熊民 熊小霞 余志武 鄧忠紅

這幾年，國家出臺了相關(guān)政策大力支持小微企業(yè)發(fā)展，要求進一步提高對小微企業(yè)金融服務重要性的認識，真正幫助小微企業(yè)解決現(xiàn)實難題。但是，由于眾多因數(shù)，我國小微企業(yè)的發(fā)展不盡人意。為探索小微業(yè)務的發(fā)展，筆者認為如下：

一、金融支持小微企業(yè)面臨的難題

（一）管理不規(guī)范?？h域中的絕大多數(shù)中小企業(yè)的財務信息和非財務信息都存在不規(guī)范的現(xiàn)象，導致銀行難以全面、真實地把握小微企業(yè)的信用和履約狀況，小微企業(yè)融資過程中被拒接的概率非常的高。

（二）小微擔保難。部分銀行信貸準入門檻高，小微企業(yè)提供不了合格有效的擔保。同時由于小微企業(yè)自身風險高，符合擔保條件的大企業(yè)不肯輕易的為小微企業(yè)提供有效的擔保，所以小微企業(yè)要獲得銀行的信貸支持很難。

（三）信用觀念不強。小微企業(yè)不良貸款率要遠遠地高于大型企業(yè)，小微企業(yè)中也有很多信用等級較好的企業(yè)，但是小微企業(yè)整體的信用文化的缺失仍然普遍存在。

（四）產(chǎn)品難對接。各家銀行小微企業(yè)的金融產(chǎn)品和目前小微企業(yè)的實際情況難以對接的上，很對小微企業(yè)成立的年限、持續(xù)盈利、資產(chǎn)負債等達不到各家銀行的準入要求。

二、XX縣XX銀行的做法

近年來，XX縣XX銀行認真貫徹落實國家有關(guān)支持小微企業(yè)的發(fā)展政策，嚴格落實上級行有關(guān)小微金融業(yè)務發(fā)展的指示精神，大力推動小微金融業(yè)務可持續(xù)發(fā)展，全行小微企業(yè)發(fā)展達到“三個不低于”監(jiān)管目標，小微金融業(yè)務總量、風險管控水平均處于系統(tǒng)內(nèi)全省前列。2016年，XX縣XX銀行被上級行評選為“全國小微企業(yè)試點行”，該銀行的做法如下：

（一）明確戰(zhàn)略定位。面對大中型企業(yè)少、小微企業(yè)多的區(qū)域市場現(xiàn)狀，縣支行黨委經(jīng)過研究決定，摒棄以往“傍大款”的思想，踐行“做真小微、真做小微”理念，將發(fā)展小微信貸業(yè)務定位為全行的工作重點。支行“一把手”帶頭抓業(yè)務，主動傾斜配置資源，并優(yōu)化業(yè)務流程。

（二）創(chuàng)新團隊組織。為加大營銷工作，縣支行挑選了6名學歷高、營銷力強的青年員工到支行公司業(yè)務部擔任對公客戶經(jīng)理，并組建兩個小微信貸業(yè)務專職團隊。專職團隊采用PK模式，兩隊分別考核，分別計價，定期評比。同時，網(wǎng)點設立小微信貸業(yè)務營銷小組，旗艦型網(wǎng)點明確由一名網(wǎng)點副主任主抓對公客戶的營銷，并至少配備1名對公客戶經(jīng)理，專職從事小微企業(yè)信貸業(yè)務的營銷工作。網(wǎng)點既可以向支行推薦大中對公客戶，也可以做部分小額或低風險的小微業(yè)務。上行下效的模式，全行較好地營造了營銷小微企業(yè)的工作氛圍。

（三）嚴格賞罰制度。按照“誰營銷誰受益”，南昌縣支行制定《對公客戶經(jīng)理考核辦法》，實行收入分配與業(yè)務量考核掛鉤，每人每季切出部分績效工資與個人營銷業(yè)績直接掛鉤。新營銷的小微企業(yè)客戶帶來的個金及對公等衍生產(chǎn)品所產(chǎn)生計價的70%歸屬于營銷團隊和對公客戶經(jīng)理，有效帶動營銷人員的積極性。對營銷業(yè)績大幅下降或管戶出現(xiàn)不良的對公客戶經(jīng)理，支行下調(diào)其客戶經(jīng)理崗位的等級，取消評先評優(yōu)資格。支行還將小微企業(yè)客戶的貸后管理質(zhì)量納入支行《對公客戶經(jīng)理考核辦法》，設置“到期本息收回率、貨款歸行率、季末資金留存率”等指標進行量化考核。對貸后管理不到位造成逾期、欠息以及在各級檢查中出現(xiàn)工作底稿的均視為履職不盡責；情節(jié)嚴重的，支行將其調(diào)整出對公客戶經(jīng)理的工作崗位。

（四）強化退出機制。對公客戶經(jīng)理定期或不定期利用晚上或周末時間到企業(yè)查看員工生產(chǎn)加班情況，并拍照與前期檢查進行比照，掌握小微企業(yè)真實的經(jīng)營狀況，排查風險隱患。通過外部渠道、貸后檢查、相關(guān)人訪談、資金監(jiān)測等手段，如發(fā)現(xiàn)小微客戶存在資金周轉(zhuǎn)困難、貨款回籠挪用、快速擴張、過度融資、債務糾紛等風險的，支行及時通過召開風險管理例會進一步分析原因，研判走向，前瞻性實行主動退出機制。

三、做好金融服務小微企業(yè)的幾點意見和建議

（一）抓好隊伍建設。一是建立專業(yè)營銷服務團隊。以旗艦型網(wǎng)點建設為重要契機，逐步完善網(wǎng)點，特別是城區(qū)網(wǎng)點的對公業(yè)務功能，并明確至少配備1名對公客戶經(jīng)理專職從事對公業(yè)務營銷管理工作，有效實現(xiàn)小微企業(yè)金融業(yè)務在網(wǎng)點有人對接、有人管的專業(yè)化運作模式，進一步提高營銷服務水平。同時，由行領導帶隊，通過深入市場，走進園區(qū)，積極與開發(fā)區(qū)管委會、中小企業(yè)局、工商聯(lián)、民營企業(yè)家協(xié)會、商會聯(lián)系和對接，切實提升和鍛煉一支專業(yè)化的營銷服務團隊。二是提升專業(yè)營銷服務能力。支行公司部要利用每周例會時間，組織業(yè)務學習，進一步提升部門員工綜合業(yè)務素質(zhì)和營銷管理水平。在培訓過程中，支行還要以考促學，并邀請上級行有關(guān)部門業(yè)務骨干進行培訓。通過培訓，全力打造一支政治過硬、業(yè)務嫻熟的專業(yè)營銷服務團隊。

（二）強化目標營銷。一是抓好定向集群式營銷。認真分析區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展狀況，研究產(chǎn)行業(yè)特征和客戶群特點，明確客戶拓展目標與業(yè)務發(fā)展重點，開展定向集群式營銷。在制度框架下，通過對小企業(yè)分門別類、充分運用現(xiàn)有小企業(yè)信貸專屬產(chǎn)品等，有力開展組合式、模板式營銷。同時，通過樹立品牌、產(chǎn)品宣傳和典范營銷，積極在小微客戶群體中樹立良好的口碑和效應。二是抓好客戶源頭性營銷。主動對接本縣工商、稅務等部門，有效獲取新設企業(yè)注冊詳細信息。除支行開展目標客戶營銷工作外，每周支行還要將相關(guān)信息下發(fā)到轄屬網(wǎng)點，充分利用全行員工營銷的資源，使網(wǎng)點員工找準目標客戶，有效做好開戶、結(jié)算、前期調(diào)查等綜合性服務。

（三）轉(zhuǎn)變營銷措施。一是轉(zhuǎn)變營銷觀念。有效運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)以及政府增信、銀稅互動、銀保合作等新機制，有效提升了營銷經(jīng)營活力。同時，積極實施交叉銷售和聯(lián)動銷售，采用1+N的模式，原則上每個信貸客戶要聯(lián)動營銷，進一步提升小微企業(yè)金融業(yè)務的綜合貢獻度。二是轉(zhuǎn)變營銷模式。對轄區(qū)內(nèi)的重點園區(qū)、商圈及核心客戶上下游的小微企業(yè)集群開展市場調(diào)研，梳理出重點目標客戶名單，建立營銷目錄，實施精準營銷。對于產(chǎn)業(yè)集群以及產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈特征明顯的集群性小微客戶，通過“一群一策、一鏈一案”定制專項金融服務方案，開展批量營銷。

（四）激發(fā)營銷潛能。一是制訂相關(guān)考核辦法。為調(diào)動客戶經(jīng)理積極性，支行要制定專門的考核方案，從小微企業(yè)擴戶提質(zhì)、交叉營銷、綜合貢獻度，產(chǎn)品創(chuàng)新推廣等方面，進行全方位考核，獎罰到位，充分調(diào)動全員小微企業(yè)營銷的積極性和主動性。二是打通職業(yè)晉升通道。為激發(fā)員工工作積極性，將小微企業(yè)營銷團隊成員的營銷業(yè)績與崗位晉升掛鉤。對營銷業(yè)績突出的團隊成員提拔重用，分別提拔到網(wǎng)點主任、辦公室副主任等中層干部崗位，極大地提高團隊成員營銷的積極性。

（五）防控業(yè)務風險。一是把好客戶準入關(guān)。為防控業(yè)務風險，前后臺要進一步加強聯(lián)動，將信貸風險管理前移。在客戶準入上，盡可能營銷信用等級在BBB（含）級以上、企業(yè)經(jīng)營情況良好、現(xiàn)金流充足且有足值有效抵質(zhì)押物的小微企業(yè)。二是加強精細化管理。貸款調(diào)查時，強化雙人實地調(diào)查和信息收集，重點調(diào)查小微企業(yè)的“三品”和“三表”，并通過社會關(guān)系網(wǎng)、競爭對手、上下游企業(yè)、工資發(fā)放等側(cè)面了解企業(yè)提供信息的真實性。此外，還要按月重點就企業(yè)電費、水費、稅金繳納、工資發(fā)放、貨款歸行、貸款抵質(zhì)押物等進行貸后檢查，認真分析貸款風險狀況，形成貸后檢查報告，并提交貸后管理例會審議。（第一、二作者單位為農(nóng)行江西南昌縣支行，第三作者單位為農(nóng)行江西南昌縣支行，第四作者單位為農(nóng)行江西南昌縣綜合管理部 ）