董明敏

（國泰君安證券股份有限公司 財富管理部，上海 200120）

澳大利亞理財咨詢業(yè)的經(jīng)驗與啟示

董明敏

（國泰君安證券股份有限公司 財富管理部，上海 200120）

文章首先回顧了澳大利亞理財咨詢業(yè)的發(fā)展及演變，從理財咨詢業(yè)的盈利模式、收費方式、服務(wù)內(nèi)容、運作流程等方面全方位闡述了澳大利亞理財咨詢業(yè)的經(jīng)驗。隨后，在該經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國國情，對我國證券公司投資顧問業(yè)務(wù)提出了明確定位、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、信息公示、扶持多元機構(gòu)、加強投資者教育及保護等方面的建議。

澳大利亞理財咨詢理財顧問投資顧問

澳大利亞擁有發(fā)達的金融體系和資本市場，基金規(guī)模排名全球第四，是全球第六大股票首次公開募集市場以及全球第七大外匯交易市場。實行混業(yè)經(jīng)營的金融集團作為國民經(jīng)濟的支柱，為公眾提供全面的金融服務(wù)和產(chǎn)品。如澳大利亞最大的4家銀行（國民銀行、聯(lián)邦銀行、澳新銀行和西太銀行）都以金融集團的形式同時經(jīng)營商業(yè)銀行和投資銀行、壽險和非壽險以及退休基金業(yè)務(wù)。金融集團擁有的資產(chǎn)約占整個金融系統(tǒng)的80%。

澳大利亞是世界上較早開展理財業(yè)務(wù)的國家，其理財咨詢業(yè)發(fā)展成熟，且監(jiān)管嚴(yán)格。澳大利亞理財服務(wù)業(yè)獲得的評價較高。報告顯示，澳大利亞國內(nèi)89%的接受理財服務(wù)的投資者認(rèn)為理財服務(wù)物有所值，全球平均比例為84%；93%的投資者認(rèn)為理財建議有助于選擇合適的產(chǎn)品，全球平均比例為87%。與澳大利亞相比，我國證券行業(yè)投資顧問行業(yè)正處于起步階段，基于此，借鑒和學(xué)習(xí)世界先進經(jīng)驗對我國證券投資顧問業(yè)務(wù)的健康發(fā)展非常重要。

一、澳大利亞理財咨詢業(yè)發(fā)展及演變

澳大利亞理財咨詢業(yè)歷史悠久，期間因外部監(jiān)管環(huán)境的變化而使得理財咨詢業(yè)的外在定位和內(nèi)在服務(wù)均發(fā)生了不同程度的演變和進步。

（一）監(jiān)管環(huán)境的變化

澳大利亞的現(xiàn)行金融監(jiān)管模式主要來源于英國經(jīng)濟學(xué)家邁克爾·泰勒提出的“雙峰”理論。該理論認(rèn)為金融監(jiān)管的目標(biāo)有兩個：一是審慎監(jiān)管目標(biāo)，旨在維護金融機構(gòu)穩(wěn)健經(jīng)營及金融體系的穩(wěn)定，防止發(fā)生系統(tǒng)性的金融危機或者金融市場的崩潰；二是消費者權(quán)利保護的目標(biāo)，通過對金融機構(gòu)的經(jīng)營行為進行監(jiān)管，減少甚至防止消費者受到欺詐及其他不公平待遇。他進而提出，應(yīng)該根據(jù)監(jiān)管目標(biāo)的不同設(shè)立兩個監(jiān)管機構(gòu)，如圖1所示，分別作為審慎監(jiān)管者和金融消費者權(quán)利的保護者。

圖1　典型的“雙峰式”監(jiān)管體系

受該理論的影響，并經(jīng)過不斷優(yōu)化調(diào)整，目前澳大利亞金融市場新的監(jiān)管框架包括了4個獨立機構(gòu)，分別負(fù)責(zé)不同層面的監(jiān)管責(zé)任。

1.澳大利亞儲備銀行（Reserve Bank of Australia，簡稱RBA）為中央銀行，負(fù)責(zé)制定、實施貨幣政策，發(fā)行貨幣，管理外匯儲備，管理清算和結(jié)算，維護金融系統(tǒng)穩(wěn)定。

2.澳大利亞審慎監(jiān)管局（Australian Prudential Regulation Authority，簡稱APRA），主要職責(zé)為負(fù)責(zé)維護金融體系的穩(wěn)定與安全，對澳大利亞存款機構(gòu)、證券公司、保險公司與年金機構(gòu)等進行統(tǒng)一審慎監(jiān)管，從而將分業(yè)監(jiān)管改為集中監(jiān)管，避免某一行業(yè)的風(fēng)險導(dǎo)致整個金融業(yè)陷入混亂。其監(jiān)管職責(zé)包括對監(jiān)管實體頒發(fā)許可證，對許可機構(gòu)施行非現(xiàn)場和現(xiàn)場審慎監(jiān)管，在被監(jiān)管機構(gòu)發(fā)生資金困難時，從儲戶利益出發(fā)采取行動等。

3.澳大利亞證券和投資委員會（Australian Securities and Investment Commission，簡稱ASIC），主要負(fù)責(zé)監(jiān)管公司、金融市場、金融中介和金融產(chǎn)品，包括投資、保險、養(yǎng)老基金和存取款活動（但不包括借貸）。ASIC的目標(biāo)是防止市場操縱、欺詐，維持市場公正性，保障投資者權(quán)益，進而促進投資者和消費者參與金融市場的信心。ASIC通過及時恰當(dāng)?shù)氖袌鲂畔⑴?，促進公司事務(wù)和證券期貨市場的誠信以及公平。

4.澳大利亞公平競爭和消費者委員會（Australian Competition and Consumer Commission，簡稱ACCC）。ACCC是澳大利亞負(fù)責(zé)競爭及消費者保護事務(wù)的一個獨立的國家機構(gòu)，主要職責(zé)是促進競爭和公平交易，維護消費者、經(jīng)營者和社會團體的利益，管制基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。

上述4個機構(gòu)與澳大利亞財政部以及金融監(jiān)管委員會一起各司其職，一同對澳大利亞的金融市場進行高效合作，協(xié)同監(jiān)管。澳大利亞財政部（The Treasury）負(fù)責(zé)澳大利亞經(jīng)濟和財政事務(wù)，負(fù)責(zé)對政策方案進行客觀和全面的分析，為政府提供良好、及時的建議。同時負(fù)責(zé)加強作為金融系統(tǒng)基礎(chǔ)的立法和監(jiān)管框架，并就金融穩(wěn)定問題向政府提供建議。金融監(jiān)管委員會（Council of Financial Regulators），由財政部牽頭成立，其成員來自澳大利亞儲備銀行、澳大利亞審慎監(jiān)管局、澳大利亞證券和投資委員會以及財政部的高級領(lǐng)導(dǎo)層，以協(xié)調(diào)監(jiān)管部門的職能而存在。加入委員會的這些機構(gòu)相互之間簽訂了雙邊諒解備忘錄，進行信息交流和監(jiān)管合作（參見圖2）。

圖2　澳大利亞金融監(jiān)管框架圖

（二）理財咨詢業(yè)的發(fā)展

“理財顧問”是指持有許可并提供金融理財建議的群體，持證的理財顧問也可以稱為“理財規(guī)劃師”。理財顧問進行理財規(guī)劃，是在全面分析客戶自身情況和實際需求后，統(tǒng)籌考慮客戶的投資、退休安排、保障、繳稅以及遺產(chǎn)計劃等，為客戶制訂一生理財安排的計劃。它以財富管理為理念的產(chǎn)品配置為橫軸，以人生不同階段為縱軸，為客戶守護一生。

1980年以前，大銀行與保險公司統(tǒng)治了整個金融理財市場。他們過多地關(guān)注產(chǎn)品，以向客戶賣產(chǎn)品為主，主要提供以產(chǎn)品為中心的銷售建議。這個階段的理財顧問簡單來說就是為客戶推薦投資品，包括非上市的投資品、上市投資品，如股票、有稅收優(yōu)惠的農(nóng)業(yè)企業(yè)投資、房地產(chǎn)投資、年金、保險債券以及其他所有以投資為目的購買的東西。

隨著投資者成熟度的提高和投資復(fù)雜性的增加，投資者對退休產(chǎn)品、財務(wù)咨詢等方面的期望也在逐步提升。此外，對于策略規(guī)劃與風(fēng)險管理的需求也不斷增大，理財顧問服務(wù)轉(zhuǎn)向理財策略規(guī)劃及稅務(wù)建議。策略建議是關(guān)于如何積累財富來進行投資，投資建議則是關(guān)于應(yīng)該買什么。最大化財富、最小化稅收是理財規(guī)劃的兩大目標(biāo)。策略建議是構(gòu)建理財?shù)挠媱澟c基礎(chǔ)，投資建議是選擇正確的產(chǎn)品。

同時，由于監(jiān)管不斷加強，理財咨詢行業(yè)也變得更加專業(yè)，此時，理財顧問的服務(wù)內(nèi)容也有了進一步的拓展，面對投資所帶來的各種各樣的風(fēng)險，如信用風(fēng)險、貨幣風(fēng)險、通貨膨脹風(fēng)險、流動性風(fēng)險、市場風(fēng)險、利率風(fēng)險等，理財規(guī)劃服務(wù)將風(fēng)險管理方面的建議全部納入其中。每個投資計劃都有一部分包括客戶可能遇到的風(fēng)險，以及關(guān)于最小化風(fēng)險的建議，保險是最常見的減少風(fēng)險的途徑。另外一個減少風(fēng)險的途徑就是構(gòu)建投資組合，以分散化來達到減少風(fēng)險的目的。

理財顧問已經(jīng)從原來單一金融產(chǎn)品銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合金融建議的提供者。同時，隨著近年來金融危機的發(fā)生，澳大利亞議會與委員會聯(lián)合進行了關(guān)于金融產(chǎn)品與服務(wù)的調(diào)查，委員會的報告被廣泛討論，并最終成為法律。討論后的新規(guī)定主要變化如下：首先，要求金融顧問服務(wù)公司將客戶的利益放在首位（雖然這條規(guī)定現(xiàn)在在某種程度上打了折扣）；其次，禁止任何人在提供財務(wù)規(guī)劃建議時獲取有利益沖突的報酬；再次，要求客戶每兩年選擇是否繼續(xù)接受理財顧問服務(wù)；最后，禁止理財服務(wù)的獎金與銷量掛鉤。

澳大利亞理財咨詢業(yè)的自律組織也發(fā)揮了較大的作用。如澳大利亞理財咨詢行業(yè)協(xié)會對理財顧問提出了明確的道德準(zhǔn)則，要求理財顧問遵循八大道德準(zhǔn)則，具體為：客戶至上、正直誠信、客觀、公正、專業(yè)、能力、保密、勤勉。這些規(guī)范對理財顧問的執(zhí)業(yè)行為有了清晰的界定和標(biāo)準(zhǔn)，給理財顧問的展業(yè)提供了基本依據(jù)。

二、澳大利亞理財咨詢業(yè)主要盈利模式及收費方式

澳大利亞理財顧問開展業(yè)務(wù)的形式較為豐富，并隨之衍生出了多種盈利模式及對應(yīng)的收費方式。在現(xiàn)行業(yè)務(wù)開展過程中，各類投資者均可以找到適合自己的服務(wù)內(nèi)容和收費方式。

（一）澳大利亞理財顧問開展業(yè)務(wù)的主要方式

理財規(guī)劃是一個長期的過程，而并非只是銷售一個產(chǎn)品。澳大利亞理財服務(wù)的主要經(jīng)營模式有以下三種：

1.獨立第三方理財顧問/機構(gòu)

獨立理財師首先需取得澳洲金融服務(wù)牌照（Australia Financial Service License，簡稱AFSL），其次在滿足了ASIC的教育、經(jīng)驗和交易執(zhí)照要求之后可以從事自己的理財業(yè)務(wù)。但是，獨立理財師必須承擔(dān)交易商的法律責(zé)任和財務(wù)責(zé)任，即他們必須承擔(dān)風(fēng)險。由于獨立第三方理財顧問/機構(gòu)不受任何金融機構(gòu)的影響，這樣的第三方身份彌補了客戶在對金融機構(gòu)的信息理解和利用中的不對稱和不平等性，幫助客戶規(guī)避了信息傳輸中的風(fēng)險，實現(xiàn)了為客戶選擇真正符合其利益的金融產(chǎn)品的愿望。

2.授權(quán)代理

該模式下的理財顧問無需AFSL，持牌的金融機構(gòu)或財務(wù)顧問公司將其牌照授權(quán)給其他個人或者機構(gòu)，供其使用該金融牌照來進行理財顧問服務(wù)。授權(quán)的金融機構(gòu)為授權(quán)代表提供教育、營銷和軟件等服務(wù)，同時承擔(dān)教育、培訓(xùn)、監(jiān)控和管理授權(quán)代理理財顧問的法律義務(wù)，承擔(dān)AFSL牌照規(guī)定的法律責(zé)任和財務(wù)責(zé)任。作為交換，被準(zhǔn)予授權(quán)及代理的理財顧問需要支付一定“被授權(quán)”費用，該費用可以是一次性的，也可以是持續(xù)性的。授權(quán)代理的理財顧問在保持獨立性自由度的同時，與大型金融服務(wù)機構(gòu)合伙工作，比如銀行、保險公司、基金公司及會計師事務(wù)所開展理財服務(wù)業(yè)務(wù)，大型金融機構(gòu)/交易商團體在澳大利亞理財服務(wù)體系中占據(jù)著重要的地位。近年來對授權(quán)代表的教育背景以及從業(yè)經(jīng)驗的要求不斷提高，現(xiàn)在所有新的理財顧問需要通過一個關(guān)于理財規(guī)劃的高級資格考試，并且每年需要完成30小時的后續(xù)教育。

3.公司雇員

許多大型金融機構(gòu)/交易商向理財顧問支付薪水，這些理財顧問通常與金融機構(gòu)簽署勞動雇傭協(xié)議，為客戶提供理財咨詢。

目前，澳大利亞約有18000名理財顧問從事理財業(yè)務(wù)，約有8000家財務(wù)咨詢公司。大約160家交易商團體，最大的20家交易商團體占有超50%的市場份額。各大銀行及安保集團的影響力覆蓋了澳大利亞理財規(guī)劃產(chǎn)業(yè)70%的資產(chǎn)規(guī)模。

（二）主要盈利模式及收費方式

1.盈利模式

在澳洲開展理財咨詢服務(wù)的理財顧問在為客戶提供專業(yè)的服務(wù)時通過以下三種模式來收取費用：

（1）基于資產(chǎn)收費

根據(jù)客戶的資產(chǎn)收取理財規(guī)劃及相關(guān)服務(wù)的初始費用和后續(xù)定期費用，費率由理財顧問與客戶協(xié)商。收取費用一般為所管理客戶資產(chǎn)的0.8%-1%左右。

（2）基于時間收費

根據(jù)理財顧問與客戶之間協(xié)商的時間費率為理財規(guī)劃及相關(guān)服務(wù)向客戶收費，每小時收費在200澳元至700澳元不等。

（3）基于服務(wù)收費

以提供理財規(guī)劃及相關(guān)服務(wù)包整體為基準(zhǔn)向客戶收費。為客戶設(shè)計理財規(guī)劃按每套方案收費，完整的一套咨詢與規(guī)劃費用可高達21000澳元。

2.收費方式

理財咨詢服務(wù)的收取形態(tài)，一般會采用以下幾種主要形式：

（1）傭金

根據(jù)客戶資產(chǎn)，或者根據(jù)理財顧問為產(chǎn)品提供者向客戶推薦產(chǎn)品所應(yīng)收取的按比例計算的費用，傭金并不是由消費者直接支付，而是由產(chǎn)品的提供者支付。

（2）費用

直接向客戶收取，由客戶直接支付的金融服務(wù)的費用。比如，財務(wù)顧問費、規(guī)劃費、方案執(zhí)行費、持續(xù)服務(wù)費等。

大幅度降低甚至免除客戶的費用，這些費用部分或全部由產(chǎn)品提供者支付。

關(guān)于傭金的收取，自2013年7月1日起，推薦新投資及產(chǎn)品的傭金被禁止。其他一些產(chǎn)品，比如銷售人壽保險的傭金仍繼續(xù)保留，主要是傭金以及以總量為基礎(chǔ)的推薦產(chǎn)品的費用可能會影響到理財顧問所提供服務(wù)的獨立客觀性，或存在與客戶最佳利益沖突的情況發(fā)生。2013年7月1日之前銷售的金融產(chǎn)品，理財顧問仍舊可以就推薦該產(chǎn)品收取傭金。傭金每年遞減直至理財服務(wù)協(xié)議結(jié)束。

3.理財規(guī)劃收費案例

澳大利亞理財咨詢業(yè)要求理財顧問在介紹產(chǎn)品之前要先行介紹所屬公司、所提供的服務(wù)范圍、理財規(guī)劃程序等。此外，還必須披露本人所推介的不同產(chǎn)品所得的傭金水平。在提高服務(wù)透明度之余，也讓客戶對理財顧問的獨立性和客觀性有了信心。

比如，以某家金融機構(gòu)為一位客戶提供理財服務(wù)的收費舉例。該客戶邀請理財顧問為其20萬澳元的資產(chǎn)進行理財規(guī)劃。該客戶需要支付的相關(guān)費用如表1所示：

表1　某家金融機構(gòu)為客戶提供理財服務(wù)的收費事項

上述表格中的費用一般發(fā)生于以下情形：

與客戶第一次會面時，一般是免費的。在會面中，理財顧問與客戶討論客戶需求，理財顧問會對他們所能提供的服務(wù)進行粗略介紹。理財顧問會同時告知客戶他們提供服務(wù)的費用以便客戶進一步做出決定。理財顧問需確保報價的費用精確，而不只是一個簡單的百分比費率。

另據(jù)清華大學(xué)《中國學(xué)術(shù)期刊(光盤版)》電子雜志社2018版《中國學(xué)術(shù)期刊影響因子年報》統(tǒng)計，在93種生物類期刊中，《植物科學(xué)學(xué)報》復(fù)合總被引頻次為2761；復(fù)合影響因子為1.483，排名11；影響力指數(shù)排名21；期刊位于Q1區(qū)。93種生物學(xué)期刊影響力指數(shù)及影響因子統(tǒng)計結(jié)果見下表。

理財規(guī)劃費。理財顧問會提供理財規(guī)劃建議書（statement of advice，簡稱SOA），在SOA中會正式詳細(xì)地說明投資建議、投資策略以及產(chǎn)品建議。提供SOA的費用在得到客戶允許后，可以從投資資產(chǎn)中扣除。理財規(guī)劃的收費取決于規(guī)劃覆蓋的范圍。簡單的理財指導(dǎo)大概為200澳元至700澳元，綜合的理財規(guī)劃大概為2000澳元至4000澳元。如果還簽約了后續(xù)建議服務(wù)的話，部分費用也會后續(xù)支付。在此案例中，理財顧問向客戶收取了1500澳元的理財規(guī)劃費。如果客戶尋求關(guān)于保險方面的建議，可能不必為SOA支付費用，因為保險公司可能會支付費用。即使客戶決定不實行SOA提出的建議，也需要為SOA支付費用。

理財方案執(zhí)行費。如果客戶接受理財顧問提出的建議，實施計劃也需要花費。這些開銷是維持運營和管理工作而產(chǎn)生的。這項費用可以與理財顧問進行溝通，有多種支付方式，可以提前支付或者從投資資產(chǎn)中扣除。此案例中，客戶選擇了提前支付1500澳元的方式進行繳款。

后續(xù)持續(xù)服務(wù)費。如果客戶同意理財顧問為其提供后續(xù)服務(wù)，則需與理財顧問簽署后續(xù)服務(wù)協(xié)議，客戶需要了解后續(xù)費用包括哪些服務(wù)。服務(wù)可能包括定期的新聞郵件、定期的投資組合報告、定期的理財規(guī)劃回顧以及投資研討會邀請等內(nèi)容。許多理財機構(gòu)會提供不同的套餐以供選擇，費用根據(jù)套餐不同而不同。如果在某次理財規(guī)劃回顧之后客戶決定更改投資決定，理財顧問可以額外為此收取費用。如果客戶決定簽署后續(xù)服務(wù)，理財顧問每年需為客戶提供費用的詳細(xì)報告，說明客戶的花費情況以及客戶得到的服務(wù)情況回顧。

三、澳大利亞理財咨詢業(yè)服務(wù)內(nèi)容及運作流程

雖然澳大利亞理財顧問業(yè)務(wù)形式多樣，但其在服務(wù)類型、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)流程及服務(wù)載體上有著較為統(tǒng)一規(guī)范的操作流程。

（一）服務(wù)類型

1.大眾化理財建議

大眾化廣譜式的理財建議服務(wù)不考慮客戶的特殊情況，如客戶的理財目標(biāo)、資產(chǎn)狀況及金融需求等。比如，當(dāng)你去參加關(guān)于投資的培訓(xùn)會時，你就可以得到一般性的建議。

2.個性化理財建議

個性化建議考慮了客戶的個人情況，對于這種服務(wù)，理財顧問需持有或被授權(quán)代理AFSL。許多獨立理財顧問或理財機構(gòu)通過給客戶提供專業(yè)化的理財服務(wù)來吸引客戶。個性化建議完全是量身定做的理財方案，它涵蓋的范圍從關(guān)于某個具體話題的一般性建議，到一個綜合的金融規(guī)劃。一些關(guān)于個性化建議的例子包括：

（1）簡單的關(guān)于某個議題的一次性建議——處理某個方面的問題，比如如何投資才更有助于養(yǎng)老。

（2）更廣泛的金融建議——綜合的理財規(guī)劃，幫助你實現(xiàn)理財目標(biāo)，包括投資、養(yǎng)老金、保險以及退休后的規(guī)劃。

（3）后續(xù)建議——理財顧問定期與客戶接觸，根據(jù)客戶財務(wù)及投資情況的變化來更新調(diào)整理財規(guī)劃方案。

（二）服務(wù)內(nèi)容

理財顧問提供的服務(wù)內(nèi)容涵蓋金融規(guī)劃、組合監(jiān)控、定期回顧、交易執(zhí)行等方面，具體內(nèi)容如下：

1.金融規(guī)劃服務(wù)

理財顧問為客戶提供的金融規(guī)劃服務(wù)有：

（1）為客戶在某種（或某類）產(chǎn)品，或者客戶管理金融資產(chǎn)的策略方面提供意見，甚至形成報告。

（2）客戶根據(jù)推薦報告做出決定之后為客戶執(zhí)行產(chǎn)品交易。

（3）按照客戶委托執(zhí)行產(chǎn)品交易，包括取得授權(quán)管理全權(quán)委托賬戶。

2.投資組合監(jiān)控服務(wù)

持續(xù)地監(jiān)控并評估客戶的投資組合及其收益。

3.定期回顧

定期評估客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀與客戶的目標(biāo)、策略以及之前的理財規(guī)劃推薦是否合適。

4.交易執(zhí)行服務(wù)

為客戶進行金融產(chǎn)品的交易，理財顧問僅進行交易行為，并不為客戶進行推薦或者建議。

理財服務(wù)不只是設(shè)計和推銷不同的個人理財產(chǎn)品，更多的是為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。包括從財務(wù)目標(biāo)的制定、儲蓄計劃的實施、投資風(fēng)險偏好的評價、投資目標(biāo)的選擇到投資組合評價、投資組合的管理等系列內(nèi)容。這樣不僅保證了理財業(yè)務(wù)的合理性，還更好地保障了客戶的利益。

（三）服務(wù)流程

理財顧問在開展業(yè)務(wù)時一般遵循六步法，具體制定理財規(guī)劃的步驟如下圖3所示：

圖3　理財顧問服務(wù)流程圖

理財顧問為客戶提供理財規(guī)劃建議并說明支持該建議的相關(guān)理論依據(jù)，以保證客戶在知情的情況下做出明智的決定。當(dāng)為客戶展示理財規(guī)劃建議時，理財顧問幫助客戶了解其當(dāng)前的狀況，決定其理財規(guī)劃的重要影響因素及假設(shè)，推薦的理財策略的風(fēng)險，以及這些建議對實現(xiàn)其目標(biāo)的可能影響。理財顧問不得將其個人觀點作為事實展示。理財顧問需要向客戶說明，理財規(guī)劃建議是會隨著客戶的個人情況、經(jīng)濟狀況以及其他因素改變而改變的。理財顧問需向客戶披露可能的利益沖突，并解釋這些沖突對理財規(guī)劃的可能影響。理財顧問可以向客戶詢問理財規(guī)劃是否達到其期望，客戶是否愿意實行該規(guī)劃，以及是否需要對理財規(guī)劃進行修改。每位客戶的理財規(guī)劃流程也會隨客戶的不同需求有略微調(diào)整，但大體按照上述六步法流程為客戶提供理財規(guī)劃服務(wù)。

（四）服務(wù)載體

在理財顧問為客戶提供理財服務(wù)的時候，理財顧問需向客戶提供理財規(guī)劃建議以及支持材料以確保客戶了解理財規(guī)劃建議。如果是口頭建議，必須以書面形式確認(rèn)并提供給客戶。其中，簡單問題的事實性信息及建議可以通過電話、在線服務(wù)系統(tǒng)或者郵件傳遞，復(fù)雜的建議則以面對面的交流或者視頻會議來傳達為佳。書面方式主要以理財規(guī)劃建議書及產(chǎn)品信息披露聲明書為主呈現(xiàn)給客戶閱讀。

1.理財規(guī)劃建議書

SOA（statement of advice）展示了理財顧問的理財建議以及推薦的理由，仔細(xì)閱讀并考慮是否滿足客戶需要及目標(biāo)。理財規(guī)劃建議中應(yīng)包括：（1）客戶的目標(biāo)、需求、投資偏好以及客戶的個人情況等；（2）投資策略及推薦產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)；（3）每個投資策略是如何滿足客戶的目標(biāo)、需求與投資偏好的；（4）推薦的產(chǎn)品是如何被評估為與投資策略相匹配的；（5）每個推薦建議的合理的風(fēng)險預(yù)測及影響；（6）報酬、費用、傭金以及其他獨特的或者非獨特的、直接以及間接的相關(guān)費用；（7）理財顧問的收費模式，收費模式對于客戶的目標(biāo)、需求、投資目標(biāo)以及投資策略的影響；（8）其他影響理財規(guī)劃的利益情況；（9）與理財規(guī)劃相關(guān)的可能獲利的第三方；（10）理財規(guī)劃的有效期等內(nèi)容。

2.產(chǎn)品信息披露聲明書

每個推薦產(chǎn)品都有一份PDS（product disclosure statement，簡稱PDS），PDS上會詳細(xì)介紹所推薦產(chǎn)品的特點?？蛻魬?yīng)該仔細(xì)閱讀并對其內(nèi)容感到滿意之后，再簽署同意這些文件?？蛻魬?yīng)保持頭腦清醒，不要輕易被理財顧問的自信心、可接近性及親和性所動搖，不能讓這些因素影響客戶對于理財顧問服務(wù)質(zhì)量的判斷，客戶應(yīng)更關(guān)注理財規(guī)劃本身是否適合客戶本身。

四、對我國證券行業(yè)投資顧問業(yè)務(wù)的啟示

現(xiàn)階段，我國金融行業(yè)采取分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的模式，與澳大利亞的混業(yè)監(jiān)管相比，在金融體制方面有許多差異。但是，我國證券行業(yè)投資顧問業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)根基上（比如，居民有了一定的財富積累、居民理財需求旺盛、金融市場投資環(huán)境復(fù)雜性增加以及金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜等因素），與澳大利亞理財咨詢業(yè)的產(chǎn)生和興起有著較大的相似處，但在投資顧問定位、制定行業(yè)規(guī)范、正確引導(dǎo)投資者理念、加強投資者保護等方面仍存在提高的空間。因此，有必要借鑒澳大利亞理財咨詢業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗和做法，結(jié)合我國國情及市場特色，優(yōu)化我國證券行業(yè)投資顧問業(yè)務(wù)的制度設(shè)計，以期促進和推動我國證券行業(yè)投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（一）明確投資顧問的定位，致力于成為以客戶利益至上的全科金融醫(yī)生

未來的投資顧問業(yè)務(wù)，將會經(jīng)歷經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式和盈利模式的轉(zhuǎn)變，使投資顧問逐漸成為全科的金融醫(yī)生，持續(xù)保護客戶的財富，同時為客戶財富增值。結(jié)合國內(nèi)外的形勢，無論在國內(nèi)經(jīng)濟變化的情況下，或者是現(xiàn)在高凈值人群迅速增長的情況下，最關(guān)鍵是行業(yè)競爭的需要，突破傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)服務(wù)，已經(jīng)成為國內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的共識，而且這一點也在券商近幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展中得到了廣泛的認(rèn)同。在當(dāng)今的行業(yè)狀況下，投資顧問將成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的生命線，投資顧問的質(zhì)量和數(shù)量是未來券商發(fā)展的一個不竭動力。

在投資顧問成為全科金融醫(yī)生的過程中，投資顧問應(yīng)始終堅持以客戶利益為先，具有客戶利益至上的理念，以客戶為中心，為客戶提供與生活緊密相關(guān)的綜合理財服務(wù)。這點也是澳大利亞理財咨詢業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的基石。在當(dāng)前尚未實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的前提下，融合全市場服務(wù)，開拓全市場產(chǎn)品，提供一站式理財咨詢服務(wù)需要的不僅是創(chuàng)新、豐富投資范圍與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更重要的是尋找與其他機構(gòu)所開發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)的契合點。將各種投資產(chǎn)品及服務(wù)結(jié)合起來，不斷發(fā)現(xiàn)與客戶生活相關(guān)的理財需求點，并針對各種理財需求為客戶提供全方位的理財咨詢服務(wù)。

（二）以業(yè)務(wù)類型為監(jiān)管導(dǎo)向，統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，完善信息公示，建立跨行業(yè)誠信檔案

以實質(zhì)開展投資顧問業(yè)務(wù)的分類為監(jiān)管導(dǎo)向，統(tǒng)一對所有機構(gòu)的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，可以有效解決市場參與者眾多且惡性競爭、亂象叢生的問題，同時減少各機構(gòu)在不同監(jiān)管體系間的套利。加強第三方理財機構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)金融等金融新業(yè)態(tài)的投資顧問業(yè)務(wù)管理，各類投資顧問開展業(yè)務(wù)均全面被納入監(jiān)管體系，使得在開展相同業(yè)務(wù)時，各類機構(gòu)遵循相同的法律法規(guī)，承擔(dān)相同的責(zé)任和義務(wù)，防止出現(xiàn)一些新業(yè)態(tài)機構(gòu)肆意破壞和踐踏現(xiàn)有監(jiān)管底線的行為發(fā)生。此外，對濫用盜用大公司品牌的私募基金、互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方理財公司要進行處罰和警示。

建立跨行業(yè)的征信體系以及負(fù)面清單制度，使各項業(yè)務(wù)聯(lián)動，對于不誠信不盡責(zé)的投資顧問進行全面封鎖。澳聯(lián)邦政府于2014年全面推行的理財顧問登記制度，就旨在讓金融機構(gòu)和投資者更容易查詢到理財顧問的歷史檔案。公開登記將確保投資者、雇主和ASIC能夠準(zhǔn)確核實理財顧問的資質(zhì)并保證理財顧問們具有足夠的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和專業(yè)水平。投資者將被鼓勵舉報任何未注冊或提供錯誤信息的顧問。加大投資顧問的違規(guī)成本，同時加大違規(guī)違法行為的處罰力度，建立健全公示機制，使得投資顧問的從業(yè)記錄清晰可見，促進以投資顧問內(nèi)部自律性和外部監(jiān)管強制性相互依托的遵守規(guī)則的機制，更好地實現(xiàn)公平公正，以便人們在退休儲蓄或終生財務(wù)風(fēng)險管理中能夠享有高質(zhì)量、可負(fù)擔(dān)的投資咨詢服務(wù)。

（三）扶持建立各司其職、多元化、多樣化的金融服務(wù)中介機構(gòu)

術(shù)業(yè)有專攻，只有精細(xì)化分工才能在各個領(lǐng)域做得更為專業(yè)。加大對多元化金融服務(wù)中介機構(gòu)設(shè)立的扶持，可以為投資顧問提供涵蓋信息、設(shè)施、信貸、結(jié)算、投資、保險、信托、評估等更為全面支持性的服務(wù)。各類中介機構(gòu)的專業(yè)化分工有利于降低金融交易中的信息成本，實施規(guī)模經(jīng)營和專業(yè)化操作；有利于降低交易成本，防范和降低各種金融風(fēng)險；更有利于為交易者提供最佳利益機會和最靈活的支付方式。比如推動證券評級機構(gòu)、信用評估機構(gòu)、經(jīng)營租賃、融資租賃、第三方支付、典當(dāng)、小額貸款、擔(dān)保、保理等多類型金融中介服務(wù)機構(gòu)的建立，并使其規(guī)范運作，能夠給投資顧問帶來較大的支持。

在澳大利亞，其信用評級領(lǐng)域就比較有特色。澳大利亞評級機構(gòu)規(guī)范運作，給予理財顧問獨立的評價及服務(wù)。在當(dāng)?shù)?，除了?biāo)準(zhǔn)普爾等大型評級機構(gòu)外，本地的一些評級機構(gòu)也為各類理財顧問、基金管理機構(gòu)針對其運營管理、信用風(fēng)險、管理業(yè)績等提供評級服務(wù)，便于理財顧問為投資人做出投資決策時進行參考。

（四）建立統(tǒng)一的投資顧問專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提升投資顧問的專業(yè)化及全球化

在規(guī)范理財咨詢行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、加強理財顧問咨詢專業(yè)性以及提升行業(yè)教育標(biāo)準(zhǔn)等方面，澳大利亞政府給予了強大的支持，以提升理財顧問的專業(yè)性，增強投資者對于理財咨詢行業(yè)的信任度和信心。具體方面包括：以立法來保障建立一個獨立的制定理財顧問教育標(biāo)準(zhǔn)的法定機構(gòu)；成為理財顧問必須通過考試，并完成持續(xù)的后續(xù)教育，執(zhí)業(yè)期間需承諾并簽署相關(guān)遵循理財顧問道德規(guī)范的文件；提高新入行的理財顧問的教育及培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)；ASIC的理財顧問注冊登記制度將得到進一步加強，包括進一步涵蓋禁止行為、資格受限以及違反道德規(guī)范等情況。同時，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展變化，政府也會出臺不斷優(yōu)化調(diào)整的方案和措施。澳大利亞的整個理財顧問隊伍專業(yè)化程度較高，運營規(guī)范，金融市場的高效運營，他們靠專業(yè)吃飯，用專業(yè)說話。

反觀我國的證券行業(yè)，現(xiàn)階段，證券公司普遍整體服務(wù)能力不足，尤其是專業(yè)的投資顧問缺失，難以滿足客戶多元化需求的增長，投資顧問專業(yè)化團隊的建設(shè)尤其需要投入和完善。行業(yè)缺乏統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，各家公司單打獨斗，建立統(tǒng)一的投資顧問專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、教育和職業(yè)道德準(zhǔn)則、操作指引，并持續(xù)回顧調(diào)整優(yōu)化是我國證券公司投資顧問行業(yè)走向規(guī)范化專業(yè)化發(fā)展的必經(jīng)之路。此外，雖然現(xiàn)在我國為分業(yè)監(jiān)管模式，但跨業(yè)是趨勢，投資顧問在提升專業(yè)性的同時還需不斷加強跨業(yè)及跨境服務(wù)的能力，擴大全球化的視野。投資顧問需要熟悉從場內(nèi)到場外、從公募到私募、從線上到線下、從境內(nèi)到境外的各項業(yè)務(wù)。產(chǎn)品更加豐富，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓展，提供全球綜合金融服務(wù)是大勢所趨。

（五）加強投資者教育，引導(dǎo)樹立正確的投資理念和價值取向

培養(yǎng)投資者對于投資顧問行業(yè)的整體認(rèn)識，需要整個行業(yè)的努力。投資顧問只有不斷提升專業(yè)能力取代現(xiàn)在的同質(zhì)化服務(wù)，然后被提供專業(yè)服務(wù)的投資者口口相傳，才能逐步提升投資者甚至整個市場對于投資顧問價值的認(rèn)可。投資顧問價值獲得了認(rèn)可，投資顧問也就能更為投入的提升專業(yè)度，從而進入一個良性循環(huán)，投資顧問行業(yè)的盈利模式就能進一步清晰，行業(yè)就能進一步發(fā)展壯大。同時增加對理財配置和規(guī)劃的理念引導(dǎo)，追求長期復(fù)利增長，而非短期暴利。我國投資市場雖然業(yè)務(wù)規(guī)模在短時期內(nèi)得到較快發(fā)展，但投資者的投資觀念和方式尚未成熟。2015年的股災(zāi)給市場上了一堂生動的投資者教育實戰(zhàn)課程。

另一方面，通過多層次、多方式的開展各類投資者教育，在廣泛了解投資者教育在對投資顧問行業(yè)的需求基礎(chǔ)上，由行業(yè)自律組織制定投資顧問業(yè)務(wù)投資者教育工作的一般指引，制訂投資顧問業(yè)務(wù)投資者教育策略、研究系統(tǒng)評估投資顧問業(yè)務(wù)投資者教育資料質(zhì)量的辦法，并對投資顧問業(yè)務(wù)投資者教育的焦點問題進行深入研究。通過開展各類投資者教育活動，促進公眾對投資顧問提供服務(wù)的性質(zhì)的了解，提高投資者對投資顧問服務(wù)進行比較并做出理性決定的能力，提高投資者預(yù)防欺詐的能力，提高投資者在遇到問題時采取相應(yīng)行動的能力和意識。澳大利亞監(jiān)管機構(gòu)有專門教授投資者如何選擇投資顧問、如何鑒別投資顧問、在閱讀理財規(guī)劃建議書時需要重點關(guān)注哪些內(nèi)容、在接受投資顧問服務(wù)期間如果發(fā)生問題如何投訴等系列教程。

（六）建立獨立的金融糾紛調(diào)查調(diào)解中心，加強投資者及金融消費者保護

澳大利亞金融監(jiān)督服務(wù)機構(gòu)（the Financial Ombudsman Service Limited，簡稱FOS）是一個獨立的爭議解決服務(wù)機構(gòu)，由澳大利亞證券和投資委員會批準(zhǔn)成立，專門負(fù)責(zé)處理各類金融消費糾紛，保護金融消費者的利益。這些金融服務(wù)督察機構(gòu)既不是政府也不是消費者支持機構(gòu)（如消費者協(xié)會），更不是金融業(yè)的自律機構(gòu)（如銀行業(yè)協(xié)會、保險業(yè)協(xié)會、證券業(yè)協(xié)會等），而是獨立于消費者和金融機構(gòu)的第三方獨立機構(gòu)，其糾紛處理更具中立性。這一外部的爭議解決途徑是一類獨特的替代性的爭議解決制度，大大提高了爭議解決的效率，程序完善而細(xì)致，為澳大利亞金融消費者的權(quán)益保障提供了有力途徑。其專業(yè)性、高效性、獨立性，在金融糾紛解決方面成為成功典范。

我國金融服務(wù)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型改革之中，行業(yè)對投資者利益的保護越來越重視，證券行業(yè)正在經(jīng)歷由產(chǎn)品提供商激勵模型向服務(wù)費模型逐漸轉(zhuǎn)型的過程。在金融消費領(lǐng)域，存在著嚴(yán)重的信息不對稱、交易主體實力和地位不對等等現(xiàn)象，消費者的這種弱勢地位是其權(quán)益容易受到侵害的直接原因。這無法依靠市場機制自身和消費者自己的努力去改善其弱勢地位，需要政府的積極干預(yù)，對消費者提供多重保護。我國可以借鑒澳大利亞金融調(diào)查監(jiān)督服務(wù)，結(jié)合我國國情，在一行三會的指導(dǎo)下，實現(xiàn)審慎監(jiān)管與金融消費者保護之間的平衡，逐步建立起該制度，完善金融糾紛解決機制，為金融消費者提供更為多元化的糾紛解決途徑，促進我國由傳統(tǒng)金融監(jiān)管法向現(xiàn)代金融服務(wù)法的轉(zhuǎn)變。

［1］澳大利亞證券和投資委員會（ASIC）官網(wǎng)［DB/OL］.www.moneysmart.gov.au.

［2］澳大利亞理財顧問協(xié)會官網(wǎng)［DB/OL］.www.fpa.asn.au.

［3］澳大利亞審慎監(jiān)管局（APRA）官網(wǎng)［DB/OL］.www.apra.gov.au.

［4］陳慶生.澳、加理財服務(wù)模式離我們還遠(yuǎn)嗎［J］.大眾理財顧問，2006，（02）.

［5］馬朝旭.赴澳大利亞投資指南［M］.北京：中國商務(wù)出版社，2014.

［6］邢會強.澳大利亞金融服務(wù)督察機制及其對消費者的保護［J］.金融論壇，2009，（07）.

［7］張贏心.澳大利亞金融調(diào)查服務(wù)FOS制度評介及其對我國的啟示［J］.法制博覽，2014，（05）.

Experience and Enlightenment of Australian Financial Consulting Industry

Dong Mingmin
（Guo Tai Jun An Securities Co.，Ltd，Shanghai 200120）

This paper reviews the development and evolution of the Australian financial advisory industry，from financial advisory industry business model，charging methods，services，operational processes and other aspects，to give a comprehensive view of Australian financial advisory.Then the paper makes the suggestions to financial advisory business in securities companies in China on the base of the experience of the Australian financial advisory industry.The comments are includes，clear positioning，unified standards，information publicity，support various institutions，enhance investor education and protection and etc.

Australianfinancial plannerfinancial advisor investment advisor

F752.8

A

1672-3988（2016）05-0037-11

10.16538/j.cnki.jsemc.2016.05.005

2016-04-06

董明敏（1982-），女，上海市人，國泰君安證券股份有限公司財富管理部產(chǎn)品管理總監(jiān)，管理學(xué)碩士，研究方向：金融產(chǎn)品設(shè)計及評估、理財咨詢顧問管理。