基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思想的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)機(jī)制研究

肖晗++朱民田

摘 要：隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)放，越來(lái)越多的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)，這就使得原本競(jìng)爭(zhēng)就比較激烈的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)更加的洶涌澎湃。而在醫(yī)藥產(chǎn)品的功能趨于同質(zhì)化的今天，醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上演變成了營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)的成敗決定了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。而營(yíng)銷(xiāo)的成敗關(guān)鍵在于“人”，即營(yíng)銷(xiāo)人員，因此，如何培養(yǎng)符合社會(huì)需求的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才已成為一個(gè)急需解決的問(wèn)題?；诖?，從高等醫(yī)藥院校和醫(yī)藥企業(yè)兩方面入手，針對(duì)其各自在營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和成因，提出解決措施及建議。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)；醫(yī)藥企業(yè)；醫(yī)藥院校；培訓(xùn)；培養(yǎng)

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）26-0070-04

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是指在一般營(yíng)銷(xiāo)理論的指導(dǎo)下，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，探索醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律和營(yíng)銷(xiāo)策略的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為。但理論的定義不能完全說(shuō)明醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，因?yàn)樗幤凡⒎且话愕纳唐?，藥品除了要具備滿足人們治病需求這一基本功能外，還要具備安全、療效穩(wěn)定等特殊功能。所以，對(duì)于醫(yī)療器械和藥品的營(yíng)銷(xiāo)，不僅要求醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員具備營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，更要具備一定的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠解決在實(shí)際工作中遇到的各種問(wèn)題。培養(yǎng)這種合格的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的任務(wù)在現(xiàn)實(shí)中就落在了開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥高校和招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的醫(yī)藥企業(yè)肩上。

但目前的實(shí)際情況是，醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期招聘不到滿意的營(yíng)銷(xiāo)人員，而醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的大量從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的學(xué)生又找不到合適的工作。造成這種局面的主要原因在于培養(yǎng)機(jī)制存在缺陷，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的醫(yī)藥院校和醫(yī)藥企業(yè)都存在一定的問(wèn)題。

目前，全國(guó)約有140多所醫(yī)藥院校，其中開(kāi)辦醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的有30余家，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的在校學(xué)生約8 600多人；全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)約有4 590家左右。從這些數(shù)據(jù)可以較為直觀地推測(cè)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才市場(chǎng)應(yīng)是供需平衡的，但現(xiàn)實(shí)中卻并非如此。另外，國(guó)家自2009年開(kāi)始進(jìn)行“新醫(yī)改”，頒布了一系列改革政策，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的要求，使其在多方面均面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，因此，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求自然也是水漲船高。然而，現(xiàn)今的醫(yī)藥企業(yè)卻常常招聘不到能夠滿足自身需求的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員。為改善尷尬現(xiàn)狀，只有真正形成以社會(huì)需求為導(dǎo)向的培養(yǎng)機(jī)制，順應(yīng)新醫(yī)改向縱深發(fā)展的新形勢(shì)，實(shí)現(xiàn)高等院校與醫(yī)藥企業(yè)的有效銜接，更好地為企業(yè)輸送人才，才能使學(xué)生學(xué)有所用、企業(yè)用有所依，快速提升醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作效率，滿足人民群眾的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)需求。

一、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)現(xiàn)狀分析

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)。我國(guó)改革開(kāi)放30幾年來(lái)，由于市場(chǎng)大幅度放開(kāi)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在我國(guó)得到了迅猛的發(fā)展，很多醫(yī)藥企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大潛力也吸引了如輝瑞、諾華等眾多國(guó)際知名制藥企業(yè)。而醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量增多的必然結(jié)果就是導(dǎo)致醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才需求數(shù)量的大幅激增，因而培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才就顯得比以往更加迫切。高等院校是培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的重要基地之一。從20世紀(jì)90年代末起至今，全國(guó)大多數(shù)醫(yī)藥院校均設(shè)置了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，培養(yǎng)并為社會(huì)輸送了大量的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才。這些營(yíng)銷(xiāo)人員肩負(fù)著企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等重要職責(zé)，在醫(yī)藥企業(yè)樹(shù)立良好社會(huì)形象，追求高額經(jīng)濟(jì)效益的過(guò)程中作用日益凸顯、舉足輕重。當(dāng)下越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的重要性，將更多的人力、物力和財(cái)力投入其中。近年來(lái)，社會(huì)各界廣泛參與其中，建立了較為成熟和完善的培養(yǎng)體系，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)已經(jīng)越來(lái)越正規(guī)，步入了正軌，尤其是對(duì)于高級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)已形成了從高校到企業(yè)的模式和鏈條。但是，在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)向著更加規(guī)范、更加成熟的方向邁進(jìn)的同時(shí)，一系列問(wèn)題也逐漸浮出水面，例如，高校人才培養(yǎng)目標(biāo)不夠確定、課程設(shè)置不夠合理、企業(yè)培訓(xùn)方法簡(jiǎn)單粗放、培訓(xùn)過(guò)程過(guò)于粗糙等。

（一）醫(yī)藥院校人員培養(yǎng)目標(biāo)不一致

在我國(guó)，目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)屬于新興的交叉學(xué)科，各高校之間可借鑒的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)不多，由于定位不同，培養(yǎng)方案存在一定的差異。培養(yǎng)目標(biāo)作為培養(yǎng)方案的首要部分，它的內(nèi)容直接決定著課程設(shè)置、實(shí)踐教學(xué)安排等一系列問(wèn)題的方向。為此培養(yǎng)目標(biāo)不同，依據(jù)其所設(shè)定的專(zhuān)業(yè)課程科目、學(xué)時(shí)分配、課程結(jié)構(gòu)都會(huì)有所差別，由此導(dǎo)致學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)、實(shí)踐技能也許千差萬(wàn)別。

有的醫(yī)藥院校緊緊圍繞“醫(yī)藥”這個(gè)主題，突出“醫(yī)藥”特色，以期望培養(yǎng)出的學(xué)生具有醫(yī)藥方面的專(zhuān)長(zhǎng)；有的醫(yī)藥院校更傾向于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)，這種培養(yǎng)目標(biāo)更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)技能對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的意義，鑒于此，有些學(xué)校索性開(kāi)始注重培養(yǎng)學(xué)生的社交能力，以此為學(xué)生日后開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作、建立營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)打基礎(chǔ)。在實(shí)際工作中，醫(yī)藥企業(yè)最為青睞的是復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才，即同時(shí)具有較強(qiáng)的社交能力、深厚的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)和扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)技能。因此，醫(yī)藥院校在確定營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)，如果僅僅側(cè)重于一方面或幾方面，并以此確定培養(yǎng)方案的其他部分，未免片面，必然會(huì)導(dǎo)致培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生無(wú)法完全滿足醫(yī)藥企業(yè)需求的情況發(fā)生。為防止培養(yǎng)目標(biāo)出現(xiàn)偏差，影響整個(gè)培養(yǎng)方案，進(jìn)而導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)難以適應(yīng)社會(huì)、醫(yī)藥企業(yè)不能招聘到需要的人才等情況發(fā)生，基于社會(huì)需求即以醫(yī)藥企業(yè)需求為準(zhǔn)繩設(shè)計(jì)培養(yǎng)目標(biāo)，對(duì)于高校培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)從高校到企業(yè)的無(wú)縫對(duì)接才符合實(shí)際，具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

（二）醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置有失合理之處

各醫(yī)藥院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置差異明顯是其各自培養(yǎng)目標(biāo)不同所造成的直接結(jié)果。專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程、專(zhuān)業(yè)課程的學(xué)時(shí)比例存在差異，甚至相關(guān)的公共課程，如高等數(shù)學(xué)和公共外語(yǔ)，學(xué)時(shí)安排差別也很大。這些差異都反映出各高校對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位的區(qū)別。但不論差異如何，這些課程設(shè)置基本上都存在著一個(gè)明顯的缺點(diǎn)，那就是實(shí)踐學(xué)時(shí)不足、實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)不規(guī)范，而理論學(xué)時(shí)偏多，并且多以普通講解的方式傳授給學(xué)生，這很容易變成“填鴨式”的灌輸。這種課程結(jié)構(gòu)失衡的弊端無(wú)疑會(huì)造成教學(xué)和實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的脫節(jié)，而這種脫節(jié)會(huì)使學(xué)生對(duì)所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)產(chǎn)生困惑，并最終失去對(duì)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的興趣，難以培養(yǎng)出滿足市場(chǎng)需求的可用人才。由此造成的負(fù)面影響是非常嚴(yán)重的。一方面，降低了學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，甚至可以說(shuō)是嚴(yán)重打擊了學(xué)生的自信心，使他們的競(jìng)爭(zhēng)力在剛剛步入社會(huì)的時(shí)候就被無(wú)形的降低了，導(dǎo)致他們?cè)谂c其他營(yíng)銷(xiāo)人員在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候處于劣勢(shì)。另一方面，提高了醫(yī)藥企業(yè)的用人成本。很多畢業(yè)生懷揣著理論知識(shí)投入到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，但卻與現(xiàn)實(shí)脫軌，以至需要花費(fèi)更多的時(shí)間和更高的成本去適應(yīng)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)也必然要付出更大的時(shí)間成本和資金代價(jià)來(lái)獲得需要的營(yíng)銷(xiāo)人才。

此外，以各大醫(yī)藥院校目前的課程設(shè)置情況來(lái)看，學(xué)生既要學(xué)習(xí)一定的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)，又要接受大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)課程。在安排學(xué)時(shí)時(shí)，如果不進(jìn)行壓縮，學(xué)生的負(fù)擔(dān)必然過(guò)重；如果進(jìn)行壓縮，往往容易讓學(xué)生產(chǎn)生什么都學(xué)，但又“走馬觀花”、過(guò)于膚淺的感覺(jué)。更為麻煩的是，這樣做會(huì)導(dǎo)致很多學(xué)生對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)定位不清，醫(yī)藥類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)課程都要涉獵。若不強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)教育，有的學(xué)生甚至?xí)磺宄约核鶎W(xué)的專(zhuān)業(yè)究竟是什么。

（三）醫(yī)藥企業(yè)培養(yǎng)缺失或方法過(guò)于簡(jiǎn)單

學(xué)習(xí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)后，醫(yī)藥企業(yè)接過(guò)高校的接力棒，繼續(xù)為畢業(yè)生也就是自己的員工提供成長(zhǎng)環(huán)境。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況和員工的特點(diǎn)進(jìn)行定期或不定期的培訓(xùn)。但在現(xiàn)實(shí)中，很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于這點(diǎn)并沒(méi)有很清晰的認(rèn)識(shí)，甚至有很多企業(yè)片面地認(rèn)為，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，只要招聘來(lái)的畢業(yè)生有一定的社交能力，能夠與人打交道，問(wèn)題就解決了；還有的企業(yè)認(rèn)為，這些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的高等教育，屬于“科班出身”，不必再進(jìn)行系統(tǒng)化的后續(xù)教育。除了上述情況外，有的醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)識(shí)到了對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)的重要性和必要性，但出于對(duì)相關(guān)方面的考慮會(huì)將培訓(xùn)的任務(wù)外包出去。而承接培訓(xùn)任務(wù)的組織又是以營(yíng)利為目的，所以大都按照自己制定的程序，聘請(qǐng)所謂的專(zhuān)家進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)專(zhuān)家千差萬(wàn)別，如此一來(lái)，培訓(xùn)出來(lái)的員工也就良莠不齊，很多都不能滿足企業(yè)本身的需求，培訓(xùn)也就此陷入了形式大于實(shí)際的泥潭。

（四）醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)過(guò)程較為粗糙

除了“培養(yǎng)缺失和培訓(xùn)方法過(guò)于簡(jiǎn)單”以外，培訓(xùn)過(guò)程較為粗糙同樣是存在于我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)中的一個(gè)普遍性問(wèn)題。培訓(xùn)過(guò)程較為粗糙主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是培訓(xùn)時(shí)間較為倉(cāng)促，短時(shí)間內(nèi)員工，特別是剛剛離開(kāi)學(xué)校還處于實(shí)習(xí)期的畢業(yè)生深感壓力較大。很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)間很短，往往在兩三天之內(nèi)就將他們的產(chǎn)品知識(shí)以及總結(jié)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和技巧傳授給員工，傳授完畢后就迅速上崗；有的企業(yè)要求更為嚴(yán)苛，甚至在每上完一節(jié)課，或者每進(jìn)行完一個(gè)環(huán)節(jié)后就立即安排測(cè)試。這樣的節(jié)奏即使經(jīng)驗(yàn)豐富的“老員工”有時(shí)都難以招架，更不必說(shuō)剛步入職場(chǎng)的實(shí)習(xí)生，自然是難以承受。二是重視營(yíng)銷(xiāo)技巧的同時(shí)缺乏其他相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。很多醫(yī)藥企業(yè)比較重視定期培訓(xùn)，尤其重視銷(xiāo)售技巧的傳授，但相比之下，關(guān)于銷(xiāo)售技巧以外的其他知識(shí)，如相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德等內(nèi)容在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中所占比例較小。三是有些被傳授的銷(xiāo)售技巧過(guò)于理論化，沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)或?qū)嵺`性不強(qiáng)，員工在實(shí)際運(yùn)用這些技巧時(shí)往往感到不切合實(shí)際，結(jié)果導(dǎo)致培訓(xùn)的效果大打折扣。

（五）培訓(xùn)過(guò)于強(qiáng)調(diào)績(jī)效

目前，很多醫(yī)藥企業(yè)過(guò)于追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，因此培訓(xùn)活動(dòng)的目的性過(guò)強(qiáng)，即過(guò)于強(qiáng)調(diào)績(jī)效，而忽視了職業(yè)道德對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的重要性。鑒于醫(yī)藥產(chǎn)品，關(guān)乎患者生命安全的特殊性，職業(yè)道德的重大意義不言而喻；對(duì)職業(yè)道德視而不見(jiàn)會(huì)造成嚴(yán)重的后果，甚至?xí)a(chǎn)生惡劣的社會(huì)影響，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)醫(yī)藥企業(yè)自身的發(fā)展有百害而無(wú)一利。但即便如此，某些藥企仍然明示或暗示員工打法律和道德的擦邊球，讓營(yíng)銷(xiāo)人員用盡各種方法手段將自己企業(yè)的醫(yī)療器械和藥品銷(xiāo)售出去。這樣一味強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而忽視甚至犧牲職業(yè)道德的營(yíng)銷(xiāo)手段，是一直存在于醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的“毒瘤”，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種“飲鴆止渴”的行為。長(zhǎng)此以往，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員尤其是基層的營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)疑會(huì)忽視、漠視乃至于違背應(yīng)該遵守的職業(yè)道德。

二、基于社會(huì)需求完善培養(yǎng)機(jī)制的措施

（一）高等院校應(yīng)進(jìn)一步整合教育資源，加大投入，合理設(shè)置課程結(jié)構(gòu)

1.更正教育觀點(diǎn)，改變教學(xué)方式

要解決現(xiàn)今醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)機(jī)制中存在的種種問(wèn)題，首先的要?jiǎng)?wù)是要改變?cè)械慕逃^念。傳統(tǒng)的教育觀念一直側(cè)重于理論，必須將教學(xué)觀念從這種以理論為導(dǎo)向更正為實(shí)踐與理論兩手抓，注重實(shí)踐，在培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才的過(guò)程中實(shí)踐教學(xué)應(yīng)占更大的比重。外國(guó)的各大高校均十分重視實(shí)踐教學(xué)，如美國(guó)大學(xué)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)的比例是3：1，英國(guó)是2：1，而在法國(guó)，每一節(jié)理論課都會(huì)相應(yīng)地配備有2—3節(jié)的實(shí)踐課。所以，相對(duì)于理論教學(xué)，實(shí)踐教學(xué)更應(yīng)引起我們的重視。遵循“實(shí)踐與理論兩手抓，注重實(shí)踐”的教學(xué)觀念，多增加一些實(shí)踐教學(xué)手段，如為教師創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)到企業(yè)掛職、聘任有一線工作經(jīng)驗(yàn)的教師或在企業(yè)中聘請(qǐng)兼職教師帶領(lǐng)學(xué)生到實(shí)際環(huán)境中感受營(yíng)銷(xiāo)工作、充分利用模擬實(shí)驗(yàn)室體會(huì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)等。

2.以社會(huì)需求為導(dǎo)向確定培養(yǎng)目標(biāo)，合理設(shè)置課程結(jié)構(gòu)

高等院校在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)“以社會(huì)需求為導(dǎo)向”確定復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)。高校辦學(xué)效果的好壞，很大程度上取決于學(xué)生的就業(yè)情況，看培養(yǎng)出的學(xué)生能否被社會(huì)所接受，因此，高校應(yīng)以社會(huì)需求為依據(jù)確定其培養(yǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)雖然瞬息萬(wàn)變，但對(duì)其影響最大的因素始終都是需求，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)理所當(dāng)然應(yīng)圍繞需求進(jìn)行。醫(yī)藥高等院校確定培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)應(yīng)以社會(huì)需求為導(dǎo)向，而培養(yǎng)目標(biāo)的方向勢(shì)必決定著與學(xué)生密切相關(guān)的課程結(jié)構(gòu)的設(shè)置。培養(yǎng)目標(biāo)確定得明確得當(dāng)、課程結(jié)構(gòu)設(shè)置合理，那么整體的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培養(yǎng)機(jī)制才能得到有效改進(jìn)。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)因?yàn)槭墙?jīng)濟(jì)管理類(lèi)、醫(yī)藥類(lèi)等多個(gè)學(xué)科交叉而成，這就給各高校在確定培養(yǎng)目標(biāo)和設(shè)計(jì)重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)課程時(shí)造成了不小的難度。其實(shí)，根據(jù)各課程對(duì)于學(xué)生以后從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的作用程度來(lái)確定專(zhuān)業(yè)課程結(jié)構(gòu)不失為一種有效的辦法。首先，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程主要包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)，推銷(xiāo)與商務(wù)談判等，這些課程以傳授營(yíng)銷(xiāo)基本技能和方法為主，在實(shí)際工作中應(yīng)用較多，基本上是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生必須掌握的，因此應(yīng)將這些課程安排為專(zhuān)業(yè)課程。其次，醫(yī)藥類(lèi)課程主要包括醫(yī)藥類(lèi)的一些基礎(chǔ)性課程，如基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，這些課程的設(shè)置是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)區(qū)別于一般營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的關(guān)鍵，也是該專(zhuān)業(yè)的特色所在，在實(shí)際工作中對(duì)學(xué)生的作用和影響也比較明顯，且其中很多課程如中藥鑒定學(xué)等實(shí)用性都很強(qiáng)，因此應(yīng)將其作為專(zhuān)業(yè)課或?qū)I(yè)基礎(chǔ)課；除此之外，還有一些課程，如管理學(xué)原理、醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)學(xué)等，作為專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課，是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)中必備的組成部分之一，學(xué)校應(yīng)根據(jù)自身性質(zhì)，培養(yǎng)目標(biāo)等方面的不同，有區(qū)別地進(jìn)行設(shè)置安排。

理論教學(xué)是專(zhuān)業(yè)教育的基石，對(duì)實(shí)踐教學(xué)起到指導(dǎo)作用。但傳統(tǒng)教學(xué)中過(guò)分強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)，不可避免地會(huì)導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐能力較差。實(shí)踐教學(xué)是保證學(xué)生實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)鍵，所以應(yīng)在課程設(shè)置時(shí)增加實(shí)踐教學(xué)課時(shí)，而且可以組織課內(nèi)、課外多種實(shí)踐教學(xué)模式。課內(nèi)實(shí)踐主要以模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)為主，即組織學(xué)生在模擬的營(yíng)銷(xiāo)工作場(chǎng)景內(nèi)，在授課老師的引導(dǎo)下完成培訓(xùn)內(nèi)容，體會(huì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的過(guò)程；課外實(shí)踐是在專(zhuān)職教師的帶領(lǐng)或院系的安排下，參觀校外企業(yè)或?qū)嵙?xí)基地，或者直接在校園外的企業(yè)或?qū)嵙?xí)基地從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作等。課堂外的活動(dòng)可以幫助學(xué)生們擴(kuò)展視野，增加親身經(jīng)歷，這樣才能更好地理解所學(xué)的理論知識(shí)。應(yīng)該適當(dāng)延長(zhǎng)畢業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)間，為畢業(yè)生正式進(jìn)入社會(huì)前準(zhǔn)備更長(zhǎng)時(shí)間的預(yù)熱期，使其能夠?yàn)榧磳⒌絹?lái)的新挑戰(zhàn)進(jìn)行更充分的準(zhǔn)備。

3.加大實(shí)踐資源的投入

加大實(shí)踐資源的投入，即投入更多的財(cái)力、人力和時(shí)間資源。加大人力資源的投入、即醫(yī)藥高等院?；ù髿饬ε囵B(yǎng)或者外聘營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐專(zhuān)兼職老師以彌補(bǔ)理論教學(xué)的不足；另外，定期給相關(guān)課程實(shí)踐基礎(chǔ)較為薄弱的老師進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，給純粹經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)學(xué)科的老師進(jìn)行必要的醫(yī)藥知識(shí)培訓(xùn)。加大時(shí)間資源的投入，即盡可能安排便利條件多讓學(xué)生們接觸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作，比如，課堂上增加模擬實(shí)訓(xùn)的學(xué)時(shí)、課堂外組織學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)、延長(zhǎng)畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間等。加大財(cái)力投入是改革醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)機(jī)制的各項(xiàng)措施得以實(shí)施的根本保證，增加了必要的財(cái)產(chǎn)物資投入，高校所制定的一系列相關(guān)舉措才有可能實(shí)行。

（二）醫(yī)藥企業(yè)要重視員工的培訓(xùn)，完善薪酬制度

很多醫(yī)藥企業(yè)由于認(rèn)知方面的錯(cuò)誤，不重視員工培訓(xùn)，招聘后只進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)或者有些就干脆直接將培訓(xùn)工作外包出去。所以，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先需要改進(jìn)的就是要形成對(duì)培訓(xùn)的正確認(rèn)識(shí)，要重視員工培訓(xùn)這項(xiàng)工作。對(duì)于“新員工”，應(yīng)該在其實(shí)習(xí)期間即真正上崗前通過(guò)各種渠道對(duì)員工的基本情況進(jìn)行初步的了解；對(duì)于剛?cè)肼毜尼t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生，在聘用前可以查看他們之前在學(xué)校時(shí)的學(xué)習(xí)成績(jī)，或與其輔導(dǎo)員溝通。以此來(lái)了解員工在表達(dá)、社交方面的能力，判斷他們?cè)谶M(jìn)行培訓(xùn)前所具備的從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的能力，做到“心中有數(shù)”，然后可以根據(jù)每個(gè)人的具體情況有的放矢地安排培訓(xùn)內(nèi)容，并予以強(qiáng)化。這類(lèi)性質(zhì)的培訓(xùn)工作最好由醫(yī)藥企業(yè)自己完成，因?yàn)橥馄傅呐嘤?xùn)團(tuán)隊(duì)可能無(wú)法像企業(yè)那樣充分了解培訓(xùn)對(duì)象的情況。因?yàn)槭且虿氖┙蹋梢员苊饨y(tǒng)一的寬泛式的教育，而且還可以提高培訓(xùn)的效率。對(duì)于“老員工”，他們已不同程度熟悉了實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，有了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)以強(qiáng)化弱項(xiàng)、個(gè)人提升為主。進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)可選擇的方式較多，既可以將有相似培訓(xùn)需求的員工集合到一起進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，也可以根據(jù)其個(gè)人不同的實(shí)際情況將其外派參加一些培訓(xùn)項(xiàng)目。除此之外，還應(yīng)重視薪酬制度的完善。單純的將薪酬與績(jī)效掛鉤存在著明顯的缺點(diǎn)，但作為一種有效的激勵(lì)手段，營(yíng)銷(xiāo)這類(lèi)工作目前還無(wú)法做到薪水與業(yè)績(jī)完全脫節(jié)。所以，完善目前的薪酬制度就顯得很有必要，例如，在保留現(xiàn)有薪酬制度的基礎(chǔ)上再設(shè)計(jì)道德層面的約束以規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，并在各種培訓(xùn)中強(qiáng)化職業(yè)道德教育。而這需要醫(yī)藥企業(yè)自上而下全員提高認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)變觀念。此外，在挖掘營(yíng)銷(xiāo)人員潛能方面，還可以建立本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員潛在能力培養(yǎng)檔案，據(jù)此制訂富有挑戰(zhàn)性和個(gè)性化的培養(yǎng)計(jì)劃及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲方案，以此來(lái)進(jìn)一步激發(fā)其內(nèi)在潛能。

（三）企業(yè)要積極與醫(yī)藥院校開(kāi)展校企合作

除了重視培訓(xùn)以及改進(jìn)薪酬制度外，醫(yī)藥企業(yè)還應(yīng)與校方開(kāi)展多種合作以達(dá)到大力培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的目的。很多發(fā)達(dá)國(guó)家都非常重視校企合作，如德國(guó)的雙元制、法國(guó)的學(xué)徒培訓(xùn)中心、澳大利亞的新學(xué)徒制、日本的企業(yè)教育以及韓國(guó)的產(chǎn)學(xué)合作法制化等模式都是校企合作的典型模式。校企合作不僅僅要求企業(yè)與學(xué)校聯(lián)系緊密，更需要企業(yè)時(shí)時(shí)掌握人才培養(yǎng)動(dòng)向，把目光放在挖掘營(yíng)銷(xiāo)人員的潛能上。企業(yè)與學(xué)校聯(lián)系緊密不只是表現(xiàn)在畢業(yè)期間為畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)場(chǎng)所，更要在平時(shí)與學(xué)校進(jìn)行經(jīng)常性的交流，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)、社交等方面的能力；在實(shí)習(xí)期間考察并重視培養(yǎng)畢業(yè)生的潛能；在與學(xué)校接觸過(guò)程中使其洞悉自己的用人要求，使學(xué)校更加明確學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)和方向，真正實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。

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