孫明偉+李映彤+顏瑩瑩

【摘 要】基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的商務模式能夠憑借其強大的資源整合能力快速擁有眾多的用戶群。在機票銷售的過程中，為了實現(xiàn)旅客與航空公司對機票價格的雙向選擇、解決資源浪費問題，航空公司同樣可以利用該模式讓旅客自己決定飛行的價格，本文即對“基于‘ 互聯(lián)網(wǎng)+的C2B機票銷售模式”的市場需求情況進行相關(guān)調(diào)查。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+；C2B機票銷售模式；需求分析

一、研究設計

1.調(diào)查背景

航空業(yè)具有高固定成本的屬性，良好的定價策略會幫助航空公司盈利，由此對機票進行合理定價就顯得尤為重要。為了減少航空公司與顧客之間的信息不對稱等問題，在為乘客出行帶來更大便利的同時增加航空公司的利潤，基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的C2B機票銷售模式應運而生，基于此，我們開展了此次問卷調(diào)查。

2.調(diào)查目的

本次調(diào)查在確定目標客戶為中等收入、多在節(jié)假日或寒暑假出行的旅游、探親旅客后，進一步確定：

（1）大眾對C2B銷售模式的了解和接受程度；

（2）大眾對以C2B為銷售模式的在線機票銷售平臺的功能預想。

3.調(diào)查過程

前期查閱相關(guān)資料，結(jié)合現(xiàn)實的背景與調(diào)查目的制定調(diào)查問卷。問卷中設置相關(guān)問題了解大眾對C2B的了解和接受程度；還對旅客購票時需要多久等待時間等相關(guān)服務內(nèi)容進行調(diào)查，了解他們對以C2B為銷售模式的售票平臺的功能預想。

經(jīng)過試填后確定問卷的最終版本；中期通過互聯(lián)網(wǎng)和機場實地進行隨機抽樣調(diào)查，共收回有效問卷1074份，問卷填寫人群涉及各年齡段，不同工作崗位，可信度較高；后期整理和分析填寫有效的調(diào)查問卷，形成調(diào)查文本。

二、調(diào)查結(jié)果與分析

1.客戶群體特征

（1）調(diào)查群體分析

圖：研究對象基本情況

本次調(diào)查調(diào)查對象廣泛，增加其可靠性。學生、企業(yè)基層工作人員占比較高，其他人群主要為個體戶、自由職業(yè)者等。

（2） 目標客戶群體特征

特征一：價格敏感性高

表：不同工資水平的顧客對C2B售票平臺的接受情況

通過交叉分析可知，月工資低于8000元的群體對C2B售票平臺的接受程度要高于月工資高于8000元的群體。

特征二：年乘機頻率低

分析各群體的乘機頻次可以發(fā)現(xiàn)，除中高層管理人員外，其他群體年乘機次數(shù)低于3次。C2B銷售模式提高了旅客定價的參與度，為旅客獲得更低的機票價格提供可能。

特征三：出行日期多在節(jié)假日或無固定規(guī)律

目標客戶在平時非節(jié)假日出行的比例是最低的，在節(jié)假日出行的主要為外出旅行，而其他原因的出行時間則無固定的規(guī)律。節(jié)假日期間C2B機票銷售模式為買到價格更低的機票帶來可能，對于消費者而言更有吸引力；非節(jié)假日期間對那些折扣較低、需求較大的航線，C2B的購票方式可以發(fā)揮更大作用。

特征四：除機票價格外，旅客還關(guān)注航空公司、提供的服務以及時段分析可得，除價格外旅客對航空公司、提供的服務和時段更為關(guān)心，因此在構(gòu)建C2B機票銷售平臺時，還應充分考慮上述因素的影響。

2.潛在顧客對C2B機票銷售模式的期望

（1）等待時間不宜過長

通過調(diào)查，有43.03%的旅客可接受的訂票信息反饋時間在24小時之內(nèi)，因此該平臺必須能夠及時地向旅客做出反饋，并且給旅客更多的自主選擇權(quán)。

（2）輔助信息的提供

由于C2B訂票模式中旅客填寫票價會很大程度影響訂票成功率，因此有必要向旅客提供相關(guān)參考信息。通過調(diào)查，旅客希望獲得的信息為購買當天各個航班的機票參考價格和近一個月所有航班最低價格曲線。

除了銷售機票，大多數(shù)旅客希望在平臺中能了解出發(fā)當日始發(fā)地目的地天氣情況以及航班經(jīng)停情況、承運航空公司是否為廉價航空等信息。

三、總結(jié)

本次市場調(diào)查圍繞以C2B為導向的線上機票銷售模式的探究而展開。根據(jù)問卷分析，最終該銷售模式的目標客戶為中等收入、多在節(jié)假日出行的旅游、探親旅客。該模式的核心競爭優(yōu)勢在于對最低價格機票的及時供應，因而在銷售模式中對于未來價格的預測也應具有先發(fā)制人的優(yōu)勢。其次，由于旅客年乘機頻率較低，因此該APP并不能成為目標客戶群常用APP，若要 保證整個APP的正常運行，則需要將其現(xiàn)金流建立在較高的流量上，因此，如何針對目標消費群體行為特征制定市場戰(zhàn)略，保證該APP在手機內(nèi)有一定的保留率是可以進一步進行研究的方向。在進行航班篩選時，旅客對天氣情況、是否經(jīng)停和行李限額表現(xiàn)出了更強烈的關(guān)心，可據(jù)此在銷售平臺中加入相關(guān)信息以增加旅客對該APP的黏度。

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