易名

一個叫亞力森的推銷員，花了很大力氣，才賣了兩臺發(fā)動機給一家大工廠。他決心要再賣出幾百臺，幾天后又去拜訪。沒想到工程師說：“你們的發(fā)動機太不理想了，我不打算再購買了?！?/p>

他大吃一驚，問原因?！澳銈兊陌l(fā)動機太熱了。熱得我手都不能放上去?！?/p>

他知道爭辯沒有好處，急忙采用另一種策略。他說：“我想您說的是對的，發(fā)動機太熱了，誰都不愿意再買。您要的發(fā)動機的熱度，不應(yīng)該超過有關(guān)標準，是嗎？”

“是的。”他得到了第一個“是”。

“電器制造公會規(guī)定，設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度，是嗎？”

“是的?！彼值昧说诙€“是”。

“那您的廠房有多熱呢？”

“大約華氏75度?！?/p>

“這么說來，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面，想必一定很燙手，是嗎？”

“嗯，你說得不錯?！惫こ處熧澷p地笑起來。他馬上把秘書叫來，為下個月開了一張價值3萬5千美元的訂單。

一個在銀行工作的朋友向我講述了他的一些體會：

作為銀行職員，我有時會遇到客戶不配合的情況。以往，我一定會告訴客戶，假如他資料填不完整，我很難給他開戶。但有一天，我改變了策略。

我對前來存款的一位客戶先同意他的觀點，然后告訴他，那些他拒絕填寫的資料，并不是非寫不可。

“但是，”我又說，“假如您碰到意外，是不是愿意銀行把錢轉(zhuǎn)給您所指定的親人？”

“是的，當(dāng)然愿意?！彼卮稹?/p>

“那么，您是不是認為應(yīng)該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時能依照您的意思處理，而不致出錯或拖延？”

“是的?！彼俣然卮稹?/p>

此時，客戶的態(tài)度已經(jīng)緩和下來。最后，他不僅填寫了所有資料，還在我的建議下，開了一個信托帳戶，指定他母親為法定受益人。當(dāng)然，他也回答了所有與他母親有關(guān)的資料。

誘導(dǎo)別人說“是”，并不是一件很難的事，但卻能改變一個人的心態(tài)和事情的發(fā)展方向。其中的哲學(xué)就是投人之所好，因勢利導(dǎo)，始終讓自己占領(lǐng)事情的先機。

如果要使你的意見被別人同意，你必須牢牢記?。菏箤Ψ搅⒓凑f“是”。