn)在關(guān)于飼料加工的政策越來(lái)越嚴(yán)格，環(huán)保壓力與日俱增，養(yǎng)殖場(chǎng)把精力放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，把全部力量投入到最賺錢的環(huán)節(jié)，這是符合資源優(yōu)化配置的理論的。

未來(lái)OEM的委托方可能也未必全是規(guī)模豬場(chǎng)，甚至一些專門的飼料銷售公司，甩掉飼料生產(chǎn)環(huán)節(jié)中土地、設(shè)備等重資產(chǎn)包袱，專注于銷售渠道的建設(shè)，把有限的資源放在最值得投入的產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)?；蛘咭恍╋暳蠌S也可以委托別的飼料廠進(jìn)行飼料代工，一方面可以充實(shí)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，另一方面也可以更好地發(fā)展自身特色產(chǎn)品。比如做豬料的也可以附帶賣一些雞料，做育肥料的也可以附帶賣一些教槽料。當(dāng)自身不具備這些生產(chǎn)能力而客戶又有需求時(shí)，飼料OEM也是不錯(cuò)的選擇。

凡事有利則有弊，飼料OEM單純從社會(huì)分工的角度來(lái)看，這是符合生產(chǎn)效率進(jìn)步的產(chǎn)物，專業(yè)的人負(fù)責(zé)專業(yè)的事，得心應(yīng)手，并且更有效率。但是從OEM的本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，雙方并非站在平等的位置，委托方可能會(huì)利用買方市場(chǎng)的地位去壓低價(jià)格，從而影響雙方的健康關(guān)系。眾所周知，在產(chǎn)品的價(jià)值鏈上，最賺錢的地方在于價(jià)值變現(xiàn)的環(huán)節(jié)，而生產(chǎn)這一步卻是最容易受制于人的環(huán)節(jié)。舉個(gè)極端的例子，現(xiàn)在很多化妝品公司經(jīng)常使用一種空手套白狼的游戲，因?yàn)檎莆樟虽N售渠道，很容易要求代工廠擴(kuò)大規(guī)模來(lái)適應(yīng)訂單的激增。訂單一旦完成，就開始威脅代工廠大幅降低利潤(rùn)，甚至要求控股。所以飼料廠要避免這種情況，就得一手做好代工，一手做好品牌；如果是專業(yè)OEM飼料廠，那也至少避免把所有雞蛋放在一個(gè)籃子的情況。

對(duì)于委托方來(lái)說(shuō)當(dāng)然也不是百利而無(wú)一害的，如果肆無(wú)忌憚地壓榨代工廠的利益，出現(xiàn)損害產(chǎn)品質(zhì)量的現(xiàn)象也并非不可能。其實(shí)，最大的困難在于保證食品安全的可追溯性，一旦委托方出現(xiàn)食品安全問(wèn)題，那么結(jié)果可能是致命的，這就需要加強(qiáng)OEM過(guò)程中的質(zhì)量監(jiān)控力度。

飼料OEM有利也有弊，但利遠(yuǎn)大于弊，若控制得當(dāng)，弊端就會(huì)被限制在極小的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)。雖然其他行業(yè)OEM已經(jīng)發(fā)展到非常成熟的階段，但是飼料OEM是比較新鮮的事物，再加上其涉及到食品安全問(wèn)題，還是有很多法律問(wèn)題需要解決。

首當(dāng)其沖的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，究竟OEM廠家能否直接對(duì)外銷售雙方制定的OEM飼料，委托方提供的商標(biāo)或者資質(zhì)是否真實(shí)有效，這些都得有一個(gè)比較詳盡的評(píng)估和具體的約束。否則一不小心就會(huì)侵犯他人的商標(biāo)，幫助他人制造假冒飼料產(chǎn)品。

其次需要解決的問(wèn)題就是要熟悉國(guó)家頒布的《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例》?！稐l例》對(duì)于飼料OEM已經(jīng)有了明確的相關(guān)規(guī)定，如果是貼牌生產(chǎn)，OEM雙方都得具備相應(yīng)的資質(zhì)和生產(chǎn)能力。這就意味著，單純的銷售型公司還不具備法律認(rèn)可的貼牌生產(chǎn)資質(zhì)。

展望未來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和OEM合作模式的深入，其實(shí)也不排除雙方出現(xiàn)兼并收購(gòu)的可能，但是這種模式鑄就的產(chǎn)業(yè)鏈，在經(jīng)營(yíng)管理和板塊融合方面都不存在水土不服的現(xiàn)象。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)精細(xì)化管理而把飼料生產(chǎn)從養(yǎng)殖版塊剝離，又因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)而融合在一起，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的加減法。因?yàn)檫@一加一減，讓我們看到產(chǎn)業(yè)鏈未來(lái)發(fā)展最有可能的一個(gè)方向，飼料OEM注定不是一場(chǎng)零和游戲。