李嘉文

作為一名獵頭顧問，周友鴻的創(chuàng)業(yè)想法來自于手頭的簡歷。

Google在2010年退出中國后，這家互聯(lián)網(wǎng)公司的自然語言算法工程師受到本土互聯(lián)網(wǎng)公司的追逐。聚焦互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域、運(yùn)營著一家年?duì)I收達(dá)3000萬元公司的周友鴻也參與了這個(gè)過程。

“簡歷看多了之后，我覺得這些工程師在做一件事：用機(jī)器去掌握和模擬人的知識和經(jīng)驗(yàn)?！敝苡养櫘?dāng)時(shí)就在思考，能否用這樣的技術(shù)在獵頭服務(wù)。作為勞動力密集型行業(yè)，獵頭公司的業(yè)務(wù)增長就是靠堆疊人頭，用真實(shí)的人服務(wù)企業(yè)，人力成本很高，成長速度受到限制?！爸袊€沒有哪家獵頭公司可以服務(wù)一萬家企業(yè)。”他告訴《第一財(cái)經(jīng)周 刊》。

2013年6月，周友鴻組建好了自己的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備用數(shù)據(jù)以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的思路對國內(nèi)的人力資源行業(yè)做一些改變，但是具體怎么做，他并不清楚。在不斷地發(fā)現(xiàn)需求、產(chǎn)品開發(fā)以及商業(yè)實(shí)踐后，2014年他決定在人才的招聘、流程管理以及招聘策略上做數(shù)據(jù)產(chǎn)品，簡化HR的工作流程，提升效率，讓他們在不斷削減的預(yù)算下完成任務(wù)，但是得讓企業(yè)為此買單。

發(fā)展至今，他創(chuàng)立的e成科技已經(jīng)吸引了7萬多家企業(yè)用戶注冊，管理著3.5萬家企業(yè)的云人才庫，其中包括多個(gè)行業(yè)的巨頭公司，每個(gè)月保持著20%至30%的營收增長速度，并且在2014年和2016年獲得了光速中國與凱輝創(chuàng)新的千萬美元投資。

周友鴻能夠大量接觸自然語言算法工程師的簡歷也是機(jī)緣巧合。他的獵頭招聘業(yè)務(wù)原本僅聚焦軟件業(yè)務(wù)外包領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)有很多國外的軟件公司都會在中國找團(tuán)隊(duì)來開發(fā)軟件，中國團(tuán)隊(duì)只需要負(fù)責(zé)按照需求開發(fā)交付就可以了。但是2008年金融危機(jī)發(fā)生后，這塊業(yè)務(wù)幾乎做不下去了。

他意識到中國新興的互聯(lián)網(wǎng)公司興許是一個(gè)新的機(jī)會。一方面跟他之前的軟件外包業(yè)務(wù)有交叉，二者之間的差別不是很大，同時(shí)很多大型國際獵頭公司還沒有感知到這塊新興市場，有些公司甚至都沒有成立專門的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。沒有強(qiáng)有力的競爭對手，他獲得了很多當(dāng)時(shí)規(guī)模都還不是特別大，但現(xiàn)如今已經(jīng)成長為巨頭的公司的訂單。

在想到用數(shù)據(jù)做產(chǎn)品后，周友鴻花費(fèi)了精力搭建團(tuán)隊(duì)，其中包括很多來自騰訊的產(chǎn)品經(jīng)理。作為一家此前將業(yè)務(wù)聚焦在互聯(lián)網(wǎng)圈子的獵頭公司老板，他對這個(gè)圈子原本就很熟悉，找到人對他來說并不是難事?，F(xiàn)在e成科技企業(yè)市場產(chǎn)品負(fù)責(zé)人楊寶龍此前在騰訊做人臉識別方面的產(chǎn)品，在跟周友鴻見面后，認(rèn)為人力資源領(lǐng)域的數(shù)據(jù)類服務(wù)產(chǎn)品頗有商業(yè)潛力。

2013年，中國消費(fèi)者端的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展愈發(fā)成熟，微信的勢頭也開始呈現(xiàn)。針對C端的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在全球范圍來看，基本都屬于前列。但針對B端人力資源服務(wù)的產(chǎn)品基本處于一片空白，“大體而言，公司端有一個(gè)網(wǎng)頁，然后HR收簡歷，開始找人。而對于在中國職場上工作了四五年的人來說，也根本不知道應(yīng)該怎么找工作，基本都是依靠朋友介紹。”楊寶龍告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。2013年年底，楊寶龍加入e成科技成為第10號員 工。

一開始公司在產(chǎn)品策略上非常明確的一條是給公司提供產(chǎn)品（to Business）—公司人換工作的頻率不是太高，很多人在整個(gè)職業(yè)生涯中可能只會換一兩次工作，而人才招聘是企業(yè)的剛需。但是要在針對公司客戶的基礎(chǔ)上找到一條清晰的產(chǎn)品以及商業(yè)道路，周友泓和很多團(tuán)隊(duì)做了很多嘗試。

最開始楊寶龍和團(tuán)隊(duì)開發(fā)了微信招聘功能，幫助企業(yè)快速搭建微信招聘平臺，可以讓企業(yè)在微信平臺呈現(xiàn)自己的雇主品牌介紹、開放的崗位。這是一個(gè)免費(fèi)基礎(chǔ)版本，贏利點(diǎn)在于企業(yè)可以采用專門設(shè)計(jì)的雇主品牌呈現(xiàn)頁面，可以將其想象為QQ空間中的收費(fèi)背景業(yè)務(wù)。同時(shí)向開發(fā)者開放收費(fèi)模板制作權(quán)限，讓他們上傳自己的設(shè)計(jì)，然后e成科技和開發(fā)者分成。雖然在一個(gè)月之內(nèi)這個(gè)產(chǎn)品獲得了1000家企業(yè)用戶，但是企業(yè)都使用了免費(fèi)版本?！斑@是一個(gè)典型的C端產(chǎn)品思維，在B端并不奏效?！睏顚汖埛此嫉?。

其實(shí)從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品分布來看，中國和美國在針對C端的產(chǎn)品上體量基本相同，但是在針對B端的產(chǎn)品體量上，中國與美國差距非常大。也正是基于此，中國的大部分互聯(lián)網(wǎng)人才基本使用的都是C端產(chǎn)品的思 維。

e成科技中很多團(tuán)隊(duì)成員之前都有開發(fā)C端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，因此類似的錯(cuò)誤不可避免，這帶來了極高的試錯(cuò)成本：公司沒有營收，還要負(fù)擔(dān)正常運(yùn)營的開支，因此在2014年10月拿到光速中國領(lǐng)投的數(shù)千萬美元A輪融資之前，周友鴻還曾靠抵押資產(chǎn)借款給員工發(fā)工資。而公司在不斷地試錯(cuò)過程中也消耗了員工的耐心，很多人選擇了離職，甚至包括一些經(jīng)驗(yàn)豐富的算法工程師。好在，早期的核心員工一直很信任周友鴻，公司的核心團(tuán)隊(duì)并沒有發(fā)生大的變化。

而真正走對了的產(chǎn)品思路源自于一次楊寶龍跟周友鴻的交流。熟悉HR工作方式的周友鴻當(dāng)時(shí)提到，其實(shí)很多HR現(xiàn)在都希望隨時(shí)能夠查看自己公司的簡歷，但是傳統(tǒng)的簡歷還是放在PC機(jī)里面，并沒有云端化。

楊寶龍受到了啟發(fā)，于是在2014年下半年和團(tuán)隊(duì)針對這個(gè)需求研發(fā)了人才庫產(chǎn)品，但是光有存儲功能并不足以讓使用者買單，他還增加了其他功能。首先這個(gè)產(chǎn)品通過公有云的方式讓HR可以通過一個(gè)賬號隨時(shí)隨地查閱員工簡歷，算法功能則可以給簡歷庫中的數(shù)據(jù)去重、做結(jié)構(gòu)化處理，而這些數(shù)據(jù)庫中的簡歷所涉及的過往履歷、技能等方面都被數(shù)據(jù)化。當(dāng)HR需要一類特定人才時(shí)，可以通過這個(gè)數(shù)據(jù)庫迅速搜索到。

一般大中型公司都有人才庫，跟這個(gè)公司發(fā)生過聯(lián)系的人，比如曾經(jīng)來面試但沒有錄取、離職的員工等都會納入人才庫中。但是記錄的數(shù)據(jù)本身可能存在錯(cuò)誤，比如簡歷重復(fù)。因此新的產(chǎn)品可以對公司自有的人才庫做清理和盤活，當(dāng)HR需要招聘一位新員工時(shí)，查閱自己的人才庫就很有效率了。

有了這樣的一款產(chǎn)品后，周友鴻就開始嘗試對接客戶。一開始采用了免費(fèi)試用策略，讓一些企業(yè)客戶免費(fèi)試用3個(gè)月，試用期間會和客戶保持溝通、對原有的產(chǎn)品做出提升。3個(gè)月免費(fèi)期結(jié)束后，他給產(chǎn)品定價(jià)為每份簡歷0.5元，使用期限是一年。他希望用這樣略低的價(jià)格爭取更多用戶。而當(dāng)時(shí)在推廣以及定價(jià)上最大的限制是，在當(dāng)時(shí)的市場上這是一款全新的產(chǎn)品，美國的同類公司Restless Bandit也到2014年才成立?！八阅苁褂梦覀儺a(chǎn)品的公司基本上都是本土第一批吃螃蟹的人?！敝苡养櫿f。

Restless Bandit是一家總部位于舊金山的初創(chuàng)企業(yè)。由LinkedIn的前員工Steve Goodman和Anton Dam聯(lián)合創(chuàng)辦。他們也發(fā)現(xiàn)舊簡歷檔案這樣一個(gè)龐大的資源一直都沒有被利用起來。其實(shí)所有求職者都會向應(yīng)聘單位投遞簡歷，而招聘公司只會從中選擇一兩個(gè)人，而其他應(yīng)聘者的簡歷就被擱置一旁。而當(dāng)這家招聘公司出現(xiàn)新的人力需求，一般也會走舊的流程而沒想到回去翻翻舊簡歷。所以，Restless Bandit也是在舊簡歷上做文章，幫助企業(yè)節(jié)約用人成 本。

為了減少推廣阻力，周友鴻選擇從他熟悉的互聯(lián)網(wǎng)公司切入。一方面互聯(lián)網(wǎng)公司的從業(yè)人員本身對數(shù)據(jù)有理解，知道數(shù)據(jù)的價(jià)值，因此很多公司的人力資源總監(jiān)（HRD）對這類產(chǎn)品的接受度比較大。但是拿下大客戶并不那么簡單，周友鴻總結(jié)道，針對5000萬元以上營收規(guī)模的大公司，前期的拜訪次數(shù)要達(dá)到6到8次，整個(gè)洽談周期也長達(dá)3個(gè)月。而排在行業(yè)前面的標(biāo)桿客戶則是整個(gè)業(yè)務(wù)拓展的重中之重，對于B2B這樣的商業(yè)模式，這些標(biāo)桿客戶的案例作用非常明顯?！鞍l(fā)展基本是靠著簽下行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿客戶，隨后靠著它們的案例再簽下其他客戶?！敝苡养櫢嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

隨著第一個(gè)人才庫產(chǎn)品的不斷拓展，e成科技的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)接觸的企業(yè)客戶越來越多，和客戶的互動也越來越多。楊寶龍開始對自己的客戶做全面調(diào)研，工作時(shí)間一般都在外面拜訪客戶。

在選取了互聯(lián)網(wǎng)、快消、金融以及游戲等幾個(gè)行業(yè)后，再在每個(gè)行業(yè)選擇有代表性的5家公司前往拜訪，一去就在客戶公司待兩三天。他需要實(shí)地看公司內(nèi)部HR的工作平臺、工作流程以及工作體驗(yàn)，對他們做訪談。截至目前，整個(gè)e成科技的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)接觸的客戶已經(jīng)有上百家。

隨后，他們在原有的人才庫上增加了人脈內(nèi)推、人才地圖等功能，幫助HR定向聚焦候選人以及追蹤同業(yè)人才狀況。隨著很多客戶提出想讓他們從前端的招聘介入到流程管理以及招聘決策中，楊寶龍也帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了企業(yè)畫像、員工保留等功能，做出了一整套從企業(yè)招聘、流程管理到員工保留的基于公有云的SaaS服務(wù)。商業(yè)模式也發(fā)生了相應(yīng)的改變，企業(yè)可以一整套全部購買，也可以按需購買。

人才招聘和管理相對來說是一套標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，雖然每家公司的業(yè)務(wù)都不一樣，但是招聘的流程基本一致：發(fā)崗位-收簡歷-評審簡歷-面試-錄用-入職?！肮镜恼衅割I(lǐng)域比較固定，面試流程會稍有不同，但是基本流程超不過這6個(gè)。”楊寶龍認(rèn)為，正是由于這樣的特點(diǎn)，基于公有云這樣的SaaS的業(yè)務(wù)模式才能成立，而非為每個(gè)企業(yè)提供定制化服務(wù)。

也正是因?yàn)檫@樣的原因，e成科技的產(chǎn)品對不同公司的適用性很強(qiáng)，不需要局限在某一類企業(yè)，可以拓展到不同的領(lǐng)域。目前e成科技從周友鴻原來熟悉的IT互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)入手，接下來會進(jìn)入一些更為傳統(tǒng)的企業(yè)，比如汽車零部件、醫(yī)療、消費(fèi)等領(lǐng)域。最近一家全球化大型零售公司的簽單給他帶來了希望。當(dāng)然產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)也需要不斷提升，以及從原來的北京、上海以及深圳這樣的客戶聚集地進(jìn)入更多城市，做好地域推廣。