賈玉清

(開灤(集團(tuán))有限責(zé)任公司，河北 唐山　063000)

企業(yè)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

賈玉清

(開灤(集團(tuán))有限責(zé)任公司，河北 唐山063000)

摘要：就應(yīng)收賬款管理方面存在的實(shí)際問題，著重圍繞事前管理、事中管理、事后管理三個方面的管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，從不同角度，闡述了加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，及時清收應(yīng)收賬款與及時盤活資金、減少流動資金占用、加速流動資金周轉(zhuǎn)、保護(hù)流動資金安全完整等工作之間的關(guān)系，并就建立健全應(yīng)收賬款管理的有關(guān)制度方面進(jìn)行了研究與探討。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；回收；企業(yè)經(jīng)營管理

應(yīng)收賬款是企業(yè)在經(jīng)營活動中因賒銷商品亦稱“信用銷售”而產(chǎn)生的一種“先給貨、后收款”的銷售方式。其最大問題就是應(yīng)收貨款存在可能收不回來的風(fēng)險。所以，企業(yè)應(yīng)該高度重視應(yīng)收賬款的回收管理工作。企業(yè)應(yīng)收賬款的管理包括建立應(yīng)收賬款核算辦法、確定最佳應(yīng)收賬款的機(jī)會成本、制定科學(xué)合理的信用政策、嚴(yán)格賒銷手續(xù)管理、采取靈活營銷策略和收賬政策、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理等幾方面內(nèi)容。企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，及時清收應(yīng)收賬款，是及時盤活資金、減少流動資金占用、加速流動資金周轉(zhuǎn)，保護(hù)流動資金安全、完整的一項(xiàng)重要工作。

為了做好應(yīng)收賬款的管理工作，企業(yè)要制定一個比較詳盡的實(shí)用性較強(qiáng)的對事前、事中、事后管理和控制都有明確的管理和考核標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)收賬款管理辦法。并將應(yīng)收賬款的回收清理責(zé)任落實(shí)到具體部門或個人，形成制度化。

為此，筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)注重從事前管理、事中管理、事后管理等三方面進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款清收管理工作。

一、事前管理

1．重視信用調(diào)查和信用等級評估。

為了盡量降低賒銷貨款風(fēng)險，營銷員有必要在賒銷前對客戶進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級評估。但多數(shù)供貨商往往忽略了這個環(huán)節(jié)。由于客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務(wù)那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解和調(diào)查。一旦開始了業(yè)務(wù)往來，就來不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，這就為以后留下了貨款風(fēng)險的隱患。既然已成交易，就更沒有積極地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進(jìn)行補(bǔ)充和動態(tài)追蹤，錯過了采取補(bǔ)救措施的機(jī)會，一旦成了呆賬壞賬，就會追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。

只有對客戶財務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評估客戶標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，才能加速應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。

千萬不能為急于賒銷而不對客戶做信用評估，抱著僥幸心理，輕率地把產(chǎn)品賒銷，到后來收款時又怕得罪客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣最終遭受損失的是供貨商自身。

對客戶的信用調(diào)查是應(yīng)收賬款日常管理的重要內(nèi)容。企業(yè)可以通過查閱客戶的財務(wù)報表，或根據(jù)銀行提供的客戶的信用資料了解客戶平時償債義務(wù)的信譽(yù)、償債能力、資本保障程度，是否有充足的抵押品或擔(dān)保，以及生產(chǎn)經(jīng)營等方面的情況，進(jìn)而確定客戶的信用等級，作為決定是否向客戶提供信用的依據(jù)。現(xiàn)在，許多供貨商解決拖欠問題更多的是采取事后控制的辦法，即只有在應(yīng)收賬款拖欠了相當(dāng)長的一段時間后才開始催收，結(jié)果出現(xiàn)“前清后欠”的現(xiàn)象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動資金愈來愈緊，甚至影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營難以正常進(jìn)行。

從賒銷活動相關(guān)情況分析可以得出，大部分風(fēng)險是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個階段的風(fēng)險控制管理工作，應(yīng)該說相對簡單，成本較低，效果較好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也較高或很高。所以我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風(fēng)險的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。

2．制定鼓勵客戶積極回款的政策

供貨商要制定刺激客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結(jié)算日。供貨商要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵客戶采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的客戶給予獎勵或給予優(yōu)惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。

3．注意賒銷技巧，減小貨款風(fēng)險

在市場競爭十分激烈的情況下，賒銷是很難避免的，為了減小貨款風(fēng)險，必須遵守以下幾條原則：

(1)供貨商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的客戶決不能賒銷。(2)要有一個嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。如有的企業(yè)規(guī)定營銷員只有一定權(quán)限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應(yīng)收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。(3)對于新客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。(4)小批量分期結(jié)賬。實(shí)行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷、現(xiàn)結(jié)賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結(jié)賬的賒銷更穩(wěn)妥，尤其對小型客戶，此法更為適用。

二、事中管理

1.建立動態(tài)的資信評審和賬款跟蹤管理體系

要確保供貨商應(yīng)收賬款有效收回，就必須建立動態(tài)的客戶資信評審機(jī)制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的客戶，還能確保供貨商信用政策的實(shí)施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業(yè)務(wù)順利快速地開展。

對客戶的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每隔一定時間根據(jù)前期合作情況，對客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新客戶時才執(zhí)行，對以往發(fā)放信用政策的老客戶也要時時關(guān)注，因?yàn)榭蛻舻男庞檬遣粩嘧兓摹?/p>

如果不對客戶的信用狀況進(jìn)行動態(tài)評價，并根據(jù)評價結(jié)果及時調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致客戶不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難。

客戶資信評審是個動態(tài)、長期的過程。應(yīng)該對應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析。賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節(jié)，一般來講，逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。應(yīng)收賬款賬齡分析就是考察研究應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)，所謂應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)，是諸多應(yīng)收賬款的余額占應(yīng)收賬款總計(jì)余額的比重，應(yīng)收賬款的時間越短，收回的可能性越大，發(fā)生壞賬損失的程度相對越小。反之，收回的難度及發(fā)生壞賬損失的可能性也就越大。因此，對不同拖欠時間的應(yīng)收賬款及不同信用品質(zhì)的客戶，企業(yè)就應(yīng)該采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟(jì)可行的不同收賬政策、收賬方案。對可能發(fā)生的壞賬損失，需提前有所準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對企業(yè)損益的影響。對尚未過期的應(yīng)收賬款，也不能放松管理與監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。應(yīng)做到月評、季檢和年審，做好應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的預(yù)警工作，挖掘出資信好，高價值的客戶，給予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價值的客戶，或給予更嚴(yán)格的應(yīng)收賬款管理。惟有這樣動態(tài)的客戶資信評審和應(yīng)收賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風(fēng)險降至最低。

2.應(yīng)收賬款的處理方法

(1)銷售資料(收貨單據(jù)、發(fā)票等)是否齊全，內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤。(2)準(zhǔn)時給予文件。銷售發(fā)票越早交給客戶，貨款回收就可能越早。所以必須做到客戶及時收到發(fā)票。(3)完善客戶跟進(jìn)制度。客戶接觸率與應(yīng)收賬款成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸和開誠布公地溝通，應(yīng)收賬款成功回收率越高。(4)定期探訪。要按時上門收款或電話催收。不應(yīng)該有等待心理。(5)建立形象。要讓客戶樹立一個正確的認(rèn)識，供貨商對所有欠款清收都是非常嚴(yán)肅的，是不能容忍被拖欠的。(6)服務(wù)精神?？梢赃m當(dāng)利用自身優(yōu)勢，幫助客戶解決相應(yīng)困難。(7)運(yùn)用技巧。追收欠款是需要技巧的。如打電話技巧、上門拜訪技巧等。同時要了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、管理者背景等資料。

3.建立應(yīng)收賬款管理“臺賬”和加強(qiáng)“合同”管理

企業(yè)要按客戶設(shè)立應(yīng)收賬款臺賬。詳細(xì)記錄和反映各個客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務(wù)信息。同時要加強(qiáng)“合同”管理，對債務(wù)人執(zhí)行合同情況經(jīng)常進(jìn)行認(rèn)真、全面地分析。以達(dá)到有效防范壞賬風(fēng)險的發(fā)生。

4.建立定期對賬制度

要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象。同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書即認(rèn)證文書資料并建立正式檔案管理，而不是口頭承諾。

建立定期對賬制度，供貨商要對客戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財務(wù)部門取得簽章認(rèn)可，以確保貨款數(shù)額無差錯。

5.定期召開應(yīng)收賬款會議

供貨商要定期召開應(yīng)收賬款會議，要打印“業(yè)務(wù)往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務(wù)、銷售部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定有效方案，加大回款力度。

6.密切關(guān)注客戶的變化，時刻留意危險信號

對賒銷貨款需要經(jīng)常性的管理，不能“鋪而不管”。貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的相關(guān)情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”。

客戶經(jīng)營狀況不好，往往會出現(xiàn)一些危險信號。營銷員在日常終端拜訪中，要把檢查客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風(fēng)險的發(fā)生前必然會出現(xiàn)一些征兆，所以應(yīng)密切觀察，努力去發(fā)現(xiàn)這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小客戶給自己帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

7.客戶發(fā)生欠款的相關(guān)危險信號：

(1)辦公場所由高檔向低檔搬遷；(2)頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，離職人員增加；(3)受到其他公司的法律訴訟；(4)公司財務(wù)人員經(jīng)常性地回避；(5)付款比過去延遲，經(jīng)常超出最后期限；(6)多次破壞付款承諾；(7)經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人，公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；(8)不正常地不回復(fù)電話；(9)開出大量的期票；(10)應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難；(11)轉(zhuǎn)換銀行開戶頻繁。

8.保持正確心態(tài)，堅(jiān)定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)入客戶就認(rèn)為收不回貨款，這樣一來，即使客戶本來打算付款，也會因?yàn)闋I銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。

在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望收回的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。要做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服客戶。

9.協(xié)助客戶銷售產(chǎn)品

營銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因?yàn)殇N售狀況在相當(dāng)程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的收款條件?？梢哉f，產(chǎn)品的實(shí)際銷量才是收款時最具說服力的依據(jù)。

有時客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找客戶收款前，了解客戶的經(jīng)營情況，幫助客戶分析市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)心一下客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導(dǎo)、按期幫客戶進(jìn)行必要的培訓(xùn)。供貨商必須讓客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

10.讓客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣

欠款是一種習(xí)慣，及時付款也是一種習(xí)慣。營銷員要讓客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣。其中第一次最重要，客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把貨款及時收回來，不達(dá)目的決不罷休。

為了促使客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因?yàn)橥系迷骄?，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機(jī)。如果欠款拖至一年以上，成功率可能不足80%，超過二年，成功率可能不足60%。

當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃地控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。

11.營銷員不要輕意許諾

營銷員不能隨意對客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。如果營銷員擅自答應(yīng)客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向客戶表示辦不到，就會使客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，客戶甚至?xí)Ｖ古c營銷員的交易，使?fàn)I銷員進(jìn)退兩難。所以，營銷員不能為了博得客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。

三、事后管理

1.建立應(yīng)收賬款壞賬損失處理后“賬銷案存”制度

企業(yè)的應(yīng)收賬款作為壞賬損失處理后，企業(yè)仍然擁有繼續(xù)追索收款的法定權(quán)力，企業(yè)與欠款人之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系即不會因?yàn)槠髽I(yè)已作為壞賬損失處理而解除。所以企業(yè)一定不能放棄對該項(xiàng)應(yīng)收賬款的繼續(xù)追索權(quán)。企業(yè)要建立“輔助賬”進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的記錄，作到“賬銷案存”。并安排專門機(jī)構(gòu)或人員定期和尋求適當(dāng)機(jī)會繼續(xù)進(jìn)行追討。

2.建立應(yīng)收賬款年度清查制度

在日常加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理和清收的基礎(chǔ)上，每年年終時，企業(yè)必須組織專人全面清查各項(xiàng)應(yīng)收賬款，并與債務(wù)人核對清楚。必須將取得的認(rèn)證文書資料存入檔案管理。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)方式予以警示，并接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理的相關(guān)制度兌現(xiàn)懲罰。

3.企業(yè)要敢于和善于運(yùn)用法律手段

企業(yè)要經(jīng)常地將應(yīng)收賬款進(jìn)行分戶研究對策，對相應(yīng)客戶特別是惡意拖欠貨款的客戶，要敢于和善于運(yùn)用法律手段，經(jīng)過訴訟打官司取得法院判決書進(jìn)行處理。并盡一切可能取得媒體支持。以爭取最大限度地保全債權(quán)、化解風(fēng)險。這樣做也很可能發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部有關(guān)責(zé)任人利用應(yīng)收賬款進(jìn)行的謀取不正當(dāng)利益的行為。

總之，應(yīng)收賬款管理已成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。企業(yè)應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持把貨款回籠放在首位，對應(yīng)收賬款實(shí)行全程管理與控制，加大收款力度，加速貨款回籠，力保銷售貨款及時足額流入企業(yè)，從而規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，提高資金使用效率，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭能力，確保企業(yè)生存與發(fā)展。

How to Strengthen the Management of Enterprise Accounts Receivable

JIA Yu-qing

(Kailuan (Group)Co.Ltd, Tangshan Hebei 063000)

Abstract:On the actual problems on accounts receivable management, focusing on the former management, middle management, later management three aspects of management and assessment criteria, from different angles, this paper expounds how to strengthen the management of accounts receivable and collecting the accounts receivable timely and revitalize the funds in time, reduce the occupancy of the flow of funds, accelerate the capital turnover, protecting the safe flow of funds, protect the relationship between the liquidity security complete work, and will set up a sound system of accounts receivable management of the related aspects has carried on the research and discussion.

Key words:accounts receivable; retrieve; enterprise operation and management

收稿日期：2016-04-06

作者簡介：賈玉清(1956- )，男，大學(xué)，開灤集團(tuán)有限責(zé)任公司會計(jì)師，從事財會工作。

中圖分類號：F275

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1671-3974(2016)02-0043-04