把無用庫存成本視為零

庫存過高的原因往往不在庫存本身，而在于銷售速度，因此可通過加大分銷來降低庫存。這時你就要區(qū)分銷量型和利潤型的客戶，哪些是為了出量，哪些是為了保價。對于無法消化的庫存，要當做零成本，盡早脫手。

史永翔，海豚會商智公益導師、YTT（中國）顧問有限公司董事長。

蔡建偉提問：銷量漸漲但庫存高和現(xiàn)金短缺，怎么辦？

我是一名代理商，由于上游供應商經(jīng)常強勢壓貨，且壓貨速度快于市場的反應速度（壓100萬元的貨，我大約能消化60%），導致庫存過高。因為我們的返利是月返、季返、年返，為了完成這個任務，減少庫存壓力，我們有的貨會走出去，但現(xiàn)在沖不出去，形成了囤貨。另外，我們的營業(yè)額逐年加大，資金支撐不了這個增速，所以常常要用自己的房子和門面房做抵押。對于庫存與資金流這兩個問題，希望您能給予一些建議。

蔡建偉 漳州市恒豐制冷設備有限公司總經(jīng)理

史永翔：代理商實際上是品牌商的搬運者，只賺有限的利潤，所以你要做工程，這樣會增加你的盈利點。

首先，高庫存問題的關(guān)鍵不在庫存本身，而在銷售速度?？梢酝ㄟ^加大你的分銷來提高銷售速度。然后你要對客戶進行分類，有些是為了出量的，有些是為了保價的，要區(qū)分銷量型和利潤型的客戶。

其次，對于資金問題，要注意現(xiàn)金流。因為你一旦壓貨，財務成本增加，這個時候你有可能就會給別人欠款。有項目時，不要著急做項目，先算一算自己的資金能不能周轉(zhuǎn)，否則你會把自己搞垮。對于固定資產(chǎn)抵押的問題，我建議你拿門面房做抵押貸款，不要拿自己家的房子做抵押，否則你會變成無限責任公司。生意是生意，家庭是家庭，把這兩個分開。你要把資金流算好，不是缺錢就貸款，貸款就抵押，這樣你會被別人牽著鼻子走。多做流貸，少做質(zhì)押貸款。

袁敏提問：LED設備企業(yè)的庫存過多怎么辦？

我們公司是做LED設備的，從2014年下半年開始，行業(yè)形勢不好，銷售急劇下降，公司的利潤很低、現(xiàn)金流短缺、存貨巨大、費用管控很差、應收款被客戶占用，但是供應商的欠款并不太多，所以公司從很多方面都遇到了嚴峻的形勢。

過去形勢好的時候，老板一拍腦袋決定進貨。后來設備更新?lián)Q代，但舊設備價值比較高，一直堆在庫房。一些產(chǎn)品很難銷售，甚至已經(jīng)沒有價值。我該如何解決庫存的問題？

袁敏 深圳市方騰光源技術(shù)有限公司財務經(jīng)理

史永翔：首先，現(xiàn)有的庫存能退給供應商的退供應商，不能退供應商的，要讓老板知道，只要這個貨不能用了，成本就是零。這時候老板要做一個決策，就是現(xiàn)金能拿回多少就拿回多少，因此要把這個庫存當成一個銷售的產(chǎn)品。把這些原材料極大可能地變現(xiàn)，視它的成本為零，而且越早做效果會越好。

其次，公司一定要改變經(jīng)營的觀念，建立一套管控方式，要根據(jù)市場端來決定采購端。在這一點上要做預測和計劃，接了單以后和供應商配合進貨。

最后，對于流動性和盈利性的選擇，公司現(xiàn)在一定是犧牲盈利性來交換流動性。因為流動性是生死的問題，盈利性只是多和少的問題。

陳民濤提問：怎么處理交期較長的訂單？

我們公司創(chuàng)辦已有9年，技術(shù)研發(fā)出身的我比較關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，對于客戶的需求，基本都會去滿足，因此積累了許多客戶。我們每年都要給其中一個客戶開發(fā)模具，導致交貨周期比較長。該客戶在2015年為我們貢獻了2000多萬元的營收，每月訂單500-600萬元，但我們的產(chǎn)能跟不上，有時要讓客戶等3個來月，客戶對此不滿。對于這種交期長的訂單，我們怎么處理？

陳民濤 溫州寶翔科技有限公司總經(jīng)理

史永翔：在我的職業(yè)生涯中，讓我印象深刻的是有一次和一個美國客戶做單，四箱貨，我就把它們船運到美國西海岸，但客戶在東海岸。我計算船期20天絕對可以到，但沒有考慮貨從西海岸到東海岸要10天。為不耽誤客戶的事情，當時的老板建議空運發(fā)貨，但當時空運費比那四箱零件還要貴。

因此，我建議你首先要解決的是客戶意識問題，其次才是解決產(chǎn)品價值問題，只有找到好客戶，對我們有要求的客戶，才可讓我們進一步成長。再次是要注重運營管理。你是技術(shù)出身，癡迷于產(chǎn)品的開發(fā)，但是你會忽視運營管理。交期交不出不是產(chǎn)品的開發(fā)問題，往往是供應鏈管理的安排上不合理，你沒有關(guān)注運營管理。作為老板，你需要有管理整個系統(tǒng)的能力。

呂航提問：如何提升馬卡龍的銷量？

我們主要經(jīng)營甜點、下午茶及西餐，其中有一款產(chǎn)品是馬卡龍，屬于下午茶里的一個小項目。我們的客戶群體主要是一些追求高品質(zhì)生活的客戶。我們會對產(chǎn)品口味進行研發(fā)，但它的出品率較低，是手工制作。馬卡龍的價格是22元/枚，人均消費85-120元，每天客流量達250-300人，我們早期是做烘焙，所以有一部分客流量買的是烘焙產(chǎn)品。堂食只帶來了客單價，客流量的支撐是take away的烘焙產(chǎn)品。對于馬卡龍這款產(chǎn)品，我們該如何提高它的銷量？

呂航 武漢伊莉維爾烘焙餐廳經(jīng)理

史永翔：馬卡龍作為一個甜點產(chǎn)品來說，把它單獨拿出來當作產(chǎn)品，首先這是定位的錯誤?？赡苣銓︸R卡龍很喜歡，所以就認為值得去推廣，其實在客戶眼里它不是一個單品，而是一個組合。你還是要回到產(chǎn)品組合，看它在這些組合中提供了怎樣的功能，是禮品還是點心？

你必須進行客戶分類，然后才能進行產(chǎn)品分類。這樣可以反推客戶的需求和界定，然后再往下推餐廳的特色點是什么，客戶的來源是什么？這牽涉到你的店面定位是否合理。既然是不同的細分市場，產(chǎn)品的組合也要不同，這樣才能夠形成一對一的匹配。所以每一個單店的產(chǎn)品都要進行調(diào)整，在產(chǎn)品特色和細分客戶之間找到關(guān)系。

最后是怎么吸引回頭客。一個店開了半年以后能不能維持下去，靠的是70%的客戶回頭率，所以你要對重復購買的客戶進行篩選，有些是經(jīng)常路過這里的，有些是屬于這個商圈的，你要對他們進行促銷，提高重復購買率。