語(yǔ)墨

像惠氏這樣的大品牌，有時(shí)候渠道商沒利潤(rùn)也要做。

奶粉新政逐步實(shí)施，以前的渠道專供產(chǎn)品將大面積縮水。

以前門店靠奶粉、紙尿褲就能夠賺得盆滿缽滿，剩下的品類搭配著賣賣，日子過得不錯(cuò)?？扇缃衲谭劾麧?rùn)變薄，眼光就不得不轉(zhuǎn)向其他品類，以期能夠填充缺失的這部分利潤(rùn)。

這就是品類管理的問題。以前落下的功課，到底還是要補(bǔ)回來。

消費(fèi)升級(jí)后的新核心

有什么產(chǎn)品能像奶粉那樣，是引流點(diǎn)，還是銷量和毛利的保證，并且能讓消費(fèi)者和門店產(chǎn)生更多的粘性？

湖北襄陽(yáng)育嬰房的韓彬預(yù)計(jì)今年?duì)I養(yǎng)食品帶來的銷售增長(zhǎng)足有近15個(gè)點(diǎn)。

河南鄭州寶貝在線田偉則在新開的旗艦店里，將玩具的貨架擺到了一進(jìn)門最好的位置，他直言“玩具是趨勢(shì)”。

廣東東莞愛爾寶貝憑借童裝，近乎家家店銷售過千萬(wàn)。

這都足以證明，保健品、玩具、童裝，在消費(fèi)升級(jí)之后，可以成為下一個(gè)母嬰連鎖的核心點(diǎn)。

新的利潤(rùn)貢獻(xiàn)者

另一條思路則是自有品牌。

10年前，麗家寶貝的蔣濤就在行業(yè)論壇上呼吁母嬰連鎖要做自有品牌，當(dāng)時(shí)很多同行還不以為意，但是自有品牌的好，是誰(shuí)做誰(shuí)知道。有的大型母嬰連鎖，自有品牌對(duì)凈利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，能達(dá)到60%以上！

操作自有品牌，要比代理費(fèi)勁，這需要連鎖本身具有一定的品牌影響力，有基礎(chǔ)的消費(fèi)者群體，還要有相應(yīng)的供應(yīng)鏈資源。

但這也是被逼出來的。畢竟整個(gè)市場(chǎng)是在不斷品牌化的，廠家的品牌強(qiáng)勢(shì)，留給渠道商的利潤(rùn)就很稀薄，像惠氏這樣的大品牌，有時(shí)候渠道商沒利潤(rùn)也要做。而一線城市，各個(gè)部類的強(qiáng)勢(shì)品牌越來越多，只做大通貨，客流是有保證了，但是無(wú)利可圖！

現(xiàn)在的自有品牌供應(yīng)鏈可分為兩種：

第一種是直接和代工廠合作，代表是樂友和麗家寶貝，多年來已經(jīng)打造出了比較成熟的供應(yīng)鏈，品類也在豐富中。

第二種是全權(quán)交給中間商來運(yùn)營(yíng)自有品牌，代表是愛嬰島。

這種專門為零售商定制自有品牌的中間商，往往具有更多的廠家資源，熟悉代工資源，具有品牌操作經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)際上，這種自有品牌的思路，對(duì)于散戶而言，也是個(gè)很好的法子。

單體沒有優(yōu)勢(shì)的散戶聯(lián)合起來，和經(jīng)銷商合作，做幾款自有產(chǎn)品，既有利潤(rùn)，也有一定的規(guī)?？梢院蛷S家談判，能夠很好地彌補(bǔ)自身體量小的缺陷。endprint