中國工商銀行浙江省分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理 張今新

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內(nèi)訓師角色的思與感

中國工商銀行浙江省分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理 張今新

張今新

現(xiàn)任中國工商銀行浙江省分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理

中國工商銀行一級分行培訓師

主講：《實行大零售戰(zhàn)略推動業(yè)務經(jīng)營轉(zhuǎn)型》《零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢》《多元化資產(chǎn)配置和財富管理》《個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新與市場拓展》《個人跨境業(yè)務與境內(nèi)外聯(lián)動》《個貸重點產(chǎn)品營銷與解析》《個人客戶分層服務》《商品市場綜合營銷案例研討》《新員工培訓》《個人客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗培訓》等

如果單從內(nèi)訓師這個角色來說，我還只能算個新人，每次講課其實都是我學習的過程。有幾次去杭院講課，前面的老師講得都很好，我就情不自禁地用手機錄了下來，回去慢慢聽、細細品，對我來說不僅是新的知識，而且還有講課的方法和技巧。溫故而知新，我覺得是一個很重要的學習方法。

記憶中，我講的第一節(jié)課是在2009年的夏天，當時我還在溫州分行工作，題目應該是講如何開拓個人金融業(yè)務的市場，“學員”還是我所在支行的業(yè)務骨干們。第一次講課哪敢說是“授人以漁”，不過是把自己在一線工作的一些心得和體會，整理起來分享給大家。既然是自己基層工作的感想，還是比較“接地氣”的，說出了很多同志的心聲，很多觀點大家都感同身受，所以這第一次課我收獲了意想不到的好評，隔了一段時間，我彌補了一些不足，給整個溫州分行的領導、同事們又講了一次。這已經(jīng)是快10年前的事情了，現(xiàn)在想想，就好像發(fā)生在不久前，很多細節(jié)我都還印象深刻。

前些天，杭院的老師讓我寫寫作為內(nèi)訓師的感受，我這個“新人”就在空閑的時候，翻看了自己這幾年的“課程表”。從2009年的第一堂課開始，8年的時間里，我竟然也為大家?guī)砹私?00余節(jié)的課程——授課范圍從支行到市分行，再由市分行擴大到浙江省，乃至外省市兄弟分行，直到我有機會站在總行的“教育舞臺”上，面對來自全國各地的同事。如果說8年時間在內(nèi)訓師里算不得長的，那從支行培訓到總行授課使我整個內(nèi)訓師生涯都完整起來。其實不單單是講課的范圍由小到大，我的工作也是如此。參加工作至今，我主要從事零售業(yè)務，支行里的客戶經(jīng)理、支行一把手、總行私人銀行、省行個人金融業(yè)務部都做過，所以不謙虛地說，如果大家對我的課程還算認可的話，那一定是跟我豐富的工作經(jīng)驗有關系。我自己一直也秉承著“理論不能脫離實際”的理念，不光做“紙上談兵”，而是把宏觀策略、理論知識和基層工作結(jié)合起來看，培訓三維一體，不僅學生們愿意聽、聽得懂，而且對于我自己來說，也是做好日常工作的一部分。

上課對我來說就像在拍一部電影，而學生是“挑剔”的觀眾，你不僅需要通過電影向他們傳達你的意志，還需要讓他們有很好的觀影體驗——情節(jié)要引人入勝，臺詞最好風趣幽默，最高境界是讓觀眾感同身受，深入心扉。而作為我來說，就要傾力打造這么一部有口碑、有票房、經(jīng)得起推敲的大片。那么問題來了，這導演、編劇和演員都由誰來當呢？當然了，就要由老師一人分飾多角了。

首先，我要做一名合格的導演。導演需要做的是對于整部電影的統(tǒng)籌，就是對一節(jié)課的整體安排。包括課程主題、課程進度等等，就要像電影一樣，有個輕重緩急、跌宕起伏。開始的時候要確定整堂課的基調(diào)，也可以適當調(diào)整課程的進度，根據(jù)現(xiàn)場情況、受眾群體等要素突出每堂課的重點。作為導演，我手里劇本不需要做太多的調(diào)整，但我要主動控制每場戲的輕重。比如說，在面對客戶經(jīng)理的時候，要著重突出營銷技巧，舉出實例來論證可行性；在面對二級分行專業(yè)部室的時候，要把整部戲的重心放在市場分析和業(yè)務推動上；如果是面對來自全國的同事，那我就要講講我們浙江的特色了，大家也愿意聽。你看，這一堂課，我當然要講市場、講政策、講產(chǎn)品、講營銷，但觀眾不同了，每一部分所占比重也就不同了，這就是導演的作用。

其次，我也要做一名優(yōu)秀的編劇。都說編劇是一部劇的靈魂，對整部劇的口碑起到了至關重要的作用！就拿熱播的《人民的名義》來說吧，在社會上引起了很大的轟動，這段時間我也經(jīng)常聽到部里面的同事在討論劇情。之所以這么火爆，就是劇情貼近現(xiàn)實、貼近生活，內(nèi)容一環(huán)扣一環(huán)，引人入勝。對于上課來說，編劇當然更是重中之重，講稿和PPT就是我的原創(chuàng)劇本，我在上課前，就要把“劇情”寫得出彩，影評界不是有一句話嗎，“再好的演員都拯救不了這部爛戲”，或者“劇情拖住了演員們的演技”，都是一個意思——課程內(nèi)容決定了整堂課的下限。內(nèi)訓師作為編劇這個角色，我認為是整個課程的核心和創(chuàng)意源泉，觀眾聽、觀眾看，不論是上課還是電影，不都是在讀編劇的心嗎？

最后，不管是編劇也好，導演也罷，把整堂課程完美呈現(xiàn)給大家的，還是我作為演員的這個角色。授課本身就是一門藝術(shù)，老師在講臺上的表現(xiàn)是學生接受這門課程的重要依據(jù)，當然成為藝術(shù)家應該是每一位老師或者演員的畢生追求，我也不例外。記得有一次在杭院，我講的課題是“新環(huán)境下的的零售業(yè)務展望”，接連上了四五個班，學生們評價都很高，為什么？既然說到新環(huán)境，就必須聊到互聯(lián)網(wǎng)，而浙江本身就是互聯(lián)網(wǎng)的聚焦地，這對于我這個在臺上的“演員”來說就有了表現(xiàn)的空間。我不僅僅要跟學生們聊互聯(lián)網(wǎng)，更要講講浙江分行在互聯(lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展的情況下如何生存、如何發(fā)展?！皠?chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發(fā)達的不竭動力。”我們零售業(yè)務也需要創(chuàng)新，而且是借助互聯(lián)網(wǎng)思維去創(chuàng)新。像“天天益、工銀貨幣、工銀聚富”這些產(chǎn)品都是十分成功的，在全國都引起了很大的轟動。但每一個產(chǎn)品后面，其實都有一段坎坷的、有趣的、驚心動魄的故事，但凡是學生，都愛聽故事，所以如果我單講互聯(lián)網(wǎng)思維，講創(chuàng)新，可能就沒辦法引起學生們的共鳴和興趣，這也算是我作為“演員”多年的一些“表演經(jīng)驗”吧。

內(nèi)訓師的一大特點就是“以練帶學”——把工作中的所見、所思、所感分享給大家。而這一角色的責任也推動我在日常的工作中，緊跟形勢，勤于思考。衷心感謝工行給了我成為內(nèi)訓師的機會，我也希望大家都能把握機會，把自己的心得分享出來。