如何讓我們變得更可信

徐潤生

摘 要 信任是對他人善意和寬仁的一種期望。信任是個體之間人際關(guān)系建立的基石，在維持和擴展經(jīng)濟秩序、降低經(jīng)濟交易成本、促進(jìn)經(jīng)濟繁榮與發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。信任是一種有風(fēng)險的行為，但卻不是一成不變的。如何讓我們變得更可信，我們可以通過有效的溝通、高自我控制、真誠的微笑和相似的面孔提高他人對我們的信任。

關(guān)鍵詞 信任 微笑 自我控制 溝通

中圖分類號：G645.5；G206 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

信任是自古以來經(jīng)久不息的話題。在中國古代，人們通常使用“信”一字來指代誠信、忠信等。在三綱五常為道德標(biāo)準(zhǔn)的年代里，人們信奉先從自己做起，自己以誠待人，最終會獲得他人的信任，即“信則人任焉”。在西方，對信任同樣有許多表述：約瑟夫曾說信任是友誼的重要空氣，這種空氣減少多少，友誼也會相應(yīng)消失多少。大文學(xué)家莎士比亞這樣描述信任——對自己不信任，還會信任什么真理。在1958年，美國心理學(xué)家Deutsch通過囚徒困境開創(chuàng)了心理學(xué)實驗研究人際信任的先河。自此以后，研究者更多的使用實證的方法研究信任。

鑒于信任是一個復(fù)雜的社會與心理現(xiàn)象，現(xiàn)在的心理學(xué)研究中關(guān)于信任并沒有統(tǒng)一的定義。Rotter（1967；1971）最早把信任看作是一種穩(wěn)定特質(zhì)，是個體對他人的可靠性、合作性、互助性等所持有的一般性觀點和態(tài)度（Rotter1967；1971）。Rousseau等人（1998）從另一個角度理解信任，他們認(rèn)為信任是對他人善意和寬仁的一種期望（expectation）（Rousseau et al.，1998）。信任對個體和社會都有重要的意義。在埃里克森提出的人生八階段發(fā)展理論中，他認(rèn)為信任是個體早期需要發(fā)展的核心心理品質(zhì)之一。信任也是個體之間人際關(guān)系建立的基石，無論是關(guān)系建立初期還是關(guān)系保持時期，無論是朋友關(guān)系，夫妻關(guān)系，親人關(guān)系，信任都必不可少。社會經(jīng)濟學(xué)家Granovetter（1985）認(rèn)為信任在維持和擴展經(jīng)濟秩序、降低經(jīng)濟交易成本、促進(jìn)經(jīng)濟繁榮與發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。

現(xiàn)代心理學(xué)研究證據(jù)表明對他人的信任是可以改變的。第一，來自宗教和文化的研究顯示集體主義文化下的人際信任水平比強調(diào)個體獨立性的個人主義文化下的要高（Buchan， N. R.， Croson， R. T. A.， and Dawes，R. M.，2002）。第二，人際信任的水平易受環(huán)境因素的影響，例如自我建構(gòu)趨勢。比如，將被試的注意導(dǎo)向相互依賴（指示被試圈出一篇文本中的所有的關(guān)系代詞，比如“我們”、“我們的”）或相互獨立（指示被試圈出一篇文本中的所有的代詞，比如“我”、“我的”）可以增加或降低被試的人際信任水平（Maddux and Brewer， 2005）。第三，積極的心境與神經(jīng)肽催產(chǎn)素可以提高人們信任他人的程度（Capra， 2004）。比如，Tops 等人（2013）報告在新奇情景下，信任水平以及唾液催產(chǎn)素水平會提升，然而在熟悉社會的情景下，信任水平以及唾液催產(chǎn)素水平會下降。最后，Colzato等人（2013a）發(fā)現(xiàn)人際信任可以通過食用含有色氨酸的食物以及補充5-羥色胺來提高?？傊?，人際信任處在一個相當(dāng)不穩(wěn)定的狀態(tài)，它會根據(jù)當(dāng)時情境變化和調(diào)整。人們對他人的信任受許多因素影響。人際信任的不穩(wěn)定性可以讓我們探索提高人際信任的途徑。

1有效的溝通

溝通是為了達(dá)成一定的目標(biāo)，在個體與組織之間傳達(dá)思想、情感和信息的過程。溝通可以借助語言、肢體動作和面部表情等等。Avner Ben-Ner等人（2011）研究了雙向溝通對信任和可信度的影響。實驗設(shè)定的溝通自變量有三個水平：第一個水平是被試之間匿名且不允許溝通；第二個水平是被試之間可以進(jìn)行數(shù)字形式的溝通；第三個水平是被試之間除可以進(jìn)行數(shù)字溝通之外還能進(jìn)行一分鐘的語言溝通。結(jié)果發(fā)現(xiàn)在后兩種處理條件下被試的信任水平顯著高于第一種實驗處理。這表明在允許溝通的條件下，被試對他人的信任水平顯著提高。這是溝通提高信任有效的實證證據(jù)。我們要他人信任我們，我們可以與他人進(jìn)行有效的溝通，以期提高他人對我們的信任。

2高自我控制

自我控制是指個體自主調(diào)節(jié)行為，并使其與個人價值和社會期望相匹配的能力，它可以引發(fā)或制止特定的行為，如抑制沖動行為、抵制誘惑、延遲滿足、制定和完成行為計劃、采取適應(yīng)社會情境的行為方式，包括自我控制特質(zhì)和自我控制狀態(tài)。自我控制的特質(zhì)是指在人群分布中自我控制水平是呈正態(tài)分布的，是個體穩(wěn)定的。自我控制狀態(tài)是指在某一特定時間空間水平個體自我控制水平的高低。Francesca Righetti 和 Catrin Finkenauer研究的是對被信任者自我控制的知覺是否會影響信任。他們把被試隨機分配到高自我控制組和低自我控制組，然后進(jìn)行信任博弈任務(wù)。結(jié)果表明被知覺到更高水平的自我控制會讓委托人更信任他們。信任是一個兩難困境，如果我們選擇信任他人，我們可能會受到他人的背叛，信任的風(fēng)險性由此而來，如果他人的自我控制水平高，那么他就更有可能為了以后長遠(yuǎn)的合作和自己的名譽控制背叛的行為。那么如果我們要他人信任我們，那么我們就要傳達(dá)自我控制水平高的信息。

3真誠的微笑

Samuele Centorrino等人（2015）研究的假設(shè)是在需要信任的情況知覺到的真誠的微笑是合作的信號。84名受托人每人做了2個15秒視頻剪輯，198名委托人觀看視頻做出信任決策并對視頻中的受托人的微笑真誠性作出評定，結(jié)果表明委托人會更信任被評為有真誠微笑的受托人。被評為有真誠微笑的受托人也會返還委托人更多的錢，表明他們的可信度會更高。在我們與他人進(jìn)行互動時，如果我們能產(chǎn)生更多真誠的微笑，我們可能有更大的機會被別人信任。

4相似的面孔

研究顯示人們有過度積極的自我觀念，包括認(rèn)為自己比他人更值得信任，這些發(fā)現(xiàn)說明人們更喜歡與自己身體上相似的人。面部的相似性會導(dǎo)致信任的增加，而且會導(dǎo)致信任游戲和公共物品博弈游戲中人們的合作增加。

參考文獻(xiàn)

[1] Ashleigh，M.J.，Higgs，M.，& Dulewicz，V.（2012）.A new propensity to trust scale and its relationship with individual well-being：implications for hrm policies and practices.Human Resource Management Journal，22（4）：360-376.

[2] Capra，L.（2004）.Engineering human trust in mobile system collaborations.Acm Sigsoft Software Engineering Notes，29（6）：107-116.

[3] Cross-Cultural Investigation of Trust and Reciprocity in Social Exchange.American Journal of Sociology.

[4] Rousseau，D.M.，Sitkin，S.B.，Burt，R.S.，& Camerer，C.（1998）.Not so different after all：a cross-discipline view of trust.Academy of Management Review，23（3）：393-404.