當前市場環(huán)境下煤炭企業(yè)營銷策略分析

李紅衛(wèi)

摘要：近年來，伴隨著全球性金融危機的影響，國家對于煤炭行業(yè)政策調(diào)控力度的不斷加大，新能源發(fā)電的不斷推廣，以及國內(nèi)城市區(qū)餐飲行業(yè)全面禁止燃燒煤炭，這些都為現(xiàn)代煤礦企業(yè)的發(fā)展帶來了新的影響，在按照國家規(guī)定完成產(chǎn)能的同時，還需要不斷結(jié)合自身實際情況，完成轉(zhuǎn)型和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)延伸，努力為企業(yè)干部職工打造出一個能夠得到生存發(fā)展的平臺。筆者認為，作為煤炭企業(yè)改革與發(fā)展的關(guān)鍵時期，必須要了解當代煤炭企業(yè)面臨的營銷環(huán)境，才能夠針對性地做好改革與調(diào)整工作，保持企業(yè)發(fā)展的活力。

關(guān)鍵詞：市場環(huán)境；煤炭企業(yè)；營銷策略

1當前煤炭企業(yè)營銷中存在的問題

1.1企業(yè)內(nèi)部控制機制不夠完善

不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)很多煤炭企業(yè)在市場營銷過程中還存在著內(nèi)部控制不健全的問題。從表面上來看，內(nèi)部控制機制與煤炭企業(yè)的市場營銷不存在相應(yīng)的聯(lián)系，但是內(nèi)部控制機制卻關(guān)系到企業(yè)的財務(wù)狀況。目前，煤炭企業(yè)不健全的內(nèi)部控制機制使得其在營銷過程中面臨著應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增加，企業(yè)呆賬、壞賬時常發(fā)生等各種問題，這也說明了煤炭企業(yè)的內(nèi)部控制在很大程度上影響著企業(yè)市場營銷工作的推進。

1.2營銷人員素質(zhì)與市場實際需要不匹配

近年來，煤炭市場狀況發(fā)生了劇烈的變化，市場價格和需求不斷變化，價格波動也上躥下跳，這使得煤炭企業(yè)原有的營銷人員隊伍逐漸無法跟上市場的變化。與此同時，煤炭企業(yè)現(xiàn)有的營銷人員主要是以年齡偏大的低學歷者為主，這些營銷人員雖然具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但是在學歷和專業(yè)知識上已經(jīng)跟不上市場的發(fā)展變化，這在一定程度上影響了煤炭企業(yè)的市場營銷環(huán)境。

1.3物流管理水平有待提升

由于資源分布不均衡，國內(nèi)煤炭的營銷一直是以“西煤東運”、“北煤南運”的特征為主。目前，國內(nèi)煤炭依靠鐵路運輸為主，但在近年來中國經(jīng)濟快速發(fā)展的背景下，鐵路運力相對較為緊張，這使得煤炭運輸面臨著一定的困難。與此同時，由于鐵路部門壟斷等因素的影響，煤炭的運輸面臨著中間成本過高的問題，運輸?shù)闹虚g環(huán)節(jié)過多使得其受到層層剝削，這無疑提高了煤炭的生產(chǎn)成本，惡化了市場營銷環(huán)境。

2當前市場環(huán)境下煤炭企業(yè)營銷策略分析

2.1明確營銷的核心戰(zhàn)略

2.1.1品牌戰(zhàn)略

首先，在目前日益激烈的市場競爭環(huán)境下，煤炭企業(yè)必須加強自身品牌的打造，從而借助品牌來加強市場營銷。一方面，要設(shè)計好品牌名稱，確保消費者能夠留下深刻的印象，推動產(chǎn)品銷路的打開。另一方面，要加強品牌的質(zhì)量，品牌的塑造與維護均是依靠嚴格的質(zhì)量標準體系作為后盾。從一些產(chǎn)品的案例來看，產(chǎn)品質(zhì)量的低下往往會致使品牌形象一落千丈。

2.1.2大客戶戰(zhàn)略

推進大客戶戰(zhàn)略的實施，需要確保煤炭企業(yè)營銷渠道的主體結(jié)構(gòu)。從市場營銷學的角度來說，優(yōu)質(zhì)客戶主要集中于大規(guī)模的客戶，而且大客戶有利于實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降低企業(yè)的營銷成本。因此，筆者認為，煤炭企業(yè)要加強市場的細分與目標客戶的選擇，有計劃地選擇優(yōu)質(zhì)客戶，加強與這些優(yōu)質(zhì)客戶的中長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，大力開發(fā)經(jīng)濟效益好、發(fā)展前景廣闊的行業(yè)和地區(qū)市場，有計劃地撤離或退出競爭處于劣勢的地區(qū)和市場，建立和優(yōu)化有利于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的市場結(jié)構(gòu)和用戶結(jié)構(gòu)。

2.1.3形象營銷戰(zhàn)略

要更好地展示和推廣企業(yè)良好形象，在宣傳中必須實施形象營銷戰(zhàn)略。筆者認為，對于煤炭企業(yè)而言，新開發(fā)新拓展客戶的成本要遠遠高于存量客戶的維護，因此，煤炭企業(yè)要樹立良好的形象，加強與客戶之間的溝通與合作，確保與客戶之間的信息暢通。同時，注重與冶金、水泥、電力等大型企業(yè)的關(guān)系處理，充分吸納用戶的意見和建議，要讓其了解煤炭企業(yè)及其產(chǎn)品，不斷增加他們的感性和理性認識，取得理解與支持，促進煤炭企業(yè)與用戶的合作。

2.2加大科學管理的力度

煤炭企業(yè)的市場營銷策略還需要加大四個方面的管理力度。一是信用和貨款管理力度。當前，煤炭企業(yè)普遍面臨著應(yīng)收賬款規(guī)模較大、呆賬、壞賬屢見不鮮的問題。因此，要加強煤炭企業(yè)的市場營銷能力，就要注重信用和貨款的管理能力。根據(jù)客戶關(guān)系和客戶評價，對客戶的資質(zhì)進行審核，以確定客戶不同的信用等級，并且以此分級制定各自的信用政策。同時，完善應(yīng)收帳款管理制度，加強對應(yīng)收帳款的跟蹤，定期對應(yīng)收賬款進行風險評估和書面函證，進行客戶資金可靠性評價，動態(tài)跟蹤客戶的回款隋況及還款計劃，確保貨款及時回收，做好營銷風險事中控制。二是加大營銷隊伍的建設(shè)力度。把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍，采取“請進來、走出去”的方式，對營銷人員進行多種形式的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì)。三是借助信息技術(shù)，加大市場營銷信息的管理。面對當前煤炭市場變化快、價格波動大的特征，煤炭企業(yè)要注重對市場信息的搜集，并且以此分析煤炭市場價格的走勢。同時，注重對煤炭市場價格走勢各因素的關(guān)注，密切跟蹤市場動態(tài)，以有效掌握煤炭價格的變化，及時調(diào)整策略。四是加大信息化建設(shè)力度，形成從資信評估、營銷信息、合同管理、價格管理、煤炭調(diào)運、財務(wù)結(jié)算、質(zhì)量管理等各個環(huán)節(jié)的信息化管理，確保營銷數(shù)據(jù)的準確、實時上傳，達到信息共享。

2.3不斷提高管理能力

一方面，要加強運輸管理能力的提高，搞好路礦協(xié)作，建立和完善鐵路、礦井煤炭鐵路運輸協(xié)調(diào)機制，科學安排煤炭運輸計劃，保證鐵路運輸計劃的兌現(xiàn)。與此同時，要加強調(diào)運的動態(tài)跟蹤，從各環(huán)節(jié)點人手，并且明確各部分的職責，確保運輸管理效率的提高。另一方面，提升煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，強化質(zhì)量意識，建立健全煤炭質(zhì)量管理體系，狠抓煤炭質(zhì)量管理，完善煤質(zhì)監(jiān)督制約機制，明確各崗位的質(zhì)量管理職責，形成時時、事事、處處有考核的局面，確保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗處于動態(tài)管理之中，切實保證煤炭質(zhì)量，保證用戶安全用煤。此外，提升煤炭企業(yè)的營銷管理效率，強化內(nèi)部管理，將考核獎懲、重點督查、責任追究納于全過程，加強煤炭營銷、價格、質(zhì)量等各項基礎(chǔ)管理工作，規(guī)范管理行為。

3結(jié)論及建議

綜上所述，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，煤炭企業(yè)必須通過建立健全營銷管理制度，完善市場營銷機制，樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，增強企業(yè)抗御市場風險能力，進而全面提高煤炭企業(yè)的綜合實力。

（作者單位：義煤集團宜陽義絡(luò)煤業(yè)有限責任公司）