成都信息工程大學(xué)商學(xué)院 劉琳

影響市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判課程教學(xué)效果的因素探討

成都信息工程大學(xué)商學(xué)院 劉琳

商務(wù)談判是一門實(shí)用性和可操作性極強(qiáng)的課程，能夠培養(yǎng)學(xué)生把談判知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。但是，目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程后，商務(wù)談判能力并沒(méi)有多大提高?；诖?，本文結(jié)合筆者自身教學(xué)實(shí)踐，重點(diǎn)探討影響市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判課程教學(xué)效果的各類因素，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，并提出相應(yīng)的改進(jìn)建議。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 商務(wù)談判 教學(xué)效果 探討

1　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判課程的教學(xué)現(xiàn)狀

1.1教學(xué)大綱過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化

每個(gè)學(xué)校的商務(wù)談判課程都制定了教學(xué)大綱，盡管各種相關(guān)教學(xué)大綱中提出了不少好的教學(xué)建議，但諸多理論知識(shí)及要求并不切合實(shí)際。我們經(jīng)常看到的是一本教學(xué)大綱通用于不同專業(yè)、不同培養(yǎng)目標(biāo)的群體。比如，對(duì)不同專業(yè)學(xué)生教學(xué)內(nèi)容、要求、學(xué)時(shí)數(shù)沒(méi)有差別；選修課與必修課在學(xué)時(shí)、內(nèi)容、基本要求上也沒(méi)有差別。

首先，教學(xué)大綱修訂時(shí)間較長(zhǎng)，通常是幾年，完全不能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的外部環(huán)境，導(dǎo)致人才培養(yǎng)滯后，與社會(huì)需求脫節(jié)，跟不上時(shí)代要求。其次，以教學(xué)大綱為藍(lán)本的教學(xué)要求，對(duì)指導(dǎo)教師規(guī)范教學(xué)無(wú)疑具有重要作用，但是教學(xué)大綱的框架又對(duì)教師才能的自我發(fā)揮形成制約。最后，教學(xué)大綱的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)徒有虛名，名不副實(shí)，很多教學(xué)大綱中是有實(shí)踐環(huán)節(jié)的，但是，教師們?cè)诮虒W(xué)中忽略了這個(gè)環(huán)節(jié)，甚至完全由課堂教學(xué)來(lái)取代。

1.2優(yōu)秀的商務(wù)談判教材太少，或缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判的教材

商務(wù)談判教材眾多，但優(yōu)秀教材太少，許多教材都是生搬硬套、東拼西湊、數(shù)據(jù)過(guò)時(shí)、老套缺乏新意，也沒(méi)有層次性和邏輯性、語(yǔ)言表達(dá)也不生動(dòng)，枯燥乏味，激發(fā)不了學(xué)生的閱讀興趣，還有教材中案例少，有的案例又過(guò)時(shí)，缺少新鮮的時(shí)事性案例，學(xué)生不能實(shí)時(shí)感受到案例呈現(xiàn)的環(huán)境，不可能真正體會(huì)案例要表達(dá)的內(nèi)容，也就不能做出正確的評(píng)價(jià)。并且，我國(guó)商務(wù)談判理論主要是引用國(guó)外的理論，而我們的教學(xué)對(duì)象將從事的工作主要是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，需要與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相對(duì)應(yīng)的理論。我們并不反對(duì)使用國(guó)外商務(wù)談判理論，但對(duì)國(guó)外商務(wù)談判理論的轉(zhuǎn)化還很不夠，對(duì)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判理論的研究還不夠深入。

缺少針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的《商務(wù)談判》教材，大多數(shù)教材吸收了心理學(xué)、邏輯學(xué)、國(guó)際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)法、社交禮儀、各國(guó)文化概況、管理學(xué)等多個(gè)學(xué)科知識(shí)。教材就成了各種知識(shí)的簡(jiǎn)單組合，然后，可以運(yùn)用于所有專業(yè)的學(xué)生，偏離了談判能力培養(yǎng)這個(gè)主題，更不能提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)同學(xué)的商務(wù)談判能力。缺少商務(wù)談判的實(shí)踐教材。老師們基本上是自已探索或者干脆省掉實(shí)踐環(huán)節(jié)。

1.3缺少有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判教師

現(xiàn)在高校教師都是引進(jìn)的研究生以上學(xué)歷，基本上是從高校畢業(yè)又進(jìn)入高校任教，缺乏校外工作經(jīng)歷，也缺少公司企業(yè)運(yùn)作體驗(yàn)，更談不上參與真正意義上的商務(wù)談判。目前，商務(wù)談判教師崗位上仍十分缺乏既有綜合素質(zhì)，又熟悉商務(wù)談判理論或者具有較強(qiáng)的商務(wù)談判能力和商務(wù)談判教育能力的“雙師型”教師。

1.4目前商務(wù)談判教學(xué)法需要?jiǎng)?chuàng)新

目前高校擴(kuò)招后，學(xué)生人數(shù)增加。學(xué)校多采用大班教學(xué)，知識(shí)由教師單向地輸出，再由學(xué)生被動(dòng)地接受。師生只能面對(duì)面溝通。教學(xué)時(shí)間也是按照排定的時(shí)間表上課。教學(xué)工具以粉筆、黑板、PPT為主要教學(xué)工具。

2　不當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判教學(xué)影響學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判的效果

以上存在的教學(xué)現(xiàn)象，嚴(yán)重影響教學(xué)效果，阻礙學(xué)生商務(wù)談判能力的提高。

2.1制約學(xué)生個(gè)性化需求，也影響教師個(gè)性化發(fā)揮

標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)大綱對(duì)存在差異的教學(xué)對(duì)象實(shí)施統(tǒng)一的教學(xué)目標(biāo)，漠視學(xué)生的個(gè)體需求。同時(shí)，要求教師按大綱教學(xué)也限制了教師的個(gè)性發(fā)揮，這種學(xué)習(xí)內(nèi)容的強(qiáng)制性、認(rèn)知活動(dòng)的局限性、思維過(guò)程的依賴性、課堂交往的單向性。不利于課堂教學(xué)的生動(dòng)性、啟發(fā)性、實(shí)踐性，嚴(yán)重影響商務(wù)談判能力提高。這種教學(xué)模式只看到記憶與理解而看不到質(zhì)疑與批判；只看到按成人對(duì)世界的理解被強(qiáng)行塑造而看不到創(chuàng)新潛質(zhì)火花受精心呵護(hù)；只看到“學(xué)會(huì)”的成果而看不到“會(huì)學(xué)”的收獲、“樂(lè)學(xué)”的體驗(yàn)。

2.2優(yōu)秀教材缺少，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣下降

我國(guó)對(duì)商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判的理論研究方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美等國(guó)，教材理論與案例多數(shù)沿用國(guó)外的，屬于我們自己的理論和案例為數(shù)不多，讓人感到離實(shí)際生活太遠(yuǎn)，在國(guó)內(nèi)幾乎找不到一本體系完整、結(jié)構(gòu)合理明晰的教材，真正能將理論與中國(guó)國(guó)情和實(shí)際相結(jié)合的教材是一書(shū)難求。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生由于教師們相關(guān)專業(yè)知識(shí)的教育雖然對(duì)中國(guó)企業(yè)了解多，但對(duì)外國(guó)企業(yè)了解少，好教材缺失現(xiàn)象影響學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，案例看不明白，體會(huì)不深刻，學(xué)生只能忙于應(yīng)付考試，商務(wù)談判能力提高是空話。

2.3雙師型商務(wù)談判教師短缺，阻礙了學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高

由于教師缺少商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，使上課基本上是照本宣科，對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)只停留在書(shū)本上，轉(zhuǎn)化能力較差，講課拘泥于課本，理論與實(shí)際脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生沒(méi)有感性、直觀的認(rèn)識(shí)，致使教學(xué)效果不理想。

2.4傳統(tǒng)教學(xué)模式影響教學(xué)效果

由于教師商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，教材缺乏時(shí)效性、缺乏學(xué)生身邊案例等因素，導(dǎo)致教師照本宣科以課堂講授為主，教學(xué)活動(dòng)多以教師為中心，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)，缺乏探究，容易失去興趣與專注力，學(xué)生解決問(wèn)題的能力不易培養(yǎng)，大教室不易觀察個(gè)別學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

3　提高市場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)談判教學(xué)效果的路徑選擇

3.1改革教學(xué)大綱

對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)大綱、培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行提煉，要針對(duì)不同專業(yè)、不同受教育群體采取不一樣的教學(xué)大綱，既有針對(duì)性又有寬泛性，讓學(xué)生和教師都有發(fā)揮的空間，讓學(xué)生更容易接受我們所傳授的知識(shí)，帶著積極性去學(xué)習(xí)，去思考。采取因材施教的原理，重視每個(gè)學(xué)生的個(gè)性需求，針對(duì)不同類型的學(xué)生，采用最適合的方式，與學(xué)生溝通，讓學(xué)生取得潛能最大開(kāi)發(fā)的同時(shí)也成就了優(yōu)秀大師。

3.2選好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判的教材

選用的教材均符合教學(xué)大綱的要求，教材內(nèi)容是基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)背景的教材。同時(shí)堅(jiān)持優(yōu)選原則，選用把握本學(xué)科、本課程的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)、及時(shí)更新的教材，傳授最前沿的科研成果。例如，優(yōu)先選用國(guó)家級(jí)“規(guī)劃教材”、“教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)推薦的教材”、獲省部級(jí)以上獎(jiǎng)勵(lì)的教材和“重點(diǎn)教材”。優(yōu)先選用國(guó)家級(jí)出版社、重點(diǎn)高校出版社出版的教材，如人民大學(xué)出版社、高等教育出版社、北京大學(xué)出版社等。

3.3加強(qiáng)商務(wù)談判師資隊(duì)伍的建設(shè)

增加專業(yè)教師中具有企業(yè)工作經(jīng)歷的教師比例，或者安排專業(yè)教師到企業(yè)頂崗實(shí)踐，積累實(shí)際工作經(jīng)歷，提高實(shí)踐教學(xué)能力。教師知識(shí)的主要來(lái)源是躬身實(shí)踐和經(jīng)典書(shū)籍。教師要善于抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，既可以通過(guò)組織推銷實(shí)訓(xùn)、帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)等機(jī)會(huì)積累一些談判感悟，也可以兼職做生意。

3.4尋求多樣化的教學(xué)手段

為達(dá)到階段教學(xué)目標(biāo)，教師應(yīng)從以下四方面實(shí)施教學(xué)調(diào)整、課程改革。一是應(yīng)持續(xù)改進(jìn)教學(xué)內(nèi)容的呈現(xiàn)方式；二是指導(dǎo)學(xué)生掌握適宜的學(xué)習(xí)方法；三是對(duì)教學(xué)過(guò)程中師生激發(fā)式互動(dòng)形式進(jìn)行多元化調(diào)整；四是引導(dǎo)學(xué)生形成理性的辨析邏輯方式，我們鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中，存疑、選擇、批判、探索、想象和創(chuàng)造。充分的展現(xiàn)每個(gè)學(xué)生的發(fā)散性思維能力。我們拒絕教學(xué)過(guò)程中學(xué)習(xí)內(nèi)容的強(qiáng)制性、認(rèn)知活動(dòng)的局限性、思維過(guò)程的依賴性、課堂交往的單向性。

目前，針對(duì)當(dāng)前《商務(wù)談判》存在的教學(xué)方法單一、師資力量不強(qiáng)、教學(xué)設(shè)備不足等問(wèn)題，課堂教學(xué)應(yīng)突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，通過(guò)案例分析、專題訓(xùn)練、模擬談判等教學(xué)方式，創(chuàng)新《商務(wù)談判》實(shí)踐教學(xué)方法。案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、情景教學(xué)法、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練法、實(shí)地運(yùn)用法的實(shí)施，不僅有助于學(xué)生快速掌握談判的流程和方法，提高談判水平，而且有助于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)良好的談判品格與職業(yè)能力。

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2096-0298(2016)10(b)-174-02