謝清平

【摘 要】隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，社會(huì)經(jīng)濟(jì)蒸蒸日上，工業(yè)發(fā)展成效顯著，工業(yè)建設(shè)對(duì)于天然氣能源的消耗和需求量也在持續(xù)提升。所以，我們必須要深入的認(rèn)識(shí)到天然氣銷售的基本特點(diǎn)，采取科學(xué)的銷售策略，才能夠真正促進(jìn)我國天然氣市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】天然氣；銷售策略；對(duì)策建議

天然氣銷售屬于公共產(chǎn)業(yè)的一種，其營銷水平的高低不單單會(huì)對(duì)國內(nèi)天然氣企業(yè)的發(fā)展帶來影響，同時(shí)也會(huì)直接影響到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，促進(jìn)天然氣營銷水平的提升是天然氣企業(yè)必須重視的一個(gè)重要課題。

一、天然氣銷售特點(diǎn)分析

天然氣是一種綠色清潔能源，它是由混合氣體構(gòu)成的包含含有烷烴化石燃料，通常來說有甲烷、乙烷、丙烷、丁烷四大類型。天然氣一般存儲(chǔ)在油田以及煤層之內(nèi)，其燃燒之后不會(huì)給環(huán)境帶來較大的污染和影響，也不存在廢渣廢水的產(chǎn)生，和石油等能源比起來更加環(huán)保、安全，優(yōu)勢(shì)更加明顯。

天然氣的銷售特點(diǎn)包括以下三點(diǎn)：

1.天然氣銷售客戶群體相對(duì)廣泛，氣費(fèi)回收存在一定的難度，且需要相對(duì)較高的服務(wù)質(zhì)量要求。天然氣銷售客戶不單單包括城市和農(nóng)村居民，同時(shí)還包含了很多工廠企業(yè)，因?yàn)樘烊粴馍a(chǎn)運(yùn)輸流程和普通的商品存在較大的差異，因此其銷售也有別于其他商品。

2.天然氣屬于我國能源戰(zhàn)略中的重要商品，國內(nèi)天然氣銷售企業(yè)在制定銷售策略的過程中必然會(huì)因?yàn)閲疑鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政治決策等因素而受到影響，另外也會(huì)根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化和市場(chǎng)需求來對(duì)營銷策略進(jìn)行調(diào)整。

3.天然氣銷售一般來說是從上到下一體化的過程，特別是上游開采、管道鋪設(shè)、運(yùn)輸維護(hù)等都需要花費(fèi)很大的成本，同時(shí)天然氣銷售后的資金回報(bào)周期相對(duì)更長。

二、新時(shí)期天然氣的銷售策略

1.加強(qiáng)天然氣營銷隊(duì)伍建設(shè)。一方面應(yīng)當(dāng)建立健全天然氣銷售人員培訓(xùn)機(jī)制，建立一支專業(yè)化程度高、服務(wù)水平高的銷售隊(duì)伍，這對(duì)于天然氣銷售工作而言非常重要。企業(yè)應(yīng)當(dāng)從內(nèi)部重視人才培養(yǎng)工作，建立高素質(zhì)營銷隊(duì)伍，或者選擇外部引進(jìn)優(yōu)秀人才的方式。另外定期組織天然氣銷售人員參與各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動(dòng)，定期組織進(jìn)行崗位技能培訓(xùn)以及企業(yè)文化教育活動(dòng)，建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍；另一方面，必須促進(jìn)激勵(lì)機(jī)制的完善，借助于績效考評(píng)來形成一定的導(dǎo)向作用，對(duì)優(yōu)秀銷售人員頒發(fā)證書，提高獎(jiǎng)金福利，調(diào)動(dòng)其他職工的工作積極性，讓他們能夠全身心的投入到營銷工作中來，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。

2.開拓新市場(chǎng)，留住老顧客。天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的將潛在市場(chǎng)擴(kuò)展為新市場(chǎng)。首先可以積極開發(fā)天然氣的新用途，現(xiàn)階段國內(nèi)CNG汽車和天然氣發(fā)電的前景十分廣闊，天然氣代替汽油不但安全性更高，更加環(huán)保，同時(shí)還能夠降低使用成本。同時(shí)天然氣發(fā)電的投資成本也更小且不會(huì)帶來較大污染。其次應(yīng)當(dāng)積極開發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)區(qū)之外的天然氣銷售主要是以管網(wǎng)為基礎(chǔ)，而外網(wǎng)建設(shè)的遲緩性必然會(huì)影響到天然氣銷售。隨著國家西氣東輸工程的實(shí)施，這一問題慢慢得以解決。除了開辟新市場(chǎng)之外還應(yīng)當(dāng)積極留住老客戶，首先是確保天然氣質(zhì)量，避免大型工業(yè)客戶“跳槽”；其次是塑造良好的企業(yè)形象，促進(jìn)客戶忠誠度提升；再次是提升服務(wù)水平，確?？蛻魸M意程度；最后是應(yīng)當(dāng)積極進(jìn)行情感投資，以維系長期性的客戶合作關(guān)系。

3.擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭力。就現(xiàn)階段的實(shí)際情況而言，天然氣銷售所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭較為激烈，如國內(nèi)同行業(yè)帶來的競(jìng)爭壓力、可取代天然氣的其他產(chǎn)品帶來的競(jìng)爭和國外一些銷售公司帶來的競(jìng)爭壓力。天然氣銷售可能會(huì)受到石油、煤炭等能源的影響，這些能源可能會(huì)占據(jù)部分天然氣銷售市場(chǎng)。自從我國進(jìn)入WTO之后，國外很多企業(yè)也紛紛到華投資，天然氣銷售企業(yè)必須要樹立競(jìng)爭意識(shí)才能夠占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，從而促進(jìn)自身的發(fā)展。所以應(yīng)當(dāng)真正全面的認(rèn)識(shí)到自身角色定位，選擇科學(xué)的營銷手段，充分利用天然氣能源的自身優(yōu)勢(shì)來發(fā)起更多的營銷攻勢(shì)，降低競(jìng)爭對(duì)象帶來的威脅，促進(jìn)自身核心競(jìng)爭力的提升。

4.塑造良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象。制定科學(xué)的市場(chǎng)營銷策略，塑造良好的天然氣銷售企業(yè)外部形象，才能夠吸引更多的客戶。過去一直以來因?yàn)樘烊粴怃N售企業(yè)自身沒有重視營銷宣傳工作和自身形象的塑造，導(dǎo)致很多大客戶從身邊溜走。所以，我們應(yīng)當(dāng)盡快制定出科學(xué)的銷售策略。（1）可以借助于廣告、公關(guān)等活動(dòng)強(qiáng)化對(duì)企業(yè)天然氣產(chǎn)品和各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行有效的宣傳，提升廣大客戶對(duì)本公司產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的了解程度和認(rèn)可度；（2）應(yīng)當(dāng)將天然氣產(chǎn)品賦予品牌、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代新特性，逐漸提升企業(yè)形象以及知名度和影響力，在側(cè)面上促進(jìn)天然氣銷量的提升。與此同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)站在環(huán)境保護(hù)、社會(huì)可持續(xù)發(fā)展等立場(chǎng)上來大力宣傳，塑造天然氣銷售企業(yè)的社會(huì)責(zé)任形象。

5.營銷渠道和促銷策略。營銷渠道可以說屬于天然氣銷售過程中的一個(gè)非常重要的組成部分，它不單單關(guān)系到天然氣企業(yè)銷售成本的高低，還會(huì)對(duì)企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展帶來很大的影響。所以天然氣企業(yè)必須要充分認(rèn)識(shí)到渠道的作用，制定出更加有針對(duì)性的渠道營銷策略，盡可能的縮減天然氣銷售的中間環(huán)節(jié)，進(jìn)而幫助企業(yè)控制好成本，防止出現(xiàn)不必要的浪費(fèi)，從而讓天然氣價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)。

實(shí)施促銷手段。對(duì)于天然氣的促銷來說，需要進(jìn)一步發(fā)展具有較大潛力且經(jīng)濟(jì)效益更加明顯的天然氣需求地，對(duì)污染較大且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)予以著重關(guān)注。與此同時(shí)，當(dāng)前品牌效益在企業(yè)自身發(fā)展過程中對(duì)產(chǎn)品銷售帶來的影響進(jìn)一步提高，在進(jìn)行天然氣銷售時(shí)必須要做好品牌建設(shè)工作，讓更多的客戶對(duì)天然氣的使用有充分的認(rèn)識(shí)和了解，從而獲得客戶的支持與信任。

三、結(jié)語

總而言之，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)用氣越來越多，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)樹立現(xiàn)代化營銷理念，充分結(jié)合市場(chǎng)需求，制定出有針對(duì)性的營銷策略，從而更好地滿足各企業(yè)工廠的需求，促進(jìn)自身競(jìng)爭力的不斷提升，推動(dòng)我國天然氣事業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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