中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對(duì)策

黎劍剛

摘要：社會(huì)發(fā)展日新月異，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下大大小小的企業(yè)如雨后春筍般冒出來，企業(yè)的盈利和虧損需要用一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，這就涉及到企業(yè)財(cái)務(wù)賬目中的應(yīng)收賬款。企業(yè)的變大、變強(qiáng)都伴隨著應(yīng)收賬款的變化。因此，管理應(yīng)收賬款成為了中小企業(yè)都需要面對(duì)的問題。本文就先闡述應(yīng)收賬款管理上容易出現(xiàn)的問題，再針對(duì)這個(gè)問題提出對(duì)策。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理

應(yīng)收賬款是企業(yè)在采用信用銷售模式，銷售商品提供勞務(wù)后應(yīng)收回的款項(xiàng)。從企業(yè)開始成立，都需要設(shè)立一個(gè)專門的管理部門或崗位，建立一套企業(yè)的應(yīng)收賬款管理體系。健康良性的應(yīng)收賬款可以擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，給企業(yè)帶來活力。但是，風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)的應(yīng)收賬款就會(huì)給企業(yè)帶來諸多問題，埋下很多地雷，限制了企業(yè)后續(xù)的發(fā)展。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題

（一）中小企業(yè)應(yīng)收賬款抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱

當(dāng)前，國(guó)家相繼出臺(tái)了諸多利好政策促進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)總值中的占比越來越高。隨著中小企業(yè)的不斷成長(zhǎng)壯大，在當(dāng)前買方市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)越來越多地通過信用銷售方式，爭(zhēng)取客戶訂單，擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占用率。然而如果管理不善，一旦發(fā)生應(yīng)收賬款壞賬損失，將導(dǎo)致企業(yè)元?dú)獯髠踔恋归]。假設(shè)某企業(yè)平均毛利率10%，一筆訂單合同標(biāo)的價(jià)款100萬元，成本90萬，如果產(chǎn)生壞賬，90萬的成本損失企業(yè)需要再銷售900萬才能彌補(bǔ)，這還不包括催款人員的差旅費(fèi)、人員工資等間接費(fèi)用。也有很多企業(yè)因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)張較快，應(yīng)收賬款節(jié)節(jié)攀升，甚至超過銷售收入的增長(zhǎng)幅度，導(dǎo)致入不敷出，資金周轉(zhuǎn)困難，最后被應(yīng)收賬款拖垮。

（二）中小企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款歸口管理部門

現(xiàn)在，中小企業(yè)為了節(jié)約人力成本，通常只是聘請(qǐng)一兩個(gè)人進(jìn)行單一的賬目登記，沒有專門的應(yīng)收賬款管理部門。是否可以賒銷，賒銷多少，都是由業(yè)務(wù)員向總經(jīng)理匯報(bào)，總經(jīng)理參考業(yè)務(wù)員的建議進(jìn)行決策。而銷售部門的人員可能為了增加銷售獎(jiǎng)金，盲目接單，而不考慮客戶的還款能力。也有很多情況下，訂單是總經(jīng)理、老板在酒桌上跟客戶談定的。企業(yè)這樣的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理缺乏獨(dú)立性，影響了正常的應(yīng)收賬款決策。

（三）中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理方式簡(jiǎn)單

中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方式比較簡(jiǎn)單，經(jīng)常憑對(duì)客戶的主觀印象或是產(chǎn)品或服務(wù)的利潤(rùn)水平對(duì)客戶進(jìn)行賒銷決策。以前付款好，現(xiàn)在付款就好，停留在對(duì)客戶以前合作的刻板印象上，不注意客戶經(jīng)營(yíng)情況的轉(zhuǎn)變；產(chǎn)品或服務(wù)利潤(rùn)高就多賒銷，利潤(rùn)少仍然要賒銷，因?yàn)橐獡層唵?。在決策過程中，未對(duì)客戶進(jìn)行全面的調(diào)查和了解，未對(duì)客戶資信進(jìn)行系統(tǒng)分析。合同簽訂前，對(duì)合同條款未進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)審；在合同執(zhí)行過程中，未注意客戶資信情況的變化，未根據(jù)客戶的資信情況做出調(diào)整；合同執(zhí)行后，未對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行總結(jié)，導(dǎo)致相同的風(fēng)險(xiǎn)重復(fù)發(fā)生。

（四）應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題時(shí)，中小企業(yè)很難為自己維權(quán)

如今，社會(huì)上中小企業(yè)魚龍混雜，喊著誠(chéng)信口號(hào)的企業(yè)未必誠(chéng)信。當(dāng)對(duì)方拖錢不還的時(shí)候，企業(yè)只能憑借自身的力量去要回錢，派人天天盯守可能效果事倍功半。目前國(guó)內(nèi)專門的應(yīng)收賬款清收中介機(jī)構(gòu)并未獲得法律明文認(rèn)可，良莠不齊，清收手段往往游走在灰色地帶，有極高的法律風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)想通過訴訟手段解決應(yīng)收賬款，可能因?yàn)槭孪葲]有對(duì)合同評(píng)審，合同存在缺陷，不能取得法律的支持，導(dǎo)致企業(yè)維權(quán)困難。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）中小企業(yè)設(shè)置應(yīng)收賬款管理部門或崗位專項(xiàng)管理

在企業(yè)應(yīng)收賬款管理的過程中，要建立一個(gè)單獨(dú)的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)，或是設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理人員。目前國(guó)內(nèi)設(shè)置應(yīng)收賬款管理崗位或部門一般有三種設(shè)置方法，一是該部門或崗位設(shè)置在銷售部門內(nèi)，由銷售部門管理；二是該崗位設(shè)置在財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部管理；三是獨(dú)立設(shè)置該崗位，與銷售部和財(cái)務(wù)部平級(jí)。最理想的組織架構(gòu)是第三種，保持應(yīng)收賬款管理的獨(dú)立性，最差的方式是放在銷售部門，可能會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理屈從于業(yè)務(wù)壓力，應(yīng)收賬款流于形式。獨(dú)立的應(yīng)收賬款管理部門或崗位可以保持各部門互相監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，糾正問題，調(diào)度公司的一切資源解決問題。

（二）中小企業(yè)應(yīng)建立建全應(yīng)收賬款管理制度

制定完善的應(yīng)收賬款管理制度，確定公司每個(gè)部門每個(gè)人的工作職責(zé)，工作內(nèi)容和考核機(jī)制，科學(xué)合理地制定降低應(yīng)收賬款的目標(biāo)，落實(shí)分解到每個(gè)部門。銷售部門收集客戶信息，市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋給應(yīng)收賬款管理部門；財(cái)務(wù)部門定期查對(duì)賬本，一發(fā)現(xiàn)賬目出現(xiàn)問題，及時(shí)與銷售部門和應(yīng)收賬款管理溝通聯(lián)系。訂立一套規(guī)章制度專門針對(duì)應(yīng)收賬款管理的問題，落實(shí)監(jiān)管責(zé)任制，賒銷售業(yè)務(wù)事先審核，做好應(yīng)收賬款的清收調(diào)度，確保應(yīng)收賬款的額度可控，周期可控，風(fēng)險(xiǎn)可控，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理終身制。

（三）中小企業(yè)要建立一套完整的應(yīng)收賬款監(jiān)管體系

應(yīng)收賬款管理工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。企業(yè)應(yīng)從訂單簽訂之前，到訂單執(zhí)行，到交貨回款，到事后總結(jié)進(jìn)行全過程的管理，從銷售-采購-生產(chǎn)-質(zhì)量-發(fā)運(yùn)-售后-回款進(jìn)行全角度的管理。企業(yè)盈利最終應(yīng)體現(xiàn)在回款，體現(xiàn)在現(xiàn)金流，而不是財(cái)務(wù)報(bào)表上巨大的應(yīng)收賬款，全公司都應(yīng)圍繞這個(gè)宗旨進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

企業(yè)應(yīng)收賬款回款慢甚至發(fā)生壞賬，有客戶的問題，也有企業(yè)自身的問題，如生產(chǎn)交貨不及時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量問題頻發(fā)，引起客戶的不滿，甚至客戶經(jīng)濟(jì)損失慘重。中小企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，確實(shí)存在許多短板需要不斷完善，打鐵還需自身硬，企業(yè)要提高自己的實(shí)力，才能實(shí)現(xiàn)盈利，把利潤(rùn)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流。

企業(yè)要建立客戶信用評(píng)價(jià)體系，科學(xué)合理地設(shè)定評(píng)估指標(biāo)及權(quán)重，通過定性和定量的分析和評(píng)估，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，根據(jù)客戶的評(píng)級(jí)設(shè)定賒銷政策，降底應(yīng)收賬款的管理成本和風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以通過國(guó)家工商信息系統(tǒng)查詢客戶公開的信息，可以委托第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，也可以通過客戶的其他供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等渠道了解客戶的情況。企業(yè)收集客戶信息，建立客戶信用檔案，及時(shí)更新系統(tǒng)里面的數(shù)據(jù)，及時(shí)排查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，定期清理信用不良客戶，避免數(shù)據(jù)過于陳舊，時(shí)刻保持警惕。客戶的評(píng)級(jí)信息可以在公司的內(nèi)部信息系統(tǒng)公開查詢，實(shí)現(xiàn)信用信息的共享，避免信息不對(duì)稱。endprint

（四）中小企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的清收力度

中小企業(yè)應(yīng)該要在這些方面加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)管力度：首先，應(yīng)該建立完整、準(zhǔn)確、及時(shí)的應(yīng)收賬款臺(tái)賬，及時(shí)記錄好每筆應(yīng)收賬款的金額、到期時(shí)間、回款的進(jìn)度，回款過程中遇到的問題，回款負(fù)責(zé)人等信息。其次，每月設(shè)定當(dāng)月的應(yīng)收賬款總額度，制定當(dāng)月的應(yīng)收賬款回款計(jì)劃，每天通過短信、EMAIL等方式，告訴公司管理層、業(yè)務(wù)人員當(dāng)天的回款情況，任務(wù)的缺口，每個(gè)月終了時(shí)，及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行考核。第三、發(fā)現(xiàn)可能存在風(fēng)險(xiǎn)的客戶，應(yīng)及時(shí)反饋給公司管理層和業(yè)務(wù)人員，中止供貨，直至風(fēng)險(xiǎn)排除或轉(zhuǎn)移。存在風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款要立即安排專人清收，嚴(yán)防死守，如果風(fēng)險(xiǎn)巨大，要果斷采取法律手段，保障財(cái)產(chǎn)安全，顧及情面，患得患失只會(huì)造成更大的損失。

（五）合理購買外部應(yīng)收賬款管理服務(wù)產(chǎn)品

中小企業(yè)可以通過應(yīng)收賬款投保、應(yīng)收賬款保理等方式對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。國(guó)外的信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)非常成熟，國(guó)內(nèi)的信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也在不斷完善，2017年7月保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法管理辦法》，對(duì)信保業(yè)務(wù)進(jìn)行了規(guī)范。中小企業(yè)還可以進(jìn)行應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)移公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款保理是企業(yè)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，提前獲取資金的一種融資方式。目前市場(chǎng)上有很多商業(yè)銀行提供保理服務(wù)，也有越來越多的商業(yè)企業(yè)從事保理業(yè)務(wù)。

三、結(jié)束語

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在快速騰飛，中小企業(yè)也面臨著更多的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)如果想要在這個(gè)復(fù)雜的環(huán)境下取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，一定要重視應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理。在肯定應(yīng)收賬款對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展起到了重要作用的同時(shí)，還應(yīng)該看到它給中小企業(yè)帶來了很多的問題，甚至讓中小企業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)。中小企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制，讓每個(gè)部門分工有序，相互配合，對(duì)于問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)處理。建立一套信用考評(píng)機(jī)制，對(duì)客戶進(jìn)行篩選分類，分級(jí)管理。企業(yè)要設(shè)計(jì)一套催款的流程，必要時(shí)候可以采取法律手段要回債務(wù)，通過應(yīng)收賬款保險(xiǎn)或保理等方式轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理是一門大學(xué)問，中小企業(yè)只有掌握好這門學(xué)問，才能有更好的發(fā)展。

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（作者單位：特變電工衡陽變壓器有限公司）endprint