◎　耿容川

獵頭公司人力資本經(jīng)營(yíng)模式

◎耿容川

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。而企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是面對(duì)各種人才的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)于高級(jí)管理人才的競(jìng)爭(zhēng)。高端人才的使用對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有很大的幫助，所以企業(yè)會(huì)盡可能地招攬更多的人才。而本文則針對(duì)高級(jí)人才中介公司—獵頭公司進(jìn)行分析，研究它的人力資本經(jīng)營(yíng)模式。

現(xiàn)在的社會(huì)中，企業(yè)十分需要高級(jí)的管理人才，使企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展。而現(xiàn)在高級(jí)管理人才資源相對(duì)短缺，而且我們對(duì)于這種人才也缺乏有效的利用。所以近年來(lái)獵頭公司才會(huì)在社會(huì)中得到很好的發(fā)展，這些公司采用專業(yè)化的手段為其他公司尋找專業(yè)的高級(jí)人才。因此我們也要深入研究它的經(jīng)營(yíng)模式。

獵頭公司的簡(jiǎn)介

獵頭公司是為客戶公司提供高級(jí)人才的營(yíng)利組織?！矮C頭”原意是指砍下獵物或者敵人的頭，這里是指發(fā)現(xiàn)，搜尋，評(píng)價(jià)，獲取優(yōu)秀人才的過(guò)程。在這個(gè)人力資源缺乏的狀況下，獵頭公司得到了很好的發(fā)展。

獵頭公司與普通的人才中介公司有很大的區(qū)別，首先它們的收費(fèi)對(duì)象不同，普通的人才中介公司的客戶可能是為了找工作的人或者是搜尋人才的企業(yè)，所以人才中介公司的收費(fèi)對(duì)象是個(gè)人或者企業(yè)等組織。而獵頭公司的收費(fèi)對(duì)象只是企業(yè)。而且人才中介公司的服務(wù)比較簡(jiǎn)單，往往只是提供簡(jiǎn)單的介紹。而獵頭公司不光只是搜尋人才，還對(duì)人才進(jìn)行專業(yè)的評(píng)估與咨詢，為客戶公司提供全面的資料。所以獵頭公司的收費(fèi)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通的人才中介公司。同時(shí)它們的運(yùn)作方式也有很大的不同，獵頭公司是采取競(jìng)爭(zhēng)的方式，主動(dòng)去尋找人才，而人才中介公司則是運(yùn)用現(xiàn)有的人力和其他資源進(jìn)行整合。而且獵頭公司的服務(wù)對(duì)象往往是有能力，品德優(yōu)良的高級(jí)人才，人才中介公司則是面向所有找尋工作的人。所以說(shuō)獵頭公司有很大的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展，并且獵頭公司在國(guó)內(nèi)外都取得了很好的發(fā)展。

獵頭公司的人力資本經(jīng)營(yíng)模式

獵頭公司的人力資本經(jīng)營(yíng)主要包括六個(gè)步驟：了解客戶的需要，與客戶進(jìn)行談判簽約，在市場(chǎng)中進(jìn)行搜尋，對(duì)人才進(jìn)行選拔游說(shuō)，客戶公司對(duì)人才進(jìn)行面試以及人才的試用。

了解客戶的需要。了解客戶的需要是其中較為關(guān)鍵的一步。獵頭公司要充分了解客戶需要的人才所具備的素質(zhì)，提供的崗位，每月薪酬等問(wèn)題，為客戶尋找合適的人才。而且獵頭公司還要了解客戶公司所屬行業(yè)的情況，客戶公司的發(fā)展?fàn)顩r等方面，甚至連客戶公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要進(jìn)行全面的調(diào)查。有的獵頭公司為了給企業(yè)提供更合適的人才，他們甚至派人去客戶公司中，體會(huì)企業(yè)的文化，工作狀況，公司環(huán)境等方面，所以獵頭公司大多情況下都能為企業(yè)提供合適的人才。而且獵頭公司有時(shí)還會(huì)作為客戶公司的顧問(wèn)，他們對(duì)企業(yè)的用人需求進(jìn)行分析，根據(jù)自己對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的了解提供合理的建議，為客戶提供更好的服務(wù)。

與客戶進(jìn)行談判簽約。當(dāng)獵頭公司充分了解顧客的需要，并且雙方的看法達(dá)成一致時(shí)，獵頭公司就可以與企業(yè)開(kāi)始就一些具體情況進(jìn)行談判，然后雙方正式簽約，開(kāi)始正式的合作。簽約方式主要有兩種：一種為預(yù)付金模式，獵頭公司向企業(yè)收取預(yù)付金，剩下的金額在合作的過(guò)程中分期交付，而獵頭公司在這個(gè)過(guò)程中進(jìn)行人員的搜尋，評(píng)估等工作。預(yù)付金一般是總金額的三分之一。另一種方式是成功交付模式，是客戶會(huì)同時(shí)委托很多家獵頭公司進(jìn)行人才的搜尋，先完成任務(wù)的公司才可以得到報(bào)酬，還可能會(huì)與公司形成長(zhǎng)久的合作。這種模式會(huì)使大多的公司得不到酬勞，所以在獵頭公司中的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

在市場(chǎng)中進(jìn)行搜尋。獵頭公司在市場(chǎng)上搜尋人才有很多種方式，包括橫向搜索，縱向搜索，曲線搜索，圓形搜索等。在市場(chǎng)中搜索主要包括四個(gè)步驟:首先獵頭公司在了解客戶的需求后，組織專業(yè)的人員來(lái)探討找尋人才的具體方案，選出合理的措施來(lái)進(jìn)行實(shí)施;其次公司會(huì)通過(guò)各種方式來(lái)搜尋相關(guān)人員的資料，比如通過(guò)獵頭公司的專門數(shù)據(jù)庫(kù)尋找合適的人，或者利用周圍的人脈來(lái)推薦合適的人才，還可能會(huì)通過(guò)陌生電話來(lái)進(jìn)行拜訪;當(dāng)找到合適的人后，獵頭公司要對(duì)其進(jìn)行充分的調(diào)查，查詢他們的學(xué)歷，能力以及道德品質(zhì)等方面；最后獵頭顧問(wèn)要對(duì)人才進(jìn)行綜合的評(píng)價(jià)，找出基本符合條件的人。

對(duì)人才進(jìn)行選拔游說(shuō)。獵頭公司在進(jìn)行人員的進(jìn)一步選拔時(shí)，要更加充分的了解相關(guān)人員的一些資料，比如他們對(duì)現(xiàn)任職位的滿意程度，在公司中與上司和同事的關(guān)系等，并且還要對(duì)他們的能力做出具體的分析，以便對(duì)他們進(jìn)行更好地游說(shuō)。同時(shí)將他們的資料傳給客戶公司，如果客戶有想要的人才，則這些人可以進(jìn)入下一輪的選拔。

客戶公司對(duì)人才進(jìn)行面試。在客戶公司對(duì)人才進(jìn)行面試前，獵頭公司要幫助那些選出的人才可以順利通過(guò)面試，獵頭顧問(wèn)可以向他們傳授一些面試的技巧，包括言談，服飾，動(dòng)作等方面，使他們基本都能自然地去面對(duì)。因?yàn)檫@些人才可能對(duì)面試這個(gè)步驟不太熟悉，所以傳授他們一些知識(shí)是必須的。而且如果在當(dāng)時(shí)人才的表現(xiàn)不太到位，這時(shí)獵頭顧問(wèn)也應(yīng)該和客戶公司進(jìn)行及時(shí)的交流，使客戶能夠更好地了解人才的特點(diǎn)。

人才的試用。如果那些人員可以通過(guò)客戶公司的面試，他們就可以到客戶公司來(lái)試用一段時(shí)間。在這個(gè)期間，獵頭顧問(wèn)也要幫助入選的人員盡快熟悉公司的環(huán)境，使他們可以順利地成為公司的正式成員。如果在這段期間，企業(yè)因?qū)@位員工的工作不滿意而辭退他，或者員工因?yàn)樽陨碓蚨鲃?dòng)離職，那么獵頭公司就要重新搜尋人才，如果始終沒(méi)有找到合適的人，獵頭公司就要退還客戶大部分的金額。

改善獵頭公司人力資本經(jīng)營(yíng)模式的策略

擴(kuò)充人力資本的搜尋范圍。在獵頭公司的經(jīng)營(yíng)中，也存在著一些問(wèn)題，比如人力資本的搜尋范圍有些狹窄，使得獵頭公司不能為客戶尋找更合適的人才。所以公司要擴(kuò)大人力資本的搜索范圍，這就要求公司要多加關(guān)注各個(gè)企業(yè)的行動(dòng)，加強(qiáng)與一些企業(yè)的關(guān)系，及時(shí)了解企業(yè)的信息，獲得重要的資料。此外獵頭公司還要不斷更新完善自身的數(shù)據(jù)庫(kù)信息，使數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息更加完整，而且也要有很高的真實(shí)度。

加強(qiáng)隱性人力資本的管理。隱性的人力資本主要是指那些具有特殊才能的人才，比如一些獨(dú)特的天賦。目前在市場(chǎng)上顯性的人力資本有了很好的發(fā)展，但隱性的人力資本不能被埋沒(méi)，獵頭公司重要的工作就是開(kāi)發(fā)出這些人的潛力，使他們得到更好的發(fā)展，也為公司提供優(yōu)秀的人才。所以公司在設(shè)置數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，要合理分析他們的隱性潛能，也要根據(jù)崗位對(duì)隱性潛能的需求來(lái)選擇合適的人才，這樣既可以保障人員的發(fā)展，也可以滿足客戶的需求。

建立標(biāo)準(zhǔn)的人力資本經(jīng)營(yíng)模式。獵頭公司要取得進(jìn)一步的發(fā)展，首先要完善人力資本的經(jīng)營(yíng)模式，積極學(xué)習(xí)西方的先進(jìn)理念，再與本國(guó)的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，使經(jīng)營(yíng)模式更加標(biāo)準(zhǔn)，完整。而且公司的人力資本也不應(yīng)僅僅局限于國(guó)內(nèi)，還要吸取國(guó)外的優(yōu)秀人才。同時(shí)獵頭公司還要為客戶提供更好的服務(wù)，比如在人員的試用階段，獵頭顧問(wèn)要及時(shí)與人員和客戶進(jìn)行溝通，與客戶建立良好的關(guān)系，使本公司能和客戶建立起長(zhǎng)期的合作。同時(shí)獵頭公司也應(yīng)加強(qiáng)自身的實(shí)力，使自身在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，獲得更好的發(fā)展。

綜上所述，獵頭公司對(duì)于人力資源的合理應(yīng)用有很大的幫助。而在未來(lái)社會(huì)中人才的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，這更為獵頭公司提供了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。雖然獵頭公司的發(fā)展存在一些問(wèn)題，但相信獵頭公司能夠不斷完善自身，并且它們能夠順應(yīng)時(shí)代的潮流，加強(qiáng)自身的實(shí)力，去面對(duì)更大的挑戰(zhàn)，不斷向?qū)I(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。

（作者單位：中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院）