李林　雷歲江

摘要：由于地域的特殊性，這些商業(yè)模式具體到在特定的高校市場(chǎng)推廣時(shí)就缺乏針對(duì)性。文章以O(shè)2O和B2C互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的理論研究為基礎(chǔ)，并結(jié)合臨港大學(xué)城高校市場(chǎng)的自身特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)踐驗(yàn)證，以尋找實(shí)現(xiàn)臨港大學(xué)城商業(yè)價(jià)值的有效商業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：O2O和B2C商業(yè)模式：高校市場(chǎng)：商業(yè)價(jià)值

一、理論基礎(chǔ)

基于現(xiàn)代“互聯(lián)網(wǎng)+”為代表的商業(yè)模式所形成產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值在國(guó)民GDP中所占的比例越來(lái)越高，人們?cè)絹?lái)越重視對(duì)以“互聯(lián)網(wǎng)+”為基礎(chǔ)的商業(yè)模式價(jià)值的研究。其中尤以B2C和O2O兩種商業(yè)模式為最。

O2O（online to offline）意思是將線下的傳統(tǒng)商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，同時(shí)用戶通過(guò)線上支付，線下進(jìn)行消費(fèi)驗(yàn)證的一種現(xiàn)代商業(yè)模式。

B2C（business to customer），其中文簡(jiǎn)稱“商對(duì)客”。它是一種銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)的零售模式。其通常直接面向消費(fèi)者，它的優(yōu)勢(shì)在于客戶在網(wǎng)上進(jìn)行商品的支付后，基于互聯(lián)網(wǎng)的信息快捷性商家在接收到虛擬訂單后將真實(shí)產(chǎn)品包裝給第三方物流公司或者自身物流體系進(jìn)行配送，這一商業(yè)模式是目前互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的主導(dǎo)模式之一。

二、O2O和B2C在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展對(duì)比

（一）兩種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式在中國(guó)社區(qū)和高校的市場(chǎng)異同

目前，中國(guó)的每個(gè)社區(qū)和學(xué)校都有著許多快遞車，快遞已經(jīng)和人們的日常生活息息相關(guān)，社區(qū)通過(guò)整合有效資源，與外部公司進(jìn)行B2C模式的合作，但這種商業(yè)模式一般依賴于第三方物流公司的配送，需要客戶在某一個(gè)時(shí)間段到約定的地點(diǎn)取貨，其僅僅解決了物流配送的“最后一公里的問(wèn)題”。但因?yàn)殡p方約定時(shí)間上可能出現(xiàn)未知因素的影響，造成快遞員送貨上門的時(shí)候無(wú)人領(lǐng)取，這給很多客戶造成了不便。綜上所述，這兩個(gè)客戶群的特點(diǎn)可以大致分為以下幾點(diǎn)：第一，社區(qū)的訂單量較小，運(yùn)送的批次多，校園的人員集中，批量多，批次較少。第二，社區(qū)物流人員的配送速度和信息反饋能力要求較高，而校園相對(duì)較低。第三，地域性的差別讓客戶在個(gè)性選擇上有著不同的要求。這幾大方面的不同為校園獨(dú)立的商業(yè)服務(wù)提供了實(shí)踐基礎(chǔ)。

（二）90后大學(xué)生的性格及消費(fèi)特征研究

如今，高校學(xué)生基本上都是90后。而根據(jù)百度的調(diào)查問(wèn)卷顯示，90后大學(xué)生有著“樂(lè)于享受”的天性，他們對(duì)自己的超前消費(fèi)認(rèn)為是對(duì)未來(lái)美好事物的追求，所以他們會(huì)為喜歡的東西的買單，通常物品的外觀和構(gòu)造是他們購(gòu)買該件物品的主要因素。以日用品為例，據(jù)對(duì)臨港大學(xué)城學(xué)生的問(wèn)卷調(diào)查印證了這一調(diào)查，臨港學(xué)生每個(gè)月生活用品的費(fèi)用大概是150-300元，其中用來(lái)購(gòu)買一次性用品的費(fèi)用占1/3，從紙巾到洗發(fā)水等日常消耗品，60%以上的人對(duì)它們品牌相當(dāng)大的依賴。

三、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”下臨港大學(xué)城的商業(yè)實(shí)踐

（一）臨港大學(xué)城商業(yè)背景及市場(chǎng)分析

目前，由于上海市區(qū)商業(yè)的迅速發(fā)展，商業(yè)用地變得越來(lái)越昂貴，很多大學(xué)城因此搬到了郊區(qū)。但郊區(qū)的發(fā)展程度有限，這給學(xué)生交通和生活購(gòu)買上造成了的困擾。其中，以臨港大學(xué)城為例，目前臨港大學(xué)城有著4所大學(xué)，近6萬(wàn)師生，但因?yàn)槠渑彇|海，位于上海東南端，地理位置相對(duì)偏僻。交通上基本依賴地鐵16號(hào)線。大學(xué)城附近的購(gòu)物區(qū)域只有農(nóng)工商和各個(gè)學(xué)校的小商店。在商品的購(gòu)買地的和商品種類的選擇上有了較大限制，有的學(xué)生因?yàn)樯痰隂](méi)有他們想要的商品，搭乘很長(zhǎng)時(shí)間的公交到惠南鎮(zhèn)或者16號(hào)地鐵到市區(qū)去購(gòu)買。

（二）校園O2O和B2C模式的開展

1.O2O模式

在分析了理論的基礎(chǔ)上，分以下幾步建立了臨港大學(xué)城的校園實(shí)體商業(yè)。第一步，以IIT采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)選擇符合要求的供應(yīng)商，采取直接在供應(yīng)商處進(jìn)貨，同時(shí)進(jìn)貨商家和渠道透明化來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量。第二步，在線上設(shè)立了自己的APP，將貨物種類以圖片的形式掛置在APP的相應(yīng)位置。買家根據(jù)自己所需的商品進(jìn)行選購(gòu)下單，并注明自己所在寢室和聯(lián)系方式，必要時(shí)候填寫自己的配送時(shí)間，下單之后，通過(guò)第三方的支付寶或者微信進(jìn)行付款即可。第三步，在學(xué)校建立了一個(gè)臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)，選擇學(xué)校的兼職學(xué)生進(jìn)行貨物配送，其優(yōu)勢(shì)有如下幾點(diǎn)：一是因?yàn)榇颂幾饨鸨阋?，很符合?chuàng)業(yè)者資金緊缺的問(wèn)題；二是此處地理位置比較干燥，有利于貨物的儲(chǔ)存；三是因?yàn)榭蛻糁黧w對(duì)象是學(xué)生，所以在學(xué)校建立倉(cāng)庫(kù)，可以用更快的速度將貨物送達(dá)。在配送人員方面，選擇兼職的學(xué)生，通過(guò)計(jì)件的方式付費(fèi)代替固定的工資，完全按勞分配的方式可以提高配送人員的積極性，短程的距離降低雇人的時(shí)間成本和提高了配送上門的效率。根據(jù)以上幾點(diǎn)建立了一個(gè)小型的獨(dú)立校內(nèi)O2O商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。另一方面，考慮到后期隨著用戶的越來(lái)越多，單獨(dú)的校園配送效率也會(huì)越來(lái)越低，考慮以后在學(xué)校宿舍樓層設(shè)立樓長(zhǎng)，以便對(duì)貨物的配送和問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的處理和反饋，抓住90后的消費(fèi)習(xí)慣，從而打造用戶粘性。

2.B2C模式

相對(duì)于O2O模式來(lái)說(shuō)，初為創(chuàng)業(yè)者，資金相對(duì)缺乏，校園的B2C模式可以相對(duì)有效解決這一問(wèn)題。其和O2O模式的主要區(qū)別在于不需要自身建立一個(gè)臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)，我們?cè)O(shè)立線上的APP，貨物由固定的供貨商提供，學(xué)生只需要在網(wǎng)上下單，然后根據(jù)訂單的數(shù)量和種類的將貨物清單上傳給固定的供貨商，他們安排送貨員送貨到相應(yīng)學(xué)校，然后在根據(jù)訂單將貨物送貨上門，對(duì)于我們自身來(lái)說(shuō)，利用自己學(xué)生的身份優(yōu)勢(shì)給他們建立平臺(tái)，其可行性有兩個(gè)：其一，高校學(xué)生市場(chǎng)，他們基本不了解，我們學(xué)生身份可以深入了解學(xué)生的需求，我們提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)，商家提供貨源，雙方都可以從中獲利。其二，從自身角度分析，前期創(chuàng)業(yè)資金不足，和外界公司的進(jìn)行B2C模式的合作除去了貨物管理的風(fēng)險(xiǎn)和物品儲(chǔ)放倉(cāng)庫(kù)的租金。

（三）營(yíng)銷方式的運(yùn)用及售后反饋系統(tǒng)的建立

商業(yè)模式確認(rèn)后，因?yàn)榍捌谥刃?，營(yíng)銷是賣出產(chǎn)品的關(guān)鍵，對(duì)于臨港的大學(xué)生群體，調(diào)查了1392名學(xué)生對(duì)我們宣傳產(chǎn)品方式的看法，數(shù)據(jù)表明，62%的學(xué)生喜歡送貨上門，78%同學(xué)很希望有一個(gè)這樣的平臺(tái)購(gòu)物，這符合90后大部分樂(lè)于享受的性格，另外他們表示希望能在在APP上面進(jìn)行紅包和物品抽獎(jiǎng)，在此基礎(chǔ)上還設(shè)立了搖一搖抽取食堂餐券，或者回答趣味問(wèn)題贈(zèng)送物品，像這種大眾營(yíng)銷的方式需要定期展開。

在銷售商品以后，售后服務(wù)是保持客戶粘性的最有效方式之一，完善的反饋體制可以有效幫助公司找到不足點(diǎn)，通過(guò)以下幾點(diǎn)對(duì)建立了校園反饋系統(tǒng)。其一，在APP上開發(fā)相應(yīng)的用戶交流，購(gòu)買用戶在板塊上對(duì)商品或者服務(wù)的不足之處進(jìn)行留言，在確認(rèn)無(wú)誤后對(duì)提出者進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。其二，學(xué)生可以在樓長(zhǎng)處進(jìn)行商品或者服務(wù)問(wèn)題的申訴，確認(rèn)后適當(dāng)給予折扣優(yōu)惠。其三，對(duì)于用戶的體驗(yàn)感覺，我們采取了定期的問(wèn)卷回訪，收集客戶對(duì)我們商品和服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)。

（四）臨港大學(xué)城未來(lái)前景和其商業(yè)化價(jià)值的體現(xiàn)

目前，上海市政府正在對(duì)臨港地區(qū)進(jìn)行大規(guī)模的開發(fā)和利用，其交通目前有著地鐵16號(hào)線，毗鄰滴水湖和海博館，這是發(fā)展旅游業(yè)的基礎(chǔ)，同時(shí)還有著世界上最大的深水港口之一的洋山深水港，這是發(fā)展物流運(yùn)輸?shù)母?，他們具有很大商業(yè)價(jià)值，另外，現(xiàn)已有4個(gè)高校環(huán)繞的大學(xué)城，仍然有其他大學(xué)加入的趨勢(shì)，隨著更多人口的進(jìn)入，周圍商鋪和住戶也會(huì)增加。在這一趨勢(shì)下，臨港大學(xué)城具有打造未來(lái)社區(qū)學(xué)校一體化的快捷、安全跳蚤市場(chǎng)便利平臺(tái)的巨大潛力。