任雅潔

摘要：對汾酒的品牌營銷戰(zhàn)略進行分析，探討了區(qū)域品牌的白酒企業(yè)如何成功地進行品牌精準定位。

關(guān)鍵詞：品牌定位；信譽；核心價值觀；中國酒魂

一、汾酒集團所處現(xiàn)狀

（一）PEST分析

1.國家政策。一方面，新一屆領(lǐng)導(dǎo)人上臺，杜絕浪費，親力提倡節(jié)儉。不僅削減“三公”的費用，而且制定一系列規(guī)定限制腐敗，浪費現(xiàn)象。其中以茅臺，五糧液為第一梯隊的白酒業(yè)受到不小影響。而以汾酒為首的“清香型”白酒則得以有回歸的可能。另一方面，白酒的營銷活動在很大程度上受到政治和法律環(huán)境的制約和影響。1998年5月，國家有關(guān)部門聯(lián)合發(fā)文，要求對白酒進行清理整頓。決定對白酒企業(yè)實行生產(chǎn)許可證制度，嚴格控制白酒進口，不再安排任何白酒企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2.經(jīng)濟環(huán)境。市場需求的大小由兩個基本因素決定，除了人口以外，還取決于購買力的大小。影響購買力的主要因素有收入、消費觀念的變化和社會風氣的變化等。中國的經(jīng)濟水平持續(xù)保持增長的態(tài)勢，這也就意味著隨著人們收入的不斷增加，對于消費中高檔白酒的需求越來越強烈。此外，糧價變動因素使得白酒企業(yè)的生產(chǎn)成本降低。糧食豐收將進一步改變國內(nèi)糧食供求關(guān)系，壓迫糧食價格向下運行，加上國內(nèi)糧食價格大幅度高于國外，未來國內(nèi)糧食價格將以平穩(wěn)和緩慢價格下跌為主，從而對白酒上市公司降低生產(chǎn)成本和擴大生產(chǎn)規(guī)模都是有利的。

3.人文環(huán)境。在我國，99%的男性有飲用白酒的歷史，75%的男性經(jīng)常飲用白酒，其余的主要是出于身體健康或酒精過敏等因素不飲用白酒。在女性中，大約有6796有飲用白酒的歷史，其中有20%的女性能接受白酒，但不首選酒精飲料。我國幅員遼闊，不同的生活習慣和文化使不同地區(qū)的人們對于酒的口味有著很大的偏好差異。北方人豪氣十足更偏愛濃烈的白酒，這種口味差異對于白酒的細分市場選擇起著重要的作用。

文化因素對白酒的營銷起著至關(guān)重要的作用。目前，汾酒文化的內(nèi)容并不只是釀酒技術(shù)、酒史考證、酒類消費習慣，已拓展到了酒的功能和品質(zhì)、酒的分類和品系、酒類營銷等更廣泛的領(lǐng)域。人們對酒文化的繼承和發(fā)揚對我國白酒市場的進一步成熟具有積極的作用。這樣的一種文化氛圍對中國人的影響很大，現(xiàn)在人們喝白酒不再僅僅是品酒，更重要的是品“酒文化”，追求的是一種精神上的愉悅和享受。

4.技術(shù)環(huán)境。白酒業(yè)的釀造技術(shù)也在不斷的更新，極大地推進了白酒業(yè)向更高的層次發(fā)展。汾酒通過了IS09001質(zhì)量管理體系認證，汾酒、竹葉青酒順利通過了國家酒類等級（優(yōu)級）標志認證。國家規(guī)定每升酒甲醇含量國家規(guī)定不得超過0.4克，汾酒卻只有0.064克；鉛含量國家規(guī)定不得超過0.001克，汾酒卻只有0.000043克，達到國際先進水平；酒中有益物質(zhì)總脂含量，國家標準中每升含量不得少于2克，而汾酒達到4.4克。這樣的新型白酒相對于傳統(tǒng)白酒明顯改善了產(chǎn)品質(zhì)量。

（二）消費者行為分析

山西省是山西汾酒收入和利潤的主要來源地區(qū)，大約占收入的60%-70%。在山西省內(nèi)，汾酒具有很強的品牌力，相比較其他競爭對手更具有競爭力。2009年上半年，省內(nèi)市場同比增長90%，白酒銷售收入大約占全國的2%。由于1998年的“汾酒假酒案”，汾酒在省外市場的銷售收入始終徘徊不前。汾酒主要還是以清香型為主，占有一定的顧客群。它的老白汾酒系列、青花瓷酒系列和竹葉青系列在省內(nèi)外都有一定的顧客群，特別是30歲之后的中老年人群。

從消費者的文化水平來看，白酒消費者集中為初中、高中學歷。數(shù)據(jù)顯示，白酒消費者中，41%是初中學歷，40.6%為高中學歷。這一數(shù)據(jù)與消費者職業(yè)分布的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出明顯的關(guān)聯(lián)。由于受到學歷的限制，這部分人群的就業(yè)狀態(tài)一般，通常是普通職位，可見學歷、職業(yè)與白酒消費有著千絲萬縷的關(guān)系，學歷和工作層次較低的群體是消費白酒的主要力量。

如今人們不再只是追求物質(zhì)上的享受，更重要的是精神上的享受。對于我國有著悠久歷史的酒文化，如何讓文化滲透入白酒中，讓消費者在喝酒的同時能有精神上的愉悅感已經(jīng)成了眾多白酒企業(yè)發(fā)展和追求的目標，也成為了消費者選擇白酒的又一新的動機。這也是文化酒。

二、塑造品牌。振興國酒

汾酒用五年左右時間成為最具文化影響力的名酒，確立了在世界酒文化中的至高地位。結(jié)合現(xiàn)代品牌相關(guān)理論，本人認為可以從以下幾個角度著手打造汾酒品牌。

1.品牌維護。樹立以品牌為中心的觀念?？梢杂晒窘y(tǒng)一設(shè)立相關(guān)品牌、客服部門：進行商標權(quán)的注冊，維護，申請認定馳名商標。注冊互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)域名。積極打假，比如：教育消費者識假，與消費者結(jié)成保護聯(lián)盟。積極與消費者溝通。另一方面，汾酒集團密切配合工商執(zhí)法機關(guān)和公檢法部門做好打假工作。另一方面：積極與消費者溝通，宣傳，執(zhí)行關(guān)注食品安全，綠色安全、環(huán)保的理念。積極履行國有企業(yè)的社會責任。

2.品牌沿伸：定位高端品牌，形成中高端市場為重點，中低端市場為主要的銷售目標體系。

3.品牌聯(lián)合（強強聯(lián)合）：目前，汾酒集團與CCTV，外交部中國駐華大使部，CBA男籃，地方衛(wèi)視，重要經(jīng)濟頻道形成重要的合作伙伴。但是隨著汾酒集團面向未來全國化和國際化的發(fā)展，與一些全國性和國際化重要企業(yè)，單位或者重要公關(guān)事件的媒體營銷，中國文化影視業(yè)的聯(lián)手則更是免不了的。從這幾方面著手，對未來汾酒的發(fā)展必將會有重大正面影響。

4.挖掘文化消費：引領(lǐng)中國白酒行業(yè)文化消費。可以在各種白酒品牌包裝上做進一步的設(shè)計、應(yīng)用。

5.建立有效激勵約束機制。改革人事制度：對營銷中心、物流中心、科技中心的干部進行公開招聘、競爭上崗，對營銷中心各崗位的工作人員和銷售人員也在全公司范圍、全國范圍內(nèi)進行公開招聘。改進勞動制度：凡涉及到專業(yè)性強的人力需求和崗位需求，由用人單位提出，人力管理部門組織用人單位參與公開選聘，提高了員工綜合素質(zhì)，降低了用人風險。科技質(zhì)量中心評酒員、取樣員相對缺乏，這兩項工作對專業(yè)技能要求、專業(yè)知識、生活習慣、味覺、嗅覺、視覺器官要求都比較高，需要在全公司范圍內(nèi)招聘。堅持多渠道培養(yǎng)人才：人才是企業(yè)發(fā)展的動力源，有了人才企業(yè)發(fā)展才有后勁。汾酒集團制訂了人才培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃，每年投入培訓(xùn)資金近百萬元，注重后續(xù)教育和在職培訓(xùn)。

通過對汾酒集團的品牌戰(zhàn)略進行的相關(guān)分析可以看出：汾酒目前營銷中存在的戰(zhàn)略不清晰、品牌傳播不一致和品牌沒有核心價值點等不足之處。集中傳播品牌的核心價值，以產(chǎn)品樹立品牌，以品牌帶動產(chǎn)品，形成產(chǎn)品與品牌的交叉提升。在促銷中，應(yīng)堅持宣傳口徑一致、品牌定位與促銷定位一致、目標客戶和促銷目標一致的促銷策略，以最小的投入換取最大的市場效應(yīng)。除此之外，以汾酒應(yīng)該在保持其歷史文化的不斷深耕的基礎(chǔ)上，借助人們對酒的偏好，對于白酒的商務(wù)文化、社交文化、健康文化等多元化文化品牌上，汾酒都可以作出較大的挖掘。