基于保健品行業(yè)分銷渠道研究

【摘要】由幾十年前的藥店零售再到幾年前的專賣店專賣再到現(xiàn)如今的網(wǎng)絡(luò)營銷，隨著現(xiàn)代人越來越重視身體保健，保健品行業(yè)分銷渠道也變得多種多樣。適應(yīng)不同消費(fèi)人群，從而衍生出不同分銷手段。為使保健品行業(yè)在于其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)保持優(yōu)勢(shì)并處于領(lǐng)先地位，其分銷渠道多樣化起著功不可沒的作用。本文將從保健品行業(yè)分銷渠道中存在問題及如何解決兩個(gè)方面對(duì)保健品行業(yè)分銷渠道進(jìn)行研究。

【關(guān)鍵詞】保健品行業(yè) 分銷渠道 分銷商

一、引言

穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場(chǎng)的基本保證，更是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷渠道建設(shè)的整個(gè)過程。可供分配的利益就是零售價(jià)格與生產(chǎn)成本之價(jià)差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷商利益、終端利益、消費(fèi)者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達(dá)到一個(gè)各方都滿意的平衡點(diǎn)并非易事。在實(shí)際營銷運(yùn)作中，往往因某一方在利益的誘惑下過分地追求自己的利益而破壞平衡，擾亂經(jīng)銷渠道，使企業(yè)陷入可怕的泥潭不能自拔。本文就保險(xiǎn)品行業(yè)分銷渠道中存在問題及對(duì)策進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析。

二、保健品分銷手段優(yōu)點(diǎn)

（一）與社會(huì)需求相適應(yīng)

雖然對(duì)于分銷渠道的概念各行一是，但分銷作為連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的紐帶其核心意義就是滿足社會(huì)需要，更確切地說就是滿足消費(fèi)者需求，將商品運(yùn)送到消費(fèi)者手中。一份保健品從生產(chǎn)商出發(fā)到下屬營銷公司，再分派到各地加盟店、連鎖藥店、專賣店甚至是網(wǎng)上，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。要保證這些環(huán)節(jié)的通暢就涉及到一些保健品分銷手段優(yōu)點(diǎn)。據(jù)美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)調(diào)查，每有4個(gè)顧客滿意就會(huì)推薦1位新顧客。顧客量與滿意度是營銷市場(chǎng)的保證之一[1]。而每一種分銷渠道的產(chǎn)生都對(duì)應(yīng)著一類消費(fèi)人群或是社會(huì)需要。例如中老年消費(fèi)者不擅長網(wǎng)絡(luò)購物，而專賣店在老年消費(fèi)者間也存在推廣不足問題。

（二）分銷制度的完善管理

保健品不同于其他貨物，有些包含藥物類成分具有很強(qiáng)的時(shí)效性。一些地區(qū)貨存長期積壓不僅會(huì)影響保健品質(zhì)量，造成損失，還會(huì)造成供求不平衡。本地區(qū)供過于求，保健品必須降價(jià)出售，而其他地區(qū)則出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，不能及時(shí)滿足消費(fèi)者要求[2]。基于此，一個(gè)合理的分配制度是良好分銷策略的保證。例如近幾年出現(xiàn)的新型分銷方式，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。這種網(wǎng)絡(luò)分銷管理方式，相比其他分銷方式有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。（1）省略了從出產(chǎn)商分派到營銷公司，再分派到各地的環(huán)節(jié)。直接由網(wǎng)絡(luò)接單，節(jié)省了分派費(fèi)用。（2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不同于商店貨柜擺放空間有限。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以先將保健品公司產(chǎn)品目錄列在網(wǎng)上，再根據(jù)客戶需求選進(jìn)貨物，保證了物流平衡。并且在網(wǎng)絡(luò)上下單、接單、配貨、分派及顧客調(diào)查，形成了一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，簡(jiǎn)潔明了，方便管理。（3）拉近了消費(fèi)者與生產(chǎn)者的距離，可以進(jìn)行人工詢問，對(duì)貨物不滿意也可以選擇退貨。為消費(fèi)者提供了舒適便捷的消費(fèi)環(huán)境。

三、保健品行業(yè)分銷存在的問題

（一）保健品自身

1.一些保健品公司成本偏低。由于保健品的生產(chǎn)要求與食品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行的，其中對(duì)于技術(shù)方面的標(biāo)準(zhǔn)不高，給一些保健品公司提供漏洞。而這些公司在缺乏技術(shù)研發(fā)的情況下，大都是通過收集一些民間偏方，并在保健品的制造過程中加入一些價(jià)格低廉的中草藥作為原料，制造出低療效的保健品欺騙消費(fèi)者[3]。

2.保健品品種少?，F(xiàn)在，越來越多的保健品原料接近，導(dǎo)致其療效大同小異無非是安神、補(bǔ)腦、補(bǔ)鈣、減肥幾種，保健品品種匱乏，公司間產(chǎn)品相似使保健品的分銷渠道也受到影響，很多保健品柜臺(tái)門可羅雀，無人問津。

3.保健品被過分宣傳和包裝。根據(jù)國家工商局曝光的廣告詐騙公司中，十家有八家就是保健品公司。很多保健品公司將省下來的技術(shù)研發(fā)費(fèi)用，投在廣告宣傳上，使得廣大消費(fèi)者對(duì)于保健品的功效及信譽(yù)度大多持懷疑態(tài)度。保健品公司的信譽(yù)受到影響，必然會(huì)導(dǎo)致保健品銷售量下滑。

（二）分銷商分析

很多保健品公司微球保健品銷量好與大賣場(chǎng)、連鎖藥店、大型超市都有合作關(guān)系。這些商家雖然會(huì)幫助公司提高銷量帶來豐厚利潤，但同時(shí)會(huì)以一些復(fù)雜的合作條款及項(xiàng)目費(fèi)用抽走一部分利潤作為自己的收入來源。例如在一些大型超市的購物活動(dòng)中，保健品往往會(huì)被列為指定費(fèi)用產(chǎn)品，來吸引消費(fèi)者。售貨員也會(huì)積極地向顧客推銷保健品，甚至附贈(zèng)一些購物禮券或是提出買贈(zèng)優(yōu)惠。這些保健品的出售費(fèi)用，都是超市在活動(dòng)期間費(fèi)用的重要來源[4]。這種現(xiàn)象使得保健品公司與分銷公司休戚與共，造成一榮俱榮，一損俱損的銷售局面。

還有一些分銷公司內(nèi)部管理水平低，觀念落后。一味利用廣告推銷，缺乏品牌意識(shí)，有些公司甚至不了解推銷產(chǎn)品，不能將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很好的展現(xiàn)出來。例如一些地區(qū)，聘請(qǐng)一些工廠退休的醫(yī)護(hù)人員或是民間大師，在辦講座之余向消費(fèi)者推銷保健產(chǎn)品。這些人無論在專業(yè)知識(shí)還是在推銷手法上都與專業(yè)研究人員相距甚遠(yuǎn)。

還有一些分銷商私下制造假冒偽劣產(chǎn)品，根據(jù)原保健品廠商提供的貨物，私自改造，或是依據(jù)其外形自己用低廉的原料制造相同產(chǎn)品。這些問題在保健品行業(yè)分銷過程中，都是不容忽視的。

四、解決方案

（一）政府應(yīng)完善相關(guān)保健品制造的標(biāo)準(zhǔn)

從原料選取，價(jià)目公開的角度嚴(yán)格管理一些保健品的制造過程。并深入一線調(diào)查，對(duì)一些保健品加工商進(jìn)行明確分工，設(shè)立一些檢查小組并聘請(qǐng)資深的保健品研究者確立標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)廠商所制造的保健品再次檢查，查看是否有投機(jī)取巧之處，或是危害消費(fèi)者健康之處。相關(guān)廠商還應(yīng)成立技術(shù)研發(fā)小組，并制定目標(biāo)，使其推陳出新，在研發(fā)新保健品過程中，改正舊產(chǎn)品不足，并加深對(duì)各種原料的認(rèn)識(shí)[5]。

（二）加大對(duì)違規(guī)產(chǎn)品及銷售方式的懲罰力度

由于懲罰力度輕，很多公司在懲罰過后仍制造假冒偽劣產(chǎn)品。相關(guān)檢查組織應(yīng)大力加強(qiáng)處罰制度，并監(jiān)督其產(chǎn)品生產(chǎn)過程或是定期對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行抽查。而對(duì)于一些分銷公司的廣告欺詐行為，政府應(yīng)要求其銷售公司自己對(duì)新型產(chǎn)品進(jìn)行一段時(shí)間的試用。以保證其對(duì)產(chǎn)品功效都有一定了解并無不適狀況后。再申請(qǐng)廣告銷售。不過一些分銷商也該向國際主流保健品推銷模式學(xué)習(xí)。采用“服務(wù)營銷”、“品牌營銷”這類“非廣告營銷”模式。

五、總結(jié)

保健品行業(yè)的分銷模式雖為消費(fèi)者提供了很大便利，更好的滿足了消費(fèi)需求。但無論是保健品還是保健品分銷渠道都存在著一些問題有待解決。希望保健品公司及各分銷商能積極響應(yīng)國家出臺(tái)的保健品安全檢查制度。并完善自身管理制度，更好的為社會(huì)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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[4]鄒樹彬.分銷渠道管理[M].廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2010.

[5]姜旭平.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：清華大學(xué)出版社，2013.

[6]李飛.分銷通路設(shè)計(jì)[M].北京：中國時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社，2012.

作者簡(jiǎn)介：謝婧（1995-），女，貴州人，本科，研究方向：市場(chǎng)營銷。