安屾

【摘 要】在目前的煤炭營銷市場中，如何掌握好市場規(guī)律，并準確的尋找到市場突破口，從而為煤炭企業(yè)創(chuàng)造美好的市場前景，成為了相關工作者的一個非常重要的工作。下面我們就以煤炭營銷市場的特征為基礎，具體討論一下如何搞好煤炭企業(yè)營銷工作。

【關鍵詞】煤炭營銷市場；前景；展望

一、前言

煤炭在我國屬于一類基礎的能源，煤炭市場在整個能源生活的消費產(chǎn)業(yè)當中占著主要地位。我國是一個地大物博的國家，單拿資源儲存量來說占據(jù)全球的前列，但是我國也是世界上的第一人口大國，這也致使我國人均資源占有量非常少，煤炭資源在我國是比較豐富的，同時也是世界上產(chǎn)煤量最大的國家，但是天然氣以及石油資源相對來說較匱乏，因此，這也決定了我國的主要燃料是以煤炭為主，能源消費結構一般占總使用資源的一半以上，因此，我國也屬于全球煤炭消費最多的國家。據(jù)統(tǒng)計，我國煤炭可利用的儲備量大約占據(jù)全球煤炭的11%左右，在世界排第三位，其煤炭的產(chǎn)量占全球的35%以上。但是，由于我國是全世界最大的煤炭消費大國，同時也是最大煤炭生產(chǎn)國，所以當前的供需關系從總體上來看還算平衡，但是一些局部地區(qū)呈現(xiàn)出了供不應求的現(xiàn)象。

在煤炭市場領域中，消費對象主要來自于大企業(yè)，個人消費的情況少之又少。就算是有，那么購買的力度也不會太大。此外，還要值得注意的是，現(xiàn)在的煤炭市場對煤炭的需求量具有彈性特征，所以煤炭企業(yè)最好要把營銷工作視為促進煤炭發(fā)展的最主要的工作。因此，可以說，掌握好煤炭營銷市場的情況，并保證在企業(yè)發(fā)展期間展現(xiàn)出市場營銷的特征，創(chuàng)建市場營銷的有效措施，這樣就能夠確保煤炭營銷市場能夠得到更好的發(fā)展。

二、不斷創(chuàng)新思維，搞好營銷工作？

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對煤炭營銷的工作提出了更高的要求。而目前很多的煤炭企業(yè)在營銷期間，都把對客戶的服務質量當作最主要的工作。值得注意的是，要是無法精準的把握好煤炭營銷市場規(guī)律的話，就很難加強煤炭企業(yè)發(fā)展。因此，對于相關工作者來說，就一定要掌握好市場規(guī)律，并準確的尋找到市場突破口，從而為煤炭企業(yè)創(chuàng)造美好的市場前景。那么，下面我們就來具體的討論一下如何搞好煤炭企業(yè)營銷工作：

1.在銷售政策制定上，緊密跟蹤市場動態(tài)

當前在經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)的背景下，煤炭行業(yè)受經(jīng)濟的影響也是比較大的，其煤炭的需求量及煤炭的價格也出現(xiàn)了較大的幅動。目前來看，國內(nèi)煤炭產(chǎn)品價格呈單邊下跌態(tài)勢，不斷下行尋找平衡機會，銷售形勢也并不看好，過去粗放經(jīng)營狀態(tài)下的煤炭銷售方式已經(jīng)不能適應新形勢的銷售要求。由此可見，如何在新形勢下找出有效的煤炭銷售途徑及方法才是眼下最重要的事情，只有這樣，才能在市場中謀求良好的發(fā)展。首先制定、完善銷售政策，進一步加大同業(yè)調(diào)價、銷售政策的跟蹤比對及重點客戶信息的收集、分析力度，提升市場快速反應能力，適時、靈活調(diào)整銷售策略。在價格政策調(diào)整上，要改變過去一次性的調(diào)價模式，要進行細化管理，采取小步慢走的模式，精煤價格制定采取“跟價、比價”策略，實行基價下調(diào)、量價掛鉤、超量優(yōu)惠等多種價格調(diào)整方式，混煤采取階梯定價、靈活調(diào)價，并結合內(nèi)部資源狀況和用戶需求適時實施低熱值煤單獨定價等措施，在確保產(chǎn)銷正常銜接的基礎上，盡可能地緩降、少降。在銷售渠道維護上，突出戰(zhàn)略客戶、重點客戶銷售渠道維護，加大高層互訪頻率，定期開展客戶走訪交流，構建長期、穩(wěn)定、友好、互助的合作關系。

2.鞏固好老客戶，開拓新市場

煤炭營銷工作的重點要從“如何把煤賣出去”向“如何把煤賣個好價錢”轉變，從“開發(fā)中小用戶”向“抓住大用戶鞏固建立中長期戰(zhàn)略伙伴關系”轉變，在保證銷售利潤最大化的基礎上努力延長賣方市場周期。一要優(yōu)化市場布局，擴大銷售半徑。要加強市場調(diào)研和開拓，一方面要穩(wěn)定與現(xiàn)有用戶的關系；另一方面要及時開發(fā)周邊直供用戶及境外有關客戶，逐步將小用戶的銷量提高到混煤銷量40%～50%。二要搞好市場細分，穩(wěn)定與重點用戶的關系。對用戶的需求、產(chǎn)品銷售、企業(yè)經(jīng)營等情況進行詳細的調(diào)查摸底，列出重點用戶名單，努力與之建立中長期的戰(zhàn)略伙伴關系，實現(xiàn)互助共嬴發(fā)展。三要保證產(chǎn)品質量，加強售后服務。質量是企業(yè)的生命，售后服務是做好市場營銷工作的基礎和保證。

3.不斷創(chuàng)新銷售模式，注重綠色營銷

綠色營銷對于煤炭企業(yè)來說是一種很值得推薦的營銷方式，它有助于將消費者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護這三方面的關系有效地融合在一起，從而達到將企業(yè)的產(chǎn)品設計有效地貫穿于銷售中去，煤炭企業(yè)不能把“以銷定產(chǎn)”掛在嘴面，要真真切切地落實到實際工作中去，真正做到以銷售為龍頭。在經(jīng)營理念上，要改變以往的思路，將以“用戶為主”的觀念放在首位，要確立名牌戰(zhàn)略，樹立名牌意識，不斷提高產(chǎn)品，以質量在競爭中取勝。企業(yè)應該加強員工的綠色理念，通過培訓和學習從而了解綠色營銷的特點及重要性，要運用綠色理念來指導產(chǎn)品的設計與生產(chǎn)，并助制訂合理的綠色計劃，實施綠色工程，頒布綠色標準，樹立綠色標兵，讓員工積極參與到綠色營銷活動中去。企業(yè)要重視綠色營銷，首先需要建好綠色管理組織，這個組織的任務是對綠色營銷的實施情況預以監(jiān)管，同時處理一些相關問題，例如：廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設計等等。綠色營銷的實施有助于協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會發(fā)展的關系，對社會經(jīng)濟的發(fā)展起到了積極的作用。

4.加強營銷人員業(yè)務培訓

市場營銷是一項具有專業(yè)性的工作，它需要具備較強的業(yè)務性，并非像推銷產(chǎn)品那么簡單，它具有了解市場消費需求、指導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。因此，做好營銷工作并非一人就能完成事情，需要具備一支高素質的營銷隊伍。加強營銷隊伍建設，要把品質好、業(yè)務精、社交能力強、具有高度責任心的優(yōu)秀人員充實到營銷隊伍當中去，要加強營銷人員業(yè)務培訓，鼓勵支持他們學習市場學、營銷學、信息學、商業(yè)心理學、公共關系學等知識，努力提高營銷人員綜合素質；要建立激勵約束機制，明確職責，落實任務，激發(fā)營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，努力挖掘營銷潛力，增加銷售效益。

5.打造良好的銷售環(huán)境

我國作為一個以煤炭資源為主要能源的國家，在經(jīng)濟的增長方面應以此能源作為出發(fā)點。另外，國民經(jīng)濟的增長與煤炭資源市場息息相關，煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展依賴國民經(jīng)濟的發(fā)展，尤其在鋼鐵、電力、化工等方面對煤炭的需求比較大。所以，煤炭行業(yè)的市場營銷必須在國家宏觀調(diào)控的政策內(nèi)進行，合理配置煤炭企業(yè)的生產(chǎn)及運銷，以產(chǎn)業(yè)升級的方式實現(xiàn)煤炭營銷的長久發(fā)展。目前煤炭市場持續(xù)低迷，煤炭銷售環(huán)境對價格的影響不容小視，任何影響銷售的舉動和現(xiàn)象，最終都會體現(xiàn)在煤炭價格上。所以培養(yǎng)、打造良好的銷售環(huán)境是一項長期而艱巨的工作。

三、結束語

通過以上內(nèi)容我們能夠了解到，要是無法精準的把握好煤炭營銷市場規(guī)律的話，就很難加強煤炭企業(yè)發(fā)展。而想要做好這方面的工作，要一定要加強對優(yōu)質煤結構的調(diào)整，并創(chuàng)建出一套完善的營銷策略。而且，還要根據(jù)煤炭營銷市場的具體情況來進行具體的分析，這樣才能夠把握好企業(yè)的發(fā)展方向，從而為煤礦營銷市場的發(fā)展打下一個良好的基礎。所以，在今后的工作中，相關工作者要積極努力，認真探索，爭取制定出更為完善的方案，從而讓煤炭營銷市場擁有更好的發(fā)展前景。

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