摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，賒銷已經(jīng)成為企業(yè)普遍采用的一種營銷策略，應(yīng)收賬款隨之大量產(chǎn)生，應(yīng)收賬款越多給企業(yè)帶來的資金壓力就越大，一旦企業(yè)應(yīng)收賬款不及時收回，就可能導致企業(yè)的資金緊張，甚至陷入財務(wù)危機，因此強化企業(yè)應(yīng)收賬款的管理、降低企業(yè)發(fā)生死賬、壞賬的概率，保障企業(yè)資金充足就顯得尤為重要。本文通過對目標企業(yè)的調(diào)研，針對其應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題，提出合理化的建議。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；問題與對策

一、應(yīng)收賬款的概述

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項，包括價款以及應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債權(quán)。因此，應(yīng)收賬款的確認與收入的確認密切相關(guān)。通常在確認收入的同時，確認應(yīng)收賬款。該賬戶按不同的購貨或接受勞務(wù)的單位設(shè)置明細賬戶進行明細核算。應(yīng)收賬款也可以理解為企業(yè)在銷售過程中被購買單位所占用的資金。企業(yè)應(yīng)及時收回應(yīng)收賬款以彌補企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的各種耗費，保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營；對于被拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)采取措施，組織催收；對于確實無法收回的應(yīng)收賬款，凡符合壞賬條件的，應(yīng)在取得有關(guān)證明并按規(guī)定程序報批后，作壞賬損失處理。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展和社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，賒銷已經(jīng)成為一種趨勢。對于購貨方而言，賒購使其從銷售方處獲得了一項融資來源，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力；對于銷售方而言，延遲收取貨款可加速其產(chǎn)品銷售，增加存貨周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款便是在這種信用條件下產(chǎn)生的一種債權(quán)性資產(chǎn)。應(yīng)收賬款的增加，就是賒銷收入的增加，賒銷收入的增加只會給企業(yè)帶來賬目的利潤，不能帶來維持生產(chǎn)經(jīng)營、擴大生產(chǎn)規(guī)模所必需的現(xiàn)金流入，隨著應(yīng)收賬款數(shù)額的持續(xù)增加，平均賬齡的不斷增長，可能出現(xiàn)的壞賬損失也越來越大，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來巨大的潛在風險。目前我國中小企業(yè)普遍存在著龐大的應(yīng)收賬款，它導致企業(yè)效益下降，運轉(zhuǎn)困難。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國這一比率高達60%。如此高比率的應(yīng)收賬款的存在，已經(jīng)嚴重影響了企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢，給企業(yè)的發(fā)展埋下了深深的隱患。

三、應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響

（一）對生產(chǎn)經(jīng)營的正面影響

1.擴大銷售，增加企業(yè)市場份額

企業(yè)要在競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中不斷發(fā)展壯大，就必須不斷擴大銷售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率，增加企業(yè)的盈利水平。采用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在經(jīng)濟不景氣、市場蕭條的情況下，賒銷更是一種搶占市場的主要手段。此外，企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場時，采用賒銷方式也是增加企業(yè)市場占有率的一種手段。

2.減少存貨積壓

企業(yè)存貨數(shù)量的多少與企業(yè)相關(guān)費用支出息息相關(guān)。一般來說，存貨積壓過多則在很大程度上會導致倉儲費、保險費等費用的相應(yīng)增加。因此，當存貨數(shù)量過多時，企業(yè)一般會采用較為優(yōu)惠的條件進行賒銷，將存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款。這樣不但可以提高企業(yè)的償債水平，增加資產(chǎn)的流動性，而且也能減少費用支出和損失的發(fā)生。

（二）對生產(chǎn)經(jīng)營的負面影響

1.增加壞賬的可能性

賒銷過程中，有些企業(yè)缺乏有效的風險管理，內(nèi)部控制不健全，對客戶的信用了解不夠，這就容易導致應(yīng)收賬款無法收回直接成為壞賬。

2.延長企業(yè)營業(yè)周期

營業(yè)周期即從購進貨物到銷售貨物直至收回貨款為止的這段時間。不合理的應(yīng)收賬款的存在，延長了營業(yè)周期，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)資金短缺，嚴重時會影響工資的發(fā)放和原料的購買，破壞企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

3.夸大企業(yè)經(jīng)營成果

在權(quán)責發(fā)生制的要求下，沒有回籠的銷售收入仍需要確認，這勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的賬上利潤的增加，無形中就夸大了營業(yè)利潤，并最終產(chǎn)生銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅的預(yù)繳。

4.降低企業(yè)的資金使用效率

賒銷并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)現(xiàn)金的流出，致使企業(yè)資金更為緊張、資金周轉(zhuǎn)不暢，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營工作。

四、中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）中小企業(yè)普遍缺乏應(yīng)收賬款管理的責任部門

中小企業(yè)中普遍沒有應(yīng)收賬款管理的責任部門。不管是應(yīng)收還是應(yīng)付賬款、國內(nèi)還是國外銷售都是集中在同一部門中，導致賬目不清、責任不明，使產(chǎn)生的應(yīng)收賬款面臨相當高的風險。據(jù)公司相關(guān)負責人解釋，認為多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍比較狹窄，設(shè)立繁多的責任部門只會加重企業(yè)負擔，增加經(jīng)營成本，使本來簡單的業(yè)務(wù)流程變得相當復(fù)雜，設(shè)立應(yīng)收賬款管理責任部門是多此一舉。正是經(jīng)營管理者這種心理因素使得企業(yè)的應(yīng)收賬款管理遲遲得不到改善。

（二）企業(yè)內(nèi)控制度不健全，應(yīng)收賬款管理無序

1.缺乏合理的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

由于賒銷而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款存在一定的風險，不少企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款對不上，收不回，究其原因是沒有健全的企業(yè)內(nèi)部控制制度，或其內(nèi)控制度出現(xiàn)問題。公司由于缺乏明確的管理部門，沒有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制，也未對應(yīng)收賬款按風險程度進行信用管理，不對應(yīng)收賬款進行風險評價，沒有建立一套完善的賒銷制度，對形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、收回多少根本就沒有底數(shù)。很多中小企業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款管理制度及定期清查制度。即使建立了應(yīng)有的制度，但執(zhí)行不力，制度形同虛設(shè)，缺少嚴格監(jiān)督。

目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或者銷售人員自己管。這樣做的問題很明顯，讓銷售人員對業(yè)務(wù)進行評價必然造成管理失敗。公司沒有建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度對客戶進行專門管理，簡單地將其劃歸銷售部門管理。公司實行業(yè)務(wù)員承包制，為了業(yè)務(wù)上的方便，一般的業(yè)務(wù)員集銷售、收款、客戶管理于一身。一方面，它束縛了以開拓市場為主要職責的銷售部門的手腳，減緩企業(yè)開拓市場的步伐；另一方面又刺激銷售部門為了追求由于增加銷售帶來的業(yè)績激勵而無限制地賒銷。

另一種情況則將應(yīng)收賬款管理的責任劃歸財務(wù)部門，由財會人員來管理。會計人員雖然對賬務(wù)處理比較清楚但由于缺乏對客戶的具體認識而無法對其進行有效的管理。

事實上，應(yīng)收賬款的管理，是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理中的重要組成部分，應(yīng)把其提高到銷售管理構(gòu)成的高度來對待。

2.對賬不及時

企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，財務(wù)部與銷售部不及時核對賬目，使核算與銷售相脫節(jié)的問題不能及時暴露并解決，造成了企業(yè)的應(yīng)收賬款始終居高不下，賬齡老化，無人問津。另外，由于經(jīng)營過程中貨物流轉(zhuǎn)與資金流動在時間上和空間上的差異及數(shù)據(jù)傳遞、記錄等環(huán)節(jié)有發(fā)生誤差的可能，經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)雙方應(yīng)就經(jīng)濟往來的未了事項進行定期對賬，以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而，部分中小企業(yè)由于不及時對賬，有的即使對賬了，卻沒有形成合法的對賬依據(jù)，對應(yīng)收賬款沒有按風險程度進行分類管理，使企業(yè)陷入應(yīng)收賬款難以收回的困境。

（三）企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全

公司為了最大限度地調(diào)動銷售人員的積極性來獲取高銷售率以占據(jù)市場多數(shù)份額，只將工資報酬與銷售業(yè)績掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入對銷售人員業(yè)績水平的考核體系中去。因此銷售人員為了取得高銷售業(yè)績以提高個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導致應(yīng)收賬款大幅度上升。從短期來看，確實能提高公司的銷售率，但是從長遠考慮，巨額的應(yīng)收賬款必然會嚴重影響該公司經(jīng)營管理的良性運行，成為公司長期發(fā)展的絆腳石。

五、改善中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）建立專門的信用管理機構(gòu)

企業(yè)要想減少壞賬損失的發(fā)生，就要從源頭上找到一條合適的解決途徑。完善信用管理是企業(yè)降低應(yīng)收賬款損失的一個好方法。企業(yè)應(yīng)該建立專門的信用管理機構(gòu)，在對客戶進行賒銷前，要有專門人員對客戶的信用情況進行調(diào)查，對賒銷的管理需要大量的專業(yè)人員進行調(diào)研、分析以及進行專業(yè)化的管理和控制，慎重選擇合作伙伴，這對于企業(yè)的生存發(fā)展是十分必要的。企業(yè)在信用管理系統(tǒng)中要對客戶情況進行詳細的記錄，建立客戶資源管理系統(tǒng)，這樣更加便于對客戶的風險信用情況進行評價，而且信用管理部門要及時了解客戶的情況，及時更新目前的客戶狀況，對客戶的信用以及當前的風險做出合理的評價，這樣企業(yè)才能收集更多的資料，如果客戶出現(xiàn)延遲交款的情況，企業(yè)有足夠的資料可以保護自身的利益。

（二）強化催收工作

對于那些逾期收不回的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)該派專業(yè)人員和客戶進行溝通，加大催收的力度，一切要以提高企業(yè)的利益為目的積極催收，盡量不要加大催收費用。另外，在超過還款時間并不長的情況下，企業(yè)可以考慮將應(yīng)收賬款讓售給金融機構(gòu)。當客戶實在沒有能力償還貨款時，可采取債務(wù)重組的方式對客戶進行入股，盡可能降低企業(yè)損失。

企業(yè)管理當局對已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導或單位負責人應(yīng)為某項應(yīng)收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務(wù)；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調(diào)動催討人員的積極性和效果。

除此以外，企業(yè)可以考慮制定多種催收方法并且做好完整的催收記錄。一般的催收方法主要包括：發(fā)函或傳真電話催討、上門催收、訴諸法律。即將到期的欠款，發(fā)函提；如已超過期限，應(yīng)立刻電話詢問并做好記錄；如果依然無效，可派銷售人員和財務(wù)人員共同上門催收。如若拖欠時間太長，多次上門催收無果，則可以考慮要求賒銷客戶制定分期償還計劃并提供有效擔保。

（三）健全內(nèi)部控制制度

1.建立和完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理和監(jiān)控制度

企業(yè)應(yīng)該堅持審批與執(zhí)行分管原則，堅持實施不相容職務(wù)相分離制度。建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)。銷售與收款的業(yè)務(wù)主要包括向顧客接受訂貨單、核準賒銷、發(fā)貨、開銷貨發(fā)票利記錄收益和應(yīng)收款，以及記載現(xiàn)金收入程序和方法。

完善企業(yè)內(nèi)部控制，加強監(jiān)督，要想減少企業(yè)壞賬的發(fā)生額或者客戶拖延付款的情況，企業(yè)就要嚴格控制應(yīng)收賬款，加強企業(yè)內(nèi)部控制，財務(wù)部門和信用管理部門要加強對應(yīng)收賬款的管理，并不僅僅局限于銷售部門銷售的情況，這樣才能嚴格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。

2.合理分配各部門職責

為了保證企業(yè)資金流動順暢，企業(yè)應(yīng)該建立審批手續(xù)和專門的部門來管理應(yīng)收賬款，使其形成規(guī)范的制度。企業(yè)內(nèi)部的各個部門要明確自己的職責。由于應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的崗位十分關(guān)鍵，所以企業(yè)要派專業(yè)人員分別辦理應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)，使其相互牽制和監(jiān)督，防止發(fā)生徇私舞弊的現(xiàn)象。對于應(yīng)收賬款的審批，必須要做到謹慎、嚴格，明確責任。

（四）提高產(chǎn)品質(zhì)量，研發(fā)新產(chǎn)品，減少產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品競爭力

產(chǎn)業(yè)競爭激烈，這就要求企業(yè)認真研究市場，對市場進行調(diào)查，明確市場的需求，研發(fā)出新的產(chǎn)品。一方面，企業(yè)可以通過提高產(chǎn)品質(zhì)量，吸引更多的消費者來選擇商品，更多的客戶來選擇企業(yè)。企業(yè)就可以不再處于被動地位，有更多的選擇機會去選取信用好，賴賬可能性小的客戶，從而減少應(yīng)收賬款不及時收回的風險，以達到企業(yè)利益最大化的目的。另一方面，該企業(yè)可以嘗試引進現(xiàn)代化設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，減少產(chǎn)品的成本，因此企業(yè)在質(zhì)量和價格上占有絕對的優(yōu)勢，從而提高產(chǎn)品銷售量，企業(yè)也不需要因為產(chǎn)品的積壓而盲目選擇客戶，以致造成大量的應(yīng)收賬款，而影響企業(yè)的發(fā)展。

作者簡介：

劉娟（1982- ），女，漢族，講師，本科，管理學學士，研究方向：會計學。