唐成林

[摘 要]文章從工科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷改革的視角，以高校應(yīng)用型教學(xué)改革為背景，總結(jié)了筆者五年來(lái)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，從某種意義上講，也是筆者圍繞工科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)如何開(kāi)設(shè)特色專業(yè)這一核心問(wèn)題進(jìn)行的教學(xué)實(shí)驗(yàn)的總結(jié)；更是筆者圍繞工科大學(xué)開(kāi)設(shè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)專業(yè)——銷售工程師的實(shí)踐總結(jié)，也是筆者的課程改革試驗(yàn)成果。

[關(guān)鍵詞]工科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷；銷售工程師；復(fù)合型人才

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.02.122

1 課程分析

1.1 性質(zhì)分析

本研究是從企業(yè)尤其是科技型、工程型企業(yè)對(duì)于銷售人員的職業(yè)要求出發(fā)，設(shè)定銷售工程師的專業(yè)和職業(yè)技能水平，從應(yīng)用型大學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，進(jìn)行專業(yè)課程設(shè)置和選擇教學(xué)模式。

1.2 “銷售工程師”的定義

傳統(tǒng)的銷售工程師是指企業(yè)中從事銷售工作的工程技術(shù)人員，必須具有一定技術(shù)專業(yè)基礎(chǔ)，又是從事銷售工作。這個(gè)職位的定義比較狹隘。其實(shí)，企業(yè)銷售工作崗位中，擔(dān)任銷售工程師的優(yōu)秀人才并非都是“具有一定技術(shù)專業(yè)基礎(chǔ)的”人，也就是說(shuō)優(yōu)秀的銷售工程師不一定出自工科類專業(yè)的大學(xué)生，大部分優(yōu)秀銷售工程師是具有技術(shù)專業(yè)修養(yǎng)和現(xiàn)代工程思維習(xí)慣的高級(jí)銷售人員。

因此，我們把銷售工程師定義為：銷售工程師（英文Sales Engineer）是指具有技術(shù)專業(yè)修養(yǎng)和現(xiàn)代工程思維習(xí)慣的，能夠獨(dú)立管理和策劃商品的區(qū)域銷售、營(yíng)銷業(yè)務(wù)的高級(jí)銷售人才；具有極高的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和敏感的市場(chǎng)觀察力、分析力；要求能夠獨(dú)立管理商品的銷售業(yè)務(wù)。其屬性自然就是高級(jí)銷售人才，其能力必須具有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)觀察力、分析力，能夠獨(dú)立管理和策劃商品的區(qū)域銷售、營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

因?yàn)槲覈?guó)教育部頒布的高等學(xué)校專業(yè)目錄里，暫時(shí)沒(méi)有銷售工程師這一專業(yè)名稱，因此，本論文所指的銷售工程師既為本校新設(shè)定的專業(yè)名稱，又援引自企業(yè)銷售工程師的要求和區(qū)別于目前企業(yè)崗位上的銷售工程師。

我們認(rèn)為，應(yīng)用型大學(xué)設(shè)立的銷售工程師既是對(duì)工科專業(yè)基礎(chǔ)的、對(duì)營(yíng)銷感興趣的學(xué)生進(jìn)行復(fù)合型應(yīng)用型人才培養(yǎng)的過(guò)程，又是對(duì)工科以外專業(yè)的、對(duì)營(yíng)銷感興趣的學(xué)生進(jìn)行復(fù)合型應(yīng)用型人才培養(yǎng)的過(guò)程?；诖耍覀兘剡x銷售工程師的核心課程“市場(chǎng)營(yíng)銷”作為創(chuàng)新教學(xué)案例進(jìn)行典型展示與分析。

2 課程設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)的總體理論依據(jù)為“在做中學(xué)”“課程設(shè)計(jì)三角形：分解與一致性”“學(xué)習(xí)金字塔”等理論展開(kāi)。

2.1 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

以燕京理工學(xué)院國(guó)際商學(xué)院開(kāi)設(shè)的二專業(yè)——銷售工程師的學(xué)生為核心，進(jìn)行銷售技能培養(yǎng)，作為試驗(yàn)組；從來(lái)自全校的其他專業(yè)的學(xué)生中挑選30名學(xué)生，組成對(duì)照組；全部教學(xué)以模擬實(shí)際工作場(chǎng)景進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。受試的學(xué)生所學(xué)的專業(yè)幾乎涵蓋燕京理工學(xué)院的全部專業(yè)，共132人，他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有極大興趣，自愿加入這個(gè)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)。這些學(xué)生分別為國(guó)際商學(xué)院39人、管理學(xué)院15人、會(huì)計(jì)學(xué)院10人、機(jī)電學(xué)院22人、化工與材料學(xué)院21人、藝術(shù)學(xué)院11人、信息學(xué)院14人。

2.2 內(nèi)容設(shè)計(jì)

以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷為衡量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)全部教學(xué)內(nèi)容，打亂傳統(tǒng)“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”的課程設(shè)計(jì)大綱，基本涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主要專業(yè)課程內(nèi)容。

按照產(chǎn)品實(shí)際需要將營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容分成三大模塊：一是銷售準(zhǔn)備模塊；二是銷售技能模塊；三是銷售管理模塊。

2.2.1 銷售準(zhǔn)備模塊

屬于營(yíng)銷基本知識(shí)內(nèi)容，包括營(yíng)銷環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位與渠道分析、以組織營(yíng)銷為核心內(nèi)容的消費(fèi)者行為分析、競(jìng)爭(zhēng)分析。

能力考評(píng)內(nèi)容：撰寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告、行業(yè)需求和動(dòng)態(tài)分析報(bào)告。

2.2.2 銷售技能模塊

屬于實(shí)操技能內(nèi)容，是教學(xué)的重點(diǎn)。包括營(yíng)銷策劃技巧、商務(wù)溝通技巧、客戶維護(hù)技巧、陌生拜訪技巧、談判技巧。

能力考評(píng)內(nèi)容：成功拜訪客戶的數(shù)量、挖掘客戶需求的能力、營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)。

2.2.3 銷售管理模塊（提升綜合能力）

屬于銷售工程師的內(nèi)容，也是教學(xué)的高級(jí)要求。包括客戶關(guān)系管理、渠道管理、銷售流程管理、營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行。

能力考評(píng)內(nèi)容：熟練運(yùn)用CRM系統(tǒng)、銷售內(nèi)務(wù)管理、銷售任務(wù)分解及工作計(jì)劃、銷售工作執(zhí)行的總結(jié)與分析報(bào)告。

2.3 方法設(shè)計(jì)：以實(shí)操為主，在做中學(xué)

引進(jìn)對(duì)本課題有充分認(rèn)知和認(rèn)同的產(chǎn)品技術(shù)含量比較高的企業(yè)，設(shè)立營(yíng)銷中心。按照企業(yè)實(shí)際銷售工作的要求和標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)一系列教學(xué)內(nèi)容和課后工作與學(xué)習(xí)的要求和考核標(biāo)準(zhǔn)。

真正體現(xiàn)教育部對(duì)應(yīng)用型人才的“三個(gè)對(duì)接”要求，即專業(yè)設(shè)置與產(chǎn)業(yè)需求對(duì)接、課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程對(duì)接。

2.4 評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)

采取多元化考評(píng)辦法：提前把評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)公布給學(xué)生。真刀真槍法。

評(píng)價(jià)主體的多元化。建立由合作企業(yè)及部分客戶、學(xué)校聯(lián)動(dòng)的共同參與的人才質(zhì)量考評(píng)機(jī)制，學(xué)校按照知識(shí)掌握程度、學(xué)習(xí)能力等維度進(jìn)行考評(píng)，企業(yè)主要按照銷售人員的考評(píng)辦法和指標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷能力的考評(píng)，最終形成一種全方位的質(zhì)量考核與評(píng)價(jià)方式。

評(píng)價(jià)內(nèi)容的多樣化。實(shí)行知識(shí)、能力、技能的綜合考核，建立以應(yīng)用能力為主的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。既重視培養(yǎng)與學(xué)習(xí)的結(jié)果，又重視思維與進(jìn)步的過(guò)程。

評(píng)價(jià)方法的多樣化。采取定性評(píng)價(jià)與定量評(píng)價(jià)相結(jié)合的方法。

水平考核的最終結(jié)果是銷售額。

教學(xué)內(nèi)容的安排完全按照企業(yè)實(shí)際工作節(jié)奏進(jìn)行規(guī)劃。教學(xué)內(nèi)容所涉及的三大模塊不完全按照傳統(tǒng)的教科書(shū)順序展開(kāi)，而是按照實(shí)際銷售過(guò)程中的需要，以營(yíng)銷技能的獲得為核心標(biāo)準(zhǔn)衡量安排教學(xué)內(nèi)容，在教學(xué)過(guò)程中，經(jīng)常根據(jù)實(shí)際情況將上述教學(xué)內(nèi)容的秩序完全打亂。事實(shí)上，在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中，上述教學(xué)內(nèi)容所涵蓋的技能不是單獨(dú)存在的，往往出現(xiàn)營(yíng)銷人員在工作中同時(shí)采用多種技巧。因此，本教學(xué)計(jì)劃，目的是讓學(xué)生在做中學(xué)，在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)并綜合掌握技術(shù)性銷售的思維方式、學(xué)習(xí)方法、解決問(wèn)題的方法和自我提升方法。個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售額是考評(píng)掌握這些方法的水平測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)。endprint

3 本實(shí)證研究開(kāi)展的方法

主要運(yùn)用實(shí)證研究法，結(jié)合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和教學(xué)目標(biāo)及任務(wù)的實(shí)際情況，展開(kāi)理論與實(shí)踐相結(jié)合的研究，從中獲得“銷售工程師”教學(xué)方法的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；再進(jìn)行對(duì)比研究，即設(shè)立對(duì)照組和試驗(yàn)組。將國(guó)際商學(xué)院來(lái)自全校各個(gè)專業(yè)的“銷售工程師二專業(yè)”學(xué)生列為試驗(yàn)組，以商學(xué)院開(kāi)設(shè)的二專業(yè)——銷售工程師的學(xué)生為核心，進(jìn)行銷售技能培養(yǎng)，作為試驗(yàn)組；從來(lái)自全校的其他專業(yè)的學(xué)生中挑選30名學(xué)生，組成對(duì)照組；全部教學(xué)以模擬實(shí)際工作場(chǎng)景進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練對(duì)他們執(zhí)行同樣的教學(xué)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，與實(shí)驗(yàn)組在各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)、能力形成和教學(xué)結(jié)果進(jìn)行全方位對(duì)比，以得到課題實(shí)驗(yàn)過(guò)程中的不同情況與數(shù)據(jù)，從而達(dá)到提升銷售工程師教學(xué)過(guò)程與方法甄選的目的。

4 學(xué)生特征分析

4.1 先行知識(shí)水平分析

該教學(xué)研究以燕京理工學(xué)院銷售工程師專業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、物流專業(yè)、財(cái)務(wù)專業(yè)、管理專業(yè)、化材專業(yè)、機(jī)電專業(yè)、計(jì)算機(jī)專業(yè)、通信專業(yè)、汽車服務(wù)工程專業(yè)、自動(dòng)化控制專業(yè)、電子商務(wù)專業(yè)、國(guó)際貿(mào)易專業(yè)等十四個(gè)專業(yè)的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷感興趣的大二學(xué)生為受試，學(xué)生已經(jīng)完成了管理學(xué)、組織行為學(xué)、宏微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等基礎(chǔ)管理課程的學(xué)習(xí)，具有一定的管理專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，并且熟悉小組協(xié)作的學(xué)習(xí)形式。

經(jīng)課前調(diào)查，100%以上的學(xué)生擁有電腦，100%的學(xué)生擁有手機(jī)，計(jì)算機(jī)操作技能嫻熟，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)運(yùn)用能力較強(qiáng)，這些為運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行課程管理與學(xué)習(xí)，打下良好基礎(chǔ)。

4.2 學(xué)習(xí)風(fēng)格分析

本研究利用ASSIST量表的簡(jiǎn)化版測(cè)量學(xué)生的學(xué)習(xí)風(fēng)格。測(cè)量結(jié)果表明，有72%的學(xué)生屬于慎思型學(xué)習(xí)風(fēng)格，其基本特點(diǎn)是旨在理解，能將新概念關(guān)聯(lián)到已有的知識(shí)中，具有較強(qiáng)的內(nèi)部動(dòng)機(jī)，考究論證的邏輯結(jié)構(gòu)；有28%的學(xué)生屬于外在型學(xué)習(xí)風(fēng)格，其特點(diǎn)是識(shí)記考試相關(guān)的信息，視學(xué)習(xí)任務(wù)為外部強(qiáng)加，僅注意零散的知識(shí)點(diǎn)，缺乏歸納整合，沒(méi)有學(xué)習(xí)興趣和方向。

5 商業(yè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和情景教學(xué)

本實(shí)證研究是針對(duì)銷售工程師專業(yè)和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷感興趣的十四個(gè)專業(yè)的學(xué)生展開(kāi)。

5.1 活動(dòng)方式

專業(yè)老師按照職場(chǎng)營(yíng)銷策劃技能要求，依據(jù)職業(yè)場(chǎng)景項(xiàng)目行動(dòng)教學(xué)（PDSIPE）法設(shè)計(jì)課程訓(xùn)練內(nèi)容、要求；全部教學(xué)遵循“以學(xué)生為中心”，制定應(yīng)用型人才培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)大綱，依照商業(yè)實(shí)際項(xiàng)目的核心展開(kāi)系統(tǒng)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。

5.2 活動(dòng)內(nèi)容

專業(yè)老師依照營(yíng)銷策劃學(xué)科內(nèi)容選定項(xiàng)目，將學(xué)習(xí)內(nèi)容分階段融入項(xiàng)目。比如訓(xùn)練陌生拜訪及客戶管理內(nèi)容時(shí)，選定英紐林（一個(gè)實(shí)際運(yùn)行的企業(yè)產(chǎn)品）項(xiàng)目，以產(chǎn)品銷售的考評(píng)核心展開(kāi)訓(xùn)練；比如訓(xùn)練促銷活動(dòng)策劃內(nèi)容時(shí)，選定中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行校園促銷活動(dòng)，系統(tǒng)指導(dǎo)學(xué)生們?cè)趯?shí)際運(yùn)行項(xiàng)目過(guò)程中學(xué)習(xí)和體會(huì)促銷活動(dòng)的整個(gè)策劃、組織和執(zhí)行過(guò)程。每個(gè)活動(dòng)過(guò)程均在專業(yè)老師指導(dǎo)下，學(xué)生們進(jìn)行階段性總結(jié)、分享，活動(dòng)結(jié)束后參與活動(dòng)的學(xué)生每個(gè)人必須提交總結(jié)報(bào)告并互相分享、討論和做階段性主題演講。

5.3 活動(dòng)項(xiàng)目

本實(shí)證研究自2013年9月到2017年3月，四年間，共開(kāi)展的實(shí)踐活動(dòng)有二十五個(gè)大項(xiàng)目，小的實(shí)踐活動(dòng)項(xiàng)目數(shù)以百計(jì)。這些大的項(xiàng)目有清華大學(xué)大數(shù)據(jù)研究院官網(wǎng)策劃、江蘇匯能科技公司官網(wǎng)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)奧納潔（洗衣片）全國(guó)校園營(yíng)銷中心、現(xiàn)代納米技術(shù)系列產(chǎn)品宣講推介平臺(tái)——校園“納”在你身邊項(xiàng)目（創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，獲中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)創(chuàng)新大賽特等獎(jiǎng)）、優(yōu)格萊節(jié)能燈具營(yíng)銷推廣、英紐林腸道保健宣傳與推廣、糖先生自媒體創(chuàng)設(shè)與運(yùn)營(yíng)（創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，獲中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)創(chuàng)新大賽特等獎(jiǎng)）、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行校園宣傳活動(dòng)（每學(xué)期一次，長(zhǎng)期合作）、基于O2O電子商務(wù)平臺(tái)的水果吧項(xiàng)目（創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，據(jù)此學(xué)生總結(jié)的論文獲挑戰(zhàn)杯河北省二等獎(jiǎng)）、狀元匯網(wǎng)站校園推廣活動(dòng)、金樂(lè)迪學(xué)生才藝表演及競(jìng)賽活動(dòng)（每學(xué)年一次，長(zhǎng)期合作）、貴州蠟染大數(shù)據(jù)商業(yè)模式及O2O平臺(tái)策劃（網(wǎng)站+企業(yè)信息咨詢+電子商務(wù)）、中國(guó)農(nóng)家樂(lè)O2O平臺(tái)策劃與建設(shè)（創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，獲中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)創(chuàng)新大賽特等獎(jiǎng)）、中國(guó)中老年人健康理念調(diào)查活動(dòng)（獲河北省暑期大學(xué)生優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng)）、燕郊365廣告策劃公司校園推廣活動(dòng)、東鵬特飲校園推廣活動(dòng)（獲燕郊三校聯(lián)盟營(yíng)銷大賽冠軍）等。

特別值得一提的是，學(xué)生們充分發(fā)揮營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新思維和開(kāi)拓性工作方法，他們所進(jìn)行的全部商業(yè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，均不以學(xué)生或?qū)W校事先投資為前提，均為他們發(fā)揮自我創(chuàng)新能力，白手起家。目前為止，還沒(méi)有項(xiàng)目是虧損的記錄。

5.4 活動(dòng)的范圍

在活動(dòng)的實(shí)踐中，學(xué)生們充分發(fā)揮年輕人發(fā)散性思維的創(chuàng)新天性，經(jīng)常引入一些學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟到的創(chuàng)新方法，比如早在2013年開(kāi)始燕京理工學(xué)院“果吧”創(chuàng)業(yè)，學(xué)生們就將O2O電子商務(wù)模式融入學(xué)生實(shí)踐，模擬真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，并在宣傳、線上訂單方面取得了很好的成績(jī)；2014年3月，學(xué)生們居然創(chuàng)造性地將消費(fèi)商模式和倍增經(jīng)濟(jì)模式導(dǎo)入“果吧”項(xiàng)目中。

2014年10月第一屆“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”活動(dòng)中，學(xué)生們第二次運(yùn)用O2O模式，此次運(yùn)用主要在宣傳上與同學(xué)們的互動(dòng)，還有線上的快速預(yù)定辦卡服務(wù)，線上人工解答服務(wù)。

2015年3月第二屆“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”活動(dòng)，實(shí)踐團(tuán)隊(duì)以O(shè)2O為主要商業(yè)模式；與此同時(shí)策劃了一場(chǎng)“全民K歌大賽”，大賽以線上在微信平臺(tái)報(bào)名，線下比賽，然后由線上微信“粉絲”投票，來(lái)決出獲勝者。為加強(qiáng)線上互動(dòng)，為郵儲(chǔ)活動(dòng)造勢(shì)，他們還開(kāi)通了微信搶紅包活動(dòng)，定時(shí)發(fā)紅包，增加微信“粉絲”黏性。

通過(guò)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)活動(dòng)，我們發(fā)現(xiàn)：O2O電子商務(wù)模式是非常適合在學(xué)校模擬真實(shí)商業(yè)場(chǎng)景進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，比較立體地訓(xùn)練學(xué)生們的傳統(tǒng)商業(yè)思維和現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的商業(yè)創(chuàng)新思維。“90后”都是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，他們成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而一天天長(zhǎng)大成人，他們習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)思維。導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)模式，既助力于教學(xué)管理與實(shí)踐的現(xiàn)代化，又比較切合年輕人的習(xí)慣和興趣，充分體現(xiàn)以學(xué)生為中心的新“三S”理論的精髓——以學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣為中心展開(kāi)專業(yè)課程的教與學(xué)，體現(xiàn)“做中學(xué)”的精髓，最終讓學(xué)生們?cè)谧鲋袑W(xué)習(xí)和體驗(yàn)、總結(jié)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中的全部相關(guān)理論知識(shí)。O2O模式不僅僅是一種商業(yè)模式，在基于應(yīng)用型教學(xué)目標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)教學(xué)中，O2O模式特別適合商科相關(guān)專業(yè)的學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐性教學(xué)。在O2O模式下，包括線上線下一切商業(yè)運(yùn)作業(yè)態(tài)，有管理、有采購(gòu)、有物流、有財(cái)務(wù)、有服務(wù)等可以囊括商科相關(guān)的大部分課程知識(shí)的運(yùn)用。endprint

6 具體實(shí)踐教學(xué)舉例

本實(shí)證研究嚴(yán)格按照規(guī)劃、設(shè)計(jì)、場(chǎng)景、實(shí)施、產(chǎn)品、評(píng)價(jià)等這六大核心過(guò)程進(jìn)行一系列商業(yè)實(shí)踐。

6.1 規(guī)劃（Plan）

在參與實(shí)踐前，專業(yè)老師發(fā)布任務(wù)書(shū)，學(xué)生結(jié)合其專業(yè)制定自己的銷售工程師未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，從而明確自己將來(lái)的實(shí)踐與知識(shí)體系及學(xué)習(xí)方向與目標(biāo)。在“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”活動(dòng)中，參與隊(duì)員的角色任務(wù)分配都要結(jié)合他的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。例如，我們所設(shè)立的財(cái)務(wù)組中，擔(dān)任財(cái)務(wù)相關(guān)職務(wù)的同學(xué)都來(lái)自會(huì)計(jì)專業(yè)的同學(xué)。在這樣有目標(biāo)、有針對(duì)性的實(shí)踐中，平時(shí)所學(xué)的理論知識(shí)在實(shí)踐中得到充分的實(shí)際運(yùn)用和鞏固，并有利于提升職業(yè)與專業(yè)素養(yǎng)。

6.2 設(shè)計(jì)（Design）

學(xué)習(xí)項(xiàng)目的創(chuàng)置。在進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)踐時(shí)，完全按照企業(yè)要求進(jìn)行管理、崗位劃分，來(lái)建立職場(chǎng)的角色情景氛圍，做到誰(shuí)立項(xiàng)誰(shuí)落實(shí)，使學(xué)生的自主性、能動(dòng)性、創(chuàng)新性和合作協(xié)作能力得到充分發(fā)揮和提高。

“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”活動(dòng)中，學(xué)生們根據(jù)老師的任務(wù)書(shū)，在創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目之前，根據(jù)項(xiàng)目需要先進(jìn)行職業(yè)崗位劃分，成立了財(cái)務(wù)組、晚會(huì)活動(dòng)組、網(wǎng)絡(luò)組、業(yè)務(wù)組、物資管理組，然后根據(jù)崗位需要設(shè)立相關(guān)的學(xué)習(xí)項(xiàng)目的創(chuàng)設(shè)。例如：業(yè)務(wù)組需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，對(duì)當(dāng)前校園市場(chǎng)利用SWOT分析法、波特五力模型。

6.3 場(chǎng)景（Scene）

創(chuàng)設(shè)、重現(xiàn)職場(chǎng)的真實(shí)工作環(huán)境。在項(xiàng)目進(jìn)行中，老師發(fā)布任務(wù)書(shū)以后，學(xué)生們?cè)O(shè)立的管理規(guī)定及制度，全部是模擬正式運(yùn)行的正規(guī)公司管理制度來(lái)要求每一位參與者，模仿企業(yè)管理的方式討論出自己團(tuán)隊(duì)的管理規(guī)章制度。

正式的制度化管理更為今后的職業(yè)生涯進(jìn)行熱身和提早適應(yīng)，為迎接未來(lái)的職業(yè)生涯做更充實(shí)的準(zhǔn)備。這樣的要求不僅使得學(xué)生們?cè)谏虡I(yè)實(shí)踐中，能夠更好、更有效地進(jìn)行，也使得學(xué)生們脫離了隨意與散漫，使得大家的實(shí)踐活動(dòng)變得有計(jì)劃性和有時(shí)效性，進(jìn)一步適應(yīng)職場(chǎng)的要求，向著一名優(yōu)秀的“職場(chǎng)銷售工程師”的方向大步邁進(jìn)。

為了達(dá)到創(chuàng)設(shè)職場(chǎng)真實(shí)工作環(huán)境的目的，我們與郵儲(chǔ)銀行達(dá)成合作意向，旨在通過(guò)與企業(yè)的合作來(lái)創(chuàng)設(shè)、重現(xiàn)職場(chǎng)的真實(shí)環(huán)境，設(shè)定“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”實(shí)踐任務(wù)，根據(jù)任務(wù)的具體需求，同學(xué)們成立了財(cái)務(wù)組、物資管理組、晚會(huì)活動(dòng)組、網(wǎng)絡(luò)資源組、業(yè)務(wù)組，而且制定了嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核制度與業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)組建真實(shí)項(xiàng)目的實(shí)施團(tuán)隊(duì)與任務(wù)實(shí)施分工。分組工作各司其職，各工作組高度合作、協(xié)同高效、共同發(fā)展；團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果讓中國(guó)郵儲(chǔ)銀行河北分行大加贊賞，活動(dòng)結(jié)束后不僅追加了一筆勵(lì)志獎(jiǎng)金而且明確表示要長(zhǎng)期委托學(xué)生開(kāi)展其他系列校園推廣活動(dòng)。

6.4 實(shí)施（Implement）

操作真實(shí)項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品。無(wú)論是體驗(yàn)自主創(chuàng)業(yè)過(guò)程還是與校外商家進(jìn)行合作，在我們的項(xiàng)目實(shí)施中都需要執(zhí)行以下步驟并形成一系列性的“產(chǎn)品”：市場(chǎng)調(diào)研分析—擬寫(xiě)策劃方案—商務(wù)洽談—分析客戶需求—項(xiàng)目（或活動(dòng)）策劃書(shū)—集體討論完善策劃書(shū)—執(zhí)行策劃—形成總結(jié)報(bào)告—在專業(yè)老師指導(dǎo)下與大家分享總結(jié)（成果）等。

在擬寫(xiě)策劃方案前同學(xué)們需要用PEST（環(huán)境分析）、SWOT（優(yōu)劣勢(shì)分析）等分析工具進(jìn)行“營(yíng)銷環(huán)境分析—目標(biāo)市場(chǎng)定位”，用波特五力模型進(jìn)行“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析”，最終確定營(yíng)銷方案。

以我們?cè)?013年河北省大學(xué)生暑假社會(huì)實(shí)踐中進(jìn)行的“社會(huì)調(diào)查和節(jié)能減排”實(shí)踐活動(dòng)為例。在此活動(dòng)中學(xué)生們的主要訓(xùn)練任務(wù)是進(jìn)行“陌生拜訪”，通過(guò)咨詢、請(qǐng)教、查詢等方式逐步找到企業(yè)或單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人，并通過(guò)企業(yè)或單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人完成調(diào)查報(bào)告，向所拜訪的企業(yè)或單位進(jìn)行“節(jié)能減排”的宣講、宣傳，了解企業(yè)的照明需求。在此過(guò)程中大家極大地提升了學(xué)生自身的交際能力，學(xué)會(huì)了與不同層次的企業(yè)或單位人員進(jìn)行交流的溝通方式，懂得了分析和研究不同層次的企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)與關(guān)心的重點(diǎn)問(wèn)題，極大地提高了自身的表達(dá)能力，實(shí)現(xiàn)了自身素養(yǎng)的整體提高。而且在陌生拜訪中大多數(shù)學(xué)生都受到了不同程度的拒絕，但是學(xué)生們?yōu)榱送瓿赡繕?biāo)，在被拒絕的情況下仍在公司樓前等候，直至公司領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)接見(jiàn)。在此過(guò)程中學(xué)生們的心理承受能力得到了提高，并成功操作真實(shí)項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品。

這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)受試學(xué)生的能力提升效果非常顯著。在活動(dòng)過(guò)程中，受試學(xué)生將創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)進(jìn)行了結(jié)合，提高了就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力和實(shí)際執(zhí)行能力，增強(qiáng)了綜合素質(zhì)，為今后的職場(chǎng)就業(yè)或創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。比如受試者根據(jù)學(xué)生購(gòu)買水果的需求，開(kāi)始進(jìn)行調(diào)研，最后創(chuàng)辦“新時(shí)代果吧”O(jiān)2O營(yíng)銷平臺(tái)，以零投入開(kāi)始體驗(yàn)自主創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，從運(yùn)行到現(xiàn)在，參與訓(xùn)練的學(xué)生達(dá)到200多人次，摸索形成了一整套“零投資、零庫(kù)存、零風(fēng)險(xiǎn)”的校園創(chuàng)業(yè)模式，其間還創(chuàng)新性地成功策劃了“賣水果賣的是營(yíng)養(yǎng)與健康（知識(shí)）”營(yíng)銷宣傳模式（這一模式已經(jīng)普遍被校園里的其他跟隨者模仿）、策劃了“水果供應(yīng)鏈競(jìng)價(jià)”、策劃一系列諸如“表白”和“水果投資套餐”等活動(dòng)，其中燕理表白墻被部分受試者搬到了網(wǎng)上，在線點(diǎn)擊率已經(jīng)突破50萬(wàn)人次。自新時(shí)代水果吧以后，燕京理工學(xué)院里至少跟隨出現(xiàn)了5家水果銷售O2O模式的團(tuán)隊(duì)，但是多數(shù)水果O2O團(tuán)隊(duì)都因?yàn)楹罄^投資乏力而岌岌可危。細(xì)思量原因有：一是我們以訓(xùn)練和體驗(yàn)與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和職場(chǎng)環(huán)境為目的，因此規(guī)劃和設(shè)計(jì)均以技能與知識(shí)獲得為核心標(biāo)準(zhǔn)，而他們以贏取最大利益為主，因?yàn)榧庇谇蟪缮踔敛扇阂獾膯渭儍r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，結(jié)果他們的成本與收益形成巨大“窟窿”從而陷入經(jīng)營(yíng)僵局；二是我們的受試者首先進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，尤其是對(duì)學(xué)生的水果消費(fèi)特點(diǎn)規(guī)律、水果供應(yīng)商的情況與態(tài)勢(shì)等了然于心，謀定而后動(dòng)，適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)整策略；三是整合資源，受試者充分利用學(xué)生們的人脈資源形成圈層經(jīng)濟(jì)和利益鏈，同時(shí)利用校外水果供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)整合其資源以形成穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，這樣的模式可以說(shuō)是初級(jí)消費(fèi)商和倍增經(jīng)濟(jì)模式，至少比當(dāng)今盛行的消費(fèi)商和倍增經(jīng)濟(jì)模式早了兩年。

6.5 產(chǎn)品（Product）

項(xiàng)目實(shí)施后形成的“可視化”的物質(zhì)或精神產(chǎn)品。在此我們以第一次“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”活動(dòng)為例加以說(shuō)明。endprint

受試者以與郵儲(chǔ)合作時(shí)承諾的“辦卡任務(wù)量的完成情況”作為本次實(shí)踐的教學(xué)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)。首先，筆者按照SWOT分析法進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析辦卡市場(chǎng)的大小以及市場(chǎng)集中區(qū)域，其次在實(shí)踐隊(duì)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴商討出策劃方案，接下來(lái)和郵儲(chǔ)方面進(jìn)行洽談，最后，開(kāi)始執(zhí)行策劃方案。此次“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”活動(dòng)得到郵儲(chǔ)銀行的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)贊助和辦卡獎(jiǎng)勵(lì)共計(jì)200000元，辦卡量承諾800張，而實(shí)際成果是1800張，大大超出了郵儲(chǔ)銀行方面的預(yù)期，學(xué)生們的業(yè)務(wù)能力得到了郵儲(chǔ)銀行的認(rèn)可。由此，學(xué)生們快速抓住機(jī)會(huì)，與郵儲(chǔ)銀行達(dá)成了長(zhǎng)期合作意向，承諾每學(xué)年至少辦一次“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”活動(dòng)。

6.6 評(píng)價(jià)（Evaluate）

對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品、實(shí)施過(guò)程、策略與方法、專業(yè)能力、職業(yè)態(tài)度、教學(xué)目的諸因素的價(jià)值評(píng)判。在實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束之后，我們引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行產(chǎn)品商用價(jià)值評(píng)價(jià)；項(xiàng)目操作過(guò)程評(píng)價(jià)；項(xiàng)目實(shí)施策略與方法評(píng)價(jià)；非專業(yè)能力、專業(yè)能力、技能、技術(shù)獲得評(píng)價(jià)；態(tài)度形成與轉(zhuǎn)變?cè)u(píng)價(jià)；教學(xué)有效性、教學(xué)成果達(dá)成評(píng)價(jià)。例如，在第一次“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”的評(píng)價(jià)后，在專業(yè)指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下進(jìn)行系統(tǒng)性的評(píng)價(jià)，讓受試者看到了第一次活動(dòng)成功背后的不足之處，在老師的引導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)下，同學(xué)們對(duì)O2O的線上線下聯(lián)動(dòng)有了新的體會(huì)，所以，在第二次“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”活動(dòng)中，學(xué)生們進(jìn)行了改進(jìn)：首次舉辦了比賽，并通過(guò)當(dāng)時(shí)剛剛流行的微信公眾平臺(tái)與客戶互動(dòng)，成功實(shí)現(xiàn)了O2O模式中線上與線下的聯(lián)動(dòng)。學(xué)生們策劃的“郵儲(chǔ)進(jìn)校園”活動(dòng)也得到了郵儲(chǔ)銀行的認(rèn)可，并達(dá)成長(zhǎng)期合作意向。

在進(jìn)行教學(xué)成果評(píng)價(jià)時(shí)，還參照商業(yè)企業(yè)的管理，援引了KPI考評(píng)指標(biāo)。將學(xué)生們的活動(dòng)考評(píng)變成直觀化，按照產(chǎn)品實(shí)際需要將營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容分成三大模塊：一是銷售準(zhǔn)備模塊；二是銷售技能模塊；三是銷售管理模塊。每個(gè)模塊既有定性標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)習(xí)與技能掌握考評(píng)），又有合格、不合格、中等水平、高等水平等四級(jí)KPI考評(píng)指標(biāo)。保證學(xué)生們?cè)诓煌K學(xué)習(xí)與訓(xùn)練中都有非常清晰的努力目標(biāo)。比如我們依據(jù)銷售工程師專業(yè)能力要求，把市場(chǎng)營(yíng)銷化解成三大模塊，而銷售準(zhǔn)備模塊要求學(xué)生掌握營(yíng)銷基本知識(shí)內(nèi)容，包括營(yíng)銷環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位與渠道分析、以組織營(yíng)銷為核心內(nèi)容的消費(fèi)者行為分析、競(jìng)爭(zhēng)分析等，能力的定性考評(píng)是撰寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告、行業(yè)需求和動(dòng)態(tài)分析報(bào)告；這些報(bào)告既是學(xué)習(xí)的“可視”成果，又是KPI考評(píng)的內(nèi)容。

如圖1所示，筆者把銷售技能模塊列為實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的重點(diǎn)。要求學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃技巧、商務(wù)溝通技巧、客戶維護(hù)技巧、陌生拜訪技巧、談判技巧等基本技能與知識(shí)，同時(shí)采用的能力考評(píng)內(nèi)容特別量化：成功拜訪客戶的數(shù)量、挖掘客戶需求的能力、營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)。

在銷售管理模塊的設(shè)計(jì)中筆者關(guān)注學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷綜合能力的提升，列為銷售工程師的核心內(nèi)容，也是教學(xué)的高級(jí)要求。學(xué)生在完成上述兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練后，必須掌握客戶關(guān)系管理、渠道管理、銷售流程管理、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。而能力考評(píng)內(nèi)容則包括：熟練運(yùn)用CRM系統(tǒng)、銷售內(nèi)務(wù)管理、銷售任務(wù)分解及工作計(jì)劃、銷售工作執(zhí)行的總結(jié)與分析報(bào)告。并且分為A、B、C、D四級(jí)考評(píng)作為終極考核。

A.銷售準(zhǔn)備模塊

屬于營(yíng)銷基本知識(shí)內(nèi)容，包括營(yíng)銷環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位與渠道分析、以組織營(yíng)銷為核心內(nèi)容的消費(fèi)者行為分析、競(jìng)爭(zhēng)分析。

能力考評(píng)內(nèi)容：撰寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告、行業(yè)需求和動(dòng)態(tài)分析報(bào)告。

B.銷售技能模塊

屬于實(shí)操技能內(nèi)容，是教學(xué)的重點(diǎn)。包括營(yíng)銷策劃技巧、商務(wù)溝通技巧、客戶維護(hù)技巧、陌生拜訪技巧、談判技巧。

能力考評(píng)內(nèi)容：成功拜訪客戶的數(shù)量、挖掘客戶需求的能力、營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)。

C.銷售管理模塊（提升綜合能力）

屬于銷售工程師的內(nèi)容，也是教學(xué)的高級(jí)要求。包括客戶關(guān)系管理、渠道管理、銷售流程管理、營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行。

能力考評(píng)內(nèi)容：熟練運(yùn)用CRM系統(tǒng)、銷售內(nèi)務(wù)管理、銷售任務(wù)分解及工作計(jì)劃、銷售工作執(zhí)行的總結(jié)與分析報(bào)告，分為A、B、C、D、E五級(jí)考評(píng)模式。

7 支撐環(huán)境與資源——信息技術(shù)支撐教室與學(xué)習(xí)空間選擇

如圖2所示，在遵循學(xué)習(xí)與實(shí)踐的交替進(jìn)行中，讓學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)管理的環(huán)境下，順利開(kāi)展學(xué)習(xí)與實(shí)踐。學(xué)校特設(shè)“銷售工程師特訓(xùn)中心”多媒體專用教室，在聯(lián)網(wǎng)的多媒體教學(xué)環(huán)境之中， 有擴(kuò)音系統(tǒng)，有PPT展示系統(tǒng)，有投影儀等設(shè)備，便于老師教學(xué)和學(xué)生分享；無(wú)線局域網(wǎng)環(huán)境，學(xué)生每人自帶筆記本電腦，保證基于網(wǎng)絡(luò)課程平臺(tái)的自主探究、教學(xué)分析、學(xué)生主體作用、老師主導(dǎo)作用、知識(shí)建構(gòu)、情境創(chuàng)設(shè)、績(jī)效評(píng)估、教學(xué)目標(biāo)分析、學(xué)生特征分析、老師評(píng)價(jià)、組間互評(píng)、組內(nèi)學(xué)生自評(píng)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、資源供給、自主探究、組內(nèi)探究、組間探究、共享。

在銷售工程師特訓(xùn)中心專用網(wǎng)站上建設(shè)了OA系統(tǒng)，有公告、發(fā)布任務(wù)、學(xué)生項(xiàng)目進(jìn)展適時(shí)匯總、討論、答疑等助學(xué)模塊；還有學(xué)習(xí)資源諸如圖書(shū)資源、網(wǎng)絡(luò)資源、光盤(pán)資源、授課錄像、課件與教案、教學(xué)大綱、實(shí)驗(yàn)、討論題等立體化資源；此外還有電子資源包括萬(wàn)方數(shù)據(jù)、中國(guó)知網(wǎng)、外文期刊網(wǎng)等。

8 總結(jié)與不足

本實(shí)證研究因地制宜地將燕京理工學(xué)院的現(xiàn)有情況、資源與先進(jìn)的“以學(xué)生為中心”的教學(xué)范式結(jié)合起來(lái)，并找到一個(gè)切合實(shí)際的教學(xué)研究與應(yīng)用點(diǎn)；其結(jié)果一是可以在“銷售+工科”相結(jié)合上找到一個(gè)突破點(diǎn)，為燕京理工學(xué)院的教學(xué)多樣性增加一個(gè)亮點(diǎn)；二是為燕京理工學(xué)院在多學(xué)科聯(lián)合教學(xué)方面進(jìn)行探索并獲得一個(gè)創(chuàng)新性的突破。同時(shí)從“銷售+工科”相結(jié)合上，獲得高校“銷售工程師”培養(yǎng)的課程設(shè)置、教學(xué)方法等經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)更多跨工科專業(yè)的銷售工程師培養(yǎng)奠定經(jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)。

本實(shí)證研究遵循“以學(xué)生為中心”的教學(xué)范式，基于職業(yè)場(chǎng)景項(xiàng)目行動(dòng)教學(xué)（PDSIPE）過(guò)程，在“項(xiàng)目設(shè)計(jì)—實(shí)踐操作—可視性產(chǎn)品—評(píng)價(jià)—教學(xué)目標(biāo)達(dá)成”的教與學(xué)的過(guò)程，體現(xiàn)“主導(dǎo)與主體相結(jié)合”新型教與學(xué)方式；讓學(xué)生在任務(wù)和目標(biāo)引導(dǎo)下，自主學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)求知；老師引導(dǎo)學(xué)生不僅學(xué)習(xí)知識(shí)，還包括認(rèn)識(shí)社會(huì)、認(rèn)識(shí)人生；讓學(xué)生通過(guò)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)學(xué)會(huì)合作和溝通，學(xué)會(huì)尊重、理解和寬容，提升人際技能，修煉情商——學(xué)會(huì)做人；綜合學(xué)習(xí)與訓(xùn)練過(guò)程，還促使同學(xué)們?cè)趫F(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)中彰顯個(gè)人見(jiàn)解和才華，激發(fā)智力靈感，一點(diǎn)點(diǎn)培育學(xué)生的創(chuàng)新能力、培養(yǎng)實(shí)踐能力。

與此同時(shí)，本研究從未來(lái)職業(yè)技能要求，融課堂、網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)實(shí)際項(xiàng)目三位于一體，采取混合式實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)，既創(chuàng)新性地、與時(shí)俱進(jìn)地與時(shí)代相結(jié)合，又比較透徹地體現(xiàn)經(jīng)典的構(gòu)建主義經(jīng)典理論、布魯姆教育目標(biāo)分類體系、李林和戴爾學(xué)習(xí)金字塔理論。

本研究不是全面的創(chuàng)新，而是在前輩經(jīng)典教育理論指引下的基于“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的一種探索。作為基于工科大學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科相結(jié)合的跨學(xué)科復(fù)合型人才教學(xué)探索，本實(shí)證研究教學(xué)中發(fā)現(xiàn)一些不足。比如項(xiàng)目活動(dòng)效果有待進(jìn)一步量化考核，尤其是定性考評(píng)內(nèi)容，多數(shù)情況下是基于師生主觀感覺(jué)的評(píng)價(jià)，量化評(píng)定還有待進(jìn)一步探究，尚待進(jìn)一步總結(jié)和設(shè)定科學(xué)的量化證據(jù)證明學(xué)生的思維、探究能力與合作能力有了長(zhǎng)足的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]李榮國(guó).造就一支銷售工程師隊(duì)伍[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，1995（6）.

[2]李建方.銷售工程與銷售工程師[J].科技進(jìn)步與對(duì)策，1986（11）.

[3]陳萬(wàn)思，王坤.技術(shù)銷售工程師年度綜合考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)[J].中國(guó)勞動(dòng)，2016（2）.endprint