李明

摘 要：公司面對(duì)資源供大于求、市場(chǎng)持續(xù)低迷、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的經(jīng)營環(huán)境，克服重大政治活動(dòng)頻繁、大量油站貫標(biāo)影響經(jīng)營、眾多企業(yè)外遷造成柴油需求急劇下降等諸多困難，按照“效益為先、以效促量”的工作思路，取得了較好的業(yè)績(jī)；安全環(huán)保和質(zhì)量計(jì)量工作成績(jī)顯著；黨建和思想政治工作持續(xù)加強(qiáng)，公司盈利能力和發(fā)展質(zhì)量明顯提升。

關(guān)鍵詞：營銷；優(yōu)化；提升

一、科學(xué)研判，深入市場(chǎng)，營銷提質(zhì)穩(wěn)步推進(jìn)

一是精細(xì)研判市場(chǎng)，優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)策略。盯緊國際、國內(nèi)石油價(jià)格走勢(shì)，預(yù)判國內(nèi)油價(jià)走向，提前采取應(yīng)對(duì)措施；收集市場(chǎng)信息，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，采取主動(dòng)出擊的戰(zhàn)略。綜合考慮資源質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)輸保障等因素，貨比三家，優(yōu)中選優(yōu)，鎖定優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)降本**萬元。二是把控銷售節(jié)奏，全力控虧增效。始終堅(jiān)持“以效為主、量效并舉”的原則，準(zhǔn)確把握并科學(xué)用好板塊政策，精算量效關(guān)系，控制銷售節(jié)奏，三月、四月、七月和八月全力擴(kuò)銷增量。三是創(chuàng)新服務(wù)模式，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。深入調(diào)研終端市場(chǎng)，精確鎖定目標(biāo)群體，把握終端需求容量，網(wǎng)格式普查客戶**家，新增批發(fā)客戶**家，其中終端客戶**家。

二、優(yōu)化運(yùn)行，把控節(jié)奏，調(diào)運(yùn)創(chuàng)效不斷增強(qiáng)

一是優(yōu)化物流運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)控本降費(fèi)。根據(jù)公司整體營銷方案、資源配置、庫存運(yùn)力情況，提前做好次月調(diào)運(yùn)安排，每周對(duì)上周運(yùn)行情況分析調(diào)整，次月對(duì)上月總體情況進(jìn)行總結(jié)，找出不足，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。二是把控運(yùn)行節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)增效創(chuàng)效。結(jié)合倉儲(chǔ)分布、庫容和運(yùn)行，續(xù)租機(jī)場(chǎng)油庫，優(yōu)化倉儲(chǔ)布局，提高配送效率。三是合理安排倉儲(chǔ)，提高運(yùn)行效率。通過應(yīng)用軟件，對(duì)庫、站、運(yùn)力進(jìn)行靜態(tài)優(yōu)化，確定最優(yōu)配送半徑、歸屬油庫及掛靠運(yùn)力，提高配送率、縮短運(yùn)距、節(jié)約調(diào)運(yùn)成本。通過跟蹤配送車輛在油庫和加油站之間各節(jié)點(diǎn)的運(yùn)行情況，查找并排除阻礙影響運(yùn)行的因素，提高節(jié)點(diǎn)運(yùn)行效率，全年一次調(diào)運(yùn)資源兌現(xiàn)率維持較高水平，加油站斷檔率為零，噸油運(yùn)費(fèi)同比大幅降低。

三、服務(wù)至上，精準(zhǔn)促銷，零售質(zhì)量得到提高

一是強(qiáng)化商圈分析，優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)策略。深入分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，準(zhǔn)確把握客戶需求，通過靈活多變、一站一策的競(jìng)爭(zhēng)策略，增強(qiáng)終端區(qū)域控制力。二是盯緊優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大終端銷售。三是推廣互聯(lián)網(wǎng)營銷，改善客戶體驗(yàn)。加大線上客戶開發(fā)力度，推廣互聯(lián)網(wǎng)營銷新模式，通過中油好客e站宣傳、支付寶、微信支付方式推廣等工作，線上線下聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，改善客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘性。四是深化“雙低站”治理，實(shí)現(xiàn)提量增效。大力實(shí)施全流程診斷與優(yōu)化，推進(jìn)“3+1”治理模式，人均純槍量及單站日銷量同比大幅增加。五是深化精準(zhǔn)營銷，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。開展促銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)推銷、假日促銷、公益營銷異彩紛呈。加強(qiáng)異業(yè)戰(zhàn)略合作，開展多業(yè)聯(lián)合跨界營銷，實(shí)現(xiàn)了三方共贏。

四、多措并舉，穩(wěn)拓并重，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)穩(wěn)中有進(jìn)

一是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)穩(wěn)步推進(jìn)。本著“不為我有、但為我用”的原則，通過多種合作模式，鎖定總部經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，獲得突破進(jìn)展。二是零售網(wǎng)絡(luò)保持穩(wěn)定。全面監(jiān)控租賃站動(dòng)向，深入了解業(yè)主訴求。三是工程項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)高效。全年貫標(biāo)改造加油站中，設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理通力合作、緊密銜接，施工質(zhì)量明顯提升、綜合效能充分體現(xiàn)、外觀形象煥然一新，成為板塊加油站貫標(biāo)改造的示范。四是施工模式持續(xù)創(chuàng)新。充分利用信息化手段，動(dòng)態(tài)監(jiān)控施工現(xiàn)場(chǎng)，確保了施工進(jìn)度、質(zhì)量和安全。五是規(guī)劃質(zhì)量不斷提高。均衡全年計(jì)劃任務(wù)，及時(shí)溝通對(duì)接，保障足額投資，維護(hù)計(jì)劃剛性，完成“十三五”規(guī)劃編制，為公司發(fā)展設(shè)定目標(biāo)；組織開展年度資產(chǎn)清查盤點(diǎn)。

五、落實(shí)責(zé)任，嚴(yán)守紅線，安全運(yùn)行平穩(wěn)受控

一是安全管理基礎(chǔ)不斷夯實(shí)。持續(xù)抓好HSE體系建設(shè)，通過完善制度、落實(shí)聯(lián)系點(diǎn)和簽訂責(zé)任狀，筑牢安全體系基礎(chǔ)，順利通過集團(tuán)公司春、秋季體系量化審核。開展標(biāo)準(zhǔn)化站隊(duì)創(chuàng)建和“安全生產(chǎn)月”活動(dòng)，加大日常安全管理；深化安全警示教育、示范站打造和應(yīng)急演練，強(qiáng)化員工安全意識(shí)，提高應(yīng)急響應(yīng)能力。組織逐級(jí)簽訂責(zé)任狀；修訂發(fā)布了質(zhì)量管理體系手冊(cè)。二是風(fēng)險(xiǎn)管控水平不斷提高。堅(jiān)持日常檢查和突擊檢查相結(jié)合，嚴(yán)格整改隱患問題；落實(shí)安保維穩(wěn)防恐工作，嚴(yán)格執(zhí)行帶班值班管理制度，強(qiáng)化重點(diǎn)區(qū)域庫站防控，順利度過“春節(jié)”、“兩會(huì)”和G20等特別重點(diǎn)階段，受到政府與上級(jí)的嘉獎(jiǎng)。三是數(shù)質(zhì)量和環(huán)保管理能力不斷增強(qiáng)。深化質(zhì)量體系建設(shè)，以CNAS認(rèn)證工作為抓手，著力增強(qiáng)質(zhì)檢能力。迎接國家抽檢，合格率100%。加強(qiáng)損耗管理和糾紛仲裁，嚴(yán)格交接流程，落實(shí)雙復(fù)核驗(yàn)收和地罐交接，加油站綜合損耗率同比降低；科學(xué)分解耗能用水指標(biāo)，更新改造三次油氣回收設(shè)備，加大節(jié)能減排力度，綜合能源消耗繼續(xù)降低，順利通過能源評(píng)審，獲得北京市專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

六、加強(qiáng)融合，協(xié)同控制，財(cái)務(wù)職能有效發(fā)揮

一是強(qiáng)化預(yù)算執(zhí)行管控，突出目標(biāo)引領(lǐng)，創(chuàng)新“毛利費(fèi)用率”指標(biāo)，引導(dǎo)開源與節(jié)流契合、業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)配合，促進(jìn)各單位、各層級(jí)自我約束、自我發(fā)展、主動(dòng)創(chuàng)效；強(qiáng)化預(yù)算分析，業(yè)務(wù)算經(jīng)營賬、財(cái)務(wù)算效益賬，通過周利潤預(yù)測(cè)、月度指標(biāo)圖解、季度經(jīng)營活動(dòng)分析，確保實(shí)現(xiàn)全年效益指標(biāo)。二是制定40項(xiàng)“開源節(jié)流、降本增效”具體措施，明確負(fù)責(zé)人和落實(shí)單位，細(xì)化責(zé)任主體，量化目標(biāo)運(yùn)行。三是優(yōu)化資金管理，統(tǒng)一籌措安排，提高資金使用效率；堅(jiān)持壓降“兩金”，采取資金計(jì)劃控制、應(yīng)收賬款預(yù)警、加收短期付息資金利息等手段，嚴(yán)控欠款規(guī)模，細(xì)化客戶授信審批，加大清欠力度。四是深化財(cái)務(wù)“兩集中”，圍繞新業(yè)務(wù)需求，提高財(cái)務(wù)支持服務(wù)水平，效率同比大幅提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]張靜.中石油甘肅銷售公司績(jī)效管理體系改進(jìn)研究[D].蘭州大學(xué)，2015.endprint