□大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院 趙艷豐

上周談到了對(duì)經(jīng)銷商資信管理行之有效的一些方法，包括搜集經(jīng)銷商資信信息的方法和立經(jīng)銷商分級(jí)管理的方法。本周，在這里將繼續(xù)為大家?guī)?lái)經(jīng)銷商資信管理過(guò)程中設(shè)定信用額度的好處。

所謂設(shè)定信用額度，即由廠家針對(duì)不同交易經(jīng)銷商設(shè)定不同的最大賒銷金額，凡是不超過(guò)該金額的交易，均可以用信用方式進(jìn)行。經(jīng)銷商不可能全都是可靠，總會(huì)有一些不講誠(chéng)信的經(jīng)銷商，借故或無(wú)故延遲付款，雖然最終還是支付了貨款，但是，廠家仍花費(fèi)了許多不必要的成本來(lái)催收賬款，而且還損失了幾個(gè)月的利息。因此，為了追求利潤(rùn)最大化，W農(nóng)資公司對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置了一定的信用額度。

簡(jiǎn)化審核流程

在正常狀況下，銷售人員在交易發(fā)生之時(shí)，就可以在信用額度內(nèi)自行決定，不必層層匯報(bào)或請(qǐng)示裁決。

促進(jìn)銷售

對(duì)于賒銷金額在其信用額度范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，可放心交易。由于銷售人員事前都明了每個(gè)經(jīng)銷商的信用額度，就是該經(jīng)銷商的最高欠款點(diǎn)，因此在正常狀況下，只要經(jīng)銷商的訂貨金額在信用額度的范圍內(nèi)，銷售人員就可以在信用額度范圍內(nèi)自行決定，當(dāng)場(chǎng)可以成交這筆交易，贏得先機(jī)。

加強(qiáng)催賬功能

收款人員可以根據(jù)經(jīng)銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時(shí)機(jī)和催收辦法，以快速收回欠款，減少資金積壓，進(jìn)一步提高資金的周轉(zhuǎn)能力。

改善運(yùn)營(yíng)狀況

經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的財(cái)務(wù)狀況和實(shí)際購(gòu)買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無(wú)謂的訂貨及資金積壓，使運(yùn)營(yíng)正?；?/p>

提高交易速度

當(dāng)經(jīng)銷商再次購(gòu)買時(shí)，廠家授信人員一接到訂貨單，就可以馬上查核對(duì)方的銷售回款以及應(yīng)收票據(jù)的余額，再加上此次訂貨的金額，計(jì)算出累計(jì)總金額之后，再看是否超出其信用額度；如果在額度內(nèi)，且該經(jīng)銷商沒(méi)有其他異常的征兆，就可以立刻自動(dòng)通過(guò)審核而出貨，超出額度過(guò)多，應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)呈上級(jí)，由上級(jí)斟酌是否發(fā)貨。

使債權(quán)管理更有效率

在設(shè)定經(jīng)銷商信用額度的過(guò)程中，我們可以掌握每一個(gè)經(jīng)銷商的特性，準(zhǔn)確把握整體債權(quán)的管理重點(diǎn)，對(duì)于賒銷貨款在規(guī)定的信用額度范圍內(nèi)的，可以放心采取信用交易的方式，使債權(quán)管理更具有效率。

節(jié)省資信調(diào)查成本

不必在每筆交易之前都進(jìn)行資信調(diào)查，多數(shù)時(shí)候廠家可直接參考已設(shè)定的經(jīng)銷商信用額度做決策。對(duì)于欠款較多或超過(guò)信用額度的經(jīng)銷商，必須定期進(jìn)行資信調(diào)查；至于在信用額度內(nèi)或欠款較少的經(jīng)銷商，則不必經(jīng)常大費(fèi)周折，可采取不定期方式，進(jìn)行小范圍的資信調(diào)查，從而節(jié)省資信調(diào)查的人力、物力和時(shí)間等成本。

完善賒賬督察體制

債權(quán)管理的主要目的在于防止不良賒賬的增加。由于建立了授信額度制度，把經(jīng)銷商的信用額度作為控制出貨的依據(jù)，進(jìn)一步完善了賒賬督察體制，從而實(shí)現(xiàn)了“風(fēng)險(xiǎn)最小化，利潤(rùn)最大化”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，也使廠家能更專心于研發(fā)生產(chǎn)。