劉冬雙

摘 要：在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)與保險(xiǎn)的結(jié)合，給中小型壽險(xiǎn)公司帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。本文總結(jié)了壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的幾種模式，分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道發(fā)展的情況，對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的中小型壽險(xiǎn)公司從經(jīng)營(yíng)理念、平臺(tái)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)幾方面提出建議。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 壽險(xiǎn)公司 精準(zhǔn)營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

一、壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式概括

經(jīng)過(guò)多年醞釀，壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從2014年的爆發(fā)式增長(zhǎng)，至2018年的穩(wěn)步發(fā)展。從中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)來(lái)看，截止2018年上半年有八成，共計(jì)65家人身保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，其中中資企業(yè)45家，外資企業(yè)20家。從2013年網(wǎng)銷50億，到2018年僅上半年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)就累計(jì)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)852.8億元，保費(fèi)增長(zhǎng)迅猛。

在傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)受阻的情況下，網(wǎng)銷為中小型壽險(xiǎn)公司繞開(kāi)分支機(jī)構(gòu)限制，部分業(yè)務(wù)可以迅速開(kāi)拓至全國(guó)地區(qū)。網(wǎng)絡(luò)渠道是公司在網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品介紹，并形成文字，由客戶自己判斷是否需要，避免了銷售過(guò)程中的誤導(dǎo)行為、有效客戶數(shù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，是公司未來(lái)發(fā)展的潛在資源、提升公司與客戶的粘性，提高交互頻率。壽險(xiǎn)公司分別通過(guò)主打理財(cái)牌、感情牌、極限思維，以客戶為中心，精準(zhǔn)營(yíng)銷，創(chuàng)新體驗(yàn)。結(jié)果就是有很多創(chuàng)新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為企業(yè)品牌做宣傳或是為企業(yè)增加新的盈利點(diǎn)。

在理財(cái)產(chǎn)品等帶動(dòng)下，保費(fèi)增長(zhǎng)迅猛，眾多壽險(xiǎn)公司進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，并不斷進(jìn)行各類創(chuàng)新嘗試。做為壽險(xiǎn)企業(yè)現(xiàn)代化、信息化的發(fā)展方向，互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)必將成為壽險(xiǎn)公司的一部分，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)深深影響到了壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，對(duì)保險(xiǎn)公司的盈利模式、營(yíng)運(yùn)管理、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品精算、客戶服務(wù)、IT系統(tǒng)等方面都會(huì)造成強(qiáng)有力的沖擊。

眾多壽險(xiǎn)公司開(kāi)拓網(wǎng)銷渠道，形成了以下三種網(wǎng)銷渠道模式：

1.第三方渠道營(yíng)銷模式

第三方網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的主要營(yíng)銷模式有理財(cái)模式、保險(xiǎn)超市模式以及嵌入式營(yíng)銷模式（旅游網(wǎng)站、租車網(wǎng)等）。理財(cái)模式在最初階段是第三方渠道的主旋律，但壽險(xiǎn)公司的話語(yǔ)權(quán)不高。而保險(xiǎn)超市模式、嵌入式營(yíng)銷式下，壽險(xiǎn)公司的話語(yǔ)權(quán)更低。

采用理財(cái)模式的平臺(tái)有淘寶（聚劃算）、招財(cái)寶、網(wǎng)易、百度金融、京東商城、P2P平臺(tái)（陸金所），銀行商城等。在該模式下，保險(xiǎn)公司可以迅速提升保費(fèi)規(guī)模，積累有效客戶，擴(kuò)大品牌影響力，但對(duì)公司投資能力以及資產(chǎn)負(fù)債的匹配能力提出較高的要求。由于理財(cái)模式下，第三方關(guān)注的是流量與客戶數(shù)，客觀上造成壽險(xiǎn)公司保障型業(yè)務(wù)開(kāi)拓困難。

采用保險(xiǎn)超市模式的平臺(tái)有慧擇網(wǎng)、中民保險(xiǎn)網(wǎng)、易保、優(yōu)保、捷保網(wǎng)、e家保險(xiǎn)網(wǎng)、搜保網(wǎng)、新一站、經(jīng)代公司官網(wǎng)等。在該模式下，保險(xiǎn)公司容易陷入比價(jià)模式、且對(duì)公司品牌要求較高。

此外，采用嵌入式營(yíng)銷的平臺(tái)有攜程、去哪兒網(wǎng)、驢媽媽等旅游網(wǎng)站，銷售保險(xiǎn)公司的旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、航意險(xiǎn)等產(chǎn)品。

2.官網(wǎng)營(yíng)銷模式

基于安全性、長(zhǎng)期性、服務(wù)性考慮，官網(wǎng)營(yíng)銷模式作為保險(xiǎn)網(wǎng)銷的核心模式，目前絕大部分壽險(xiǎn)公司都建立了自己的官網(wǎng)銷售通道，支持在線承保、在線支付等功能。而官網(wǎng)模式較為普遍的是商場(chǎng)模式，公司將各類產(chǎn)品搬上官網(wǎng)，建成商城，通過(guò)打折、降價(jià)等模式吸引客戶，并建立會(huì)員制，不斷積累客戶。在該模式下，省略了中間銷售環(huán)節(jié)，在規(guī)?；N售后，能有效節(jié)約成本。但絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司發(fā)展意識(shí)不足，只是將線下產(chǎn)品原封不動(dòng)搬到線上，而沒(méi)有開(kāi)發(fā)其銷售潛力。

官網(wǎng)模式的核心是會(huì)員制，通過(guò)客戶資料、客戶消費(fèi)行為的記錄與運(yùn)用，不斷提高有效客戶量。需要通過(guò)各類營(yíng)銷（如免費(fèi)）、活動(dòng)、客戶服務(wù)等方式，建立客戶定期訪問(wèn)的情景模式，增加客戶的粘性。有別于傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)模式，為減少阻力，絕大部分公司的官網(wǎng)模式都以事業(yè)部制為基礎(chǔ)，配置產(chǎn)品經(jīng)理、IT技術(shù)人員、客戶服務(wù)人員、企劃人員，獨(dú)立開(kāi)展網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。官網(wǎng)模式的優(yōu)點(diǎn)在于自主性高，能獨(dú)立掌控，受外界影響小，但缺點(diǎn)在于前期投入會(huì)較高，需要公司耐心培育。

目前官網(wǎng)產(chǎn)品多是線下產(chǎn)品，導(dǎo)致官網(wǎng)產(chǎn)品吸引力不足，發(fā)展緩慢。而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品包含產(chǎn)品、營(yíng)銷（體驗(yàn)）、服務(wù)等全方面內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提出了更高的挑戰(zhàn)。很多初設(shè)官網(wǎng)渠道的壽險(xiǎn)公司起初都采用投資型產(chǎn)品拉動(dòng)、保障型產(chǎn)品補(bǔ)充的經(jīng)營(yíng)模式。而隨著保險(xiǎn)保障型功能的重視，保險(xiǎn)公司最終還是要回歸到保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，需要設(shè)計(jì)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的保障型產(chǎn)品。

3.社交網(wǎng)絡(luò)矩陣與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

移動(dòng)交互已經(jīng)日益成為互聯(lián)網(wǎng)的重要內(nèi)容和途徑。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布的第四十一次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，數(shù)據(jù)顯示，截止2017年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.72億，其中手機(jī)網(wǎng)民占97.5%。保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要加強(qiáng)開(kāi)發(fā)移動(dòng)互聯(lián)的應(yīng)用。移動(dòng)互聯(lián)一方面很便捷，可以隨時(shí)隨地的使用，在一些場(chǎng)合還可以作為銷售促成的工具；另一方面體現(xiàn)為可以定位使用者的地址位置，這使得客戶可以更好地獲得保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷、銷售和客服等全方位、多維度的便捷體驗(yàn)與支持。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道發(fā)展分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道發(fā)展可分為兩種模式，借助第三方網(wǎng)絡(luò)渠道，主打理財(cái)產(chǎn)品，先規(guī)模后效益的理財(cái)型模式和立足官網(wǎng)，專注保障型產(chǎn)品，用產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶的保障型模式。

1.理財(cái)型模式

該種模式下，前期需要有足夠的保費(fèi)規(guī)模，而且還需要找到匹配投資要求的固定收益類資產(chǎn)。后期需要充分挖掘客戶價(jià)值、利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、以官網(wǎng)為核心逐步提高保障型產(chǎn)品的占比，從而實(shí)現(xiàn)效益的關(guān)鍵。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于借助第三方渠道，快速提升保費(fèi)規(guī)模，擴(kuò)大品牌影響力，提升公司經(jīng)營(yíng)者信心；后期由于規(guī)模效應(yīng)，成本費(fèi)用率會(huì)很低；變動(dòng)成本投入較多、固定成本投入相對(duì)較小；靈活、多變，公司容易轉(zhuǎn)型。缺點(diǎn)也很顯然，理財(cái)模式考驗(yàn)公司的投資管理能力；渠道掌控力弱，會(huì)很容易陷入被動(dòng)；成本優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步喪失，費(fèi)用洼地會(huì)很快填平。

2.保障型模式

該模式的關(guān)鍵在于需要?jiǎng)?chuàng)建有影響力的品牌，以保證引流成功。優(yōu)點(diǎn)在于渠道掌控能力強(qiáng)，隨著有效客戶數(shù)的不斷提高，成本會(huì)迅速下降，經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)健，對(duì)公司投資要求不高。缺點(diǎn)顯著，保費(fèi)增長(zhǎng)緩慢，保費(fèi)規(guī)模會(huì)很有限；對(duì)品牌影響力小的公司前期會(huì)非常艱難；考驗(yàn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；前期固定投入較高，投入產(chǎn)出比挑戰(zhàn)管理層需要耐心推廣，也容易喪失經(jīng)營(yíng)信心。

三、建議

1.保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念需轉(zhuǎn)變

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)顛覆了人們對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的觀念，從傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的客戶思維轉(zhuǎn)變到新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)的用戶思維。

壽渠道負(fù)責(zé)人需要具備用戶思維、大數(shù)據(jù)概念。保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心由原來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)恐懼轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)尋求方法?？蛻粲辛私庾陨砩眢w健康狀況的剛性需求，也更加注重消費(fèi)體驗(yàn)。壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)和第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，如好啦科技等，通過(guò)這些機(jī)構(gòu)傳播，增加客戶對(duì)健康的關(guān)注度，從而提高購(gòu)買保險(xiǎn)的意愿，留下銷售線索，最后再由保險(xiǎn)公司去和客戶建立聯(lián)系。

中小型壽險(xiǎn)公司必須高度重視營(yíng)銷型官網(wǎng)門戶建設(shè)，為消費(fèi)者提供一個(gè)能夠?qū)Ρ紊芷诿總€(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和操作的綜合平臺(tái)。平臺(tái)需具有營(yíng)銷、客服和品牌宣傳功能的平臺(tái)，提供即時(shí)咨詢、對(duì)產(chǎn)品的在線要約報(bào)價(jià)、自助投保、自動(dòng)審核、即時(shí)付費(fèi)、在線取得保單、自助客服和理賠操作等服務(wù)，并能記錄訪問(wèn)客戶的相關(guān)信息、訪問(wèn)歷史和購(gòu)買過(guò)程等，以實(shí)現(xiàn)公司對(duì)客戶的關(guān)系維護(hù)和銷售管理。

2.搭建網(wǎng)絡(luò)共享平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能和地位毋庸置疑，但互聯(lián)網(wǎng)不應(yīng)該僅僅是一個(gè)銷售渠道，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，最重要的是可以與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)共享數(shù)據(jù)，能利用數(shù)據(jù)用低成本獲取精確客戶；能針對(duì)特定的客群進(jìn)行精確營(yíng)銷或定價(jià)；最終能借助網(wǎng)絡(luò)共享平臺(tái)的模式，開(kāi)發(fā)出真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

中小型壽險(xiǎn)公司因受限于規(guī)模、資金，建立全面的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)較為困難，可改變策略，提高自身網(wǎng)上銷售、線下服務(wù)品質(zhì)的?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷主張平臺(tái)開(kāi)發(fā)，中小型壽險(xiǎn)公司可以借助第三方平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)獲取客戶，數(shù)據(jù)標(biāo)簽技術(shù)提高數(shù)據(jù)真實(shí)性，精準(zhǔn)獲得客戶健康類數(shù)據(jù)，在這基礎(chǔ)上精準(zhǔn)營(yíng)銷。如產(chǎn)品設(shè)計(jì)，可以通過(guò)好啦科技該類健康咨詢管理公司，收集用戶疾病癥狀數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶日常飲食運(yùn)動(dòng)、亞健康調(diào)理、日常疾病、慢性病、嚴(yán)重疾病篩查，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)一定的算法，對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分，產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候就可以針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)的客戶，進(jìn)行大類的定價(jià)。篩選重視健康的客戶，前端進(jìn)行健康干預(yù)，降低疾病發(fā)生率，后端與機(jī)構(gòu)合作，控制醫(yī)療費(fèi)用成本。

3.設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品

保險(xiǎn)保障功能是中小型壽險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心功能，所有網(wǎng)絡(luò)銷售都是圍繞這個(gè)基本功能而展開(kāi)的。因此要重點(diǎn)考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)適合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的產(chǎn)品，而不盲目跟潮流，胡亂開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、擴(kuò)張新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中小型壽險(xiǎn)公司要走差異化路線，改變傳統(tǒng)的“廣而全”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩６?，最終實(shí)現(xiàn)特色化發(fā)展，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)格局。具體可以從以下幾方面入手：

保險(xiǎn)責(zé)任條款需通俗易懂?？蛻羧绻床欢ｋU(xiǎn)責(zé)任，即便再便宜的價(jià)格也沒(méi)有吸引力?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶更加關(guān)注的是保險(xiǎn)公司能夠把保險(xiǎn)責(zé)任說(shuō)得通俗易懂。而現(xiàn)在市面上的保險(xiǎn)合同是基于幾十年來(lái)個(gè)險(xiǎn)銷售的實(shí)踐逐步形成的，有足夠的時(shí)間通過(guò)代理人向客戶解釋保險(xiǎn)責(zé)任、利益演示。然而互聯(lián)網(wǎng)銷售是客戶首先通過(guò)頁(yè)面來(lái)解讀復(fù)雜的保險(xiǎn)責(zé)任，沒(méi)有代理人這個(gè)環(huán)節(jié)，如果還是以往的那套保險(xiǎn)責(zé)任，會(huì)將潛在客戶拒之門外。因此，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的保險(xiǎn)合同需要通俗化、簡(jiǎn)單化。而中小型壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)設(shè)計(jì)更簡(jiǎn)潔的保險(xiǎn)合同，讓保險(xiǎn)回歸簡(jiǎn)單、易懂。

設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品而言，就是保險(xiǎn)公司基于樣本生命表數(shù)據(jù)，結(jié)合利率、費(fèi)率等信息通過(guò)精算模型來(lái)確定實(shí)際保費(fèi)。設(shè)計(jì)產(chǎn)品根據(jù)客戶的年齡、地域、職業(yè)、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣、收入等設(shè)計(jì)新產(chǎn)品如百年人壽的康惠保重疾險(xiǎn)承保職業(yè)寬泛、繳費(fèi)期限長(zhǎng)、銷售地域廣、重疾種類全面、輕癥責(zé)任可選、身故責(zé)任明確、且費(fèi)率低。該產(chǎn)品在重疾險(xiǎn)里性價(jià)比高，僅僅一年銷售額達(dá)到上億。

對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以考慮結(jié)合場(chǎng)景化和個(gè)性化需求。緊密貼合應(yīng)用場(chǎng)景的“航空延誤險(xiǎn)”和個(gè)性化動(dòng)態(tài)定價(jià)的“退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”，這兩款明星互聯(lián)網(wǎng)化財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，給人身保險(xiǎn)提供思路。根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)上虛擬社區(qū)也很有可能會(huì)是下個(gè)產(chǎn)品個(gè)性化、細(xì)分化的引爆點(diǎn)。

4.精準(zhǔn)營(yíng)銷

營(yíng)銷手段和產(chǎn)品設(shè)計(jì)是息息相關(guān)，相互影響的。挖掘潛在客戶，二次開(kāi)發(fā)已有客戶。目標(biāo)定位要清晰，對(duì)特定的人群推送不同的產(chǎn)品。在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，首先要考慮該產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)象是誰(shuí)，需要細(xì)分客戶年齡、收入、職業(yè)、愛(ài)好等等。還需要了解客戶所處的人生階段，因?yàn)椴煌娜松A段，對(duì)保險(xiǎn)的需求不一樣。如處在未婚階段，更關(guān)注自身及父母，可以考慮重疾、醫(yī)療以及受益人為父母的壽險(xiǎn)。而已婚階段的人還會(huì)考慮對(duì)配偶、子女的責(zé)任，可以考慮意外、子女教育金、重大疾病等。

精準(zhǔn)營(yíng)銷在關(guān)注客戶群體的同時(shí)，還需要和公司發(fā)展的路線保持一致，為公司下一步的戰(zhàn)略計(jì)劃，事先在客戶群里埋下伏筆。國(guó)華人壽以客戶年齡為界限，20～30歲的客戶以理財(cái)型為主、30歲以上的客戶以保障型為主；對(duì)目標(biāo)客戶群里定位清晰，借助網(wǎng)絡(luò)交流工具，提高互動(dòng)頻率，提升客戶黏性；借助淘寶網(wǎng)第三方渠道，迅速提升保費(fèi)規(guī)模，避免網(wǎng)銷長(zhǎng)期漫長(zhǎng)的投入期陷阱。前期極高的投資收益率保證了理財(cái)模式的成功，建立會(huì)員體系、注重?cái)?shù)據(jù)管理，為后期銷售保障類產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)；通過(guò)部門內(nèi)部頭腦風(fēng)暴、改變部門業(yè)務(wù)考核方式、引進(jìn)保險(xiǎn)專業(yè)培訓(xùn)人才、改變與客服的溝通方式與策略、以及忠誠(chéng)客戶數(shù)量與質(zhì)量的提高等方式，提升保障型業(yè)務(wù)的占比。

5.提高服務(wù)質(zhì)量

轉(zhuǎn)變流程，提升服務(wù)質(zhì)量?；ヂ?lián)網(wǎng)銷尊重客戶體驗(yàn)、降調(diào)交互營(yíng)銷。壽險(xiǎn)企業(yè)要簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)操作方式，整合業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品類別，減少投保操作環(huán)節(jié)，為客戶提供便捷服務(wù)；通過(guò)數(shù)據(jù)分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣和保障需求，為客戶提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)服務(wù)。

為了增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，需要提高服務(wù)質(zhì)量，還包括預(yù)防服務(wù)。實(shí)際上，保險(xiǎn)公司的客戶如果少生病、乃至不生病，保險(xiǎn)公司就可以少賠付。所以，提供預(yù)防服務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)公司和客戶來(lái)說(shuō)是都是極佳選擇。對(duì)客戶進(jìn)行健康干預(yù)，推送健康、疾病預(yù)防知識(shí)，舉辦如跑步、打羽毛球、游泳等強(qiáng)身健體的活動(dòng)。客戶生病之后提供優(yōu)質(zhì)理賠服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道在技術(shù)發(fā)展的助推之下，不僅改變中小型壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)理念，更是改變了其盈利模式，從根源上改變了客戶、渠道、公司的之間的關(guān)系。也為中小型壽險(xiǎn)公司的發(fā)展提供了契機(jī)。中小型壽險(xiǎn)公司要與時(shí)俱進(jìn)，不僅僅體現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，更需要注重整個(gè)公司觀念的互聯(lián)網(wǎng)化，用互聯(lián)網(wǎng)思維、用戶思維去看待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展。利用大數(shù)據(jù)，云計(jì)算等做好產(chǎn)品細(xì)分，并精準(zhǔn)營(yíng)銷，為企業(yè)生存和發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)定價(jià)、資產(chǎn)負(fù)債評(píng)估、資產(chǎn)負(fù)債管理、償付能力評(píng)價(jià)、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析、利潤(rùn)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析整個(gè)閉環(huán)進(jìn)行不斷迭代，設(shè)計(jì)出有競(jìng)爭(zhēng)力，貼近客戶需求的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷等銷售方式，提高企業(yè)知名度的同時(shí)，也能給中小型壽險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)有一席之地。

中小型壽險(xiǎn)公司必需看到，客戶主體在改變、消費(fèi)習(xí)慣在改變、對(duì)保險(xiǎn)的接受和需求程度在改變，互聯(lián)網(wǎng)將深深影響保險(xiǎn)公司現(xiàn)有渠道架構(gòu)與運(yùn)營(yíng)流程，某些渠道和職能部門會(huì)在將來(lái)減弱甚至消失。

在保險(xiǎn)意識(shí)提高的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買簡(jiǎn)單性保險(xiǎn)產(chǎn)品，已經(jīng)對(duì)網(wǎng)購(gòu)保險(xiǎn)建立了初步的認(rèn)知和信任；與此同時(shí)，在電商行業(yè)的推動(dòng)下，在利率市場(chǎng)化改革的背景下，勇于創(chuàng)新的保險(xiǎn)公司將會(huì)最終收益。

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（本文系浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院一般課題研究成果，課題號(hào)：2015dfy028 3）