朱文強(qiáng)

【摘要】近幾年各商業(yè)銀行信用卡分期業(yè)務(wù)快速發(fā)展，作為國內(nèi)信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展標(biāo)桿的建設(shè)銀行，加快信用卡分期產(chǎn)品的布局，本文從建設(shè)銀行信用卡現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和同業(yè)商業(yè)銀行現(xiàn)金分期產(chǎn)品的分析，對建設(shè)銀行信用卡現(xiàn)金分期提出了優(yōu)化建議。

【關(guān)鍵詞】信用卡 現(xiàn)金分期 優(yōu)化建議

一、建設(shè)銀行信用卡現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)介紹

建設(shè)銀行于2012年推出信用卡現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)，即時(shí)滿足客戶旅游、付費(fèi)、購物等小額資金需求，申請金額最低為500元，最高不超過持卡人可用信用額度（不含溢交款和臨時(shí)額度）且累計(jì)不超過人民幣5萬元?，F(xiàn)金分期申請便捷，善融商務(wù)網(wǎng)站、自助電話語音、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信、ATM和網(wǎng)點(diǎn)柜面均可申請，無擔(dān)保、無抵押，無須提供申請材料，系統(tǒng)即時(shí)審核，實(shí)時(shí)知曉結(jié)果，資金即刻到賬，可自由選擇3、6、12、18、24期分期還款，手續(xù)費(fèi)分期收取，3期基準(zhǔn)費(fèi)率為每月0.81%，其他期數(shù)為每月0.75%。

二、建設(shè)銀行信用卡現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

建設(shè)銀行信用卡現(xiàn)金分期發(fā)展迅速，2016年實(shí)現(xiàn)交易額240億元，工農(nóng)中建四行第一，建設(shè)銀行充分利用網(wǎng)點(diǎn)渠道和電臺、微信、報(bào)紙軟文和外媒APP等渠道加大產(chǎn)品宣傳，“現(xiàn)金分期 貸您幸?！崩砟畈粩嗌钊耄浑A段性開展差異化定價(jià)促銷活動，不斷培育信用卡客戶現(xiàn)金用信習(xí)慣；深入推進(jìn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)日常化營銷，增強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧和能力，不斷提升營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)金分期營銷產(chǎn)能；開展現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶電話外呼營銷，安排外呼人員對信用卡客戶點(diǎn)對點(diǎn)宣傳營銷，同時(shí)開展個(gè)性化短信營銷；加快推進(jìn)低成本的網(wǎng)上銀行等自助渠道的產(chǎn)品布局和推廣。

三、同業(yè)銀行信用卡現(xiàn)金分期產(chǎn)品分析

信用卡現(xiàn)金分期符合國家大力發(fā)展消費(fèi)信貸的政策導(dǎo)向，年化收益高，各商業(yè)銀行年化收益率普遍在15%以上，一次營銷成功后，客戶后期可自行循環(huán)辦理，營銷成本較低，同時(shí)現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶明確，適合開展精準(zhǔn)營銷，國內(nèi)各商業(yè)銀行均推出了現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)，各商業(yè)銀行在手續(xù)費(fèi)率、申請方式差別不大，主要差別在與現(xiàn)金分期額度的形成機(jī)制和授予額度的大小。

目前國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)金分期主要包括“循環(huán)額度、循環(huán)+影子額度、專項(xiàng)額度”三種業(yè)態(tài)，其中“循環(huán)額度”以四大國有銀行為代表，在信用卡循環(huán)額度內(nèi)最高不超過5萬元，與普通消費(fèi)額度形成競爭；“循環(huán)+影子額度”以招商銀行和交通銀行為代表，通過交易觸發(fā)影子額度自動調(diào)額，釋放額度空間，解決客戶信用卡固定額度不足的問題；以廣發(fā)、中信和浦發(fā)銀行為代表的股制銀行，主要借助現(xiàn)金分期開展信用卡分期信貸業(yè)務(wù)，采用“循環(huán)和專項(xiàng)額度”雙模式運(yùn)營，為現(xiàn)金分期提供了廣闊的市場藍(lán)海，現(xiàn)金分期額度可高達(dá)30萬元，遠(yuǎn)高于國有四大行、招商和交通銀行，現(xiàn)金分期交易額快速增長，2016年廣發(fā)銀行現(xiàn)金分期產(chǎn)品財(cái)智金交易額達(dá)到650億元，中信銀行新快現(xiàn)交易額也達(dá)到600億元，成為國內(nèi)商業(yè)銀行信用卡現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)第一梯隊(duì)。

四、建設(shè)銀行信用卡現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)優(yōu)化建議

截止2016年底，全國商業(yè)銀行信用卡發(fā)卡數(shù)量達(dá)到4.65億張，同比增長7.60%，授信總額超過7萬億，客戶群體龐大，市場前景廣闊，目前各商業(yè)銀行紛紛加大現(xiàn)金分期推廣力度，同業(yè)競爭不斷加劇，本人對建設(shè)銀行現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)提出如下優(yōu)化建議：

（一）進(jìn)一步強(qiáng)化自助渠道推廣，低成本高效率發(fā)展現(xiàn)金分期

客戶通過手機(jī)銀行、微信和ATM等自助渠道辦理現(xiàn)金分期，實(shí)時(shí)知曉可辦理最高金額，現(xiàn)金分期款項(xiàng)實(shí)時(shí)到賬，客戶體驗(yàn)好，同時(shí)商業(yè)銀行營銷成本低，自助辦理的客戶后期如果再有現(xiàn)金分期信貸需求可自行辦理并成為商業(yè)銀行忠實(shí)的客戶，流失率比較低，特別是在目前信用卡實(shí)行“剛性扣減”的監(jiān)管要求，已有多家信用卡發(fā)卡機(jī)構(gòu)的客戶辦理信用卡難度較大，其他商業(yè)銀行再營銷現(xiàn)金分期成本較高，建議進(jìn)一步強(qiáng)化自助渠道推廣，通過電話和個(gè)性化短信精準(zhǔn)告知客戶通過自助渠道辦理，并對通過自助渠道辦理的客戶額外給予返現(xiàn)和積分等優(yōu)惠激勵，培養(yǎng)客戶自助辦理習(xí)慣，低成本高效率發(fā)展現(xiàn)金分期。

（二）開展差異化定價(jià)策略，以精細(xì)化管理有效擴(kuò)大客群并提升綜合收益。

目前各商業(yè)銀行現(xiàn)金分期對各類客群基本實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，部分商業(yè)銀行系統(tǒng)主動對風(fēng)險(xiǎn)偵測客戶、近期有逾期的客戶、近期取現(xiàn)頻繁的客戶和行為評分較低的客戶暫停辦理現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)。建議加大對客戶多維度、多變量分析，測試行政事業(yè)單位、國有企業(yè)員工、私營業(yè)主等各類客戶群體和近期有逾期的客戶、取現(xiàn)頻繁的客戶、行為評分較低等客群對現(xiàn)金分期手續(xù)費(fèi)高低的容忍度，根據(jù)客戶可接受程度，系統(tǒng)主機(jī)差異化進(jìn)行定價(jià)，對容忍度較低的優(yōu)質(zhì)職業(yè)客戶以手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠為誘因，引導(dǎo)辦理并不斷培育客戶忠誠度，對容忍度較高的私營業(yè)主、近期有逾期的客戶、取現(xiàn)頻繁的客戶和行為評分較低等客戶，在一定程度上浮手續(xù)費(fèi)率，通過高收益覆蓋部分風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過不斷測試，找準(zhǔn)每類客戶最優(yōu)手續(xù)費(fèi)水平，通過精細(xì)化管理擴(kuò)大客戶群體并提升綜合收益。

（三）適當(dāng)提高現(xiàn)金分期額度，應(yīng)對股份制銀行在額度上的競爭

目前建設(shè)銀行信用卡現(xiàn)金分期最高不超過5萬元，與廣發(fā)、中信等股份制銀行最高30萬的額度有較大差距，同時(shí)現(xiàn)金分期額度靈活度不高，招行建立現(xiàn)金分期聯(lián)動調(diào)額機(jī)制，客戶申請時(shí)可實(shí)時(shí)觸發(fā)額度查詢和調(diào)整，放大客戶潛在信貸需求。建議可分步提高現(xiàn)金分期額度，第一步可放開最高5萬元的限制，只要在客戶信用卡固定額度內(nèi)均可申請現(xiàn)金分期；第二步參照招行在部分地區(qū)試點(diǎn)將影子額度納入可辦理現(xiàn)金分期額度之內(nèi)，并不斷優(yōu)化基于現(xiàn)金分期的影子額度生成機(jī)制，試點(diǎn)成熟后在全行推廣，以有效應(yīng)對股份制銀行的競爭，快速搶占現(xiàn)金分期市場。

（四）加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析，不斷提升目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化率。

目前建設(shè)銀行信用卡發(fā)卡總量接近1億張，授信總額超過1.1萬億，現(xiàn)金分期可辦理客戶和可辦理金額空間巨大，具有股份制銀行不可比擬的規(guī)模優(yōu)勢。建議進(jìn)一步加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析，分析近幾年現(xiàn)金分期辦理客戶的歷史數(shù)據(jù)，多維度挖掘目標(biāo)客戶特征，重點(diǎn)考察以下幾個(gè)維度：一是考察客戶行內(nèi)關(guān)系，如是否為行內(nèi)房貸客戶、個(gè)人存款客戶、手機(jī)銀行客戶等變量；二是行內(nèi)業(yè)務(wù)來往，如近幾個(gè)月取款次數(shù)、取款金額等變量；三是客戶性別、年齡、婚姻狀況、工作單位性質(zhì)等客戶屬性；四是客戶信用卡消費(fèi)的行為特征，如主要刷卡消費(fèi)的商戶類別，通過考察客戶上述多個(gè)維度，建立營銷響應(yīng)模型，實(shí)現(xiàn)響應(yīng)度、渠道偏好等多維度數(shù)據(jù)支持，識別高現(xiàn)金分期傾向的客戶，后續(xù)采用外呼營銷和個(gè)性化短信營銷等方式，提高現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化率。

參考文獻(xiàn)

[1]麥幸萍.信用卡分期付款業(yè)務(wù)淺析[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2013（22）.