■ 嚴靜嫻　陳昭玖　教授　通訊作者（1、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院　2、江西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展協(xié)同創(chuàng)新中心　南昌　330045）

資源稟賦、交易費用與農(nóng)戶銷售契約的選擇

■ 嚴靜嫻1、2陳昭玖1、2教授通訊作者（1、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院2、江西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展協(xié)同創(chuàng)新中心南昌330045）

本文基于江西省和廣東省30個縣的801份農(nóng)戶的調(diào)查數(shù)據(jù)，從資源稟賦和交易費用兩個維度選取了18個變量，運用二元Logistic 模型分析了農(nóng)戶在銷售過程中契約的選擇機理以及影響因素。實證結(jié)果表明：人力資本（農(nóng)戶的性別和家庭勞動力人數(shù)）、經(jīng)濟資本（家庭總收入）和社會資本（有無村干部）是影響農(nóng)戶銷售契約選擇的主要因素；農(nóng)戶銷售對象是決定農(nóng)戶銷售契約類型的關(guān)鍵因素，并具有非常典型的二元選擇特征；交通條件和地區(qū)差異化也是農(nóng)戶銷售契約選擇的影響因素。

資源稟賦交易費用契約選擇二元logistic

問題的提出

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民對農(nóng)產(chǎn)品的需求發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，消費者從食物短缺到衣食無憂，從五谷為養(yǎng)到追求農(nóng)產(chǎn)品多樣化，消費者高質(zhì)量需求和農(nóng)民低質(zhì)量的供給造成了有些農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量型結(jié)構(gòu)性過剩，導(dǎo)致“買難”與“賣難”現(xiàn)象并存。農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題產(chǎn)生的重要原因為激烈的市場競爭與農(nóng)戶市場談判地位低下的沖突，即分散生產(chǎn)的“小農(nóng)戶”與千變?nèi)f化的“大市場”之間的矛盾。因此，政府出臺了“農(nóng)企對接”、“農(nóng)超對接”和“農(nóng)社對接”等相關(guān)政策，鼓勵與支持農(nóng)戶在銷售過程中與新型營銷主體合作，促進農(nóng)業(yè)市場化的快速發(fā)展，實現(xiàn)農(nóng)戶與銷售對象的共贏，而銷售契約的選擇至關(guān)重要。

表1　不同銷售對象的契約形式分布（單位：戶，%）

銷售契約一般分為“口頭契約”和“書面契約”。有學(xué)者研究表明，在農(nóng)戶銷售過程中，口頭契約為主要的契約形式（衛(wèi)龍寶，2013；張利國，2015）。為什么“口頭契約”會成為農(nóng)戶的普遍選擇、又有哪些因素影響了農(nóng)戶銷售契約的選擇決策呢？本文以資源稟賦和交易費用兩個維度探討其對契約選擇的作用機理，以期促進農(nóng)村市場化發(fā)展。

由于理論界對交易費用的測量存在爭議，所以交易費用對銷售契約選擇的影響經(jīng)常被忽略，銷售契約選擇問題一直未受到學(xué)者們的青睞。盡管如此，關(guān)于交易費用對銷售契約選擇的影響研究依然取得了不少進展。交易費用是影響農(nóng)戶契約選擇的關(guān)鍵因素（黃祖輝，2008）。Hobbs（1997）將交易費用劃分為信息成本、談判成本和監(jiān)督成本三大類，并對英國肉牛的不同銷售方式進行研究。屈小博（2007） 運用有序Probit模型，對果農(nóng)銷售行為進行研究。黃祖輝和張靜（2008）對交易費用的分類同屈小博相同，結(jié)果表明信息成本、談判成本和執(zhí)行成本對農(nóng)戶選擇不同的契約方式有顯著影響。應(yīng)瑞瑤（2009）研究發(fā)現(xiàn)，信息成本和談判成本對養(yǎng)豬戶垂直協(xié)作方式選擇的影響顯著。

此外，國內(nèi)外研究學(xué)者還研究了戶主特征、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、銷售對象等對銷售契約選擇的影響。Goodhue等（2000）對California地區(qū)葡萄產(chǎn)銷合作進行實證研究發(fā)現(xiàn)，規(guī)模大的農(nóng)場更愿意選擇簽訂書面合同，而規(guī)模不大的農(nóng)場更愿意選擇簽訂口頭協(xié)議。郭紅東（2005）在研究訂單農(nóng)業(yè)時發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶與龍頭企業(yè)合作時簽訂書面合同的比例遠遠大于簽訂口頭協(xié)議的比例，而與販運戶合作時簽訂口頭協(xié)議的比例則遠遠大于簽訂書面合同的比例。Boger（2001）通過實證分析認為，規(guī)模大的養(yǎng)殖戶在合作時更傾向于簽訂書面合同，規(guī)模不大的養(yǎng)殖戶更傾向于簽訂口頭協(xié)議；農(nóng)戶與加工企業(yè)合作更愿意選擇簽訂書面合同，而與中間商合作更愿意簽訂口頭協(xié)議。郭錦墉（2007）研究表明，農(nóng)戶戶主文化程度越高，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模越大，距離市場越遠，農(nóng)戶越傾向于選擇簽訂書面合同。農(nóng)戶與販運戶和合作組織或協(xié)會合作更傾向于選擇簽訂口頭協(xié)議，而與龍頭企業(yè)和專業(yè)批發(fā)市場更傾向于簽訂書面合同。

梳理現(xiàn)有文獻發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外學(xué)者已經(jīng)從不同層面和不同視角對銷售契約的選擇進行了研究，為本文奠定了良好的基礎(chǔ)。但大部分文獻是從交易費用的角度去分析銷售契約選擇的影響因素，而極少文獻從資源稟賦和交易費用兩個維度進行研究銷售契約選擇的影響因素。鑒于此，本文基于以上的研究成果，以交易費用理論和契約理論作為理論基礎(chǔ)，利用江西、廣東801戶農(nóng)戶的調(diào)查數(shù)據(jù)，運用二元logistic模型，從資源稟賦和交易費用兩個維度對農(nóng)戶銷售契約的選擇行為進行實證分析，以期揭示影響農(nóng)戶銷售契約選擇的因素，提出相關(guān)政策建議，提高契約的穩(wěn)定性，從而保障農(nóng)戶的利益。

理論依據(jù)與研究假說

在契約經(jīng)濟學(xué)家看來，契約與交易如影隨形，密不可分。不同的契約有利于不同的交易，而不同的交易匹配不同的契約（張五常，2000）。個體特征、家庭特征等對農(nóng)戶契約形式的選擇有顯著影響（郭錦墉，2007），而交易費用對農(nóng)戶銷售契約選擇的重要影響已經(jīng)成為國內(nèi)外學(xué)者研究的關(guān)鍵（Hobbs，1997；屈小博，2007；黃祖輝，2008）?？梢哉J為，對于農(nóng)戶銷售契約的選擇，資源稟賦、交易費用均具有重要的行為發(fā)生學(xué)意義。綜合已有研究，本文從資源稟賦和交易費用兩個維度分析并提出假說。

表3　模型回歸估計結(jié)果

（一）資源稟賦與契約選擇

資源稟賦與農(nóng)戶銷售契約的選擇。資源稟賦是一種資源擁有狀況，擁有良好的資源稟賦具有比較優(yōu)勢，并且在交易活動中能提高農(nóng)戶的市場競爭力。對于以農(nóng)為生計的農(nóng)民而言，資源稟賦具有保障功能。資源稟賦通常包括人力資本、經(jīng)濟資本、社會資本和金融資本等。農(nóng)戶憑借著人力資本、經(jīng)濟資本、社會資本和金融資本等生產(chǎn)和生活資料，為農(nóng)產(chǎn)品銷售提供一種適度資源配置的模式。相關(guān)研究表明，戶主文化程度越高，農(nóng)戶越傾向于選擇簽訂合同，這樣合作帶來的風(fēng)險性就被拒之門外了（Boger，2001；郭紅東，2005；郭錦墉，2007；黃祖輝，2008）。從制度經(jīng)濟學(xué)者的角度來看，書面合同能夠避免繁瑣的程序，還能實現(xiàn)契約的標準化和規(guī)范化，簽訂使合約雙方獲得穩(wěn)定的預(yù)期收益，從而提高雙方經(jīng)營的積極性。基于此，本文提出假說1：

農(nóng)戶的資源稟賦越優(yōu)越，農(nóng)戶銷售農(nóng)產(chǎn)品時越傾向于書面契約。

（二）交易費用與契約選擇

交易費用與農(nóng)戶銷售契約的選擇。本文對交易費用的衡量來源于伍山林對交易費用的分類，他認為交易費用可以從生產(chǎn)過程和契約過程來說明（伍山林，2001）。因此，農(nóng)戶銷售契約的選擇主要來源于兩個維度：一是農(nóng)戶在生產(chǎn)過程中，制度越完善、技術(shù)越先進，交易費用越低。二是農(nóng)戶在契約過程中，交易過程中銷售對象的不同，不同的銷售對象代表的是不同程度的合作難易度、合作風(fēng)險性和合作穩(wěn)定性。從制度經(jīng)濟學(xué)的視角來看，農(nóng)戶憑借血緣、地緣、親緣等樞紐構(gòu)建成一個交易的社會網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)戶銷售給“圈內(nèi)人”的農(nóng)產(chǎn)品會選擇“口頭契約”，而銷售給“圈外人”的農(nóng)產(chǎn)品則會選擇“書面契約”，這樣不僅可以規(guī)避農(nóng)戶在交易過程中的風(fēng)險性，還可以視情況而定將交易費用降至最低?；诖?，本文提出假設(shè)2：

農(nóng)戶的交易費用越低，農(nóng)戶銷售農(nóng)產(chǎn)品時越傾向于書面契約。

研究方法與變量選取

（一）模型選擇

本文將農(nóng)戶銷售契約形式分為“口頭契約”和“書面契約”，農(nóng)戶面臨的選擇只有這兩類，非此即彼，因此為二元選擇問題，因此選用二元logistic模型，模型基本形式為：

其中，pi表示農(nóng)戶i選擇銷售契約的概率；F表示給定的一個pi值，農(nóng)戶選擇銷售契約的概率；Z可以取0或1的隨機變量，式（1）表示Z=1的條件概率。

經(jīng)整理可得：e-yi=（1-pi）/pi，因此有：

則logistic模型是一個線性估計模型，其形式為：

其中，因變量yi在農(nóng)戶選擇銷售契約形式為簽訂合同時為1，否則為0。β是待估計系數(shù)，μ是隨機誤差。Xi是影響因素向量。

（二）變量說明

農(nóng)戶銷售契約形式是本文的因變量，問卷中被分為“0=口頭契約，1=書面契約”兩個選項?！百Y源稟賦”和“交易費用”是本文重要的自變量，資源稟賦分為人力資本、經(jīng)濟資本、社會資本和金融資本四個維度，交易費用分為生產(chǎn)特征和契約特征兩個維度。為了提高回歸結(jié)果的可信度，本文還引入了控制變量，主要包括“外部環(huán)境”和“虛擬變量”，其中，外部環(huán)境包括交通條件和政策支持等因素，虛擬變量為地區(qū)虛擬變量。

數(shù)據(jù)來源與計量結(jié)果分析

（一）數(shù)據(jù)來源與描述性分析

國家自然科學(xué)基金重大項目課題組組織研究生為調(diào)查員對全國進行隨機抽樣調(diào)查，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展水平進行聚類分析，本文僅采用江西、廣東兩省的數(shù)據(jù)，共發(fā)放1200份問卷，共收回有效問卷1134份，問卷有效率達98.4%。本文重點考察的是有銷售行為的801戶農(nóng)戶，所以最終以801個農(nóng)戶的數(shù)據(jù)為樣本，進行l(wèi)ogistic回歸分析，探討影響農(nóng)戶銷售契約選擇的因素?？紤]到農(nóng)戶銷售的對象和契約形式不同，因此農(nóng)戶銷售的不同對象及其契約選擇的分布情況如表1所示。

由表1可以看出：傳統(tǒng)銷售方式（集貿(mào)市場和運銷商）仍然占農(nóng)戶銷售方式的主導(dǎo)地位，總戶數(shù)遠遠超過新型營銷主體，且與之合作時簽訂合同的比例為3.3%和8.5%，所以農(nóng)戶采用傳統(tǒng)銷售方式時更傾向于“口頭契約”；在全部銷售契約中，銷售對象為“專業(yè)大戶”時簽訂合同的比例最高，達到26.2%，接著依次是農(nóng)業(yè)合作社（19.5%）、龍頭企業(yè)或超市（16.4%）、政府收購（15%）。因此，農(nóng)戶的銷售契約具有明顯的銷售對象差異化與契約形式為“口頭契約”的趨勢。其它變量描述如表2所示。

由表2可知，從資源稟賦來看，戶主的文化程度整體偏低，家庭中有村干部的占少數(shù)，銀行貸款額平均值在1萬以下。從交易費用來看，平均實際耕地面積為6.05畝，勞動用工來源偏向自家勞動力，機械采用程度均值為2.46，農(nóng)戶選擇的銷售對象基本還是以傳統(tǒng)銷售對象為主。從控制變量來看，交通條件較好，農(nóng)戶對農(nóng)產(chǎn)品最低收購價的實施比較滿意。

（二）計量結(jié)果分析

為了更好的驗證上述假說，本文運用了二元logistic模型，從模型的結(jié)果來看，擬合效果較好，通過顯著性檢驗，模型回歸估計結(jié)果如表3所示。

從資源稟賦的維度來看，人力資本中“農(nóng)戶的性別”和“家庭勞動力人數(shù)”分別在10%和5%統(tǒng)計水平上顯著；經(jīng)濟資本中“家庭總收入”在5%統(tǒng)計水平上顯著；社會資本中“有無村干部”在5%統(tǒng)計水平上顯著；金融資本中“銀行貸款額”對農(nóng)戶銷售契約選擇影響不顯著，可能的原因是農(nóng)戶與銀行的談判能力不足，沒有足夠的信用貸款，或者貸款的用途并非用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。假說1得到驗證。

從交易費用的維度來看，農(nóng)戶銷售對象是決定農(nóng)戶銷售契約形式的關(guān)鍵因素。一方面，以集貿(mào)市場為代表的傳統(tǒng)銷售對象，該變量在1%顯著水平下負向影響，說明農(nóng)戶銷售對象為集貿(mào)市場時，農(nóng)戶的心理層面是把集貿(mào)市場的銷售對象當作“圈內(nèi)人”，因此農(nóng)戶為了減少交易程序而選擇“口頭契約”，完全符合本文假說。另一方面，以專業(yè)大戶、農(nóng)業(yè)合作社和龍頭企業(yè)或超市為代表的新型營銷主體，分別在1%、5%、10%顯著性水平下正向影響，說明農(nóng)戶在與新型營銷主體合作時，農(nóng)戶的心理層面把新型營銷主體當作“圈外人”，所以農(nóng)戶為了降低談判成本、執(zhí)行成本等交易費用，并且保證合作的穩(wěn)定性和規(guī)避風(fēng)險性而選擇書面契約，與假說一致。由此可以看出，農(nóng)戶銷售契約的選擇與農(nóng)戶銷售對象具有非常典型的二元選擇特征。假說2得到驗證。

此外，控制變量中，交通條件在10%顯著性水平下正向影響，地區(qū)變量在5%顯著性水平下負向影響，說明交通的便利與否，地區(qū)的差異化都能影響農(nóng)戶銷售契約的選擇。政策支持并不決定農(nóng)戶銷售契約的選擇。

結(jié)論與啟示

本文基于江西省和廣東省30個縣的801份農(nóng)戶調(diào)查數(shù)據(jù)，從“資源稟賦”和“交易費用”的視角，分析了對農(nóng)戶銷售契約選擇的影響。理論分析表明：一方面，資源稟賦的不同導(dǎo)致農(nóng)戶銷售契約選擇的差異。另一方面，農(nóng)戶銷售對象的差異是農(nóng)戶銷售契約選擇的關(guān)鍵性影響因素。根據(jù)以上實證分析結(jié)論，可以得出以下啟示：

農(nóng)戶銷售契約的選擇受到了農(nóng)戶銷售對象的顯著性影響，農(nóng)戶銷售對象對銷售契約的選擇是典型的二元選擇問題。一方面，基于銷售過程中風(fēng)險與收益的權(quán)衡，農(nóng)戶與新型營銷主體合作表現(xiàn)為簽訂合同，放棄“口頭契約”，使銷售契約形式更加標準化、規(guī)范化、法律化；另一方面，選擇新型營銷主體能夠推進農(nóng)業(yè)市場化，保證合作穩(wěn)定性，保障農(nóng)戶收益。

農(nóng)戶交易費用是農(nóng)戶銷售契約的關(guān)鍵性影響因素，降低交易費用成本是農(nóng)戶銷售過程中首要考慮因素。口頭契約雖然保障程度非常低，但在傳統(tǒng)銷售方式中仍能保障其良好的履約率，說明口頭契約依然是當前農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品時的首選。因此，考慮到農(nóng)戶介于低成本與高收益之間，各級政府不能一昧地推廣簽訂書面契約，應(yīng)該視情況而定，做好適時適當?shù)囊龑?dǎo)，提高農(nóng)戶市場競爭力，確保農(nóng)戶是在交易費用最低的情況下選擇了最適宜的契約形式。

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本文是國家自然科學(xué)基金重點項目“農(nóng)村土地與相關(guān)要素市場培育與改革研究”（項目編號71333004）、國家自科學(xué)基金項目“規(guī)模經(jīng)營、分工深化與農(nóng)村勞動資源配置效率研究——以江西為例”（項目編號71563019）和江西農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院研究生創(chuàng)新基金項目“資源稟賦、交易費用與農(nóng)戶銷售行為研究”（項目編號JG2016008）的聯(lián)合成果

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