尋找下一輪市場增長點

我心中的工匠精神

順勢而動，順勢而為。凈水市場正在變革中前行，每個階段的市場需求、消費特征不同，采取的應(yīng)對策略也不盡相同，在繼零售賣場之后，通過發(fā)展專賣店再尋下一輪市場增長點。

截至今年11月份，凈水市場的發(fā)展沒有想象中的迅猛，但也呈現(xiàn)出多渠道開花的繁榮景象，尤其在天漁爾所運營的川渝市場。

以四川市場為例，今年凈水市場的顯著變化集中在終端賣場，過去賣場可見凈水品牌并不多，而今年品牌的集中度進(jìn)一步爆發(fā)，迅速從三四個發(fā)展到十多個，品牌陣營的進(jìn)一步擴(kuò)充分流了部分終端賣場的銷售。與此同時，依托豐富的產(chǎn)品線，一些多品類品牌在引入凈水產(chǎn)品之后，采取的套餐銷售成為另一種銷售通路。終端的繁榮一方面分散了過去集中在幾個品牌的零售，使競爭進(jìn)一步激烈；另一方面也使消費大眾對凈水的認(rèn)知進(jìn)一步提高，越來越多的消費者由被動驅(qū)使到主動消費。受眾群認(rèn)知的變化業(yè)調(diào)動了整個四川地區(qū)凈水市場向上的調(diào)性。同時，建材、家居、聯(lián)盟、砍價、會銷、專賣店等渠道的發(fā)展也成為零售市場更為有效的通路和嘗試。

作為沁園在川渝地區(qū)的總代理，天漁爾今年依然保持著穩(wěn)定增長，增長的很大一部分原因來自活動推廣的密度和頻率一再加大。四川全省聯(lián)動、川渝跨省聯(lián)動、連鎖KA內(nèi)購會、專賣店月度聯(lián)動、重點市場大型活動，集全省優(yōu)勢資源攻關(guān)區(qū)域市場?？梢哉f，今年天漁爾在川渝地區(qū)推廣的廣度和深度是最大的，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、從賣場到專賣店、從線上到線下，一場場覆蓋全川波及重慶的活動形成一張品牌織網(wǎng)，讓沁園和天漁爾的品牌聯(lián)合發(fā)揮最大效用，使品牌再次突出重圍，依托過去的市場積淀，再次占領(lǐng)消費心智。

隨著終端競爭的激烈，今年公司將目光轉(zhuǎn)向以專賣店為主的自建渠道。過去，專賣店在整個天漁爾凈水銷售中的占比并不顯著，除了彰顯品牌，更多作為主流渠道的有益補(bǔ)充。而今年公司調(diào)整市場策略，將專賣店提升至戰(zhàn)略高度，對于分銷商客戶也提出了硬性指標(biāo)，過去沒有設(shè)立專賣店的區(qū)域一律視為空白市場，將以建立專賣店為切入點進(jìn)行二次開發(fā)，倒逼經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，而事實證明，從過去的30多家到今年的70多家專賣店，實現(xiàn)盈利率超過80%，而專賣店對整個銷售的貢獻(xiàn)已經(jīng)從補(bǔ)充迅速上升至重要位列。