張 晶 林石峰

（1. 石油化工管理干部學(xué)院，北京 100012；2. 中國農(nóng)業(yè)銀行，北京 100073）

案例分享

俄羅斯石油市場的“破冰”“融冰”之旅

張 晶1林石峰2

（1. 石油化工管理干部學(xué)院，北京 100012；2. 中國農(nóng)業(yè)銀行，北京 100073）

本文介紹了俄羅斯薩哈林項(xiàng)目的背景及基本情況，并以此為例，就項(xiàng)目市場開發(fā)中的決策制定、項(xiàng)目進(jìn)行階段的利益相關(guān)方管理、項(xiàng)目管理中的文化融合與跨文化溝通中遇到的事件等問題的解決措施進(jìn)行說明。[關(guān)鍵詞] 文化融合；跨文化溝通；市場開發(fā)

1 項(xiàng)目背景及基本情況

俄羅斯聯(lián)邦是石油大國，進(jìn)入該國能源市場,為合作開發(fā)油氣創(chuàng)造條件，是中國能源戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一。經(jīng)過一段時(shí)間的努力,中國石化獲得了與俄羅斯國家石油公司（下稱“ROSNEFT”）合作勘探開發(fā)俄羅斯薩哈林大陸架石油天然氣的機(jī)會。

2005年,中國石化下屬國際石油勘探開發(fā)公司、國際石油工程公司和上海海洋石油局組建了薩哈林維寧項(xiàng)目鉆井工程指揮部，在中國石化與ROSNEFT合作勘探的區(qū)塊——俄羅斯薩哈林3號維寧區(qū)塊（下稱“維寧區(qū)塊”）上進(jìn)行攻堅(jiān)。

2007年3月，中國石化和ROSNEFT簽署了《股東作業(yè)協(xié)議》（SOA）及勘探期的融資協(xié)議。根據(jù)此協(xié)議，在項(xiàng)目勘探期階段，ROSNEFT持股74.9%，并擔(dān)任作業(yè)者，中國石化持股25.1%；ROSNEFT提供25.1%的融資，中國石化提供融資74.9%（其中為俄方股東融資49.8%）。 2008年4月，雙方股權(quán)正式交割，成立維寧控股公司和維寧石油公司，并于當(dāng)年完成了北維尼1井的鉆探。2009年，雙方又陸續(xù)進(jìn)行了北維尼3井和北維尼2井的鉆探。

薩哈林3號維寧區(qū)塊項(xiàng)目是歷史上首個(gè)中俄雙方石油勘探合作區(qū)塊。該區(qū)塊位于東俄羅斯薩哈林島東部海上，構(gòu)造位置屬于東薩哈林－鄂霍次克盆地，面積為5300平方公里，平均水深0-200米，遠(yuǎn)景構(gòu)造數(shù)目 11個(gè)。區(qū)塊內(nèi)已有探井2口，據(jù)ROSNEFT估算，維寧區(qū)塊圈閉資源量為12.5億噸油當(dāng)量(其中石油資源約5億噸)。

2 項(xiàng)目合作初期的“破冰”

由于ROSNEFT在近十年時(shí)間內(nèi)沒有在海上獨(dú)立操作油井，因此，該公司并不具備實(shí)際意義上的作業(yè)能力。在運(yùn)籌薩哈林海洋鉆井工程作業(yè)階段，ROSNEFT青睞于國際知名且在薩哈林有十年服務(wù)經(jīng)歷的斯倫貝謝公司（下稱“Schlumberger”）作為潛在的工程總承包商，并在與中國石化召開的第一次聯(lián)合管理委員會會

議中正式提出，由Schlumberger承包第一口井的工程，費(fèi)用預(yù)算為1.01億美元。這大大超出了中國石化的預(yù)算。作為項(xiàng)目的主要融資方，中國石化明確提出反對意見。談判因而無法繼續(xù)進(jìn)行。

為打破這一僵局，中國石化一方面要求ROSEFT與Schlumberger進(jìn)一步協(xié)商降低費(fèi)用；另一方面，中國石化作出了一個(gè)大膽決策——統(tǒng)籌協(xié)調(diào)公司內(nèi)部力量，組建薩哈林維寧區(qū)塊鉆井工程項(xiàng)目部，正式向ROSNEFT提出，由薩哈林項(xiàng)目部作為總承包商，以4900萬美元的價(jià)格承包薩哈林項(xiàng)目第一口井的鉆探工作。

第一次與中國石化合作的ROSNEFT顯然對這一提議充滿不信任，對薩哈林項(xiàng)目部能否勝任海洋鉆井工程總承包商的角色并完成工程提出強(qiáng)烈質(zhì)疑。薩哈林項(xiàng)目部經(jīng)過反復(fù)測算和驗(yàn)證，在原方案的基礎(chǔ)上再次提出：承諾薩哈林海洋鉆井工程在雙方商定費(fèi)用4900萬美元范圍內(nèi)完成；如果薩哈林項(xiàng)目部在總承包過程中的費(fèi)用超過4900萬美元，則由中國石化單方面承擔(dān)超出部分的費(fèi)用。與此同時(shí)，Schlumberger也表示無法接受4900萬美元的總承包價(jià)格條件。于是，薩哈林項(xiàng)目部終于成為了薩哈林海洋鉆井工程的總承包商，全面負(fù)責(zé)薩哈林海洋鉆井工程的施工和組織管理工作。

3 項(xiàng)目管理中的文化“融冰”

3.1 “融冰”征程一波三折

ROSNEFT雖然表面上同意由薩哈林項(xiàng)目部出任鉆井總承包商，但是對其能否組織完成工程仍心存疑惑。ROSNEFT認(rèn)為，薩哈林項(xiàng)目部缺少海洋鉆井總承包的經(jīng)驗(yàn)，且倉促上馬，對薩哈林海域、陸地環(huán)境條件缺乏了解，故在總承包合同談判的過程中表現(xiàn)出了極大的不信任，負(fù)責(zé)起草的總承包合同也極不公平，把己方利益保護(hù)得密不透風(fēng)，把預(yù)計(jì)到的風(fēng)險(xiǎn)全部推給了薩哈林項(xiàng)目部。例如，ROSNEFT把鉆井廢泥漿和巖屑處理這種最基本的業(yè)主義務(wù)也理所當(dāng)然地推給薩哈林項(xiàng)目部，且在合同文本上設(shè)置了很多陷阱。

在總承包合同談判過程中，中方談判團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持有理有力有節(jié)的談判策略，通過無數(shù)次循環(huán)往復(fù)協(xié)商、討論、爭論、斗爭，迫使對方對總承包合同文本進(jìn)行了大幅修改，前后修改過的合同條款占合同條款總數(shù)的90%以上，最大限度地維護(hù)了總承包商的合法權(quán)益，又兼顧了中國石化同時(shí)作為項(xiàng)目業(yè)主的特殊情況。

3.2 “融冰”行動(dòng)巧破千斤

不僅“破冰”過程一波三折，在項(xiàng)目實(shí)施階段之初,中方與俄方在技術(shù)要求方面也是分歧不斷，摩擦不輟。在合資公司中，中俄雙方分工明確：中國石化負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和技術(shù)管理，而ROSNEFT作為作業(yè)者，則負(fù)責(zé)審核和批復(fù)。但每當(dāng)中方提交了技術(shù)設(shè)計(jì)后，俄方總不滿意，他們認(rèn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)和指南皆屬上乘，但實(shí)際上他們已跟不上當(dāng)代的步伐。相反，中方通過多年的快速發(fā)展和與西方公司的接觸、學(xué)習(xí)，已逐漸縮小了與世界先進(jìn)技術(shù)的距離。因此，在項(xiàng)目實(shí)施初期，就出現(xiàn)了“無論設(shè)計(jì)多么完美，卻總是無法實(shí)施”的困境。此時(shí)，如何能夠在互相尊重、避免沖突的前提下，說服俄方按照中國石化的設(shè)計(jì)進(jìn)行，融“冰”成水，順?biāo)浦郏统蔀榱藬[在項(xiàng)目組面前的第一要?jiǎng)?wù)。

（1）“融冰”方法一——“用事實(shí)說話”

故事：平臺上的“碰撞”

N V3井是項(xiàng)目中的一口重點(diǎn)探井，該井于2012年7月初開鉆，使用勘探6號平臺執(zhí)行鉆探任務(wù)。在平臺現(xiàn)場，聯(lián)合公司派駐甲方代表2人（分白班A和夜班B，俄方人員）、現(xiàn)場工程師1人（中方人員）、現(xiàn)場監(jiān)督2人（分白班C和夜班D，中方人員）、現(xiàn)場地質(zhì)師2人（中方和俄方各1人）和專職英俄翻譯1人（俄方）。其中，甲方代表B對待中方工程師時(shí)顯得派頭十足，和中方人員握手從不離座。

N V3井鉆至3620米后，下入尾管循環(huán)。時(shí)值半夜，此時(shí)平臺甲方值班房有B和D兩人共同值班。B在外巡視期間發(fā)現(xiàn)振動(dòng)篩涌出大量泥塊，

他的第一判斷是井下發(fā)生了井塌。B回到值班房指著振動(dòng)篩監(jiān)視屏用俄語說井塌了，要求D馬上起出尾管。但D不懂俄語，隨即找來翻譯，B則對著翻譯和D大吼大叫，責(zé)備鉆井監(jiān)督?jīng)]有盡到責(zé)任，以致發(fā)生了井塌事故。D馬上進(jìn)行了實(shí)地勘察，認(rèn)為返出的泥塊仍然是巖屑而非掉塊，并通過翻譯向B作了解釋。B并不接受解釋，執(zhí)意要求D下令起鉆。

在激烈的爭吵中，鉆井監(jiān)督C和地質(zhì)師們也被驚醒趕了過來。C經(jīng)過分析并現(xiàn)場查看后支持D的判斷，這不是井塌的現(xiàn)象。但B堅(jiān)持認(rèn)為是中方人員在掩蓋事故，同時(shí)叫來平臺隊(duì)長，拍著桌子直接命令其馬上起鉆（按規(guī)定，現(xiàn)場作業(yè)指令只能由監(jiān)督C或D下達(dá)）。此時(shí)中方人員妥協(xié)，讓B致電公司作業(yè)辦公室請示，并表示平臺將無條件執(zhí)行作業(yè)辦公室的所有指示。公司作業(yè)辦公室經(jīng)理在通過翻譯了解情況后，要求繼續(xù)循環(huán)觀察，視進(jìn)一步情況再作處理，實(shí)際上是支持了現(xiàn)場中方人員的觀點(diǎn)。

在繼續(xù)循環(huán)半小時(shí)后，大泥塊消失，井內(nèi)返出來的泥漿逐漸干凈。經(jīng)分析認(rèn)為，大的泥塊是巖屑在套管接頭處堆積后產(chǎn)生的，之后又在高粘泥漿的作用下緊密交接在一起并被攜帶出來，給人造成井下大塊坍塌的假象。但經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師可以區(qū)分和判斷兩者之間的差異。

事后，B逐漸緩和了態(tài)度，甚至還會主動(dòng)就某些作業(yè)咨詢中方監(jiān)督和工程師的意見。在越來越多的業(yè)務(wù)交往中，會主動(dòng)握手并禮貌微笑，中方員工也會邀請俄方參加一些如野炊郊游等活動(dòng)來增加彼此的了解。在這一系列的過程中雙方的關(guān)系也逐漸變得融洽起來。

通過不斷地磨合與協(xié)調(diào)，中方負(fù)責(zé)的第一口井終于勝利完工。整個(gè)項(xiàng)目在規(guī)定工時(shí)和成本內(nèi)完成，且實(shí)現(xiàn)了零事故完工。通過這一事件，RO SN EFT看到薩哈林項(xiàng)目部派出人員自身的過硬實(shí)力和出色表現(xiàn)，從而也改變了認(rèn)為中國技術(shù)不如俄方的固有想法，逐漸開始信任中方，聽取中方意見。

（2）“融冰”方法二——“用國力證明”

故事：工具通關(guān)中的“煩惱”

在項(xiàng)目運(yùn)營期間，薩哈林項(xiàng)目部設(shè)法引入了幾家中國承包商以進(jìn)一步降低成本。中國承包商的進(jìn)入不可避免地涉及到工程服務(wù)工具通過俄羅斯海關(guān)的問題。

在工程服務(wù)領(lǐng)域，來自中國的服務(wù)商主要從事鉆井取心、打撈和尾管懸掛作業(yè)。這幾項(xiàng)作業(yè)所涉及到的工具多達(dá)千余件，種類繁多,清關(guān)工作量很大。2008年，維寧石油公司委托當(dāng)?shù)匾患仪尻P(guān)公司對這些工具進(jìn)行通關(guān)服務(wù)。由于薩哈林島封閉多年，清關(guān)服務(wù)商的能力非常有限，海關(guān)官員和清關(guān)公司相互扯皮，且同時(shí)認(rèn)為中國承包商的工具不合規(guī)格，并質(zhì)疑這些工具的用途。整個(gè)清關(guān)過程中，作業(yè)公司和服務(wù)公司不斷被要求出面澄清。清關(guān)過程持續(xù)了近三個(gè)月。

為避免同類問題再次發(fā)生，2009年，維寧石油公司在中方的建議下，提前將清關(guān)代理派往中國，對即將通關(guān)的工具進(jìn)行先期檢查報(bào)備，輔助中國服務(wù)商提前做好準(zhǔn)備，以免在通關(guān)時(shí)再出紕漏。清關(guān)代理抵達(dá)中國服務(wù)商工廠時(shí)瞬間被中方先進(jìn)壯觀的廠房所震驚，廠房內(nèi)整齊擺放著的工具數(shù)量何止是他們先前看到的千余件。中方的工程師們又為他們詳細(xì)講解了所需通關(guān)工具的具體用途和功能。在中國的十余天時(shí)間里，這些通關(guān)代理很快完成了工作。他們在中國最后一項(xiàng)行程是參觀工具出關(guān)所走的天津港。團(tuán)隊(duì)代表阿列克謝在參觀后感慨道：“我原以為我們的霍爾姆斯克港已經(jīng)是世界級別的先進(jìn)港口了，來到天津港才知道我們還有很大的差距?！?/p>

在之后的通關(guān)作業(yè)中，各項(xiàng)工作進(jìn)展順利。第一階段項(xiàng)目進(jìn)行到尾聲時(shí)，薩哈林項(xiàng)目部在深圳召開了項(xiàng)目總結(jié)會，俄方作業(yè)者和主要承包商都受邀前往?？偨Y(jié)會一方面是對項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)；另一方面，也希望借此機(jī)會讓俄方親身體會中國城市的發(fā)展現(xiàn)狀。通過這樣一次總結(jié)會，俄方才見識到中國的發(fā)展已如此繁榮，開始真正建立起了對中方的信任。

（3）“融冰”方法三——“用成本競爭”

故事：服務(wù)商的競爭“上崗”

薩哈林島上石油工程服務(wù)市場發(fā)展極不均衡，國際巨頭把持壟斷,其中以斯倫貝謝公司尤甚。該公司主要從事LW D/M W D、電測、試油、定向、取心等關(guān)鍵服務(wù)業(yè)務(wù)。2009年，薩哈林項(xiàng)目部對工程技術(shù)服務(wù)進(jìn)行招標(biāo)。Schlum berger對LW D/M W D、電測、試油、定向等一攬子服務(wù)進(jìn)行了應(yīng)標(biāo)，并開出了天價(jià)。隨后薩哈林項(xiàng)目部和Schlum berger開始了艱苦的談判，焦點(diǎn)仍是價(jià)格問題，但談判最初進(jìn)展緩慢。Schlum berger在當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人揚(yáng)言，在島上再也沒有比Schlum berger更有資格競標(biāo)的公司了。

對此，薩哈林項(xiàng)目部加緊了和貝克休斯、哈里伯頓等其他服務(wù)商的接觸。他們在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力和Schlum berger相比有一定的差距，有些項(xiàng)目因礙于一些關(guān)鍵工具不在當(dāng)?shù)囟笈d嘆。薩哈林項(xiàng)目部鼓勵(lì)他們積極參與投標(biāo)，并表示只要價(jià)格合理會優(yōu)先選用他們的服務(wù)。至于關(guān)鍵工具的動(dòng)員，可給予他們充分的時(shí)間，并承諾一定的動(dòng)員資助。

最終，在2009年鉆井作業(yè)期間，LW D/M W D和定向作業(yè)兩項(xiàng)服務(wù)授標(biāo)給了貝克休斯公司，取心和固井服務(wù)授予了哈里伯頓公司。原以為對該項(xiàng)目十拿九穩(wěn)的Schlum berger僅獲得了電測和試油兩項(xiàng)服務(wù)。對于維寧石油公司來說，大幅壓縮了當(dāng)年的鉆井作業(yè)成本，為項(xiàng)目節(jié)約了大筆資金。

而此后，Schlum berger總部開始重新了解薩哈林區(qū)域，對區(qū)域人員進(jìn)行了大幅調(diào)整，并調(diào)來一位中國籍經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域事務(wù)。Schlum berger在當(dāng)?shù)氐墓緦λ_哈林項(xiàng)目也有了“特殊優(yōu)待”，各種應(yīng)標(biāo)的報(bào)價(jià)大幅下調(diào)，并經(jīng)常邀請薩哈林項(xiàng)目部人員參加其組織的各種技術(shù)活動(dòng)，主動(dòng)展示其服務(wù)價(jià)格并和其他服務(wù)商進(jìn)行對比。

3.3 “融冰”成水，水到渠成

經(jīng)過幾年的“融冰”行動(dòng)，中俄雙方從“大合作大摩擦”到“大合作小摩擦”，最終轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蠛献髡齾f(xié)同”。這種轉(zhuǎn)變源于雙方對彼此了解的加深。一方面，兩個(gè)國家母公司對彼此合作戰(zhàn)略和價(jià)值取向逐漸有了共識；另一方面，兩國工作人員對彼此的思維方式和工作方式都更加了解和理解。雙方只聚焦于具體問題的解決，而不再糾結(jié)于對方的思維方式和文化定式，也就是“求同存異”，從而使項(xiàng)目運(yùn)行的更加平穩(wěn)。

The Ice-Breaking and Thawing Journey in Russia’s Oil Market

Zhang Jing1, Lin Shifeng2
(1.SINOPEC Management Institute, Beijing 100012, China; 2. Agricultural Bank of China, Beijing 100073, China)

The paper introduces the background and basic information of the Sakhalin Project in Russia, and uses the experience of the project to discuss the ways to deal with the issues that may arise during the decisionmaking process in the market development phase, the management of stakeholders in the implementation phase of the project, and the blending of cultures and intercultural communication in an on-going project.

blending of cultures, intercultural communication, market development

2016-8-22。

張晶（1979—），女，吉林人。畢業(yè)于北京師范大學(xué)英語語言學(xué)專業(yè)，碩士研究生。講師，現(xiàn)就職于石油化工管理干部學(xué)院。電子郵箱：zhangj.glgy@sinopec.com。