李永發(fā)，田秀華

(1.安徽財經(jīng)大學 工商管理學院，安徽 蚌埠 233041；2.安徽財經(jīng)大學 國際經(jīng)濟貿(mào)易學院，安徽 蚌埠 233041)

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高校參與式教學模式的落地策略
——以“推銷學”課程教學為例

李永發(fā)1，田秀華2

(1.安徽財經(jīng)大學 工商管理學院，安徽 蚌埠 233041；2.安徽財經(jīng)大學 國際經(jīng)濟貿(mào)易學院，安徽 蚌埠 233041)

互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)，拓展了學生獲取知識的方式，參與式教學成為高校教學模式的一個重要標簽。然而，基于真實的教學情境將參與式教學模式落地，成為不少高校教師的一個難題。首先，從結(jié)構(gòu)化視角，構(gòu)建參與式教學模式的分析框架；其次，以“推銷學”課程為例，描述參與式教學模式的實踐過程；最后，提出參與式教學模式落地的具體策略,即準確定義核心任務的價值、協(xié)同設計任務解決方案、提升活動計劃實施效果和積極反思整個活動進程。

高校；“推銷學”課程；參與式教學；教學實踐

DOI號：10.13320/j.cnki.jauhe.2017.0054

互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)，豐富了大學生獲取知識的方式，高校教學模式需要推陳出新，參與式教學成為創(chuàng)新教育教學方法的一個焦點標簽?！督逃筷P于全面提高高等教育質(zhì)量的若干意見》(教高〔2012〕4號)和《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010―2020年)》明確指出“創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式”需要“倡導啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式教學，幫助學生學會學習”；《關于引導部分地方普通本科高校向應用型轉(zhuǎn)變的指導意見》(教發(fā)〔2015〕7號)要求“擴大學生的學習自主權，實施以學生為中心的啟發(fā)式、合作式、參與式教學”；《國務院辦公廳關于深化高等學校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革的實施意見》(國辦發(fā)〔2015〕36號)則進一步指出“各高校要廣泛開展啟發(fā)式、討論式、參與式教學”。與填鴨式教學相比，參與式教學方式有著鮮明的特點：①學生是課堂教學的主體，學習主動性強[1]；②開放、互動和共生的教學基本形態(tài)[2]；③多元化的教學手段和科學靈活的學生成績評價體系[3]。參與式教學設計具有三大價值：①從學習者的角度來看，增強學習者學習主動性、積極性、責任感、自主性；②從教師的角度來看，提升教師活動的適切性、效率和效果；③從雙方交流的角度來看，即促進師生交流、理解與信任[4]。然而，參與式教學模式的實踐效果并不盡如人意[5]，原因在于：不少教師對于參與式教學模式的理解不夠清楚、傳統(tǒng)教學模式習慣濃厚、所需的教學資源也存在不足[6]，以及適合于不同課程和不同授課對象的具體方式存在差異[7]。因此，有必要去研究基于真實的教學情境，有效地開展參與式教學實踐的理論與對策。

一、參與式教學模式的分析框架

事物功能由其結(jié)構(gòu)所決定，那么參與式教學模式究竟有哪些因素所組成？本質(zhì)上，參與式教學模式是教師、學生以及其他參與者(如校外專家、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、管理者)的活動系統(tǒng)。此處“活動”是指旨在實現(xiàn)一個特定的教學目的或目標的人力、物力、財力、信息等要素的介入?；诮Y(jié)構(gòu)化視角，參與式教學模式可以定義為三大板塊：活動價值的定義(Define)、活動方案的設計(Design)和活動計劃的執(zhí)行(Do)，簡稱 3D結(jié)構(gòu)。若將一門課程作為參與式教學模式的基本載體單元，那么可以根據(jù)該課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和學習周期，將這門課程的參與式教學活動系統(tǒng)劃分成若干子系統(tǒng)，每一個子系統(tǒng)都是由系列活動所構(gòu)成的相對獨立的任務單元。

(一)定義活動價值

教師和學生只有感知到特定教學活動的價值，才愿意全情投入。課程任務設計由教師主導，完成任務的活動價值是由教師進行初始定義，但隨后需要獲得學生以及相關部門、參與者的響應，并進行價值再定義，因此教學活動價值的定義是一個動態(tài)性過程。一個好的初始價值定義，將是教學活動成功的一半。一門課程往往只設計1～2個核心任務，每一個任務完成需要幾周的時間，因而核心教學活動的價值定義，直接影響到學生的學習態(tài)度、學習方式、學習進程及最終的學習實效。

(二)設計活動方案

教師主導核心任務的命題，但是如何完成這個命題，將完全以學生為中心。核心任務一般是由學生分組完成。為了完成核心任務，不同的學生團隊設計不同的活動系統(tǒng)，使得學生們在整個課程的知識學習、知識建構(gòu)和知識運用方面都能創(chuàng)造意想不到的成績。設計活動方案的一個好的模板是遵循5W1H邏輯：①內(nèi)容(What)，依據(jù)核心任務命題所設計的活動目標與系列活動的內(nèi)容；②原因(Why)，即為什么這樣去設置目標和內(nèi)容；③人員(Who)，每一項活動的具體完成人；④地點(Where)，即每一項活動實施的地點；⑤時間(When)，即每一項活動執(zhí)行和完成的時間安排；⑥方法(How)，即完成每一項活動的方式和手段。

(三)執(zhí)行活動計劃

參與式教學模式的實效性不僅取決于教學任務、活動的設計，還取決于活動的執(zhí)行。設計不好的活動系統(tǒng)，活動進程與目標偏離，團隊效應也難以發(fā)揮。但即使是設計良好的活動系統(tǒng)，由于環(huán)境的不確定性、各個團隊在完成任務的過程中會碰到各種突發(fā)狀況，因此，活動效果依賴于各個團隊的執(zhí)行力和教師的啟發(fā)。教師需要及時觀察、識別各個團隊的任務進度和所面臨的問題，并協(xié)助各個團隊更好地解決問題。

二、“推銷學”課程參與式教學實踐

安徽財經(jīng)大學商學院是一所培養(yǎng)應用型本科人才的高校，“推銷學”是一門應用型和實踐型的課程，因此，參與式教學理念非常適用于該院“推銷學”課程教學。以該院2013市場營銷班級為例，同學人數(shù)為35人，開設時間是三年級上學期，教材是邁克爾·阿亨等人所著的《當代推銷學》(第11版)，學習周期為18周，每周2學時，共36個學時(1學時=45分鐘)。“推銷學”參與式教學實際進程的框架如下描述：階段1(第1周)，分組、布置任務以及講解該課的總體知識架構(gòu)。首先，采用隨機報數(shù)的形式將35位同學分成 6個團隊。考慮到分組的隨機性，或許使得關系不太融洽的兩個學生分到一組，那么教師可以提議是否有同學強烈地需要交換團隊。團隊固定之后，課堂教學時，需挨個坐在一起，以方便課堂討論、溝通。其次，發(fā)布兩個核心任務。不同于每節(jié)課堂上設置的小任務，這兩個核心任務需要各團隊花費數(shù)周時間去完成，并且在計劃期內(nèi)，教師要求各團隊每周匯報進展，并通過QQ群、微信群隨時保持任務溝通。第1個任務時間為第2周～第7周，內(nèi)容是讓各團隊在真實的商業(yè)環(huán)境中觀察、記錄、描述一個真實的優(yōu)秀推銷員，然后思考自己的努力方向；第2個任務時間為第8周～第16周，內(nèi)容是實施、記錄、展示、反思一次真實的推銷活動。教師以及受邀的企業(yè)經(jīng)理共同給每一個團隊任務完成情況做出合理評估。最后，教師講解課程的知識架構(gòu)，讓學生清楚“推銷學”知識體系和演化脈絡。階段2(第2～7周)，三分之一的時間用于教師對學生的知識引導和答疑，三分之二的時間用于各團隊匯報和展示第1個核心任務進展。各團隊在第2周上課之前，確定各自的隊長、隊名和隊標，增進團隊的向心力和工作績效。教師根據(jù)教學日歷和課程的知識框架，對核心的、重要的知識點以及知識難點，進行討論式、啟發(fā)式教學。各團隊匯報項目進展、困難和對策，如任務是如何按計劃開展的、團隊是如何選擇對象企業(yè)的、怎樣選擇、記錄和評估被觀察的推銷員等。通過例行匯報，各團隊之間將產(chǎn)生競賽效應，教師可從中發(fā)現(xiàn)各團隊的問題并提供可行建議和鼓勵。在第7周，各團隊用記錄片或微電影的方式對第1個任務成果公開展示5～10分鐘，并遞交書面的任務總結(jié)報告，教師給出一個綜合性的評價。階段3(第8～16周)，課堂時間安排與階段2相似。相比第1個任務，這個任務更加復雜，需要團隊全體成員投入更多精力、協(xié)同完成。第9周，6個團隊確定了各自的產(chǎn)品與服務，分別是：銷售絨毯、冬季長筒男士襪子、手工發(fā)卡、亳州花茶與兒童花式氣球和贈送拖鞋推廣APP。第10～15周，各個團隊通過圖片、視頻記錄任務從創(chuàng)意到最終完成的全部過程，并且每周匯報進展。第16周，每個團隊通過5～8分鐘微視頻展示第2個任務全過程，并做2～3分鐘的要點陳述。教師將邀請3～5位業(yè)界經(jīng)理，并和他們一起共同為每一個團隊做出恰當?shù)脑u價，給予優(yōu)勝團隊合適的獎勵。階段4(第17～18周)，總結(jié)思考。鼓勵學生分享從兩個關鍵性任務中所獲得的知識、體驗和感想，教師對全部教學活動、任務做一個總體性梳理、評價和思考，以及完成對學生成績的考核。

通過兩個核心任務，營銷班的學生充分理解了價值增值推銷的內(nèi)涵，主動地在推銷過程中改善顧客體驗，學習精準識別顧客問題并與顧客保持良好的伙伴關系?！巴其N學”課程結(jié)束后，6個團隊都有很大的收獲和很深的感悟。例如，制作、推銷兒童花式氣球團隊將單個成本不到3角錢的花式氣球賣到3元錢，因為很多小朋友見到這個東西，就會覺得很新奇好玩，家長看見小孩子特別想要也不會太在意價格。該團隊在確定賣氣球之后，就遇到了一個天時地利人和的機會，就是萬圣節(jié)，并認為萬圣節(jié)那天晚上萬達廣場人流量會很大，會有很多家長帶小孩子出來逛街，于是就決定在萬圣節(jié)當天晚上去萬達廣場擺攤。事實也證明這是一個正確的決策，那天晚上團隊6個人在不到2個小時的時間內(nèi)賺了110元錢，當時幾個人都很激動?；顒又羞€有一個很美的片段，當時一個團隊成員聽到路邊有小女孩在哭，就跑過去做了一個帽子氣球戴在孩子頭上，孩子很快不哭了，孩子媽媽也露出了美麗的笑容，該團隊意識到給家長和孩子們帶來快樂是非常有意義的一件事情?？傊?，每一個團隊都在自覺思考和應用推銷學知識，“推銷學”課程教學已然實現(xiàn)了預期的人才培養(yǎng)目標。

三、參與式教學模式落地策略

基于參與式教學模式的3D分析框架，分析“推銷學”教學實踐案例，發(fā)現(xiàn)在實踐中有效開展參與式教學可以采用四大策略。

(一)準確定義核心任務，清晰陳述任務的價值

當前大學生獲取知識的渠道多元化，傳統(tǒng)滿堂灌式地講授知識，難以獲得學生持續(xù)熱情地回應。教師和學生需增進對參與式教學模式的理解，首要是準確定義核心任務的價值。教師主導特定課程的核心任務主題的設計。好的核心活動主題有3個特征：①包容性，可容納課程的一串、一系列核心知識；②開放性，鼓勵參與者充分想象，給予參與者充分施展拳腳的空間；③挑戰(zhàn)性，核心活動往往是初看簡單，一旦做起來，將會問題不斷，參與者將感到這也欠缺那也欠缺?！巴其N學”課程兩個核心任務，第1個任務是讓學生基于對商業(yè)現(xiàn)實的觀察，然后尋找、記錄、呈現(xiàn)一個優(yōu)秀推銷員的故事；第2個任務是讓學生開展一次真實的商業(yè)推銷活動。兩個核心任務的價值主張是非常清楚的：第1個任務是讓學生領悟優(yōu)秀推銷員有什么特征以及每一天是怎么做推銷的，而第2個任務是讓學生從第一個任務中獲取啟示，并努力成為一個優(yōu)秀的推銷員。因此，兩個核心任務是相互關聯(lián)的，并且具有包容性、開放性和挑戰(zhàn)性3個特征。核心任務是由教師、學生以及或許存在的第三方(如提供幫助的企業(yè))共同完成，因此，任務價值需要各參與方共同定義、共同創(chuàng)造?！巴其N學”兩次核心任務，有的學生對團隊伙伴們有了全新的認識，領悟到整體效應的重要性；有的學生發(fā)現(xiàn)從推銷實踐中感知的體驗比書本知識記憶更為深刻；有的學生悟出推銷的訣竅在于為顧客創(chuàng)造價值并與顧客建立高質(zhì)量的伙伴關系；有的學生感慨人不折騰自己就不會進步，任務完成后的確成長很多；有的學生則認為核心任務完成過程是一套意義非凡的流程，能提升發(fā)現(xiàn)問題、思考問題和解決問題的能力。因此，對于特定的教學活動，參與者有多重視，就會有多少收獲，特別是很多事情都是去做了才有意義。

(二)組建高效團隊，協(xié)同設計任務解決方案

教師設計任務主題，但任務如何完成完全是以學生為中心，學生將主導任務的進程。在任務活動計劃實施之前，有兩個關鍵事項：一是組建團隊，完成單個學生無法獨立完成的任務；二是協(xié)同設計任務解決方案。各個團隊對于教師設計的核心任務需要一個深化理解的過程，只有清楚任務的目標和關鍵考核點，才能夠設計好完成任務的方案。推銷珊瑚絨毯子的團隊在選擇產(chǎn)品之前，各成員間積極溝通、討論，提出銷售大紅棗和絨毯兩個方案。然后，去實體店問價，與網(wǎng)店進行對比，最后討論決定放棄大紅棗并選擇絨毯，決定去當?shù)亓x烏商貿(mào)城進貨及購買贈品。在進貨之前，該團隊充分調(diào)查了市面上此種毯子的賣價和哪種花色最受消費者的歡迎。選擇了學校食堂門口為銷售地點，在銷售時，采用了對比銷售法，將淘寶網(wǎng)店的絨毯和自己絨毯做了價格比較，讓顧客覺得此處銷售產(chǎn)品質(zhì)量更好、價格更便宜。開展贈送拖鞋推廣企業(yè)APP的團隊，初始通過調(diào)查了解到冬天拖鞋好賣，于是進一步調(diào)查學校男女比例和周邊商家的產(chǎn)品價格，采用尾數(shù)定價法，把產(chǎn)品價格定為19.9元。銷售前，該團隊要求每一個學生先把自己變成產(chǎn)品專家，能夠?qū)I(yè)地向消費者陳述產(chǎn)品。銷售中，穿著新拖鞋展示給購買者看。后來，該團隊通過與某企業(yè)合作，為注冊企業(yè)APP的學生免費提供一雙拖鞋，但從合作企業(yè)處獲得20元傭金/次。推銷亳州花茶的團隊，選擇花茶產(chǎn)品的初始原因是有一成員來自亳州，對花茶特性非常了解?；顒娱_始之初，該團隊一致認為花茶產(chǎn)品的主要客戶群體是在校女大學生們，于是就在學校門口擺攤，但是擺攤的結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)來買產(chǎn)品的絕大部分是學校門口的飯店老板以及宿舍的宿管阿姨。但是，宿管阿姨以及飯店老板這類人群畢竟少數(shù)，花茶市場受到了限制，這時一個小組成員提出做一個小范圍的市場調(diào)查。于是開展了一個小范圍的市場調(diào)查，結(jié)果卻又一次出乎意料，在校女大學生是有很大的花茶需求，之所以不愿意買該團隊的產(chǎn)品，是因為不了解。于是，該團隊加強了產(chǎn)品宣傳，后來花茶銷售有了巨大提升，一天賣出26包。通過上述3個團隊實踐的案例，不難發(fā)現(xiàn)，不同團隊完成任務的方案是各具特色，牽涉的因素多而復雜，因此任務解決的方案需要協(xié)同設計，而且很難一勞永逸。

(三)跟蹤任務進展，提升活動計劃實施效果

有了任務解決方案后，活動計劃實施效果成為影響課程教學目標的關鍵要素。教師應要求學生每周對任務進展做出匯報。根據(jù)匯報內(nèi)容，教師能夠察覺到一些問題，及時提供方向性引導；并且在匯報的過程中，各團隊可以相互比較，自我反省。推銷冬季長筒男士襪子團隊認為襪子價格便宜、需求量大、為生活必需品，且容易銷售。鎖定產(chǎn)品后，但是銷量一直上不去。通過課堂任務匯報，教師引導和學生啟發(fā)，該團隊思考找到快速賣出產(chǎn)品實現(xiàn)快速盈利的方法，該團隊認識到大一男生集中在一棟樓里，且反推銷意識比較薄弱，于是把目標客戶鎖定為大一男生，結(jié)果，一個下午賣出了70雙襪子，盈利84元。制作、推銷手工發(fā)卡團隊通過任務進展匯報，決定開展二次銷售活動。第一次推銷發(fā)卡的現(xiàn)場：產(chǎn)品擺放雜亂，品類單一，整體布置不合理，結(jié)果比較不理想。于是，經(jīng)過反思總結(jié)，決定從產(chǎn)品戰(zhàn)略入手，優(yōu)化推銷方案。在第一次推銷時，該隊給產(chǎn)品定位為兒童發(fā)飾，目標是低齡兒童。而在實際銷售中，發(fā)現(xiàn)中學生，年輕主婦也有產(chǎn)品需求。于是第二次銷售將產(chǎn)品定位為平價手工發(fā)飾，制作更多品類，適合各種年齡階段的發(fā)飾。在銷售過程中突出手工發(fā)飾的獨一無二，在定價上采用數(shù)量折扣，十元三個，滿十元以上贈送手工繪制的涂色卡等策略；同時對產(chǎn)品進行系列劃分，給每個系列命名時選擇白雪公主，hello kitty，小花仙等名稱，使孩子產(chǎn)生美好的聯(lián)想，促使銷售的達成；為了展示小而多的各種發(fā)卡，還制作了產(chǎn)品目錄，并佩戴部分產(chǎn)品。通過以上的方案，該團隊在第二期推銷過程中，吸引了更多的顧客，銷售量激增。因此，教師布置任務后，一定要跟蹤學生開展任務的進程，推動任務每一周向目標接近一點。

(四)夯實評估和反思環(huán)節(jié)，挖掘更多活動價值

作為教學活動的一個關鍵環(huán)節(jié)，評估展示，總結(jié)反省不能被忽視，而且，應以創(chuàng)新性思維賦予這個環(huán)節(jié)更多的意義。核心任務活動成果的最終展示，需要學生各種資源和能力的介入，如PPT演示、微視頻和演講等，往往能以沙盤推演的方式觸動全局性思考?！巴其N學”第2個核心任務匯報展示環(huán)節(jié)，教師與應邀的4個校外企業(yè)經(jīng)理共同對6個團隊的成績做出評定，并闡釋如此評定的原因。有的校外企業(yè)經(jīng)理還參與了教學任務的執(zhí)行過程，如提供產(chǎn)品、場地、建議等。因此，前文表明，教學活動的價值是共同創(chuàng)造的，包含了教師和學生之外第三方伙伴的貢獻。通過兩次核心任務，有的團隊從專業(yè)的角度總結(jié)反思，如“推銷，一要講方法，通過產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、陳述戰(zhàn)略、關系戰(zhàn)略這4個方面來與客戶溝通產(chǎn)品，要么用產(chǎn)品優(yōu)勢打動客戶，要么用個人魅力打動客戶，去突破客戶心理防線；二是從客戶角度出發(fā)，為客戶考慮，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，讓客戶認為你不是在推銷，是在為顧客著想，為顧客創(chuàng)造價值”；有的團隊從個人成長的角度思考，如“從來沒想到過，完成這次任務會有如此之多的感觸。

從團隊的組建，到市場的分析，再到推銷的哲學技巧，知道了一個團隊的核心該做的和不該做的；市場的確定要深入其中，才能真正掌握住；一個真正的推銷者應該是顧客的朋友和引導者……相信這些感悟能讓我以后的路走的更為平坦，這種體驗非常美好”；有的同學發(fā)現(xiàn)調(diào)研的重要性，如“進行一個活動之前，必須做好準備活動，做好調(diào)查，給出一個具體的行動方案，這樣在活動進行時才會事半功倍”；有的同學感嘆實踐的重要性與艱辛，如“從最初的分組開始，到推銷產(chǎn)品的確定，再到開始一步步銷售，大家一起去經(jīng)歷每一個環(huán)節(jié)，若不去做，將永遠不知道其中的酸甜苦辣”；有的同學覺得是一次洗禮，如“剛開始遭受的拒絕的確讓我們很失落甚至惱火，一度想過要放棄這次活動，最終我們還是堅持下來了”；有的同學則展現(xiàn)了擔當?shù)囊饬x，如“我們組最大的問題就在于沒有一個拍板的人，每次討論七嘴八舌但是沒有人下決定，總是被毫無意義的小會議消磨掉時間和組員的斗志……最后我很不謙虛的承擔下了拍板的任務”。學生潛力是無窮的，有能力去創(chuàng)造出更多驚喜。一個適用的規(guī)則是：深層次的總結(jié)反思，往往會獲得深層次的進步。

[1] 曹云明.參與式教學在高校課堂教學中的應用技巧[J].大學教育,2013(11):112-114.

[2] 陳時見,謝夢雪.參與式教學的形態(tài)特征與實施策略[J].西南大學學報:社會科學版,2016,42(6): 91-95.

[3] 陳世偉.參與式教學的實踐困境與施教標準探索——以法學本科案例教學為視角[J].重慶科技學院學報(社會科學版),2016(11):129-132.

[4] 張廣兵.參與式教學設計:教學設計新趨向[J].教學與管理,2010(9):7-9.

[5] 孔龍,張鮮華.參與式教學的國際借鑒與實施路徑研究[J].北京郵電大學學報(社會科學版),2015(5):96-102.

[6] 姚志龍.參與式教學模式的實踐思考[J].隴東學院學報, 2017(2):119-122.

[7] 劉昌華,王瓊,李林.“參與式”教學在市場營銷調(diào)研課程教學中的應用探討[J].鄂州大學學報,2016, 23(1):75-78.

(編輯：楊建肖)

2017-02-27

2016年安徽財經(jīng)大學校級重點教學研究項目：“市場營銷專業(yè)核心課程翻轉(zhuǎn)課堂教學設計與實施策略研究”(編號：acjyzd201616)。

李永發(fā)(1975-)，男，管理學博士，副教授，碩導，教學研究方向：人才培養(yǎng)模式和教學模式。

G642.0

A

1008-6927(2017)03-0005-04