鄭偉

【摘 要】煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現(xiàn)價值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視，煤炭企業(yè)應(yīng)該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應(yīng)市場特點和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對策，才能實現(xiàn)效益最大化。

【關(guān)鍵詞】煤礦企業(yè)；煤炭銷售；銷售工作

一、煤礦企業(yè)煤炭銷售市場的特點

（1）煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費量的40%左右，治金用煤每年l億噸以上。煤炭市場購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大，賄買者往往集中在部分地區(qū)或個別行業(yè)。（2）煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。（3）煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運輸?shù)囊蕾囆詮?，特別是對鐵路運輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實現(xiàn)。（4）煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。煤炭價格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大于求時，價格會下降；當(dāng)供不應(yīng)求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。（5）煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經(jīng)濟學(xué)家稱為“加速理論”。有時消費者市場發(fā)生10%的增減變動，會引起產(chǎn)業(yè)市場200%的升降，最終還可能導(dǎo)致整個社會的繁榮或衰退。（6）專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強。通常由受過專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經(jīng)進行了改革。由直接的用煤單位（車間）、技術(shù)中心（配煤中心）和采購部門聯(lián)合采購煤炭。（7）直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。（8）互惠。購買者和供應(yīng)商互相購買對方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、如何做好煤炭銷售工作

煤炭市場營銷是煤炭企業(yè)以市場需求為中心，為實現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標(biāo)所進行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動過程。煤炭銷售市場營銷所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營銷，使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，應(yīng)在以下幾方面做好認(rèn)真細(xì)致的工作：

（一）在銷售政策制定上，緊密跟蹤市場動態(tài)。

制定、完善銷售政策，進一步加大同業(yè)調(diào)價、銷售政策的跟蹤比對及重點客戶信息的收集、分析力度，提升市場快速反應(yīng)能力，適時、靈活調(diào)整銷售策略。在價格政策調(diào)整上，要改變過去的調(diào)價模式，要進行細(xì)化管理，采取小步慢走的模式，精煤價格制定采取“跟價、比價”策略，實行基價下調(diào)、量價掛鉤、超量優(yōu)惠等多種價格調(diào)整方式，混煤采取階梯定價、靈活調(diào)價，并結(jié)合內(nèi)部資源狀況和用戶需求適時實施低熱值煤單獨定價等措施，在確保產(chǎn)銷正常銜接的基礎(chǔ)上，盡可能地緩降、少降。在銷售渠道維護上，突出戰(zhàn)略客戶、重點客戶銷售渠道維護，加大高層互訪頻率，定期開展客戶走訪交流，構(gòu)建長期、穩(wěn)定、友好、互助的合作關(guān)系。

（二）老客戶要鞏固，新市場要開拓。

煤炭營銷工作的重點要從“如何把煤賣出去”向“如何把煤賣個好價錢”轉(zhuǎn)變，從“開發(fā)中小用戶”向“抓住大用戶鞏固建立中長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”轉(zhuǎn)變，在保證銷售利潤最大化的基礎(chǔ)上努力延長賣方市場周期。一要優(yōu)化市場布局，擴大銷售半徑。針對東龐礦混煤銷售，要加強市場調(diào)研和開拓，一方面要穩(wěn)定與現(xiàn)有大用戶的關(guān)系，同時要及時開發(fā)周邊用戶及省外有關(guān)客戶，逐步將小用戶的銷量提高到混煤銷量的40-50%。二要搞好市場細(xì)分，穩(wěn)定與重點用戶的關(guān)系。針對冀中能源東龐礦的煤炭銷售，首先要做好周邊幾個電廠煤炭需求的供應(yīng)工作，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，其次加強和周邊化工企業(yè)、鋼鐵企業(yè)的聯(lián)系、溝通，再次要采取走出去的戰(zhàn)略，形成合理的銷售架構(gòu)。三要保證產(chǎn)品質(zhì)量，加強售后服務(wù)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，售后服務(wù)是做好市場營銷工作的基礎(chǔ)和保證。

（三）不斷創(chuàng)新銷售模式。

目前的營銷重心由“推銷產(chǎn)品“轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”，企業(yè)經(jīng)營中心將從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，傳統(tǒng)營銷理念中的核心內(nèi)容要加入新的內(nèi)容，強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。要以當(dāng)前煤炭價格處于高位震蕩為契機，及時調(diào)研市場，加大營銷工作，以客戶需求為中心，盡量滿足客戶需求，提升產(chǎn)品競爭力，提高產(chǎn)品售價，增加盈利能力，在客戶方面我們將緊緊抓住“內(nèi)外結(jié)合兩手抓”，一方面穩(wěn)固當(dāng)前客戶銷量，另一方面積極開拓新客戶。

（四）努力打造高素質(zhì)營銷隊伍。

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。因此，搞好營銷工作，必須要有一支高素質(zhì)的營銷隊伍。加強營銷隊伍建設(shè)，要把品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員充實到營銷隊伍當(dāng)中去，要加強營銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，鼓勵支持他們學(xué)習(xí)市場學(xué)、營銷學(xué)、信息學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識，努力提高營銷人員綜合素質(zhì)；要建立激勵約束機制，明確職責(zé)，落實任務(wù)，激發(fā)營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，努力挖掘營銷潛力，增加銷售效益。

（五）打造良好的銷售環(huán)境。

目前煤炭市場持續(xù)低迷，煤炭銷售環(huán)境對價格的影響不容小視，任何影響銷售的舉動和現(xiàn)象，最終都會體現(xiàn)在煤炭價格上，所以培養(yǎng)、打造良好的銷售環(huán)境是一項長期而艱巨的工作。一是要制定切實可行的煤炭銷售人員崗位職責(zé)和管理制度，二是加強對內(nèi)部工作人員的職業(yè)道德教育，法制教育，增強服務(wù)意識，杜絕吃拿卡要現(xiàn)象；三是要加強礦區(qū)道路銷售環(huán)境的治理，一方面加強和當(dāng)?shù)卮迕竦膮f(xié)商溝通，同時及時聯(lián)系當(dāng)?shù)卣?、公安、交警打擊車匪路霸，?gòu)建和諧穩(wěn)定的地企、客戶關(guān)系，增加煤炭銷量，實現(xiàn)銷售利潤最大化，為企業(yè)健康發(fā)展提供有力的支持。