中美商務(wù)談判過(guò)程中文化差異的影響與對(duì)策

康倩琪

【摘要】現(xiàn)今全球化的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，各國(guó)之間的跨文化交流也不可避免。由于東西方文化不同，東西方國(guó)家在溝通上可能會(huì)存在一些問(wèn)題。中美兩國(guó)是彼此最大的貿(mào)易伙伴之一，也是東西方文化的典型代表，本文將選擇中國(guó)代表東方文化，美國(guó)代表西方文化，從不同角度分析跨文化商務(wù)談判中產(chǎn)生的問(wèn)題，并提出一些實(shí)質(zhì)性的建議。

【關(guān)鍵詞】跨文化交流 權(quán)利距離 語(yǔ)境文化 集體主義 個(gè)人主義

伴隨經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加強(qiáng)，國(guó)際間商務(wù)合作也日益密切。中美作為頗受關(guān)注的兩大經(jīng)濟(jì)體，貿(mào)易往來(lái)也較為頻繁，但是不容忽視的是因?yàn)橹忻纼蓢?guó)存在巨大的文化差異，這也給國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)阻礙，一定程度上影響中美的商務(wù)交流。因此，在國(guó)際商務(wù)交流過(guò)程中，判斷雙方應(yīng)當(dāng)充分了解兩國(guó)文化差異，排除跨文化交流中的阻礙，這樣才能于國(guó)際交流中掌握主動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

一、商務(wù)談判中的中美文化差異

（一）權(quán)利距離

中國(guó)是高權(quán)利距離國(guó)家，在商務(wù)判斷中顯示出對(duì)級(jí)別對(duì)等的重視，也就是別國(guó)談判人員應(yīng)當(dāng)和中國(guó)派出的人員職位或者級(jí)別對(duì)等，如果外國(guó)企業(yè)談判員級(jí)別低于中國(guó)企業(yè)的談判者，中國(guó)企業(yè)就會(huì)覺(jué)得這是對(duì)本公司的不尊重，對(duì)這次談判的不重視。而美國(guó)是低權(quán)利距離國(guó)家，他們并不特別強(qiáng)調(diào)上級(jí)與下屬之間的權(quán)利差別。對(duì)于中國(guó)人，他們高度重視公司的等級(jí)制度，認(rèn)為這是一個(gè)不可逾越的規(guī)則。例如，在中國(guó)公司中，上級(jí)大多被冠以職位相稱。而在美國(guó)無(wú)論上級(jí)還是下級(jí)，他們都以各自的名字相互稱呼，下屬在不同意上級(jí)觀點(diǎn)的時(shí)候也會(huì)公開(kāi)表達(dá)自己的見(jiàn)解。

（二）語(yǔ)境文化

中國(guó)是典型高語(yǔ)境國(guó)家，美國(guó)則推崇低語(yǔ)境文化。這兩個(gè)國(guó)家對(duì)談話中的沉默表達(dá)出不同的看法。美國(guó)人傾向直接坦率地表達(dá)觀點(diǎn)，認(rèn)為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該雄辯，這會(huì)減少會(huì)議中出現(xiàn)沉默的情況。在西方文化中，沉默在人際溝通中被視為“缺乏信心”，甚至被視為逃避責(zé)任的表現(xiàn)。在美國(guó)人心中，沉默也意味著談判進(jìn)行不順利，或至少表明溝通出現(xiàn)中斷。因此，在談判中，無(wú)論美國(guó)人是贊成還是反對(duì)，他們都傾向于作出明確的回答。而中國(guó)人往往會(huì)間接地表達(dá)情感。以沉默為例，中國(guó)人可能會(huì)選擇沉默來(lái)表示贊同，或表示他們已經(jīng)作出決定，不需要再討論了。因此，在高境界文化中，中國(guó)人保持沉默是比較常見(jiàn)的。在談判過(guò)程中，中國(guó)人更傾向于隱含地表現(xiàn)出來(lái)，擅長(zhǎng)使用面部表情或其他肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法。

（三）個(gè)人主義和集體主義

美國(guó)是一個(gè)特別強(qiáng)調(diào)個(gè)人成就的國(guó)家，崇尚的是個(gè)人主義。而中國(guó)則是一個(gè)強(qiáng)調(diào)集體主義的國(guó)家，較多決策是由集體做出的。集體主義文化的一個(gè)特點(diǎn)是人們?cè)诤艽蟪潭壬弦蕾囁?，這也可以用來(lái)解釋為什么關(guān)系在中國(guó)如此重要。相反，在個(gè)人主義文化中，個(gè)人的努力被認(rèn)為是帶來(lái)成功的主要驅(qū)動(dòng)力。中國(guó)人傾向于通過(guò)相互合作來(lái)做這件事，所以他們專注于建立良好的關(guān)系。然而，美國(guó)人重視個(gè)人主義，這可以歸咎于他們的基督教信仰，倡導(dǎo)通過(guò)自己的努力來(lái)重新獲得優(yōu)異的生活。在商業(yè)談判中，美國(guó)人更傾向于追求目標(biāo)目標(biāo)，即簽署合同來(lái)實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值，而不考慮其他的事情，例如建立關(guān)系。

二、應(yīng)對(duì)商務(wù)談判中文化差異的對(duì)策

（一）培養(yǎng)文化敏感性

不同國(guó)家之間存在文化差異是不可避免的。國(guó)際商務(wù)溝通的順利進(jìn)行首先需要雙方意識(shí)到文化的差異性。商務(wù)人士應(yīng)當(dāng)事先了解中美文化的不同及其表現(xiàn)形式，譬如風(fēng)俗習(xí)慣，社會(huì)價(jià)值觀和文化準(zhǔn)則等，進(jìn)而在溝通過(guò)程中避免以本國(guó)的文化價(jià)值觀去衡量對(duì)方。只有在克服雙方文化障礙，消除彼此誤解，這樣才能推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。

（二）妥善處理沉默

崇尚高語(yǔ)境文化的人將沉默視為一種有效的交流方式。有時(shí)中國(guó)人可能會(huì)認(rèn)為夸夸其談是缺乏知識(shí)和不成熟的表現(xiàn)，所以中國(guó)人更傾向于保持沉默。中國(guó)人在他人說(shuō)話時(shí)不會(huì)輕易打斷，否則可能會(huì)讓別人感覺(jué)到你的不耐煩。所以在和中國(guó)人做生意的時(shí)候，美國(guó)人應(yīng)該更謹(jǐn)慎地表達(dá)他們的觀點(diǎn)。而當(dāng)他們的貿(mào)易伙伴在交談時(shí)，美國(guó)人應(yīng)該避免頻繁地打斷。有時(shí)美國(guó)人也可以嘗試用沉默來(lái)表達(dá)他們的贊同。而中國(guó)人可以嘗試積極發(fā)表自己的看法，讓對(duì)方及時(shí)且準(zhǔn)確地了解到自己的看法從而順利推動(dòng)談判的進(jìn)程。

（三）建立良好的談判關(guān)系

關(guān)系包含與人的關(guān)系和與事的關(guān)系。中美兩國(guó)在商務(wù)談判過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)美國(guó)人更注重事物本身，不愿多花精力在與人建立關(guān)系上，而中國(guó)更重視人，往往會(huì)花費(fèi)較多時(shí)間在建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系上。若中美兩國(guó)都能適度地調(diào)整本國(guó)的價(jià)值觀念，意識(shí)到人與事二者都是商務(wù)談判成功推進(jìn)不可或缺的方面，這樣才能實(shí)現(xiàn)談判的順利進(jìn)行。

三、結(jié)束語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是簽訂合同，更是文化的交流與融合。由于各自擁有獨(dú)特的文化，人們可能會(huì)有不同的價(jià)值觀，并培養(yǎng)出不同的思維方式。這些差異都會(huì)導(dǎo)致東西方國(guó)家間的跨文化交流問(wèn)題。本文選擇中國(guó)代表東方國(guó)家，美國(guó)代表西方國(guó)家，從權(quán)利距離，語(yǔ)境文化，集體主義和個(gè)人主義三個(gè)方面探討和分析了跨文化交流問(wèn)題，最后提出了一些建議，希望良好的跨文化交流能夠推動(dòng)國(guó)際商務(wù)溝通的順利展開(kāi)。

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