摘 要：教輔圖書是教科書的輔助性圖書工具，能夠幫助學(xué)生更深入的了解教材上的內(nèi)容，同時也能夠?qū)λ鶎W(xué)的知識進(jìn)行鞏固，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，因此教輔圖書是學(xué)生學(xué)習(xí)中的重要學(xué)習(xí)工具。但是由于利益的驅(qū)動以及管理的缺失等因素使得教輔圖書市場混亂，影響了市場的正常秩序，對圖書出版商以及學(xué)生的學(xué)習(xí)都產(chǎn)生一定的影響，因為我們需要分析出當(dāng)前教輔圖書市場存在的問題，并提出相應(yīng)的解決對策。本文主要對教輔圖書市場的現(xiàn)狀進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：教輔圖書；市場；現(xiàn)狀；對策

教輔圖書是對教材的深化和延伸，對學(xué)生的學(xué)習(xí)具有非常重要的輔助作用，很多商家也正是看中了教輔圖書的這種迫切的需求性，因此紛紛的參與到教輔圖書的出版和銷售中，使得教輔圖書的市場競爭越來越激烈，同時也使得教輔圖書的市場越來越混亂，針對這個問題，相關(guān)部門需要提升對教輔圖書市場的重視，規(guī)范教輔圖書市場，使教輔圖書真正發(fā)揮其傳承知識、文化，輔助學(xué)生學(xué)習(xí)的功能。

一、教輔圖書概念與類別

教輔圖書當(dāng)前在出版理論界中并沒有一個權(quán)威、統(tǒng)一的概念界定，新聞出版總署聯(lián)合教育部門在《中小學(xué)教輔材料管理辦法》中規(guī)定教輔材料主要指的是供學(xué)生使用的學(xué)習(xí)輔助以及考試輔助類的圖書[1]。同時在2001年11月份發(fā)布的《中小學(xué)教輔材料管理辦法的實施意見》（以下簡稱意見）中又指出，教輔圖書可以包括，與學(xué)生教材同步的練習(xí)圖書，學(xué)生的寒暑假作業(yè)類圖書，學(xué)生的試卷、習(xí)題類圖書等?！兑庖姟分袑梯o圖書的內(nèi)涵以及外延都做出了明確的規(guī)定，但是這種規(guī)定并不是本質(zhì)上的含義概括，而是針對現(xiàn)階段情況的總結(jié)。通過對教輔圖書的理解以及相關(guān)資料的查詢，我們可以將教輔資料理解為能夠幫助學(xué)生學(xué)習(xí)、理解和鞏固教材內(nèi)容，提升學(xué)生對知識掌握程度的學(xué)習(xí)類輔導(dǎo)圖書。

教輔類圖書從其與教材的關(guān)聯(lián)程度，可以將其劃分為與教材同步類的圖書和與教材非同步類的圖書兩種類型。其中與教材同步類的教輔圖書指的是完全根據(jù)教材編寫的教材輔助圖書，與學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)和學(xué)習(xí)進(jìn)度具有一致性。非同步類教輔圖書是指根據(jù)教育大綱編寫的，能夠配合同一個學(xué)習(xí)階段學(xué)生學(xué)習(xí)的，同時符合所有版本教材的輔助學(xué)生學(xué)習(xí)類的圖書。非同步類教輔圖書同時還可以根據(jù)內(nèi)容的形式、作用等分為閱讀類、作文類、基礎(chǔ)知識類、工具類、試卷類以及綜合復(fù)習(xí)類等多個種類。

二、教輔類圖書市場現(xiàn)狀分析

（一）公司銷售渠道現(xiàn)狀分析

當(dāng)前教輔圖書的經(jīng)銷商較多，但是經(jīng)銷的模式一般都以家族形式的經(jīng)營為主，同時圖書批發(fā)營銷方面沒有太多的優(yōu)勢，因此在引進(jìn)人才和留住銷售人員的方面存在一定的困難。所以企業(yè)在教輔類圖書的銷售盈利上，主要還需要依靠本地區(qū)域的市場優(yōu)勢以及對暢銷產(chǎn)品代理權(quán)的爭奪，缺乏合理銷售渠道建立的意識，沒有形成完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，在銷售服務(wù)以及銷售渠道的管理中水平不足[2]。教輔圖書在銷售渠道的管理過程中無論是進(jìn)貨、存貨、銷售、調(diào)貨以及退貨方面都存在很多不完善之處，同時這些環(huán)節(jié)都具有一定的聯(lián)系性，如果一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，那么極容易聯(lián)動其他的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。

（二）市場管理現(xiàn)狀分析

當(dāng)前教輔圖書市場管理的水平不高，使得教輔圖書的種類繁多，但是質(zhì)量卻參差不齊，其中很大一部分都是對其他教輔圖書的抄襲，原創(chuàng)的教輔圖書非常少，精品更是少之又少。很多教輔圖書以新課程做幌子，但是內(nèi)容沒有太大的變化，教材內(nèi)容落后、陳舊，對學(xué)生的學(xué)習(xí)幫助不大，同時一些低質(zhì)量的圖書還會對學(xué)生的學(xué)習(xí)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。還有一些圖書個體商利用簡單的漿糊、剪刀等工具，通過對不同教輔內(nèi)容的拼湊就形成一本教輔圖書，這種形式使得圖書的生產(chǎn)速度提升，但是內(nèi)容極其低下，使得市場上出現(xiàn)很多的非教育專業(yè)出版商的教輔圖書。教輔圖書的編寫和審查沒有教材那么嚴(yán)格，一般有書號以及書稿就可以進(jìn)行出版，雖然很多的教輔圖書都在封面上打印著新標(biāo)準(zhǔn)、新理念，但是其內(nèi)容與新標(biāo)準(zhǔn)相差甚遠(yuǎn)。這種質(zhì)量的教輔圖書占市場的大部分，嚴(yán)重的影響著教輔圖書市場秩序，一些對教輔圖書不了解的學(xué)生或者家長，盲目的根據(jù)封皮的內(nèi)容選擇這些教輔圖書，極容易影響到學(xué)生的學(xué)習(xí)。

（三）市場競爭現(xiàn)狀分析

教輔圖書出版門檻低使得很多人看到了巨大的利潤空間，因此教輔圖書的出版商不斷的增多，使得教輔圖書泛濫成災(zāi)供大于求。教輔圖書市場的競爭日益加劇。很多教輔圖書都打著低折扣的噱頭在市場上向正版圖書叫板。高中教輔圖書相對來說更多一些，究其原因主要是高考的壓力，使得家長和學(xué)生不停的豐富學(xué)習(xí)資料，因此高中教輔圖書市場更加魚龍混雜。這也使得一些不法商販通過粗制濫造的方式來壓縮圖書的編輯、印刷成本，簡單的漿糊和剪刀就能夠做出一套圖書，品質(zhì)無法得到有效的保證。而且為了能夠快速的搶占市場，這些商販會選擇高價位，低折扣來吸引代理商以及零售商，同時一些銷售商的短視行為，使得這種粗制濫造的低價位圖書充斥著教輔圖書的市場[3]。而這種低價位的競爭也使得一些大中型的正規(guī)出版商不得不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價來降低產(chǎn)品的價格，獲取一定的利潤。而小商販為了能夠與大型出版商血拼，開始大量清倉甩賣，進(jìn)而使得教輔圖書市場的惡性競爭越演越烈，整個行業(yè)都呈現(xiàn)出一種悲觀的氛圍。

（四）市場營銷現(xiàn)狀分析

當(dāng)前我國教輔類圖書多數(shù)都以分銷的模式為主，這種銷售方式無法獲得市場競爭的優(yōu)勢，很容易被對手模仿和超越。同時，深度分銷模式使得營銷的成本提升，比如分銷渠道的銷售需要通過大量的廣告宣傳，從而提升銷售的成本，同時終端的價格戰(zhàn)使得圖書的價格受到打壓，出版商的利潤被不斷的壓縮，虧損問題嚴(yán)重。此外，分銷商代理商的企業(yè)規(guī)模一般不大，而且每個代理商都有很多的不同品牌產(chǎn)品要代理，渠道的操作人員又不足，就使得出版商要想能夠?qū)ψ约簣D書的銷售終端進(jìn)行有效的掌控，必須要從自身的企業(yè)中抽出大量的人員，使得人員重復(fù)設(shè)置，造成人才的浪費。

（五）人員管理現(xiàn)狀分析

教輔類圖書的編輯人員是保證圖書質(zhì)量的關(guān)鍵因素，但是當(dāng)前很多的編輯人員對圖書編輯工作的態(tài)度不夠認(rèn)真，在工作中缺乏對教材內(nèi)容的創(chuàng)新意識，為了能夠盡快的完成工作，不斷的從其他同類的圖書中摘抄和改編，使得圖書的同質(zhì)化嚴(yán)重。同時，由于在教輔圖書的編輯中缺乏與學(xué)生教材的聯(lián)系性，使得教輔圖書與學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度不協(xié)調(diào)，或者圖書內(nèi)容涵蓋面不足，對學(xué)生的幫助不大。除了圖書的編輯人員外，圖書銷售人員的銷售意識不足也是造成教輔類圖書銷售瓶頸的主要原因之一，銷售人員在銷售中缺乏對銷售渠道的開發(fā)意識，僅憑借原有的銷售關(guān)系，進(jìn)行被動的銷售，使得銷售的渠道無法拓寬，銷售量無法提升。

三、教輔類圖書市場優(yōu)化策略

（一）優(yōu)化市場營銷渠道

從2001年我國《基礎(chǔ)教育課程改革綱要》頒布以來，我國的高中教育課程的設(shè)置逐漸實行區(qū)域化，不同省市的教材可以具有差異性，因此教輔圖書也可以根據(jù)教材進(jìn)行改革，準(zhǔn)確把握市場的發(fā)展情況[4]。培養(yǎng)一支具有高水平的銷售隊伍，針對不同的地區(qū)采取不同的銷售策略。同時由于地域性的限制，原來的教輔圖書銷售一般只能在本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售，而隨著科技的發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)的普及，信息的傳遞更加便捷和高效，因此在市場營銷渠道上也可以發(fā)展線上銷售模式，通過線上渠道的建設(shè)，使得更多的地區(qū)都能夠了解公司的圖書優(yōu)勢，拓展銷售渠道，打開銷售市場。

（二）加強(qiáng)市場管理力度

針對當(dāng)前教輔類圖書市場魚目混雜的情況，相關(guān)部門需要加強(qiáng)對圖書市場的管理。首先保證圖書數(shù)字出版的維權(quán)渠道暢通，當(dāng)前很多教輔類圖書都是抄襲其他的圖書的內(nèi)容進(jìn)行改編或者順序的顛倒等形式進(jìn)行出版，嚴(yán)重的侵犯了原創(chuàng)圖書的知識產(chǎn)權(quán)，而很多原創(chuàng)圖書的出版商在維權(quán)方面也存在很大的難度，一方面是由于出版商對知識產(chǎn)權(quán)維權(quán)的意識不足，另一方面是由于電子信息技術(shù)下侵權(quán)的手段和成本更加簡便和低廉，因此在利潤的誘惑下，很多小出版商都選擇對其他圖書進(jìn)行盜版。針對這種情況，首先要通過加大宣傳，提高出版商的知識產(chǎn)權(quán)維權(quán)意識；其次加強(qiáng)對盜版的打擊，在圖書出版前需要通過嚴(yán)格的查重檢驗，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，將原版的圖書進(jìn)行大數(shù)據(jù)管理，在圖書出版前需要先通過查重處理，如果超出重復(fù)率則不予出版。此外，提升消費者的圖書鑒別能力，宣傳盜版書的危害性，使得消費者能夠理智購買教輔類圖書。

（三）完善圖書編輯提高競爭力

教輔圖書出版機(jī)構(gòu)也是知識的傳播者，因此教輔類圖書作為一種特殊的商品具有很強(qiáng)的文化價值，但是在激烈的市場競爭中，教輔類圖書的文化價值卻被惡性的價格競爭所掩蓋。針對這種情況，首先相關(guān)管理部門需要介入，加強(qiáng)對圖書價格的管理，通過對教輔類圖書的價格定位范圍的劃分，來控制價格戰(zhàn)對大型出版企業(yè)的影響，有效的抵制偽劣圖書用低價格的形式來搶占市場。除了政府的宏觀調(diào)控外，還需要通過提升圖書的編輯質(zhì)量，來提升圖書的競爭力。出版企業(yè)需要加強(qiáng)對編輯隊伍的建設(shè)，保證圖書的創(chuàng)新性以及與教材的同步性和相符性，對圖書進(jìn)行多元化、多區(qū)域化發(fā)展，做到確實能夠有助于學(xué)生學(xué)習(xí)的提升，從而提升圖書市場競爭力，以質(zhì)量來抵抗市場的惡性競爭。

（四）利用深度營銷模式解決市場營銷瓶頸

首先，通過適當(dāng)?shù)淖尷麃韺κ袌龅呐渲眠M(jìn)行優(yōu)化，對于已經(jīng)建立的穩(wěn)定合作關(guān)系的而且管理水平已經(jīng)比較成熟的分銷商來說，可以給這些分銷商一部分讓利，提升這些分銷商的忠誠度，強(qiáng)化分銷隊伍和終端銷售隊伍，減少出版商在分銷方面的人員投入，降低人力成本，進(jìn)而將更多的精力和資源投放在產(chǎn)品的開發(fā)中。其次，合理的壓縮營銷成本。深度分銷模式的成本包括廣告投入、分銷渠道拓展、人力成本以及終端賣場營銷成本，通過對這四部分的分析，找出能夠壓縮成本的環(huán)節(jié)，進(jìn)行對成本進(jìn)行合理的壓縮，抓大放小，爭取在成本方面做到事半功倍。最后，對自身的地區(qū)發(fā)展情況進(jìn)行深入的分析和評估，然后根據(jù)地區(qū)的特點制定相應(yīng)的深度分銷模式，使得分銷模式與地區(qū)特點相符，提升銷售的力度，防止粗放式營銷帶來不良的銷售效應(yīng)。

（五）加強(qiáng)人員管理提升工作效率

在人員的管理方面，首先要提升編輯人員的素養(yǎng)，注重對編輯人員知識基礎(chǔ)以及遠(yuǎn)見卓識等方面的考察，根據(jù)圖書編輯的選題，遴選在這方面有一定造詣的專家或者學(xué)者參與到編輯和審核的工作中，保證編輯內(nèi)容的合理性，同時加強(qiáng)對編輯素質(zhì)的提升，通過教育宣傳提高編輯人員的敬業(yè)態(tài)度，保證圖書的編輯質(zhì)量。同時在銷售人員的管理方面，需要通過激勵制度的設(shè)置，提升銷售人員的銷售意識，使其更好的投入到銷售活動中，同時為了提升銷售人員的銷售能力，可以使銷售人員參與到圖書的編輯中，使其了解圖書編制的意圖、目的，進(jìn)而在銷售中能夠?qū)D書的優(yōu)勢進(jìn)行更好的宣傳，提升銷售質(zhì)量。

結(jié)語：

綜上所述，通過對教輔圖書市場現(xiàn)狀的分析，我們能夠發(fā)現(xiàn)其中還存在很多的不足，在銷售渠道、市場管理、市場競爭、市場營銷以及人才管理中都不夠完善，使得教輔圖書市場魚目混雜，不但影響了教輔圖書市場的秩序，同時也使得學(xué)生的學(xué)習(xí)受到一定的影響。因此還需要加強(qiáng)對教輔圖書市場的管理，維持教輔圖書市場的秩序，保證圖書的質(zhì)量，注重圖書編輯和銷售人才隊伍的建設(shè)，使教輔圖書市場得到良性的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜勝林.教輔圖書的品牌規(guī)劃與營銷策略[J].現(xiàn)代營銷，2014（6）：25-25.

[2]榮西，陳昕.競賽式圖書營銷：教輔營銷的又一模式[J].現(xiàn)代出版，2012（6）：52-54.

[3]李東源.廣西民族出版社教輔類圖書市場營銷策略研究[D].廣西大學(xué)，2012.

[4]馮端.教輔類圖書市場營銷策略研究——以D出版社為例[D].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)，2015.

作者簡介：

戴巧雷，出生年月：1969/7/7，男，漢族，浙江溫州人，湖南流星宇文化傳播有限公司董事長 ，主要開發(fā)：高中教輔系列叢書。