通信電子產(chǎn)品銷售與企業(yè)內(nèi)部信息化的關(guān)系應(yīng)用研究

解靜雅

(中國郵電器材集團公司,北京　100031)

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通信電子產(chǎn)品銷售與企業(yè)內(nèi)部信息化的關(guān)系應(yīng)用研究

解靜雅

(中國郵電器材集團公司,北京100031)

信息化作為各行業(yè)發(fā)展助推劑,關(guān)系著各領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。因而在此基礎(chǔ)上,我國電子產(chǎn)品貿(mào)易活動在開展過程中應(yīng)注重順應(yīng)信息時代發(fā)展趨勢,建構(gòu)內(nèi)部信息化平臺,如,引入ERP、B2B、CRM等信息化手段,優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理空間,即以信息化管理路徑,擴大電子產(chǎn)品貿(mào)易平臺,達到高效性貿(mào)易活動開展狀態(tài)。文章從通信電子產(chǎn)品貿(mào)易概述分析入手,并詳細闡述了信息化技術(shù)手段在通信電子產(chǎn)品貿(mào)易行業(yè)企業(yè)中的應(yīng)用價值,旨在推動當前貿(mào)易活動的有序展開。

通信電子產(chǎn)品貿(mào)易；企業(yè)信息化；內(nèi)部信息化

1　前　言

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,各領(lǐng)域企業(yè)在發(fā)展過程中為了穩(wěn)固自身在市場競爭中的地位,注重迎合B2B、B2C、C2C等電子商務(wù)模式,于通信電子產(chǎn)品貿(mào)易活動開展過程中,改良貿(mào)易平臺,且在企業(yè)內(nèi)部管理工作開展過程中,突破傳統(tǒng)CRM模式的限制,創(chuàng)新管理空間,改善CRM等信息化應(yīng)用手段,達到最佳的電子產(chǎn)品貿(mào)易狀態(tài)。以下就是對電子產(chǎn)品貿(mào)易等相關(guān)問題的詳細闡述,望其能為當代企業(yè)的快速發(fā)展提供有利參考。

1　通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易分析

1.1分銷行業(yè)分析

就當前的現(xiàn)狀來看,分銷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一,供應(yīng)商議價能力,即從通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易角度來看,主要分為日常通信電子產(chǎn)品、無線數(shù)據(jù)通信設(shè)備等幾種類型,前者如,電視機等,后者如,路由器、移動Wi-Fi等,同時國際供應(yīng)商、港臺供應(yīng)商、本土供應(yīng)商在產(chǎn)品供應(yīng)過程中,國際和港臺供應(yīng)商產(chǎn)品品種較多,并具備較強的議價能力,而本土供應(yīng)商在市場認可度不高的因素影響下,議價能力亦被削弱。

第二,購買者議價能力,在通信電子行業(yè)中,分銷商服務(wù)對象為通信電子產(chǎn)品購買者,即終端客戶,而終端客戶亦可劃分為OEM、ODM、EMS等幾種類型,OEM客戶群,即表示為原始設(shè)備制造商,由采購方提供技術(shù)和設(shè)備,由制造方提供人力,同時采購方負責(zé)銷售,例如,中興、華為等通信電子產(chǎn)品。而ODM表示原始設(shè)計制造商,即由制造方包攬設(shè)計到生產(chǎn)全過程,而后采購方針對產(chǎn)品進行銷售。例如,華碩等通信電子產(chǎn)品。

第三,同行業(yè)的競爭,亞太地區(qū)在通信電子產(chǎn)品貿(mào)易活動中占據(jù)總量的30%～40%,而中國市場前景廣闊,同時為了迎合市場競爭趨勢,我國分銷市場在可持續(xù)發(fā)展過程中逐漸趨向于正規(guī)化和制度化的方向發(fā)展,到目前為止,分銷商已經(jīng)上升至幾千多個,授權(quán)分銷商也達到1000多家,占市場銷售總額的90%左右。

1.2分銷貿(mào)易

通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易,即在家電產(chǎn)品、筆記本、電視機、MP3、MP4、視頻游戲設(shè)備、無線數(shù)據(jù)通信設(shè)備等通信電子產(chǎn)品進行銷售過程中,需針對分銷供應(yīng)商價值鏈,建構(gòu)上下游各個企業(yè)間業(yè)務(wù)流程,就此優(yōu)化通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易狀態(tài)。同時,在通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易活動開展過程中,亦需針對通信電子產(chǎn)品特點,提供零售服務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)、特許經(jīng)營服務(wù)、其他銷售服務(wù)等分銷服務(wù)。例如,部分電子商務(wù)企業(yè)在通信電子產(chǎn)品視頻游戲設(shè)備、無線數(shù)據(jù)通信設(shè)備、MP4等進行營銷過程中,建構(gòu)了三級分銷平臺,即借助微信營銷平臺,允許每個分銷商無限極的開發(fā)下屬分銷商,繼而在訂單交易過程中,由三級分銷商對利潤進行劃分,提升整體產(chǎn)品貿(mào)易效率。而在分銷貿(mào)易平臺搭建過程中,亦可利用購金額等指標設(shè)置分銷門檻,就此打造良好的產(chǎn)品分銷空間。

2　通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易市場狀況

就相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,在2011年通信電子產(chǎn)品分銷角度來看,電腦、手機等通信電子產(chǎn)品銷售額呈現(xiàn)出大幅度增長趨勢,同時銷售產(chǎn)量達到3000億美元左右,而增長率高達30%以上。但在2012年全球經(jīng)濟危機震蕩問題的影響下,我國通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易市場亦受到了一定的影響作用,即銷售額下降為2600億美元左右,與同期相比,下降幅度達到了3.7%。而在全球經(jīng)濟危機逐漸削弱期間,我國通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易市場于2013—2016年呈現(xiàn)出回漲趨勢,即通信電子產(chǎn)品分銷銷售額突破了3000億美元,而增長速率亦上升至25%～35%,其中國際分銷商與港臺分銷商所占比重較大,同時從2011—2016年通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易市場發(fā)展趨勢角度來看,我國分銷市場發(fā)展空間較大,因而在通信電子產(chǎn)品推廣過程中,應(yīng)注重擴大3C分銷商等平臺的建構(gòu),并借助信息化手段,打造靈活性通信電子產(chǎn)品營銷平臺。

3　通信電子產(chǎn)品貿(mào)易與企業(yè)內(nèi)部信息化關(guān)系應(yīng)用

3.1ERP對電子產(chǎn)品貿(mào)易應(yīng)用價值

據(jù)美國APICS研究表示,ERP內(nèi)部信息化手段的應(yīng)用,可在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動開展過程中降低25%～45%庫存,提高45%庫存周轉(zhuǎn)率,減少60%待料,提高55%企業(yè)準時交貨率。為此,當代通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易公司在發(fā)展過程中應(yīng)注重強調(diào)對ERP應(yīng)用價值的發(fā)揮,即在ERP系統(tǒng)建構(gòu)過程中,將財務(wù)、采購、銷售、庫存、人力資源等通信電子產(chǎn)品貿(mào)易領(lǐng)域融入到其中,且采取C/S運行模式,運行于SQLServer2000及以上數(shù)據(jù)管理平臺中,且針對ERP系統(tǒng)功能模塊進行劃分,如,采購管理、銷售管理、成本管理、上下游折讓管理、應(yīng)收管理、應(yīng)付管理、固定資產(chǎn)、總賬管理等,就此通過企業(yè)資源的整合,優(yōu)化電子產(chǎn)品貿(mào)易空間。[1]此外,在ERP軟件應(yīng)用過程中,亦應(yīng)注重增設(shè)“云服務(wù)”,而后提供API,允許客戶在郵件、服務(wù)電話等條件的支撐下,進行二次開發(fā),最終以互動服務(wù)形式,拓展電子產(chǎn)品貿(mào)易個性化服務(wù)項目。另外,在ERP軟件應(yīng)用過程中,亦可通過與Oracle公司E-BusinessSuite的結(jié)合,提供電子商務(wù)套件特別版,而后在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動開展過程中,于數(shù)據(jù)庫中,整合銷售、客戶、電子產(chǎn)品等數(shù)據(jù),達到高效性電子產(chǎn)品營銷狀態(tài),且在三級分銷貿(mào)易活動開展過程中,便于每個分銷商無限極的開發(fā)下屬分銷商,繼而在訂單交易過程中,由三級分銷商對利潤進行劃分。

3.2B2B對電子產(chǎn)品貿(mào)易應(yīng)用價值

B2B電子產(chǎn)品營銷模式在應(yīng)用過程中突破了傳統(tǒng)電話、傳真等營銷模式的限制,注重在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動開展過程中通過Internet,建構(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商間聯(lián)系、分銷商與下屬分銷商等的聯(lián)系,而后通過一體化信息共享平臺的建設(shè),便于企業(yè)利用Internet尋求合適的供應(yīng)商,且達到三級分銷等貿(mào)易目的。同時,B2B亦允許客戶在產(chǎn)品購買過程中,通過網(wǎng)絡(luò)平臺查看產(chǎn)品參數(shù)等,就此吸引潛在客戶注意。此外,B2B運行模式涵蓋了會員制模式、目錄交易式、動態(tài)定價式模式等幾種類型,而在動態(tài)定價式模式應(yīng)用過程中,可提供購買和銷售服務(wù),并實時中止容易腐爛的產(chǎn)品。即有利于當代企業(yè)在電子產(chǎn)品交易活動開展過程中減少中間商環(huán)節(jié),增加存貨周轉(zhuǎn)次數(shù),同時通過網(wǎng)絡(luò)拍賣,挖掘潛在客戶,提高通信電子產(chǎn)品分銷行業(yè)競爭實力。從以上的分析中即可看出,B2B的應(yīng)用,通過電子支票、電子現(xiàn)金、IC卡等的開發(fā),進一步聯(lián)系了企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商與下屬分銷關(guān)系,且滿足了供求信息獲取需求,為此,在企業(yè)內(nèi)部信息化發(fā)展過程中,需注重對B2B模式的應(yīng)用。

3.3CRM對電子產(chǎn)品貿(mào)易應(yīng)用價值

就當前的現(xiàn)狀來看,CRM對電子產(chǎn)品貿(mào)易的應(yīng)用價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一,CRM作為客戶關(guān)系管理,注重在業(yè)務(wù)繁雜的業(yè)務(wù)中,從市場營銷、服務(wù)、銷售、上下游貿(mào)易等角度出發(fā),創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),同時將客戶作為CRM商務(wù)模式焦點,保持良好的客戶關(guān)系。此外,在CRM商務(wù)模式建設(shè)過程中,以銷售為服務(wù)管理,以客戶、市場為產(chǎn)品對應(yīng)目標客戶,以客戶關(guān)系維護為采購、分銷售與客戶關(guān)系的銜接橋梁。即CRM商務(wù)營銷模式的應(yīng)用有助于當代企業(yè)在電子產(chǎn)品貿(mào)易過程中,實時掌控產(chǎn)品貿(mào)易狀況,且了解各層客戶狀況,最終通過客戶群制訂營銷計劃。[2]

第二,基于信息化技術(shù)不斷發(fā)展背景下,CRM商務(wù)模式在創(chuàng)新過程中,注重結(jié)合以網(wǎng)絡(luò)平臺完成合同簽訂、銷售制定、貨物交付的發(fā)展趨勢,于企業(yè)發(fā)展中創(chuàng)建屬于自己的CRM系統(tǒng),同時在系統(tǒng)運行過程中,通過對SAP、IBM、施耐德等數(shù)據(jù)的應(yīng)用,建構(gòu)客戶、市場、分銷商三者的聯(lián)系,實現(xiàn)虛擬化的CRM管理,最終利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等,全方位掌握市場、客戶等信息,達到最佳的電子產(chǎn)品貿(mào)易效果。[3]

3.4合同管理對電子產(chǎn)品貿(mào)易應(yīng)用價值

合同管理,即要求企業(yè)在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動開展過程中,需與供應(yīng)商、資金不足的零售商間簽訂合同,同時合同中明確產(chǎn)品分銷訂貨內(nèi)容、首付款、剩余付款等,繼而將合同作為融資服務(wù),控制電子產(chǎn)品貿(mào)易流程。同時,由于在合同管理中融入了資金約束供應(yīng)鏈調(diào)節(jié)機制,因而通過合同管理的應(yīng)用,可緩解電子產(chǎn)品貿(mào)易中“雙邊際化效應(yīng)”,達到最佳的貿(mào)易活動開展狀態(tài),規(guī)避信息不對稱問題。而合同管理中合同系統(tǒng)的建立,提供了合同起草、合同審批、合同文件、結(jié)算管理、實際進度、合同變更等功能,因而分銷貿(mào)易管理中,利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)規(guī)范電子產(chǎn)品貿(mào)易基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理,且為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可用信息。[4]

4　A公司通信電子產(chǎn)品貿(mào)易與企業(yè)內(nèi)部信息化關(guān)系應(yīng)用

4.1分銷商建設(shè)

A公司在通信電子產(chǎn)品銷售過程中為了擴大自身銷售額度,注重在分銷商建設(shè)過程中優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部信息化水平。即首先在微信客戶端建構(gòu)自身分銷平臺,而后發(fā)展下屬分銷商,但在分銷商選擇過程中,注重針對分銷商產(chǎn)品價值、反饋速度、電子商務(wù)能力等進行考核,而后利用ERP系統(tǒng)軟件,對下屬分銷商產(chǎn)品銷售過程中所產(chǎn)生的上下游折讓管理、固定資產(chǎn)、資源、人力信息等進行統(tǒng)一化管理,同時注重在ERP系統(tǒng)軟件開發(fā)的基礎(chǔ)上,提供靈活性付款、BOM優(yōu)化、VMI服務(wù)、測試服務(wù)等功能,并在通信電子產(chǎn)品,即手機等進行銷售過程中,接收訂單,而后按照客戶要求進行供貨,同時啟動系統(tǒng)跟蹤服務(wù)功能,即物流服務(wù),允許用戶通過客戶通過客戶端實時查看購買產(chǎn)品物流信息,提升服務(wù)質(zhì)量。[5]此外,A公司在信息化發(fā)展過程中為了打造良好的銷售環(huán)境,借助CRM客戶關(guān)系管理理念,提供了多樣化付款方式,即在微信等平臺進行產(chǎn)品分銷中,允許客戶依據(jù)自身需求,對TTinadvance、Cashondelivery、月結(jié)30天/60天/90天、次月結(jié)30天/60天/90天、AVENT在線支付等付款方式進行選擇,繼而在靈活性付款方式的支撐下,便于通過網(wǎng)站轉(zhuǎn)賬等在線支付方式,節(jié)省通信電子產(chǎn)品分銷時間,達到高效性產(chǎn)品分銷狀態(tài)。[6]

4.2分銷行業(yè)客戶需求分析

就當前的現(xiàn)狀來看,A公司在通信電子產(chǎn)品分銷過程中亦注重通過內(nèi)部信息化手段分析分銷行業(yè)客戶需求,主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一,A公司在CRM客戶關(guān)系管理過程中,借助施耐德等海量數(shù)據(jù)整合功能,從ODM、OEM、CEM、上游供應(yīng)商等角度出發(fā),對終端客戶需求信息進行了采集,并在數(shù)據(jù)采集過程中,由施耐德平臺將采集數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為圖表,而后觀察客戶終端成本壓力、對新產(chǎn)品分析、提供外包服務(wù)等需求,繼而將客戶終端需求分析結(jié)果以管理方案形式呈現(xiàn)出來,共享于分銷平臺中,降低廢品增加率,提升客戶服務(wù)質(zhì)量,且就此達到高效性CRM分銷管理狀態(tài)。[7]

第二,A公司在產(chǎn)品分銷活動開展過程中,亦注重綜合CRM客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀,全方位了解客戶服務(wù)需求,而后從產(chǎn)品設(shè)計/開發(fā)專長、降低產(chǎn)品采購/運送風(fēng)險、加快產(chǎn)品上市時間、采用新興技術(shù)等角度出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)項目,并借助網(wǎng)絡(luò)平臺,對產(chǎn)品品牌、質(zhì)量等進行推廣,最終由B2B、CRM、ERP等信息化手段的支撐,提高自身分銷市場所占份額,達到最佳的通信電子產(chǎn)品分銷狀態(tài)。從以上的分析中即可看出,B2B、CRM、ERP等信息化手段的創(chuàng)新帶動了A公司通信電子產(chǎn)品分銷市場額度的提升,為此,當代企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展過程中,應(yīng)提高對此問題的重視程度,致力于創(chuàng)新企業(yè)內(nèi)部信息化水平,打造良好的產(chǎn)品營銷空間,提升分銷能力,推動分銷活動的秩序化發(fā)展。[8]

5　結(jié)　論

綜上可知,在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動開展過程中,傳統(tǒng)內(nèi)部管理形式已經(jīng)無法滿足分銷貿(mào)易需求,因而在此基礎(chǔ)上,為了突出自動化、智能化、信息化建設(shè)理念,要求當代企業(yè)在電子產(chǎn)品貿(mào)易平臺建設(shè)過程中,應(yīng)注重引入先進的信息技術(shù)手段,如,B2B、CRM、ERP、合同系統(tǒng)等商務(wù)平臺的建設(shè),即通過電子產(chǎn)品貿(mào)易與企業(yè)內(nèi)部信息化關(guān)系的應(yīng)用,打造良好的貿(mào)易環(huán)境,提高貿(mào)易活動中服務(wù)質(zhì)量。

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10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.057

解靜雅 (1985—)女,北京人,中國郵電器材集團公司。研究方向：企業(yè)信息化管理。